Posiadanie partnerów zapewni Ci osłonę na rynku, dzięki czemu, gdy udasz się do klienta, będziesz postrzegany jako szklanka do połowy pełna, a nie do połowy pusta. (Mark Gorenberg, Hummer Winblad Venture Partners)
Nikt nigdy nie został zwolniony za zakup IBM. Dla kierownika działu zakup produktu IBM to najbezpieczniejszy wybór, ponieważ nie wiąże się z nim żadne ryzyko i nikt nie będzie Cię krytykował za zakup od IBM. Klienci często mają problem z zakupem od małej firmy. Dlatego powinieneś starać się nawiązać współpracę z dużymi firmami poprzez partnerstwa. Będziesz musiał zrobić wszystko, aby być wiarygodnym w oczach kupującego. Jednym z doskonałych sposobów na zwiększenie swojej wiarygodności jest nawiązywanie sojuszy z ważnymi, znanymi graczami w branży. Kolejną prawdziwą wartością sojuszy strategicznych jest to, że zyskujesz wgląd w to, co dzieje się w różnych częściach branży, co może mieć na Ciebie wpływ. Kiedy nawiązujesz sojusz z liderami branży, którzy tworzą nową branżę, sam stajesz się częścią branży, z którą możesz współpracować. Ponadto, dzięki partnerstwom będziesz w stanie wyeliminować konkurencję, tworząc wysokie bariery wejścia. Udane partnerstwo może zatem stworzyć ogromną dźwignię, umożliwiając Ci rozwój znacznie szybciej niż prawdopodobnie byłoby to możliwe, gdybyś działał sam.
Propozycja: Sojusze z innymi graczami w branży mogą wzmocnić Twoją firmę poprzez zapewnienie dostępu do klientów, dystrybucji i wiarygodności.
Decyzja o wyborze partnerów będzie zależeć od tego, komu chcesz sprzedawać i w jaki sposób chcesz to robić. To determinuje, kim będą idealni partnerzy. Po wybraniu kategorii, współpracuj z największym graczem w kategorii, liderem. Musisz współpracować z dużymi graczami, aby przezwyciężyć fakt, że jesteś nieznaną, małą firmą, a tym samym ostatecznie pokonać opór dużych klientów przed zakupami u Ciebie. Ponadto, gdy już nawiążesz współpracę z liderem w branży, ktokolwiek przyjdzie po Tobie, będzie mógł sprzymierzyć się tylko z liderem numer dwa.
Propozycja: Myśl globalnie. Współpracuj z największym graczem w kategorii, aby Twoi konkurenci musieli współpracować z numerem dwa.
Możesz znacząco zwiększyć swoją firmę, współpracując z partnerami, którzy kontrolują dostęp do rynku lub kanały dystrybucji i mogą wpływać na decyzje na bieżąco. Czasami warto również nawiązać bezpośrednie partnerstwa z klientami. Prawdopodobnie w efekcie powstaną biura u kilku naszych głównych klientów. (Wes Patterson, Chromatic Research)
Budowanie relacji z wieloma podmiotami stworzy największą dźwignię, ale jak wszędzie, musisz się skupić i uważać, aby nie nawiązywać zbyt wielu partnerstw. Jeśli spróbujesz rozwijać dziesięć partnerstw jednocześnie, jako mała firma przekonasz się, że utrzymanie ich wszystkich w aktywności i zwiększenie produktywności będzie bardzo trudne. Zadaj sobie pytanie, które z nich będą najważniejsze i skoncentruj się na nich. Gdy już uda Ci się je wykorzystać, możesz działać dalej.
Większe firmy działają w ten sposób, że jeśli jedna osoba, którą znasz, nie jest w stanie przyciągnąć uwagi i zasobów innych, nie zajdziesz daleko. Aby partnerstwo naprawdę się sprawdziło, musisz zatem stworzyć sieć relacji w firmie, z którą współpracujesz. Musisz zbudować zarówno zwolenników, jak i ambasadorów w firmie, zwłaszcza im większa jest firma. Musisz znaleźć osoby, które osobiście i emocjonalnie czują się związane z partnerstwem z Tobą i które mogą je rozwijać w ramach większej firmy. Zidentyfikuj odpowiednie osoby i zapewnij im to, czego potrzebują. Przedstaw im swoją ofertę, wyjaśniając, dlaczego partnerstwo ma dla nich sens. Oczywiście wiesz już, dlaczego ma to dla Ciebie sens, teraz pomyśl tylko, jak ma to sens dla nich i do nich konkretnie docelowo dopasuj ofertę. Upewnij się, że naprawdę definiujesz partnerstwo jako sytuację „wygrana-wygrana”, aby stało się dla nich jasne, co z niego zyskują i jakie są dla nich trwałe korzyści. Staraj się przyciągnąć jak najwięcej osób i oferuj im zachęty, aby pomogli Ci odnieść sukces. Najlepsze sojusze strategiczne to takie, gdy obie strony wnoszą coś wartościowego. W przeciwnym razie z czasem zanikną. Partnerstwa muszą zatem łączyć w sobie wyraźny zestaw przewag konkurencyjnych. Druga strona zapewnia siłę tam, gdzie Ty jesteś słaby. Ty dajesz im siłę tam, gdzie oni jej nie mają. Muszą istnieć pozytywne punkty wspólne, aby je zrealizować i wspólnie stworzyć wartość.
Teza: Sojusze muszą być korzystne dla obu stron. I zależą od ludzi, aby działały. Zidentyfikuj liderów i rzeczników w dużej firmie, którzy mogą sprawić, że partnerstwo będzie skuteczne.
Istnieją dwa rodzaje sojuszy: sojusze pozorne i sojusze rzeczywiste. O wiele łatwiej jest osiągnąć te pierwsze niż te drugie, ponieważ sojuszami bardzo trudno zarządzać. Będziesz musiał poświęcić dużo czasu na pielęgnowanie partnerstw, inaczej nie osiągniesz pożądanych rezultatów: to tak, jakby jedno miasto powiedziało, że ma miasto partnerskie w innej części świata. Świetnie, kogo to obchodzi. (Zack Rinat, Netdynamics) Sojusze strategiczne i partnerstwa to zawsze miecz obosieczny. Problem polega na tym, że wszystkie strony próbują grać według własnych celów. Wymaga to mnóstwa intuicyjnego wyczucia i uważnej nawigacji, aby zdecydować, na co powiedzieć „tak”, a na co „nie”. Szczególnie jako starszy partner musisz być bardzo ostrożny, aby nie dać się całkowicie wciągnąć w fairway swojego większego partnera. Dlatego zawsze dokładnie sprawdzaj potencjalnych partnerów. W grze szukasz długoterminowego, nieuchwytnego sojuszu strategicznego. Upewnij się, że obie strony spełniają oczekiwania.
Propozycja: Sojusze strategiczne to miecz obosieczny. Obie strony starają się realizować własne cele. Sprawdź potencjalnych partnerów i upewnij się, że obie strony spełniają oczekiwania.