Jednym z pierwszych błędów, jakie popełnia wiele startupów, jest to, że próbują zrobić wszystko. Próbują zaspokoić każdą potrzebę i prośbę klienta na każdym rynku, na którym można użyć ich produktu. To jest największy błąd. Kuszące jest zrobienie wszystkiego, ale nie możesz. Dlatego też nauczenie się mówienia „nie” na wczesnym etapie rozwoju firmy jest bardzo ważne. Potrafimy to zrobić, ale nie zrobimy tego, ponieważ zamierzamy zrobić to i tylko to. Naprawdę trudno jest nauczyć się skupiać na wczesnych etapach rozwoju firmy, szczególnie jeśli masz produkt lub technologię, które można szeroko zastosować na wielu różnych rynkach lub segmentach klientów. Trudno jest powiedzieć „Przepraszamy, nie możemy przyjąć Twojego zamówienia”, gdy dzwonią firmy. Musisz pozwolić pewnym okazjom odejść, nie możesz gonić za każdą okazją biznesową. Trudno jest się skupić, gdy nadal masz bardzo niewielu klientów, ale jest to naprawdę cenne. I prawie nie można się za bardzo skupić.
Istnieją dwa powody, dla których koncentracja jest tak ważna:
1.Trzeba skoncentrować bardzo ograniczone zasoby, którymi dysponuje startup, na jednym konkretnym produkcie i jednej grupie klientów. W przeciwnym razie rozproszysz się i nic nie osiągniesz.
2. Trzeba wyjaśnić rynkowi, co robisz. Może to bardzo pomóc małej firmie w kontaktach z klientami, jeśli powie: „Skupiamy się na tym konkretnym produkcie i niczym więcej, dlatego jesteśmy lepsi od tej dużej firmy”. Powinieneś włożyć całą swoją energię w coś, co firma robi wyjątkowo dobrze i budować sojusze, aby zrobić resztę.
Koncentracja i szybkość to naprawdę najważniejsze zalety, jakie małe firmy mają w konkurencji z dużymi firmami:
Koncentracja jest skoncentrowana na Iaserze. Nie ma żadnych rozproszeń, każdy jest w 100% skoncentrowany na konkretnym rynku, na którym działa firma, a jeśli rynek się zmieni lub jeśli firma dowie się dzięki własnej dojrzałości, że to nie jest dokładnie właściwy biznes, na który działa, zajmuje nanosekundę, aby firma ponownie skupiła się na innym kierunku. Dla firmy Zarge może minąć wieki, zanim całkowicie się przeorientuje. W startupie spotykasz się, 10 osób na spotkaniu kierownictwa i 15 osób na spotkaniu całej firmy i w ciągu jednego dnia skupiasz się na innej strategii. To właśnie sprawia, że startupy odnoszą sukcesy. (Nimish Shah, Sentient Network)
Aby się skupić, niezwykle ważne jest, aby pamiętać, że im jaśniej zrozumiesz potrzeby klienta, tym jaśniejsze będą Twoje cele i misja. A im jaśniejsze będą Twoje cele, tym jaśniej będziesz w stanie ustalić swoje priorytety, tym łatwiej będzie Ci powiedzieć „nie” dziewięciu na dziesięć rzeczy, ponieważ w startupie musisz powiedzieć „nie” dziewięciu na dziesięć rzeczy. A wraz ze wzrostem Twojego zespołu oni sami będą w stanie powiedzieć „nie”. Więc będą się koncentrować bardziej automatycznie, im jaśniej zdefiniujesz swoją misję.
Jeśli nie mówisz „nie” dziewięciu na dziesięć rzeczy, które pojawiają się w Twoim startupie, robisz coś źle. Ponieważ im szerszy jest Twój produkt, tym więcej pomysłów zobaczysz. Ludzie zapominają, że każdy pomysł ma swoją własną dynamikę rynkową. Chociaż produkt lub technologia mogą być używane na wiele sposobów, zbudowanie wokół nich rynku, a ostatecznie firmy, zajmuje mnóstwo czasu i zasobów, a synergie bardzo szybko się rozpadają. Dlatego bardzo ważne jest, aby wziąć produkt lub technologię, skupić je na jednej potrzebie rynkowej, ustanowić tam swoją wiarygodność, ustalić swój podstawowy model przychodów, a następnie zawsze możesz wejść na inne rynki. Ale jeśli nie jesteś skoncentrowany i nie zbudowałeś pierwszego kroku swojej firmy, swojej podstawowej strategii wejścia na rynek i rozwoju rynku, nigdy nie osiągniesz pozycji lidera rynku. Ponieważ aby wejść na rynki i rozwijać je, potrzebujesz bardzo ścisłego skupienia na jednym rynku. A wiele firm upada, ponieważ nie są w stanie wziąć produktu lub technologii i skupić ich na potrzebie lub rynku. Firmy Bither nigdy nie mogą tego zrobić i ponoszą porażkę, ponieważ kończą im się pieniądze lub próbują wszystkiego przez dwa lub trzy miesiące, a następnie próbują zdobyć dwa lub trzy rynki przy ograniczonych zasobach. W końcu nigdy nie rozwijają żadnego rynku i ponoszą porażkę. Musisz pozostać bardzo skoncentrowany, aby uniknąć rozproszenia uwagi. Prawdopodobnie im bardziej fascynujący jest twój produkt lub technologia, tym brutalniej powinieneś skupić się na zdefiniowaniu potrzeby rynku, do którego dążysz, ponieważ możesz być coraz bardziej podekscytowany możliwościami swojego produktu. Im bardziej nudny jest produkt lub technologia, tym bardziej jesteś zmuszony patrzeć na jeden rynek zamiast tego często. Spośród alternatyw, które możesz objąć swoim produktem lub technologią, zazwyczaj stawiaj na największy rynek. Im większy rynek, tym bardziej wyrozumiały jest rynek. Jest bardziej tolerancyjny na błędy. Daje ci większe prawdopodobieństwo zbudowania wystarczającego pędu. Zawsze dąż do największego rynku, jaki możesz sobie wyobrazić. Musisz zrobić tylko ten jeden rynek, ale naprawdę dobrze Ale kiedy idziesz po ten największy rynek, wyraźnie musisz mieć plan gry, co jest pierwszą potrzebą, którą rozwiązujesz, a następnie przejdź do innych. Firmy odnoszące sukcesy zaczynały z ekstremalnym skupieniem. Zorientowały się, w czym są dobre, i zwykle nie jest to wiele różnych rzeczy, i trzymają się tych rzeczy i skupiają się na nich. Możesz przejść do innych produktów później, gdy masz zasoby i ludzi. Ale brak skupienia często tworzy „żywe trupy”, firmy, które są zbyt małe, aby stać się dużymi i zbyt duże, aby umrzeć. Robią po trochu wszystkiego. Są ludzie, którzy wydzielili jedną z okazji i woleli założyć inną firmę, niż rozwodnić skupienie istniejącej. Tak ważne jest skupienie. Zawsze pamiętaj, że większość firm umiera z powodu niestrawności, a nie głodu. Nie umierają z powodu braku okazji na świecie, ale umierają, ponieważ próbują zająć się zbyt wieloma rzeczami. Brak skupienia nawet na mrugnięcie okiem może prowadzić do katastrofy. Skupienie jest bardzo kluczowe. Brak koncentracji zabije firmę.
Teza: Na wczesnym etapie skup się na jednym produkcie, jednym rynku i jednym segmencie klientów. Nie goń za wszystkimi okazjami biznesowymi, jakie możesz. W przeciwnym razie nie dojdziesz nigdzie. Naucz się mówić „nie”.