Miesiąc: luty 2026

https://zsf24.eu/

Wyzwanie szybkiego wzrostu jest wyjątkowe. To jak jazda samochodem wyścigowym po bardzo, bardzo śliskim terenie, z instrumentami na instrumentach, bez możliwości patrzenia przez okno. (Frank Quattrone, DMG Technology Group). Dojdziesz do momentu, w którym pierwsze produkty trafią na rynek, a klienci będą ich przyciągać. Proces ich akceptacji nie przebiega liniowo. Często dzieje się to bardzo wolno, a potem bardzo szybko. Zjawisko to nazywa się „krzywą kija hokejowego”. Produkt znajduje się obecnie w fazie szybkiej adopcji, a klienci kupują go w zawrotnym tempie, co zmusza firmę do skalowania całej organizacji. Aby poradzić sobie z tym hiperwzrostem, trzeba się do tego wcześniej przygotować. Firma musi być gotowa na zmianę biegów. Kiedy uderzy „tornado”, będzie za późno. Zanim to nastąpi, trzeba zaprojektować firmę w taki sposób, aby jej pracownicy, kadra zarządzająca, procesy, komunikacja i infrastruktura mogły funkcjonować już jako znacznie większa firma, a tym samym były w stanie poradzić sobie ze skutkami wzrostu i w pełni wykorzystać dynamikę, gdy nastąpi wzrost.

Teza: Popyt często przypomina kij hokejowy. Przygotuj się wcześnie na moment uderzenia tornada.

Ludzie

Największym problemem w okresie dynamicznego wzrostu jest znalezienie odpowiednio szybko wykwalifikowanych pracowników, aby nie stracić dynamiki. W związku z tym szybki wzrost będzie wywierał presję na przedsiębiorcę, aby był mniej selektywny w doborze pracowników. Jednak niezależnie od tempa rozwoju i trudności, jakie napotyka firma, bezwzględnie musisz zatrudniać najlepszych. Może to być trudne, ponieważ wraz z coraz szybszym wzrostem tracisz możliwość kontrolowania każdego nowego pracownika. Dlatego zanim nastąpi wzrost, musisz zrekrutować odpowiednich ludzi i stworzyć odpowiednią kulturę, aby utrzymać jakość rekrutacji bez Twojej pomocy. Standardy kultury dotyczące dobrego pracownika muszą być przeniesione na każdy szczebel firmy. Jeśli zaczniesz iść na kompromis w kwestii zatrudnianych osób, zatrudnisz graczy klasy B, którzy zatrudnią graczy klasy C, a wkrótce skończysz na „uproszczeniu” organizacji. Dlatego w większości przypadków to ludzie staną się czynnikiem ograniczającym wzrost.

Teza: Nawet gdy firma szybko się rozwija, kontynuuj zatrudnianie tylko najlepszych osób, w przeciwnym razie „uprościsz” organizację. Pamiętaj, że ludzie mogą stać się najważniejszą barierą wzrostu.

Procesy

W pewnym momencie atut szybkości staje się obciążeniem, a potrzeba budowania systemów skalujących operacje staje się oczywista. Problemy z awariami i procesami mogą stać się wąskim gardłem dla szybko rozwijającej się firmy: jakość produktów spada, produkty są opóźniane, faktury nie są wysyłane itd. Dlatego wdrożenie odpowiedniej infrastruktury we właściwym czasie jest kluczowe. Potrzebna jest struktura, która pomaga ludziom, a nie przeszkadza. To bardzo trudne wyzwanie, ponieważ zbyt wczesne wdrożenie struktur i procesów utrudni kreatywność i rozwój, a zbyt długie oczekiwanie może skutkować różnego rodzaju problemami. Określenie, kiedy wdrożyć daną strukturę, stanowi zatem prawdziwe wyzwanie. Zawsze starasz się znaleźć równowagę między szybkim działaniem, próbą wprowadzenia produktu na rynek a zapewnieniem wstecznego systemu, posiadania odpowiednich systemów komunikacji, odpowiednich systemów zarządzania kosztami, odpowiedniej dokumentacji itd. Dlatego każdy startup zawsze polega na podejmowaniu decyzji: kiedy zajmuję się inżynierią, czy potrzebuję konkretnego procesu, którego będę przestrzegać, czy po prostu każę komuś pracować dwa dni i dwie noce z rzędu, aby wypuścić produkt na rynek. I prawie zawsze decydujesz się na wypuszczenie produktu. Wtedy może to być właściwa decyzja, ale w pewnym momencie osiągasz pewien poziom, w którym uświadamiasz sobie, że musisz wdrożyć procesy. Często niebezpieczeństwo tkwi w odkładaniu tej decyzji tak długo, jak to możliwe. Im dłużej czekasz, tym trudniej. Poza tym ludzie lubią wygodę i nieformalność startupu i zazwyczaj opierają się wszelkim bardziej formalnym strukturom. Jednak stopniowo musisz przekształcić firmę z warsztatu produkcyjnego w linię montażową. Musisz wdrożyć bardzo spójne procesy, które naprawdę doprowadzą firmę do miejsca, w którym powinna się znaleźć, i uczynią ją bardziej przewidywalną. Procesy i systemy mają wiele wspólnego z zapewnieniem większej przewidywalności. Aby przygotować się do wzrostu, powinieneś zacząć pracować nad przewidywalnością biznesu już na wczesnym etapie. Dlatego musisz zacząć budować procesy na wczesnym etapie rozwoju firmy. Nie chcesz jednak, aby firma była obciążona biurokracją. Potrzebujesz prostych procesów, które ukierunkowują myślenie i energię organizacji oraz zapewnią większą przewidywalność rezultatów. Proces musi ułatwiać. Procesy stanowią podstawę, która pozwala efektywniej kierować energią organizacji. Procesy pozwalają firmie rozwijać się w sposób płynny, a jednocześnie agresywny.

Teza: Procesy pozwalają firmie rozwijać się w sposób płynny, a jednocześnie agresywny. Na początku wdroż kilka prostych procesów. Procesy muszą ułatwiać rozwój.

Decyzja, kiedy wdrożyć konkretne procesy, zależy od etapu, na jakim znajduje się firma. Musisz zrozumieć, na jakim etapie znajduje się firma i jaka jest na tym etapie kluczowa funkcja. Jeśli pierwszym etapem jest rozwój produktu, powinieneś najpierw skupić się na rozwoju. Następnie skup się na marketingu i finansach.

Teza: Niezależnie od tego, jakie są kluczowe funkcje na każdym etapie rozwoju firmy, najpierw musisz wdrożyć procesy.

Opracowując te procesy, należy upewnić się, że są one skalowalne, czyli zaprojektowane z myślą o rozwoju. Dlatego konieczne jest wdrożenie procesów podobnych do tych w większej firmie. Wtedy procesy będą wspierać rozwój. Wdrażając procesy, należy zadbać o zaangażowanie pracowników i upewnić się, że nie zostaną oni zniechęceni. To bardzo trudny etap rozwoju, ponieważ w firmie pracują osoby, które pracowały już wtedy, gdy było zaledwie 30-40 osób, a kiedy decydowało o tym, które krzesła kupimy, było ich 20. Takie proste decyzje. Ci ludzie nie są już zaangażowani nie tylko w to, jakie krzesła powinniśmy kupić, ale także w to, w jakim kierunku powinna zmierzać firma. To może wywołać u ludzi poważne objawy odstawienia. Czy nie jestem już tak ważną częścią firmy, jak kiedyś? I nie chodzi o to, że nie są już tak ważną częścią firmy, ani o to, że ich opinie się nie liczą. Teraz jednak ich opinie liczą się, gdy docierają do odpowiednich kanałów, najpierw do dyrektorów i wiceprezesów, a następnie do prezesa. Trzeba zadbać o to, aby po wdrożeniu tych procesów i kanałów komunikacji ludzie nie czuli się odizolowani od firmy. Muszą zrozumieć, że nadal uczestniczą w procesie decyzyjnym firmy. To bardzo trudne czasy dla startupów. (Nimish Shah, Sentient Networks)

Zarządzanie

Jeśli spojrzymy na firmy, zauważymy, że są one wychowywane jak dzieci. Są rzeczy, które są odpowiednie dla niemowlęcia, które nie są odpowiednie dla małego dziecka i które nie są odpowiednie dla nastolatka. A kierownictwo musi zrozumieć, czy jest to firma dla niemowląt, firma dla małych dzieci, czy firma dla młodzieży. (Lohn Hamm, Whistle Communications)

Wielu przedsiębiorców ma tendencję do przeceniania swoich możliwości. Ograniczają rozwój firmy, próbując pełnić funkcję prezesa zarządu, dyrektora ds. technologii, wiceprezesa ds. sprzedaży lub wiceprezesa ds. marketingu. Startupy doświadczają jednak znaczących zmian w wyzwaniach, z którymi się mierzą na każdym etapie rozwoju, dlatego wymagane umiejętności zarządcze również zmieniają się między fazą startupu a fazą dojrzewania.

Szybki wzrost jest naprawdę trudny do opanowania. W liczbach: obecnie zatrudniamy 750 pracowników, a wzrost wynosi 8% miesięcznie, co oznacza 60 nowych pracowników w przyszłym miesiącu, co oznacza, że zatrudniamy 3 osoby dziennie – biura, biurka, telefony, terminale – wszystko! Każdego miesiąca. I trzeba to wszystko uwzględnić. Bardzo trudno jest wyprzedzić trendy, gdy ma się taki wzrost. (Bill Porter, Etrade)

Kiedy firma rozwija się w tak szybkim tempie, nie można pozostać przy swoim zwykłym schemacie. Zwykłe firmy, które rosną o 10 lub 20% rocznie, mogą utrzymać swój normalny schemat działania. Jednak dla firmy, która podwaja lub zwiększa obroty każdego roku, schemat z zeszłego roku wyraźnie nie jest schematem z tego roku, a zeszłoroczne praktyki zarządcze nie są tegorocznymi praktykami. Jeśli jesteś menedżerem, za dwanaście miesięcy będziesz zarządzał dwukrotnie większą firmą niż wcześniej. A w następnym roku będziesz musiał zarządzać dwukrotnie większą firmą niż wcześniej. Musisz bardzo szybko dojrzeć jako menedżer. Aby móc zarządzać hiperwzrostem, potrzebujesz zatem doświadczonego prezesa, który wie, jak skalować firmę, w tym jej organizację, procesy, infrastrukturę i ludzi. Kogoś, kto ma doświadczenie w zarządzaniu dużą firmą i sam przez to przeszedł. Poza tym, w organizacji potrzebujesz innych kluczowych osób, które potrafią skalować działalność operacyjną. Musisz zatem zatrudniać osoby, które robiły to wcześniej. Osoby, które wcześniej zarządzały znacznie większymi działami lub projektami. W pewnym sensie „ludzi przekwalifikowanych”. Ktoś, kto teraz zarządza czterema osobami, powinien był zarządzać pięćdziesięcioma wcześniej. Musisz rekrutować te osoby wystarczająco wcześnie w startupie, aby po przyspieszeniu wzrostu firma mogła się skalować.

Na każdym etapie rozwoju organizacji byłem o trzy do sześciu miesięcy do przodu w myśleniu, ponieważ wcześniej pracowałem w dużych firmach i zarządzałem dużymi organizacjami. Było to dla mnie więc bardzo znajome doświadczenie w budowaniu organizacji. (Tom Henn, Cloudscape)

Propozycja: Zatrudnić doświadczonych menedżerów i inne kluczowe osoby, które są przyzwyczajone do zarządzania znacznie większymi operacjami, aby mogły skalować firmę, gdy nadejdzie wzrost. Osoby o wyższych kwalifikacjach.

Komunikacja

W dziesięcioosobowym startupie prawie wszystko dzieje się nieformalnie. Nie ma oficjalnych spotkań, rozmawia się o czymś na korytarzu, a wszyscy idą i to robią. Nic nie zastąpi rozmów między ludźmi, ale gdy firma się rozrośnie, będziesz potrzebować bardziej precyzyjnych kanałów i procesów komunikacji oraz znacznie bardziej precyzyjnego określenia sposobu komunikacji. Potrzebna jest inna struktura komunikacji. Nie możesz już polegać na tym, że Twoi pracownicy będą krzyczeć przez korytarz i mówić: „To jest najważniejsze. Upewnij się, że to zostanie zrobione”. Musisz naprawdę sformalizować proces komunikacji, aby utrzymać przepływ informacji. Ponadto w szybko rozwijającej się firmie, której liczba pracowników podwaja się co roku, w dowolnym momencie ponad połowa pracowników pracuje w niej krócej niż sześć lub dziewięć miesięcy. Największą trudnością jest zapewnienie komunikacji w taki sposób, aby wszyscy byli zsynchronizowani z tym, co firma próbuje osiągnąć. Chcesz, aby wszyscy koncentrowali się na tym samym celu, dlatego musisz podtrzymywać komunikację. Będziesz musiał korzystać z poczty elektronicznej, rozmów podczas lunchu, spotkań wszystkich pracowników i systemów informatycznych, które umożliwiają wymianę wiedzy wewnątrz firmy.

Teza: W okresach intensywnego wzrostu komunikacja będzie stanowić wyzwanie. Należy wcześnie ustanowić formalne kanały komunikacji, aby zapewnić swobodny przepływ informacji.

W kontekście zarządzania wzrostem chcielibyśmy zacytować Kena Morse’a, profesora w MIT Sloan School of Management i dyrektora zarządzającego MIT Entrepreneurship Center, który opowiada o swoich osobistych doświadczeniach w krytycznej fazie wzrostu, którą nazywa „Ścianą 30 milionów dolarów”:

Przeszedłem przez Ścianę 30 milionów dolarów. Wszystko jest inne, gdy osiągasz 30 milionów i to jest straszne. Wyobraź sobie, że masz zespół, wszyscy się znają, dzielicie wspólne wartości. Osiągasz 30 milionów dolarów przychodu i nagle w firmie pojawiają się ludzie, którzy nie podzielają wszystkich pierwotnych wartości zespołu. Są tam, bo to praca. Masz kolejny szczebel zarządzania, który realizuje kontrakty zgodnie z przepisami, a nie z zasadami. A książka nie jest tak mądra, jak intuicja właścicieli. Systemy się psują. Możesz zarządzać całą firmą, bazując na arkuszu kalkulacyjnym Excela, aż dojdziesz do 30 milionów. Wtedy musisz coś kupić, założyć biuro rachunkowe i tak dalej. To koszmar. To jak bieganie przez sen. Tak się czujesz, gdy dotrzesz do ściany 30 milionów dolarów. Nie możesz już biec szybko. Przechodzisz przez tę transformację i uczysz się, jak sprowadzić konia na ziemię i znów go ruszyć. A potem dochodzisz do 100 milionów. Problem ze 100 milionami jest taki, że jest nudno. Jak dojdziesz do 100 milionów, to ja się wycofuję. Za dużo ludzi, za dużo bzdur. (Ken Morse, Massachusetts Institute of Technology)

https://zsf24.eu/

Problem z ogromną szansą rynkową polega na tym, że zazwyczaj każdy ją dostrzega. Sztuką jest zidentyfikować pojawienie się nowego rynku. Jeśli już się pojawił, często jest za późno. Naprawdę inteligentne firmy nie tylko go identyfikują, ale i go wyprzedzają. Będą to robić, ponieważ są pierwsze i nikt nie ma nawet zbliżonej do nich technologii. Jako przedsiębiorca obstawiasz. Zakładasz, że odkryłeś coś na poziomie złożoności, którego inni nie odkryli. Zakładasz się również, że posiadasz zestaw umiejętności, których nie ma ktoś z innej firmy. I zakładasz się, że możesz zgromadzić wokół siebie zespół, który wniesie umiejętności, których inni po prostu nie mają. Niemniej jednak będziesz musiał stawić czoła konkurencji ze strony dużych korporacji i małych firm, i musisz martwić się o obie strony. Duże armie mają więcej zasobów. Mali konkurenci będą walczyć tą samą bronią co ty. Obie strony są niebezpieczne. Zanim w ogóle założysz firmę, musisz zastanowić się, kto będzie twoim przyjacielem, sojusznikiem, a kto konkurencją. Musisz znaleźć wystarczająco duży obszar, aby zbudować przyczółek, rozbudować go i umocnić, zanim pojawi się konkurencja. Jako przedsiębiorca nigdy nie powinieneś lekceważyć konkurencji. Ale nie chcesz też popełnić błędu przeceniania jej. W przeciwnym razie możesz nie skorzystać z obiecującej okazji. Powinieneś doceniać ich tylko za to, co zrobili, ale niekoniecznie za to, co potrafią.

Teza: Niezależnie od tego, czy jesteś pierwszy, czy nie, zawsze będą konkurenci. Doceniaj swoich rywali za to, co zrobili, ale nie za to, co mogli zrobić. Musisz rozplanować mapę bitwy, zanim zaczniesz.

Nie powinieneś grać w czyjąś grę. Będziesz musiał zdefiniować własną grę i zbudować zespół wokół swojego planu gry. Wtedy reszta świata będzie musiała zareagować na ciebie i plan gry twojego zespołu, a ty nie będziesz ograniczony zasadami i granicami istniejącej gry. Kiedy jesteś liderem rynku, ludzie w firmie powinni być wobec tego pokorni. Microsoft i inne odnoszące sukcesy firmy nie traktują swojego sukcesu jako coś pewnego, zawsze ciężko pracują. Uważają, że za każdym razem, gdy ktoś może się pojawić i je pokonać, nie odpoczywają. Są permanentnie paranoiczni. Dlatego jeśli odniesiesz sukces, nie powinieneś siedzieć z założonymi rękami i cieszyć się nim, ale musisz iść dalej, musisz pracować i wprowadzać innowacje, bo jeśli tego nie zrobisz, ktoś inny to zrobi. Zawsze znajdzie się kolejny startup skupiony na Iaser, który spróbuje cię pokonać, więc nigdy nie bądź zadowolony.

Teza: Bądź paranoikiem, pozostań paranoikiem.

Po tym, jak pierwsza runda została wygrana przez muszelki, druga runda dotyczy dołączenia do walki wagi ciężkiej. W pierwszej rundzie szansa została udowodniona, a przywództwo zostało ugruntowane, ale potem to wielcy gracze zostają przyciągnięci tą szansą. Przewagą konkurencyjną jest rzadko spotykana technologia. Każdy, kto naprawdę chce, może dogonić. Jeśli Microsoft lub IBM chcą dotrzeć do tego samego miejsca, co Ty, mogą to zrobić. Musisz się naprawdę wyróżnić. A wyróżnienie się na tle dużych konkurentów wynika z koncentracji Twojej firmy. Unikalną zaletą małych firm zawsze było to, że były bardzo skoncentrowane. Firma to w rzeczywistości duży, połączony wektor wielu małych wektorów każdej osoby i każdego działu. Mała firma może sprawić, że wszyscy skupią się na tym samym wektorze, wszyscy będą zmierzać w tym samym kierunku. Wektory będą się sumować, jeśli będą zmierzać w tym samym kierunku, jeśli nie, będą się wzajemnie znosić. W dużych firmach te wektory zazwyczaj zmierzają w bardzo różnych kierunkach i ostatecznie ten duży wektor staje się znacznie mniejszy, mniej potężny. Powinieneś przewyższyć swoją konkurencję.

Teza: Wyróżnij swoją firmę, wyprzedzając konkurencję.

Oprócz koncentracji, szybkość jest najważniejszą zaletą małej firmy. Duże firmy są bardzo niechętne zmianom. Są zbudowane wokół udanego modelu ekonomicznego, który bardzo trudno zmienić. To pozwala małej firmie zadomowić się na rynku. Mała firma może w każdej chwili wyprzedzić dużą. Nawet odnoszące sukcesy firmy, takie jak Intel, potrzebują miesięcy na reakcję. Jednak pewnego dnia nawet duże okręty wojenne zmienią kurs, co wymaga bardzo agresywnego podejścia od samego początku. Z konieczności decyzje muszą być zatem podejmowane błyskawicznie. W ten sposób mała firma utrzymuje przewagę konkurencyjną. Jeśli będziesz czekać, aż zbierzesz wszystkie dane, ktoś cię wyprzedzi.

Propozycja: Wyprzedź swoich dużych konkurentów. Koncentracja i szybkość to najważniejsze atuty małej firmy.

Trwała przewaga konkurencyjna nie będzie zależeć od sposobu wejścia na rynek, ale od tego, jak uniemożliwisz innym pójście za Tobą. Przekonanie, że początkowo tylko Ty możesz mieć problemy, nie będzie Ci towarzyszyć zbyt długo. Gdy tylko ktoś to zauważy i uzna za dobry pomysł, może zdecydować się na to samo, a może nawet na coś lepszego. Konkurencja to wyścig, a Ty musisz być na czele, dlatego szybkie działanie jest tak ważne. Aby jednak utrzymać się na czele, powinieneś nie tylko starać się być szybszy od innych, ale także utrudniać konkurencji pójście za Tobą, na przykład poprzez partnerstwa, patenty i budowanie świadomości. Już na wczesnym etapie rozwoju firmy powinieneś poświęcić trochę czasu i zasobów na budowanie barier wejścia. Nasiona, które zasiejesz teraz, utrudnią konkurencji pójście za Tobą w przyszłości.

Propozycja: Już na wczesnym etapie zastanów się, jakie bariery wejścia możesz stworzyć, aby utrudnić konkurencji pójście za Tobą.

Konkurencja ma również swoje zalety. Pomaga ona stworzyć przestrzeń rynkową dla nowego produktu poprzez edukację klientów. Poza tym, podsyca paranoję. Powinieneś wykorzystać konkurencję jako motywację i starać się od niej uczyć.

Teza: Konkurencja może pomóc w rozwoju rynku.

https://zsf24.eu/

Pierwsi klienci naprawdę robią różnicę. To ostateczny test, czy ludzie są skłonni zapłacić za Twój produkt.

Wcześni klienci są jak pierwsi pracownicy. Aby ich zdobyć, powinieneś spróbować wszystkiego, co możliwe. Często ludzie czują się nieswojo, kupując od startupu, ponieważ nikt nie chce kupować sprzętu wartego miliony dolarów od firmy, o której nigdy nie słyszał. Nikt nie chce być pierwszy. Pierwszym klientom sprzedajesz siebie w takim samym stopniu, jak produkt. Pierwsi klienci podejmują ryzyko, kupując od Ciebie produkt. W rzeczywistości inwestują w firmę. Podejmują ryzyko z Tobą i dlatego powinni być traktowani jako najcenniejsi partnerzy. To oni zapewniają pierwszy test Twojego produktu w realnym świecie. Pierwsi klienci zajmują szczególne miejsce w moim sercu. (Pamela Reeve, Lightbridge)

Pierwsi klienci są szczególnie ważni, ponieważ to oni są Twoimi klientami referencyjnymi. Zapewnią Ci wiarygodność i stworzą fundament, na którym nabierzesz rozpędu. Ponieważ ci klienci natychmiast uwiarygodnią Twoje rozwiązanie, potwierdzą Twój pomysł i tym samym dadzą Ci ogromną przewagę w staraniach o pozyskanie większej liczby klientów. Wtedy rynek będzie miał jasność, gdzie pasuje Twój produkt, co robi i do jakiej kategorii się zalicza.

Propozycja: Pierwsi klienci dostarczają Ci najważniejszych referencji dla Twoich działań sprzedażowych. Nic nie sprzedaje lepiej niż potwierdzony sukces klienta.

Poza tym pierwsi klienci mogą wnieść ogromny wkład już na etapie rozwoju. Celem powinno być nawiązanie bliskiej relacji między zespołem programistów a użytkownikiem, aby móc sprostać ich wymaganiom. Nie ma nic lepszego niż budowanie produktu w bliskim kontakcie z potencjalnym klientem. Poświęcają oni swój czas, energię i przekazują Ci informacje zwrotne już na etapie prototypu. Ponadto testują Twój produkt, integrując go ze swoją infrastrukturą.

Propozycja: Nie ma nic lepszego niż budowanie produktu z klientem.

Zanim przejdziesz do kolejnych klientów, powinieneś skupić się na tych pierwszych kluczowych klientach i upewnić się, że zrobiłeś to naprawdę dobrze. Wtedy będziesz wiedział, że masz odpowiedni produkt dla odpowiedniego rozwiązania. Potem możesz wyjść i zdobyć kolejnych klientów.

Jeśli powiem, że na Marsie jest życie, 2% ludzi od razu mi uwierzy. To moja rodzina, przyjaciele i ludzie, którzy mi ufają, a także ci, którzy samodzielnie doszli do wniosku, że na Marsie jest życie. I tak w to wierzą. Potem pojawią się sceptycy, którzy podważą twoje stwierdzenie i tak dalej, aż dotrzesz do ostatnich 5%, którzy nigdy nie uwierzą w istnienie życia na Marsie, nawet jeśli przedstawisz im Marsjanina. Ale kiedy przekonasz pierwsze 20%, reszta to już kwestia rozpędu. Pierwsze 20% rynku jest najtrudniejsze. Musisz ustalić, kto należy do pierwszych 2%, a kto do pierwszych 20% i zostawić wszystkich w spokoju. Nie przejmuj się 100% ludzi, ale określ pierwsze 20%, do których możesz dotrzeć. Jakie strategie, jakie partnerstwa doprowadzą nas do pierwszych 20%, wczesnych użytkowników, liderów, za którymi pójdą inni. (Prakash Bhalerao, Ambit)

Propozycja: Skoncentruj wszystkie swoje wysiłki na zadowoleniu pierwszych 20% segmentu rynku. Pozostali pójdą w ich ślady.

Ponadto, pierwsi klienci będą mieli znaczący wpływ na Twoją wycenę. Jeśli to możliwe, powinieneś bootstrapować do momentu, w którym zdobędziesz pierwszych klientów, a następnie zebrać fundusze. W tym momencie nie ma wątpliwości, czy psy zjedzą karmę. A dzięki temu, że psy zjedzą karmę, uzyskasz lepszą wycenę. Kiedy wprowadzasz produkt na rynek, ludzie potrzebują uchwytu, miejsca, segmentu, opakowania, a ostatecznie kategorii, do której Cię zaliczą. W przeciwnym razie nie będą chcieli nawet rozmawiać o Twoim produkcie, ponieważ nie rozumieją, czym on jest. Muszą Cię porównać do czegoś: „Jaki jest? Czym różni się od innych…”. Musisz być pewien, że zaliczą Twój produkt do odpowiedniej kategorii. Kiedy ludzie zaliczą Cię do danej kategorii, bardzo trudno będzie Ci się z niej wydostać. To ogromne wyzwanie, gdy po raz pierwszy wprowadzasz swój produkt na rynek. Często startupy tworzą coś nowego, co nie pasuje do żadnej istniejącej kategorii. Wtedy musisz stworzyć i rozwinąć kategorię rynku, która naprawdę definiuje Twoją firmę. Jeśli tworzysz nową kategorię, musisz to zrobić w sposób natychmiast zrozumiały i intuicyjny. Jeśli Ci się uda, zostaniesz z nią utożsamiony, a inni będą musieli pójść w Twoje ślady. Stworzenie nowej kategorii zazwyczaj zapewni Ci przewagę konkurencyjną i ugruntuje Twoją pozycję lidera.

Teza: Pozycjonowanie jest bardzo ważne. Musisz upewnić się, że jesteś w odpowiedniej kategorii lub sam ją stworzysz. Wyjaśnij rynkowi, czym się zajmujesz, jaka jest Twoja kategoria i że jesteś liderem w tej kategorii.

Ponieważ pierwsi klienci są strategicznie bardzo ważni, musisz starannie wybrać, do kogo powinieneś się zwrócić. Powinieneś wcześnie ustalić, kto będzie miał największy wpływ na Twój segment rynku i spośród nich powinieneś w pierwszej kolejności skupić się na wczesnych użytkownikach, klientach-wizjonerach. Powinieneś pozyskać tak zwane „konta latarniane”. Klienci, którzy wyróżniają się jak latarnia morska, są widziani przez wszystkich. Jeśli uda Ci się pozyskać takie konta i sprawić, że będą zadowolone, reszta branży pójdzie w Twoje ślady. Powinieneś zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby zdobyć dobre referencje od nich. Traktuj ich naprawdę jak królów i zapewnij im świetną obsługę. Branże są często bardzo małe i wszyscy się znają. Potencjalni klienci zadzwonią do Twoich klientów referencyjnych. Naprawdę chcesz, żeby ludzie o Tobie mówili, a zadowolenie użytkowników „kont Lightho” położy podwaliny pod przyszły rozwój. Zdobycie pozycji numer 1 i 2 w Intelu i IBM było przełomem. Staramy się wprowadzać na rynek technologię z liderem, który następnie stymuluje resztę rynku. (William Elder, Genus)

Propozycja: Zdobądź „konta latarni morskich” jako pierwszych klientów. Liderzy branży koncentrują się na wczesnych użytkownikach.

Aby zdobyć tak prestiżowego klienta, w zależności od sytuacji rynkowej, należy wybrać jedną z dwóch poniższych strategii: Jedna strategia polega na pozyskaniu bardzo prestiżowego pierwszego klienta. Wtedy będziesz musiał włożyć w to wszystko, wiedząc, że jeśli się nie uda, prawdopodobnie zaprzepaścisz szansę na nowy start. Drugie podejście polega na pozyskaniu klienta średniej lub niskiej klasy, wyeliminowaniu błędów, a następnie pozyskaniu klientów o wysokiej klasie. Decyzja, którą z tych strategii wybrać, zależy od tego, na jakim etapie rozwoju znajduje się rynek, jak szybko musisz go zaatakować, ile czasu Ci pozostało i jak duże jest Twoje okno możliwości. Jeśli okno jest małe, zdecydowanie powinieneś zwrócić się bezpośrednio do prestiżowego klienta. Prawdopodobnie ktoś inny jest tuż za Tobą i ma również większe zasoby niż Ty. Jeśli okno możliwości jest duże, możesz spróbować rozwiązać problemy z klientem średniej klasy, a następnie zwrócić się do klienta o wysokiej pozycji.

Teza: Gdy okno możliwości jest duże, najpierw zwróć się do klienta średniej klasy. Jeśli okno możliwości jest małe, zwróć się bezpośrednio do klienta o wysokiej pozycji.

https://zsf24.eu/

Jako przedsiębiorca z pewnością chcesz wiedzieć, co należy uznać za przełom. Kiedy możesz czuć się bezpiecznie? Zła wiadomość jest taka, że nigdy nie powinieneś czuć się bezpiecznie. Raczej musisz być zaniepokojony każdego dnia. Dobra wiadomość jest taka, że doświadczysz wielu wydarzeń, które są bardzo obiecujące. W rzeczywistości bardzo trudno jest zidentyfikować pojedynczy punkt przełomu na drodze do sukcesu firmy. Początkowe finansowanie to pierwszy kamień milowy, ponieważ to on umożliwia założenie firmy, wynajęcie biura i zbudowanie prototypu. Poza tym daje niezależną walidację Twojego pomysłu na biznes. Będziesz również rozmawiać z klientami i możesz mieć wrażenie, że Twój pomysł jest dobry. Ale dopóki rozmawiasz tylko z klientami, nic nie jest pewne, ponieważ zapłacenie za coś to zupełnie inna sprawa niż powiedzenie: „Tak, to brzmi jak ciekawy pomysł”. Niemniej jednak pozytywne opinie klientów powinny być traktowane jako kolejny ważny kamień milowy, ponieważ wtedy przynajmniej wiesz, że jesteś na dobrej drodze. Kiedy masz już działający prototyp, możesz myśleć, że w końcu ci się udało. Ale od prototypu do faktycznego produktu, z którego ludzie będą mogli korzystać, często mija znacznie więcej czasu, niż myślałeś. Decydującym momentem dla każdej firmy jest pierwszy klient, który naprawdę z powodzeniem korzysta z produktu. Ten pierwszy zadowolony klient musi być uznany za prawdziwy przełom. Pozyskanie świetnego partnera również może być ważnym przełomem. Ale zawsze należy zachować ostrożność, dopóki rezultaty nie będą jeszcze widoczne. Myśleliśmy, że nam się udało. Myśleliśmy, że jesteśmy milionerami. Chcieliśmy pozbyć się naszych konsultantów. Ale jak się okazało tydzień później, prezes popadł w konflikt z zarządem i musiał wycofać się z tego projektu. (Eric Spitz, Trakus)

Teza: Prawdziwy przełom nigdy nie nastąpi, ale trzeba być paranoikiem każdego dnia. Jednak pierwszy zadowolony klient robi ogromną różnicę.

https://zsf24.eu/

Zdobycie widoczności i świadomości jest niezwykle ważne dla startupu. Oba te elementy są niezbędne, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, partnerów, inwestorów i pracowników. Decyzje wszystkich tych instytucji zależą od tego, co o Twoich produktach i firmie usłyszą w prasie oraz od innych influencerów w branży. Najważniejsza jest gra o udział w świadomości klienta. W wielu branżach klienci polegają na prasie, analitykach i innych influencerach, podejmując decyzje zakupowe. Szczególnie w branżach, które rozwijają się bardzo dynamicznie, takich jak branża high-tech, klienci nie nadążają za wszystkim, co się dzieje, i podejmują decyzje na podstawie opinii influencerów. Dlatego musisz wpływać na te osoby, ponieważ to one decydują o tym, jaki udział w świadomości Twojej firmy będzie miała potencjalni klienci, partnerzy, inwestorzy, a nawet pracownicy. Ci influencerzy nazywani są „silnikiem wpływu”. To właśnie ten „silnik wpływu” decyduje o tym, „co jest modne, co działa, a co jest bezpieczne”. Ten „silnik wpływu” może zarówno wciągać Cię w spiralę wzrostu, jak i w dół. Ten efekt spirali sprawia, że jest tak potężny. Pozytywny efekt spirali może naprawdę rozwinąć Twoje przedsięwzięcie, ponieważ przyciągniesz uwagę potencjalnych klientów, partnerów, inwestorów, a także pracowników. Dlatego musisz zrobić wszystko, aby wpłynąć na „silnik wpływu”, aby napędził spiralę wzrostową, tzw. „szumu”. Dlatego zanim jeszcze uruchomisz firmę, musisz przeanalizować, kto wpływa na decyzje Twoich klientów i zacząć wpływać na te osoby. Często są to przedstawiciele prasy lub analitycy branżowi. Komunikują się oni również i wpływają na siebie nawzajem.

Teza: Posiadanie jak najszerszego grona odbiorców jest równie ważne, jak posiadanie dobrego produktu. Wpływaj na „silnik wpływu” i napędzaj spiralę wzrostową.

Aby wpłynąć na te osoby i stworzyć ten szum, będziesz musiał poświęcić znaczną ilość czasu na rozmowy z magazynami i podróże prasowe. Będziesz musiał nieustannie rozmawiać z prasą, organizować prezentacje dla dziennikarzy, odwiedzać ich i przekazywać informacje o nowych klientach i produktach. Zatrudnij osobę PR na wczesnym etapie, która ma silną sieć kontaktów w branży i dzięki temu będzie mogła przyciągnąć uwagę ważnych influencerów. Skoncentruj się na kluczowych osobach i staraj się z nimi spotykać, kiedy tylko możesz. Udaj się do nich i porozmawiaj z nimi, zanim jeszcze będziesz gotowy ogłosić produkt, angażując ich i wzbudzając zainteresowanie już na wczesnym etapie. Musisz zacząć budować bazę influencerów, którzy będą promować Twój produkt i firmę, już od pierwszego dnia. Poza tym, udział w mediach to najważniejsze narzędzie w grze o mindshare, które nie kosztuje dużo, a ma ogromną siłę przebicia. Chcesz również być zapraszany na odpowiednie konferencje i mieć szansę na wystąpienie. Gdy będziesz gotowy ogłosić produkt, musisz znaleźć odpowiednią formę jego prezentacji. Znajdź ważną konferencję branżową, wydarzenie, na którym są odpowiednie osoby i zadebiutuj na nim ze swoją firmą lub produktem. Zadbaj o głośną premierę, aby ludzie wyszli i opowiedzieli o niej innym ważnym osobom. Jednym z działań, które powinieneś podjąć, aby zainteresować prasę, analityków i różne społeczności, jest nie tylko mówienie o konkretnych cechach swojego pierwszego produktu, ale także włączenie go do szerszego trendu branżowego. Możesz spróbować zbudować go na bazie większego trendu, a nawet stworzyć nową kategorię. Powinieneś stworzyć wizję, która wzbudzi entuzjazm ludzi, tak aby powiedzieli: „Wow, to jest kierunek, w którym zmierzamy, to jest nowy kierunek”. Chcesz zbudować to podekscytowanie. Pozyskaj również znane marki, które będą partnerami i będą promować Twój produkt. Na koniec, ale nie mniej ważne, powinieneś spróbować pozyskać pierwszych klientów, których można polecić. Prawdziwy sukces klienta ma ogromne znaczenie i zazwyczaj napędza szum medialny. Zasadniczo firmy w Dolinie Krzemowej ogłaszają zwycięstwo, zanim je odniosą. Ogłaszają, że są już liderem, że mają już kluczowych klientów, chociaż mogą mieć tylko kilka stron beta i nie dostarczyć ani nawet nie opracować działającego produktu. W rzeczywistości jednak to, jak dobra jest Twoja wizja, jest kluczowym elementem tego, co prasa postrzega jako lidera i co kupuje klient. Oczywiście, musisz później zrealizować swoją wizję, ale masz na to czas. Więc kiedy będziesz w kółko powtarzać, że jesteś liderem rynku, wiele osób zacznie w to wierzyć i faktycznie nim zostaniesz. Często tego rodzaju marketing i dzielenie się wiedzą może dać Ci przewagę nawet nad konkurentem, który ma lepszy produkt, ponieważ to Ty określisz zasady gry, zasady konkurowania, ponieważ będziesz postrzegany jako lider. W ten sposób konkurencja będzie musiała grać według Twoich zasad, ponieważ to Ty określisz, jakie cechy powinien mieć produkt i czego oczekuje klient. Czasami może się nawet zdarzyć, że konkurenci się przestraszą, widząc, że istnieje już postrzegany lider rynku. Dlatego często pytanie nie brzmi, która firma potrafi stworzyć najlepszą technologię i produkt, ale która firma jest w stanie zbudować największy udział w rynku (rnindshare) wśród klientów. Aby to osiągnąć, trzeba zacząć budować udział w rynku (rnindshare) już od pierwszego dnia działalności.

Propozycja: Graj o uznanie klientów, partnerów, inwestorów i pracowników. Postaraj się być postrzegany jako lider rynku.

W tym procesie będziesz musiał bardzo uważać, aby odróżnić swój produkt od wizji. Chcesz rozróżnić, czym jest Twój pierwszy produkt, co oferujesz i jakie są Twoje oczekiwania. Chcesz wzbudzić entuzjazm wobec wizji, ale jednocześnie przedstawić im realistyczne oczekiwania co do tego, co dostarczysz i co się wydarzy. Poza tym, nie powinieneś publikować kolejnych komunikatów prasowych, z których żaden nie będzie zawierał niczego istotnego, ponieważ wtedy influencerzy napiszą negatywne artykuły, a to obróci się przeciwko Tobie. Szum medialny może również działać w negatywnym kierunku. Zły wizerunek będzie bardzo trudny do przyciągnięcia klientów, zatrudnienia dobrych ludzi, znalezienia wiodących partnerów, a nawet pozyskania większego kapitału.

Propozycja: W wielu branżach wizja, którą sprzedajesz, jest równie ważna, jak sam produkt. Spraw, aby ludzie byli podekscytowani Twoją wizją, aby kupili Twój produkt, nawet jeśli minie jeszcze trochę czasu, zanim będzie on zgodny z wizją.

Częścią gry w mindshare jest sprawianie wrażenia większego niż w rzeczywistości. Wiele zaawansowanych technologicznie narzędzi, a zwłaszcza internet, pomaga sprawiać wrażenie większego niż w rzeczywistości. Coraz mniej zależy od tego, jak wyglądasz fizycznie, ale od tego, jak wyglądasz w sieci i jak wyglądasz w internecie. Możesz w dużym stopniu wykorzystać technologię informatyczną, aby sprawiać wrażenie większego niż w rzeczywistości. W rzeczywistości nie potrzebujesz nawet całej infrastruktury, jaką dysponuje duża firma, aby rejestrować klientów, wystawiać faktury, przyjmować od nich karty kredytowe i zapewniać im obsługę klienta. Możesz to zrobić z pomocą kilku osób i technologii informatycznych. Możesz również wykorzystać podwykonawców, zlecając im pracę na zasadzie podwykonawstwa, gdzie osoby z zewnątrz mogłyby założyć, że została wykonana wewnętrznie.

Teza: Spraw, aby sprawiał wrażenie większego niż w rzeczywistości.

https://zsf24.eu/

Posiadanie partnerów zapewni Ci osłonę na rynku, dzięki czemu, gdy udasz się do klienta, będziesz postrzegany jako szklanka do połowy pełna, a nie do połowy pusta. (Mark Gorenberg, Hummer Winblad Venture Partners)

Nikt nigdy nie został zwolniony za zakup IBM. Dla kierownika działu zakup produktu IBM to najbezpieczniejszy wybór, ponieważ nie wiąże się z nim żadne ryzyko i nikt nie będzie Cię krytykował za zakup od IBM. Klienci często mają problem z zakupem od małej firmy. Dlatego powinieneś starać się nawiązać współpracę z dużymi firmami poprzez partnerstwa. Będziesz musiał zrobić wszystko, aby być wiarygodnym w oczach kupującego. Jednym z doskonałych sposobów na zwiększenie swojej wiarygodności jest nawiązywanie sojuszy z ważnymi, znanymi graczami w branży. Kolejną prawdziwą wartością sojuszy strategicznych jest to, że zyskujesz wgląd w to, co dzieje się w różnych częściach branży, co może mieć na Ciebie wpływ. Kiedy nawiązujesz sojusz z liderami branży, którzy tworzą nową branżę, sam stajesz się częścią branży, z którą możesz współpracować. Ponadto, dzięki partnerstwom będziesz w stanie wyeliminować konkurencję, tworząc wysokie bariery wejścia. Udane partnerstwo może zatem stworzyć ogromną dźwignię, umożliwiając Ci rozwój znacznie szybciej niż prawdopodobnie byłoby to możliwe, gdybyś działał sam.

Propozycja: Sojusze z innymi graczami w branży mogą wzmocnić Twoją firmę poprzez zapewnienie dostępu do klientów, dystrybucji i wiarygodności.

Decyzja o wyborze partnerów będzie zależeć od tego, komu chcesz sprzedawać i w jaki sposób chcesz to robić. To determinuje, kim będą idealni partnerzy. Po wybraniu kategorii, współpracuj z największym graczem w kategorii, liderem. Musisz współpracować z dużymi graczami, aby przezwyciężyć fakt, że jesteś nieznaną, małą firmą, a tym samym ostatecznie pokonać opór dużych klientów przed zakupami u Ciebie. Ponadto, gdy już nawiążesz współpracę z liderem w branży, ktokolwiek przyjdzie po Tobie, będzie mógł sprzymierzyć się tylko z liderem numer dwa.

Propozycja: Myśl globalnie. Współpracuj z największym graczem w kategorii, aby Twoi konkurenci musieli współpracować z numerem dwa.

Możesz znacząco zwiększyć swoją firmę, współpracując z partnerami, którzy kontrolują dostęp do rynku lub kanały dystrybucji i mogą wpływać na decyzje na bieżąco. Czasami warto również nawiązać bezpośrednie partnerstwa z klientami. Prawdopodobnie w efekcie powstaną biura u kilku naszych głównych klientów. (Wes Patterson, Chromatic Research)

Budowanie relacji z wieloma podmiotami stworzy największą dźwignię, ale jak wszędzie, musisz się skupić i uważać, aby nie nawiązywać zbyt wielu partnerstw. Jeśli spróbujesz rozwijać dziesięć partnerstw jednocześnie, jako mała firma przekonasz się, że utrzymanie ich wszystkich w aktywności i zwiększenie produktywności będzie bardzo trudne. Zadaj sobie pytanie, które z nich będą najważniejsze i skoncentruj się na nich. Gdy już uda Ci się je wykorzystać, możesz działać dalej.

Większe firmy działają w ten sposób, że jeśli jedna osoba, którą znasz, nie jest w stanie przyciągnąć uwagi i zasobów innych, nie zajdziesz daleko. Aby partnerstwo naprawdę się sprawdziło, musisz zatem stworzyć sieć relacji w firmie, z którą współpracujesz. Musisz zbudować zarówno zwolenników, jak i ambasadorów w firmie, zwłaszcza im większa jest firma. Musisz znaleźć osoby, które osobiście i emocjonalnie czują się związane z partnerstwem z Tobą i które mogą je rozwijać w ramach większej firmy. Zidentyfikuj odpowiednie osoby i zapewnij im to, czego potrzebują. Przedstaw im swoją ofertę, wyjaśniając, dlaczego partnerstwo ma dla nich sens. Oczywiście wiesz już, dlaczego ma to dla Ciebie sens, teraz pomyśl tylko, jak ma to sens dla nich i do nich konkretnie docelowo dopasuj ofertę. Upewnij się, że naprawdę definiujesz partnerstwo jako sytuację „wygrana-wygrana”, aby stało się dla nich jasne, co z niego zyskują i jakie są dla nich trwałe korzyści. Staraj się przyciągnąć jak najwięcej osób i oferuj im zachęty, aby pomogli Ci odnieść sukces. Najlepsze sojusze strategiczne to takie, gdy obie strony wnoszą coś wartościowego. W przeciwnym razie z czasem zanikną. Partnerstwa muszą zatem łączyć w sobie wyraźny zestaw przewag konkurencyjnych. Druga strona zapewnia siłę tam, gdzie Ty jesteś słaby. Ty dajesz im siłę tam, gdzie oni jej nie mają. Muszą istnieć pozytywne punkty wspólne, aby je zrealizować i wspólnie stworzyć wartość.

Teza: Sojusze muszą być korzystne dla obu stron. I zależą od ludzi, aby działały. Zidentyfikuj liderów i rzeczników w dużej firmie, którzy mogą sprawić, że partnerstwo będzie skuteczne.

Istnieją dwa rodzaje sojuszy: sojusze pozorne i sojusze rzeczywiste. O wiele łatwiej jest osiągnąć te pierwsze niż te drugie, ponieważ sojuszami bardzo trudno zarządzać. Będziesz musiał poświęcić dużo czasu na pielęgnowanie partnerstw, inaczej nie osiągniesz pożądanych rezultatów: to tak, jakby jedno miasto powiedziało, że ma miasto partnerskie w innej części świata. Świetnie, kogo to obchodzi. (Zack Rinat, Netdynamics) Sojusze strategiczne i partnerstwa to zawsze miecz obosieczny. Problem polega na tym, że wszystkie strony próbują grać według własnych celów. Wymaga to mnóstwa intuicyjnego wyczucia i uważnej nawigacji, aby zdecydować, na co powiedzieć „tak”, a na co „nie”. Szczególnie jako starszy partner musisz być bardzo ostrożny, aby nie dać się całkowicie wciągnąć w fairway swojego większego partnera. Dlatego zawsze dokładnie sprawdzaj potencjalnych partnerów. W grze szukasz długoterminowego, nieuchwytnego sojuszu strategicznego. Upewnij się, że obie strony spełniają oczekiwania.

Propozycja: Sojusze strategiczne to miecz obosieczny. Obie strony starają się realizować własne cele. Sprawdź potencjalnych partnerów i upewnij się, że obie strony spełniają oczekiwania.

https://zsf24.eu/

Biznes jest silnie zorientowany na ludzi. Transakcje zawierane są przez ludzi, jeden po drugim. Aby odnieść sukces jako przedsiębiorca, potrzebujesz zatem dobrej sieci kontaktów, obejmującej innych przedsiębiorców, doradców, prawników, potencjalnych klientów i dostawców, a także potencjalnych partnerów i inwestorów. Założyciele naprawdę potrzebują dobrej sieci kontaktów zewnętrznych, aby rozwinąć firmę i zbudować początkowy rozpęd. Sukces zależy od tego, co wiesz i kogo znasz. To, kogo znasz, jest niezwykle ważne, ponieważ stanowi dźwignię twojej pracy. Ludzie, których znasz, wykorzystają twoją pracę, dzięki sieci kontaktów uzyskasz informacje, o których inaczej nie dowiedziałbyś się lub dowiedziałbyś się o nich dopiero później. Zdobędziesz kontakty, dzięki czemu łatwiej będzie ci dotrzeć do nowych klientów, a także będziesz dysponować ogromnym zasobem zasobów, z których możesz skorzystać, aby uzyskać pomoc i porady w razie potrzeby. Na tym właśnie polega networking. To próba połączenia tego, co wiesz, z tym, co znasz, i połączenia zasobów.

Teza: Sukces zależy od tego, co wiesz i kogo znasz. To, kogo znasz, stanowi dźwignię twojej wiedzy. Sieć jest dźwignią Twojej pracy.

Dlatego, jeśli chcesz odnieść sukces jako przedsiębiorca, musisz zbudować sieć kontaktów. Networking nie zaszkodzi, networking to pomaganie innym i otrzymywanie pomocy od innych. To nie jest droga jednokierunkowa. Dowiesz się, dla kogo możesz być przydatny i kto może być przydatny dla Ciebie. Dzięki networkingowi będziesz w stanie zbudować niezbędną infrastrukturę wsparcia, składającą się z przedsiębiorców, inwestorów venture capital, prawników i klientów, która będzie kluczowa dla wykorzystania Twojej pracy. Przyjęcie koktajlowe jest dla startupu niczym innym, jak tylko substytutem infrastruktury korporacyjnej. Masz tam wokół siebie wiele osób, z którymi możesz porozmawiać o problemach, z którymi boryka się Twoja firma i do których możesz zwrócić się o radę i konkretną pomoc. Zanim zaczniesz coś robić, zawsze powinieneś dowiedzieć się, kto może Ci pomóc. Jeśli nie znasz tej osoby, zastanów się, kogo znasz, kto mógłby Ci pomóc w nawiązaniu kontaktu. Zaczęliśmy dzwonić do wszystkich znajomych, którzy mieli cokolwiek wspólnego z Reebokiem lub Nike (Eric Spitz, Trakus). Ponieważ niezależnie od tego, czy chodzi o kontakt z potencjalnym klientem, czy z potencjalnym inwestorem, chodzi o zaufanie. Posiadanie dobrej sieci kontaktów zapewnia niezbędną, początkową wiarygodność. Sieć kontaktów może być również bardzo ważnym źródłem informacji. Jest zbyt wiele danych, aby samemu je przyswoić. Kluczem jest ich filtrowanie. Można to zrobić, dzieląc się swoimi spostrzeżeniami z innymi osobami w sieci. W Dolinie Krzemowej często nawet Twoi konkurenci są częścią Twojej sieci, z którą wymieniasz informacje. Ponieważ networking jest najważniejszym narzędziem w Twojej pracy, chcemy podzielić się radami od osób, które to zrobiły, jak ją zbudować:

1. Najważniejsze to być użytecznym dla ludzi. Ponieważ kiedy im pomożesz, będą polecać Cię innym. Networking to tak naprawdę marketing szeptany: jeśli mi pomożesz, ja z kolei powiem, że powinieneś się z nim spotkać, ponieważ on może Ci pomóc lub zna kogoś, kto może Ci pomóc. Ponadto, aktywnie szukaj osób, dla których możesz być przydatny, a w końcu odwdzięczysz się za przysługę. Szukaj wszędzie tam, gdzie można stworzyć wartość dodaną. Pomagaj innym w osiąganiu ich celów. To właśnie sprawia, że ​​networking jest tak fajny.

Propozycja: Staraj się być jak najbardziej użyteczny dla każdego, kogo spotkasz. Wtedy inni będą Cię polecać innym. To staje się samospełniającą się przepowiednią.

2. Aktywnie sugeruj dwóm osobom spotkanie się. Jeśli powiesz komuś, że powinien się z nim spotkać, może to być pomocne zarówno dla niego, jak i dla Ciebie jako networkera. Ponieważ nawet jeśli tylko jedna z zaproponowanych osób okaże się bardzo użyteczna, znacznie zwiększy to Twoją reputację jako networkera.

Propozycja: Staraj się być jak najbardziej użyteczny dla każdego, kogo spotkasz. Wtedy inni będą Cię polecać innym. To staje się samospełniającą się przepowiednią.

Propozycja: Aktywnie sugeruj, aby dwie osoby się spotkały.

3. Aktywnie zajmij się poznawaniem ludzi. Określ osoby, które chcesz poznać. Zastanów się, kogo chcesz poznać – czy to inżynierowie, wynalazcy, prezesi, dyrektorzy firm, czy inne osoby. Jeśli znajdziesz kogoś, kto Twoim zdaniem robi coś interesującego, zaproś go na lunch, śniadanie, kawę, drinka – cokolwiek. Znajdź na konferencjach osoby, które Cię interesują i umów się na kolację. Na imprezach i eventach powinieneś być bardzo towarzyski, rozmawiać ze wszystkimi i znać wszystkich. Wyjdź, daj się poznać i bądź towarzyski, ale nie martw się zbytnio, czy później będziesz miał okazję do nawiązania kontaktów. Nie każdy staje się dobrym kontaktem. Bądź z natury osobą towarzyską.

Propozycja: Aktywnie poznawaj ludzi.

4. Staraj się angażować w wydarzenia branżowe. Powinieneś starać się dołączyć do grup ustalających standardy branżowe lub zaangażować się w sektor publiczny branży, w której pracujesz. Takie zaangażowanie w wydarzenia branżowe i grupy branżowe doprowadzi do nawiązania ważnych kontaktów.

Propozycja: Staraj się angażować w wydarzenia branżowe.

5. Organizuj wydarzenia i aktywności. Powinieneś organizować imprezy i eventy. Zarówno te o określonej tematyce, jak i te o charakterze rozrywkowym. Powinieneś organizować wydarzenia takie jak „Śniadania Technologiczne”, „Spotkania Przedsiębiorczości”, „Śniadania z Gwiazdami” – wszelkiego rodzaju wydarzenia, które gromadzą ciekawych ludzi. Te wydarzenia to doskonała okazja, aby poznać ciekawych ludzi i nawiązać z nimi pierwszy kontakt. Organizowanie takich wydarzeń to świetna okazja, aby zadzwonić do kogoś lub wysłać e-mail i powiedzieć: „Słuchaj, organizujemy to wydarzenie, mamy nadzieję, że się tam spotkamy. Przyjdziesz?”. A oni zapytają: „O czym ono jest?”. I wtedy nawiązujesz pierwszy kontakt z tą osobą. Organizując takie wydarzenia, ludzie Cię poznają. Będą Cię utożsamiać z konkretnym tematem, na przykład przedsiębiorczością, i polecać Cię innym w tej tematyce. Dlatego organizując takie wydarzenia, powinieneś być bardzo widoczny. Musisz naprawdę przekonać do siebie wszystkich. Wiele osób powinno Cię poznać, zwłaszcza jeśli jest to wydarzenie, w którym możesz być miły dla innych, czyli takie, w którym ludzie chętnie uczestniczą i są zadowoleni z zaproszenia. Bądź po prostu miły dla wszystkich.

Propozycja: Organizuj wydarzenia i zajęcia, które pozwolą Ci poznać wielu ciekawych ludzi.

6. Zapamiętaj imiona i twarze swoich ludzi. Umiejętność zapamiętania, kim są i poznania takich rzeczy, jak imię ich żony, liczba dzieci, do której szkoły chodzili itp., jest bardzo przydatnym narzędziem w budowaniu sieci kontaktów. Nawet jeśli spotkałeś daną osobę tylko raz i ta osoba ledwo cię pamięta, możesz się do niej zwrócić i nawiązać z nią bliższą relację, ponieważ pamiętasz pewne rzeczy na jej temat.
7. Miej naprawdę dobrą bazę danych kontaktowych.

Podsumowując, powinieneś być pomocny i użyteczny dla ludzi, powinieneś identyfikować interesujące osoby i aktywnie z nimi współpracować, angażować się w wydarzenia branżowe, organizować wydarzenia i działania, a także być w nich bardzo widocznym. Musisz codziennie pracować nad swoją siecią kontaktów. Reputacja w sieci to przecież coś więcej niż tylko dana osoba. To inni ludzie to mówią, a po pewnym czasie staje się to prawdą. To samospełniająca się przepowiednia. Bądź więc użyteczny dla ludzi, aby sami dzielili się tym z innymi.

https://zsf24.eu/

Pomysłów jest wiele. Najtrudniejsza część to ich realizacja. Realizacja to przekształcenie pomysłu z formy pomysłu w wykonalny plan, nad którym pracujesz. Doprowadzenie go do punktu, w którym nabiera znaczenia, gdzie ludzie mogą go zobaczyć, powąchać, posmakować, potrzymać. To właśnie tam wielu ludzi ponosi porażkę. Wielu przedsiębiorców twierdzi, że pomysł to tylko 10%, reszta to realizacja. Realizacja to faktyczne urzeczywistnienie pomysłu. Często to nie sam pomysł jest wadliwy, ale realizacja. Niektóre firmy upadają, ponieważ nie udaje im się stworzyć nawet pierwszego produktu, inne upadają, ponieważ nie potrafią stworzyć kolejnego. Wiele firm upada, ponieważ nie potrafi zrekrutować dobrego zespołu. Inne upadają, ponieważ nie zbierają wystarczającej ilości funduszy, niektóre upadają, ponieważ źle je wydają. Jeszcze inne upadają, ponieważ nigdy nie mają odpowiedniego modelu biznesowego. Świetny pomysł, słaba realizacja to w istocie najczęstszy błąd. Powodem, dla którego startupy odnoszą sukces, jest prawie zawsze to, że zachowują się jak obserwatorzy słoni. Nie musisz szukać dalej niż duże firmy, które dobrze znasz, aby zobaczyć, jak wolno się rozwijają i jak wielką szansę oferują szybko rozwijające się firmy. To samo dotyczy niemal każdego miejsca, w którym się znajdujemy: szybkie, zdecydowane, szybkie i bezproblemowe działanie to najważniejszy czynnik sukcesu. (Ken Morse, Massachusetts Institute of Technology) Myślenie o pomyśle i jego realizacja to zupełnie inna sprawa. Przechodzisz przez prawdziwą przemianę mentalną. Ludzie zazwyczaj nie są dobrzy w obu tych czynnościach. Kiedy jesteś w trybie myślenia o pomysłach, przychodzi ci do głowy nieskończona liczba pomysłów, a kiedy wychodzisz z tego trybu, po prostu musisz przestać. Musisz przejść do następnego trybu i powiedzieć: „Teraz to robię. Wszystkie moje pomysły będą teraz koncentrować się na tym, jak sprawić, by ten biznes odniósł sukces, zamiast szukać innych możliwości”. Musisz dokonać tej przemiany mentalnej. Jeśli nie, lepiej szybko zatrudnij kogoś, kto utrzyma to skupienie.

Teza: Możesz mieć najwspanialszy pomysł i strategię na świecie, ale jeśli nie potrafisz jej zrealizować, za każdym razem poniesiesz porażkę. Świetny pomysł jest nic nie wart bez świetnej realizacji.

Po przejściu przez etap pomysłu, na etapie realizacji musisz zrobić cztery rzeczy: musisz skupić się na właściwych rzeczach, musisz wykonać zadania na czas, musisz korzystać ze skrótów i jednocześnie budować procesy oraz musisz mieć ludzi, którzy to umożliwią. W środowisku startupów jest tak wiele konkurujących ze sobą zadań, że łatwo jest przeskakiwać z jednego zadania do drugiego i gubić się w codziennej pracy: musisz poświęcać czas na codzienne operacje, takie jak tempo zużycia i liczba pracowników, musisz przejść przez co najmniej formalne procesy budżetowania oraz musisz mieć oko na klientów i rynek. Zadaj sobie pytanie, co tak naprawdę osiągasz. Będziesz potrzebował mnóstwa dyscypliny, ale prawie tak samo ważne jest ustalenie, czego nie robić, jak ustalenie, co robić. Skupienie się na większych celach ułatwia sprawę. Należy rozbić te większe cele na mniejsze. Nigdy nie należy rozwiązywać problemu jako jednego, ogromnego problemu. Trzeba być gotowym podchodzić do niego kawałek po kawałku. Bo jeśli spojrzymy na cały problem, może on być tak ogromny, że przekonamy się, że nie da się go rozwiązać. Sekret sukcesu tkwi w umiejętności rozdzielenia i rozbicia ogromnego problemu na szereg mniejszych problemów, które można rozwiązać po kolei. Bo gdyby ktoś powiedział mi, że potrzeba 50 milionów dolarów, 6 lat w Federalnej Agencji Leków (FDA), badań na tysiącach pacjentów i setek publikacji, powiedziałbym: nie dam rady. Nie zebraliśmy 50 milionów dolarów na raz, zebraliśmy jeden, dwa, trzy, a nawet pięć milionów dolarów naraz. Nie przeprowadziliśmy wszystkich 5000 badań naraz, przeprowadziliśmy badania na 100 i 200 pacjentach i na nich budujemy. Nie opublikowaliśmy wszystkich książek naraz, nie uzyskaliśmy zgody FDA w jednym wniosku, zajmowaliśmy się tym kawałek po kawałku. Problem należy rozbić na mniejsze, o wiele łatwiejsze do opanowania części, a następnie je pokonać i budować sukces kawałek po kawałku. (Nassib Chamoun, Aspect Medical Systems)

Teza: Podziel każdy duży problem na serię mniejszych problemów.

Jeśli chcesz osiągnąć cel, zanim okno możliwości się zamknie, musisz być w stanie działać, aby wszystko zostało zrobione na czas. Zazwyczaj doświadczeni inwestorzy żądają celów i harmonogramów, gdzie będziesz za rok, a na ich podstawie będą wiedzieć, czy udało Ci się tam dotrzeć. Rok później chcą sprawdzić, czy zrobiłeś to, co obiecałeś. A jeśli nie osiągniesz celów, trudno będzie Ci zdobyć więcej pieniędzy, a przynajmniej zapłacisz za to niższą wyceną. W dużej firmie realizacja odbywa się poprzez procesy. Ustawiasz procesy, a jeśli coś pójdzie nie tak, naprawiasz proces, co z kolei poprawia efekt końcowy. W małych firmach nie ma czasu na dostrajanie procesów, trzeba natychmiast poprawić efekt końcowy. Startup działa na skróty. Zamiast stu osób masz tylko 30 osób do realizacji tego samego projektu. Zamiast 18 miesięcy masz tylko 9 miesięcy na dostarczenie produktu. Nie masz czasu na przejrzenie wszystkich recenzji. Musisz iść na skróty. Musisz zaufać ludziom w swoim zespole, że robią wszystko dobrze. Nie możesz kontrolować wszystkiego. Musisz absolutnie zaufać tym ludziom. W startupie chodzi również o umiejętność chodzenia na skróty i zaufanie ludziom, że wykonają zadania na czas. Z czasem jednak będziesz musiał zacząć budować procesy.

Teza: W startupie na wczesnym etapie musisz iść na skróty, ale stopniowo musisz budować systematyczne procesy.

Na koniec, ale nie mniej ważne, potrzebujesz ludzi, którzy podchwycą pomysł i wcielą go w życie. Ludzie, którzy mają gotowe produkty, wiedzą, co jest potrzebne, aby przekształcić pomysł w produkt i przeprowadzić go przez cały proces, aż do momentu dostarczenia go klientowi.

https://zsf24.eu/

Jednym z pierwszych błędów, jakie popełnia wiele startupów, jest to, że próbują zrobić wszystko. Próbują zaspokoić każdą potrzebę i prośbę klienta na każdym rynku, na którym można użyć ich produktu. To jest największy błąd. Kuszące jest zrobienie wszystkiego, ale nie możesz. Dlatego też nauczenie się mówienia „nie” na wczesnym etapie rozwoju firmy jest bardzo ważne. Potrafimy to zrobić, ale nie zrobimy tego, ponieważ zamierzamy zrobić to i tylko to. Naprawdę trudno jest nauczyć się skupiać na wczesnych etapach rozwoju firmy, szczególnie jeśli masz produkt lub technologię, które można szeroko zastosować na wielu różnych rynkach lub segmentach klientów. Trudno jest powiedzieć „Przepraszamy, nie możemy przyjąć Twojego zamówienia”, gdy dzwonią firmy. Musisz pozwolić pewnym okazjom odejść, nie możesz gonić za każdą okazją biznesową. Trudno jest się skupić, gdy nadal masz bardzo niewielu klientów, ale jest to naprawdę cenne. I prawie nie można się za bardzo skupić.

Istnieją dwa powody, dla których koncentracja jest tak ważna:

1.Trzeba skoncentrować bardzo ograniczone zasoby, którymi dysponuje startup, na jednym konkretnym produkcie i jednej grupie klientów. W przeciwnym razie rozproszysz się i nic nie osiągniesz.

2. Trzeba wyjaśnić rynkowi, co robisz. Może to bardzo pomóc małej firmie w kontaktach z klientami, jeśli powie: „Skupiamy się na tym konkretnym produkcie i niczym więcej, dlatego jesteśmy lepsi od tej dużej firmy”. Powinieneś włożyć całą swoją energię w coś, co firma robi wyjątkowo dobrze i budować sojusze, aby zrobić resztę.

Koncentracja i szybkość to naprawdę najważniejsze zalety, jakie małe firmy mają w konkurencji z dużymi firmami:

Koncentracja jest skoncentrowana na Iaserze. Nie ma żadnych rozproszeń, każdy jest w 100% skoncentrowany na konkretnym rynku, na którym działa firma, a jeśli rynek się zmieni lub jeśli firma dowie się dzięki własnej dojrzałości, że to nie jest dokładnie właściwy biznes, na który działa, zajmuje nanosekundę, aby firma ponownie skupiła się na innym kierunku. Dla firmy Zarge może minąć wieki, zanim całkowicie się przeorientuje. W startupie spotykasz się, 10 osób na spotkaniu kierownictwa i 15 osób na spotkaniu całej firmy i w ciągu jednego dnia skupiasz się na innej strategii. To właśnie sprawia, że ​​startupy odnoszą sukcesy. (Nimish Shah, Sentient Network)

Aby się skupić, niezwykle ważne jest, aby pamiętać, że im jaśniej zrozumiesz potrzeby klienta, tym jaśniejsze będą Twoje cele i misja. A im jaśniejsze będą Twoje cele, tym jaśniej będziesz w stanie ustalić swoje priorytety, tym łatwiej będzie Ci powiedzieć „nie” dziewięciu na dziesięć rzeczy, ponieważ w startupie musisz powiedzieć „nie” dziewięciu na dziesięć rzeczy. A wraz ze wzrostem Twojego zespołu oni sami będą w stanie powiedzieć „nie”. Więc będą się koncentrować bardziej automatycznie, im jaśniej zdefiniujesz swoją misję.

Jeśli nie mówisz „nie” dziewięciu na dziesięć rzeczy, które pojawiają się w Twoim startupie, robisz coś źle. Ponieważ im szerszy jest Twój produkt, tym więcej pomysłów zobaczysz. Ludzie zapominają, że każdy pomysł ma swoją własną dynamikę rynkową. Chociaż produkt lub technologia mogą być używane na wiele sposobów, zbudowanie wokół nich rynku, a ostatecznie firmy, zajmuje mnóstwo czasu i zasobów, a synergie bardzo szybko się rozpadają. Dlatego bardzo ważne jest, aby wziąć produkt lub technologię, skupić je na jednej potrzebie rynkowej, ustanowić tam swoją wiarygodność, ustalić swój podstawowy model przychodów, a następnie zawsze możesz wejść na inne rynki. Ale jeśli nie jesteś skoncentrowany i nie zbudowałeś pierwszego kroku swojej firmy, swojej podstawowej strategii wejścia na rynek i rozwoju rynku, nigdy nie osiągniesz pozycji lidera rynku. Ponieważ aby wejść na rynki i rozwijać je, potrzebujesz bardzo ścisłego skupienia na jednym rynku. A wiele firm upada, ponieważ nie są w stanie wziąć produktu lub technologii i skupić ich na potrzebie lub rynku. Firmy Bither nigdy nie mogą tego zrobić i ponoszą porażkę, ponieważ kończą im się pieniądze lub próbują wszystkiego przez dwa lub trzy miesiące, a następnie próbują zdobyć dwa lub trzy rynki przy ograniczonych zasobach. W końcu nigdy nie rozwijają żadnego rynku i ponoszą porażkę. Musisz pozostać bardzo skoncentrowany, aby uniknąć rozproszenia uwagi. Prawdopodobnie im bardziej fascynujący jest twój produkt lub technologia, tym brutalniej powinieneś skupić się na zdefiniowaniu potrzeby rynku, do którego dążysz, ponieważ możesz być coraz bardziej podekscytowany możliwościami swojego produktu. Im bardziej nudny jest produkt lub technologia, tym bardziej jesteś zmuszony patrzeć na jeden rynek zamiast tego często. Spośród alternatyw, które możesz objąć swoim produktem lub technologią, zazwyczaj stawiaj na największy rynek. Im większy rynek, tym bardziej wyrozumiały jest rynek. Jest bardziej tolerancyjny na błędy. Daje ci większe prawdopodobieństwo zbudowania wystarczającego pędu. Zawsze dąż do największego rynku, jaki możesz sobie wyobrazić. Musisz zrobić tylko ten jeden rynek, ale naprawdę dobrze Ale kiedy idziesz po ten największy rynek, wyraźnie musisz mieć plan gry, co jest pierwszą potrzebą, którą rozwiązujesz, a następnie przejdź do innych. Firmy odnoszące sukcesy zaczynały z ekstremalnym skupieniem. Zorientowały się, w czym są dobre, i zwykle nie jest to wiele różnych rzeczy, i trzymają się tych rzeczy i skupiają się na nich. Możesz przejść do innych produktów później, gdy masz zasoby i ludzi. Ale brak skupienia często tworzy „żywe trupy”, firmy, które są zbyt małe, aby stać się dużymi i zbyt duże, aby umrzeć. Robią po trochu wszystkiego. Są ludzie, którzy wydzielili jedną z okazji i woleli założyć inną firmę, niż rozwodnić skupienie istniejącej. Tak ważne jest skupienie. Zawsze pamiętaj, że większość firm umiera z powodu niestrawności, a nie głodu. Nie umierają z powodu braku okazji na świecie, ale umierają, ponieważ próbują zająć się zbyt wieloma rzeczami. Brak skupienia nawet na mrugnięcie okiem może prowadzić do katastrofy. Skupienie jest bardzo kluczowe. Brak koncentracji zabije firmę.

Teza: Na wczesnym etapie skup się na jednym produkcie, jednym rynku i jednym segmencie klientów. Nie goń za wszystkimi okazjami biznesowymi, jakie możesz. W przeciwnym razie nie dojdziesz nigdzie. Naucz się mówić „nie”.

https://zsf24.eu/

Zakładając startup, myślisz, że wiesz, co zamierzasz zrobić, ale w rzeczywistości nigdy nie kończysz na tym, co myślałeś, że zrobisz. Będziesz musiał stawić czoła wielu marginalnym korektom kursu i kilku poważnym korektom kursu, co najmniej dwóm lub trzem w ciągu pierwszych dwóch lat. Istnieje bardzo niewiele planów biznesowych startupów, które pozostały niezmienione od startu do sukcesu. Większość z nich przechodzi szereg transformacji po drodze, w tym niektóre z najbardziej udanych. Microsoft na przykład zaczynał od sprzedaży języka programowania BASIC. Stali się firmą systemów operacyjnych, potem firmą oprogramowania aplikacji, a następnie przeszli od tego do firmy internetowej. Potrzebujesz tego rodzaju adaptacji. Tak często, gdy uruchamiasz startup, mówisz, że to jest to, co będziesz robić, i teoretycznie w to wierzysz, ale musisz zdać sobie sprawę, że przejdziesz przez kilka obrotów pomysłu, zanim zrobisz to dobrze. Firmy w Dolinie Krzemowej przechodzą przez 3-4 całe obroty pomysłu, zanim zrobią to dobrze. Dlatego zespół jest tak ważny. Ponieważ jeśli zmierzysz się z tymi korektami kursu, tylko ludzie sprawią, że się to stanie. Bez względu na to, jak dużo planowania zrobisz na początku, otrzymasz więcej informacji następnego dnia, tygodnia lub sześciu miesięcy później. Wiele udanych startupów radykalnie zmieniło pomysł na biznes między momentem rozpoczęcia planowania a momentem pozyskania kapitału i będzie to robić nadal w ciągu pierwszych dwóch lub trzech lat działalności, ponieważ rzeczywistość rynkowa może wyglądać zupełnie inaczej niż planowano. Klienci, z którymi zaczynasz, mogą nie być tymi, z którymi skończysz. Rodzaj produktu, który myślisz, że będziesz tworzyć, może nie być produktem, z którym skończysz. Dlatego inwestorzy inwestują w ludzi, a nie w produkty, ponieważ wiedzą, że firma, w którą inwestują, prawdopodobnie nie będzie tą samą firmą z tym samym produktem za dwa lub trzy lata. Musisz być w stanie dostosować się i zmienić kierunek naprawdę szybko. Dowiesz się czegoś nowego o rynku i musisz działać. Nie możesz być bierny w startupie. Sprzedajemy teraz trzy produkty, z których dwóch nawet nie wyobrażałem sobie dwa lata temu, a społeczność venture capital, która nas finansowała, nigdy o tym nie wiedziała! Dostaliśmy pieniądze na podstawie naszego pierwotnego założenia, a potem postanowiliśmy zmienić kurs. (Jef!Tonkel, Envive). Zmiana kursu często może oznaczać podejmowanie bolesnych decyzji. Ale musisz być gotowy na podejmowanie trudnych decyzji. Kiedy widzisz pociąg nadjeżdżający prosto na ciebie i jesteś sparaliżowany i nie podejmujesz trudnej decyzji, to w rzeczywistości skrzywdzisz wszystkich. Musisz być gotowy na zmianę. Wczoraj mogłeś skupić się na pewnym problemie, ale teraz, gdy porozmawiałeś z trzema klientami, zdajesz sobie sprawę, że musisz wprowadzić pewne zmiany. Musisz być w stanie dokonać tych zmian, nawet jeśli pracowałeś nad tym w ten sposób przez sześć miesięcy. Musisz być w stanie to wyrzucić, zrobić to inaczej, ponieważ to doprowadzi cię tam, gdzie naprawdę chcesz dojść. Potrzebujesz tej gotowości, by wyrzucić wszystko i zacząć od nowa, jeśli to konieczne, zamiast uparcie podążać. Nie ma znaczenia, czy przeszedłeś długą drogę, by tam dotrzeć. Jeśli zbierze się wystarczająco dużo informacji, które uświadomią ci, że to zła decyzja, bądź szczery wobec siebie i zmień kurs. Teraz! To może być trudne, zwłaszcza gdy zainwestowałeś już dużo czasu, pieniędzy i zaangażowania, ale to jedyny sposób, by przetrwać.

W połowie naszego cyklu rozwoju świat się zmienił i my musieliśmy się zmienić. Inni przedsiębiorcy mogliby pomyśleć, że posunęli się za daleko, zainwestowali za dużo, ignorując to, co się dzieje. Powiedzieliśmy, że wiele się nauczyliśmy, docierając do tego miejsca, ale musimy się zmienić. Straciliśmy kilku ludzi i wyrzuciliśmy mnóstwo technologii, ale przetrwaliśmy. Z perspektywy czasu szkoda, że ​​straciliśmy tyle czasu i pieniędzy na tej lekcji, ale stracilibyśmy wszystko, gdybyśmy nie zareagowali na rynek. (Leon Navickas, Centra Software)

Pod żadnym pozorem nie powinieneś być sparaliżowany, ponieważ niepodejmowanie żadnej decyzji jest w żaden sposób najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić. Musisz zdać sobie sprawę, że wszyscy są w takiej samej sytuacji jak ty, prawie na pewno nie mają więcej informacji. Bądź gotowy zestrzelić swoje wcześniejsze decyzje i w razie potrzeby rzucić wszystkie karty w powietrze. Bo jeśli ty tego nie zrobisz, zrobi to ktoś inny.

Teza: Kiedy coś się zmienia, musisz się zmienić, nawet jeśli boli i oznacza to wyrzucenie wszystkiego, nad czym pracowałeś. Lepiej okaleczyć siebie, niż pozwolić innym ludziom cię zniszczyć. To jedyna szansa, jaką masz, ponieważ to tylko kwestia czasu, kiedy zostaniesz zniszczony.

Czasami nawet cały pomysł na biznes upada. Wtedy musisz być w stanie się podnieść i spróbować czegoś eise. Po około półtora miesiąca zdaliśmy sobie sprawę, że biznes, w którym pierwotnie byliśmy, był czymś, czego nie potrafiliśmy zrobić. Wypadliśmy z biznesu. Powiedzieliśmy, że zanim zadzwonimy i powiemy naszemu inwestorowi, że jesteśmy do bani, spróbujemy wymyślić, co możemy zrobić. Więc zamknęliśmy się w biurze na weekend i wrzuciliśmy wszystkie nasze aktywa i wszystko, co zrobiliśmy dobrze, na tablicę, próbując wymyślić rzeczy, które moglibyśmy zebrać i stworzyć z tego biznes. (Eric Spitz, Trakus)

Teza: Nawet jeśli cały pomysł na biznes upada, podnieś się i wymyśl coś.

Czasami nie wiesz, czy nastąpiła zasadnicza zmiana i musisz zmienić kurs, czy też są to tylko turbulencje, przez które musisz przelecieć, ale musisz utrzymać kurs. Strategia musi być planem, który ma zęby i jest ugruntowany, jest rozsądny i dobrze przemyślany, ale jest również dokładnie dostosowany do warunków na świecie. Twój plan nie może być zbyt dostosowany do warunków na świecie, to nazywa się planem, który wieje na wietrze. Ale musisz mieć doskonałe zrozumienie, kiedy zmienić trasę lotu samolotu. Wiesz, że są chwile, kiedy piloci latają i nie mogą ominąć każdej burzy. Muszą zdecydować, przez które z nich przelecieć, nad którymi przelecieć i które ominąć. Kiedy prowadzisz firmę, są burze, przez które musisz przelecieć, i są inne, które powinieneś ominąć, i są inne, których powinieneś unikać. To jest osąd zespołu zarządzającego. (lohn Harrington, Beyond Software) Pomimo całej elastyczności strategicznej i operacyjnej, należy próbować planować, ponieważ zmusza to do próby zrozumienia przyszłości, a w tym procesie dowiadujesz się o zmiennych, które kształtują przyszłość. Posiadanie planu jest tak samo ważne, jak zrozumienie, które kluczowe czynniki determinują Twój plan, jakie są technologie wspomagające i jacy są niektórzy inni gracze. Równie ważne jest zrozumienie ich planów, jak i zrozumienie swojego planu. W wielu przypadkach plany innych graczy będą determinować Twoje. Powinieneś poświęcić trochę czasu, próbując odczytać, jakie są plany innych graczy w systemie. Pytanie brzmi zatem nie tylko, czy rozumiesz swoje plany, ale także, czy rozumiesz wystarczająco dużo planów kluczowych graczy w ekosystemie, w którym będziesz grać.

Teza: W procesie planowania zrozumienie zmiennych jest ważniejsze niż plan. Równie ważne jest zrozumienie planów innych graczy, jak i wymyślenie własnego planu. Oprócz umiejętności szybkiej adaptacji i zmiany kursu, drugą ważną umiejętnością jest wciągnięcie w to wyborców, ludzi, którzy uważali, że inny, wcześniejszy kierunek był słuszny, a którzy nie mają wszystkich informacji, które skłoniły cię do zmiany kursu i mogą nie rozumieć, dlaczego się zmieniasz. Twoją odpowiedzialnością jest wciągnięcie ich na pokład i sprawienie, aby zrozumieli zmianę kierunku i dlaczego muszą się dostosować, a także ponowne poparcie ich nowego kierunku. Nie powinieneś bać się przedstawiać nowych planów, gdy pojawią się nowe informacje, zamiast tego musisz być otwarty na to, że się mylisz, uczyć się nowych informacji i dostosowywać. To trudne wyzwanie i potrzebujesz odpowiednich ludzi, którzy potrafią żyć w środowisku, które ewoluuje. W startupie potrzebujesz ludzi, którzy naprawdę widzą szerszy obraz i są gotowi zmieniać wszelkiego rodzaju założenia w miarę rozwoju sytuacji, również wtedy, gdy oznacza to wyrzucenie wszystkiego lub zrobienie kroku wstecz. Ponieważ na dłuższą metę zmiana kursu na wczesnym etapie pozwala przetrwać, a często nawet kończy się przewagą nad konkurencją, która mogła zmienić kurs zbyt późno. Poniższy cytat stanowi piękne porównanie do tego, jak powinieneś być gotowy do zmiany kursu w startupie:

W dużej firmie, jeśli masz rzekę do przekroczenia, przychodzisz do rzeki i mówisz: „Chcę dostać się na drugą stronę”, a następnie budujesz ten most, a most przechodzi przez nią i maszerujesz po nim wszystkimi żołnierzami i przechodzisz na drugą stronę. W małej firmie nie masz zasobów, aby to zrobić. Jesteś na skałach, przechodząc od kamienia do kamienia, aby przejść na drugą stronę, i zasadniczo wiesz, w jakim kierunku chcesz iść, ale w dowolnym momencie musisz wybrać bardzo szybko jeden lub drugi. Jeśli kiedykolwiek zrobiłeś to, przekraczając strumień, znasz to uczucie. Jesteś bardzo skoncentrowany na swoim następnym kroku, ale generalnie starasz się iść we właściwym kierunku, czasami musisz zawrócić, ale czasami możesz przejść na drugą stronę nawet znacznie szybciej niż w drugą stronę. To uczucie zawsze mam, prowadząc firmę, to uczucie przekraczania skał. Ciągle podejmujesz małe decyzje, z których żadna nie wydaje się ważna w danym momencie, ale może być ważna z perspektywy czasu. Ale musisz podjąć decyzję, w przeciwnym razie tam stoisz, czasami mokniesz. Potrzebujesz ludzi, którzy są w stanie pracować w takim środowisku. To bardzo przerażające środowisko dla niektórych osób, ponieważ nie wiesz dokładnie, jaki jest twój następny krok. Musisz być w stanie poradzić sobie z niepewnością i nadal wiedzieć, dokąd zmierzasz. I umieć powiedzieć, że lepiej tam nie pójdę, ponieważ wiem, że tam jest za głęboko. Wtedy też pojawia się szerszy obraz, ponieważ kiedy podejmujesz te decyzje, musisz wiedzieć, dokąd zmierzasz. (Dan Bricklin, Trellix)