Zdobycie widoczności i świadomości jest niezwykle ważne dla startupu. Oba te elementy są niezbędne, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, partnerów, inwestorów i pracowników. Decyzje wszystkich tych instytucji zależą od tego, co o Twoich produktach i firmie usłyszą w prasie oraz od innych influencerów w branży. Najważniejsza jest gra o udział w świadomości klienta. W wielu branżach klienci polegają na prasie, analitykach i innych influencerach, podejmując decyzje zakupowe. Szczególnie w branżach, które rozwijają się bardzo dynamicznie, takich jak branża high-tech, klienci nie nadążają za wszystkim, co się dzieje, i podejmują decyzje na podstawie opinii influencerów. Dlatego musisz wpływać na te osoby, ponieważ to one decydują o tym, jaki udział w świadomości Twojej firmy będzie miała potencjalni klienci, partnerzy, inwestorzy, a nawet pracownicy. Ci influencerzy nazywani są „silnikiem wpływu”. To właśnie ten „silnik wpływu” decyduje o tym, „co jest modne, co działa, a co jest bezpieczne”. Ten „silnik wpływu” może zarówno wciągać Cię w spiralę wzrostu, jak i w dół. Ten efekt spirali sprawia, że jest tak potężny. Pozytywny efekt spirali może naprawdę rozwinąć Twoje przedsięwzięcie, ponieważ przyciągniesz uwagę potencjalnych klientów, partnerów, inwestorów, a także pracowników. Dlatego musisz zrobić wszystko, aby wpłynąć na „silnik wpływu”, aby napędził spiralę wzrostową, tzw. „szumu”. Dlatego zanim jeszcze uruchomisz firmę, musisz przeanalizować, kto wpływa na decyzje Twoich klientów i zacząć wpływać na te osoby. Często są to przedstawiciele prasy lub analitycy branżowi. Komunikują się oni również i wpływają na siebie nawzajem.
Teza: Posiadanie jak najszerszego grona odbiorców jest równie ważne, jak posiadanie dobrego produktu. Wpływaj na „silnik wpływu” i napędzaj spiralę wzrostową.
Aby wpłynąć na te osoby i stworzyć ten szum, będziesz musiał poświęcić znaczną ilość czasu na rozmowy z magazynami i podróże prasowe. Będziesz musiał nieustannie rozmawiać z prasą, organizować prezentacje dla dziennikarzy, odwiedzać ich i przekazywać informacje o nowych klientach i produktach. Zatrudnij osobę PR na wczesnym etapie, która ma silną sieć kontaktów w branży i dzięki temu będzie mogła przyciągnąć uwagę ważnych influencerów. Skoncentruj się na kluczowych osobach i staraj się z nimi spotykać, kiedy tylko możesz. Udaj się do nich i porozmawiaj z nimi, zanim jeszcze będziesz gotowy ogłosić produkt, angażując ich i wzbudzając zainteresowanie już na wczesnym etapie. Musisz zacząć budować bazę influencerów, którzy będą promować Twój produkt i firmę, już od pierwszego dnia. Poza tym, udział w mediach to najważniejsze narzędzie w grze o mindshare, które nie kosztuje dużo, a ma ogromną siłę przebicia. Chcesz również być zapraszany na odpowiednie konferencje i mieć szansę na wystąpienie. Gdy będziesz gotowy ogłosić produkt, musisz znaleźć odpowiednią formę jego prezentacji. Znajdź ważną konferencję branżową, wydarzenie, na którym są odpowiednie osoby i zadebiutuj na nim ze swoją firmą lub produktem. Zadbaj o głośną premierę, aby ludzie wyszli i opowiedzieli o niej innym ważnym osobom. Jednym z działań, które powinieneś podjąć, aby zainteresować prasę, analityków i różne społeczności, jest nie tylko mówienie o konkretnych cechach swojego pierwszego produktu, ale także włączenie go do szerszego trendu branżowego. Możesz spróbować zbudować go na bazie większego trendu, a nawet stworzyć nową kategorię. Powinieneś stworzyć wizję, która wzbudzi entuzjazm ludzi, tak aby powiedzieli: „Wow, to jest kierunek, w którym zmierzamy, to jest nowy kierunek”. Chcesz zbudować to podekscytowanie. Pozyskaj również znane marki, które będą partnerami i będą promować Twój produkt. Na koniec, ale nie mniej ważne, powinieneś spróbować pozyskać pierwszych klientów, których można polecić. Prawdziwy sukces klienta ma ogromne znaczenie i zazwyczaj napędza szum medialny. Zasadniczo firmy w Dolinie Krzemowej ogłaszają zwycięstwo, zanim je odniosą. Ogłaszają, że są już liderem, że mają już kluczowych klientów, chociaż mogą mieć tylko kilka stron beta i nie dostarczyć ani nawet nie opracować działającego produktu. W rzeczywistości jednak to, jak dobra jest Twoja wizja, jest kluczowym elementem tego, co prasa postrzega jako lidera i co kupuje klient. Oczywiście, musisz później zrealizować swoją wizję, ale masz na to czas. Więc kiedy będziesz w kółko powtarzać, że jesteś liderem rynku, wiele osób zacznie w to wierzyć i faktycznie nim zostaniesz. Często tego rodzaju marketing i dzielenie się wiedzą może dać Ci przewagę nawet nad konkurentem, który ma lepszy produkt, ponieważ to Ty określisz zasady gry, zasady konkurowania, ponieważ będziesz postrzegany jako lider. W ten sposób konkurencja będzie musiała grać według Twoich zasad, ponieważ to Ty określisz, jakie cechy powinien mieć produkt i czego oczekuje klient. Czasami może się nawet zdarzyć, że konkurenci się przestraszą, widząc, że istnieje już postrzegany lider rynku. Dlatego często pytanie nie brzmi, która firma potrafi stworzyć najlepszą technologię i produkt, ale która firma jest w stanie zbudować największy udział w rynku (rnindshare) wśród klientów. Aby to osiągnąć, trzeba zacząć budować udział w rynku (rnindshare) już od pierwszego dnia działalności.
Propozycja: Graj o uznanie klientów, partnerów, inwestorów i pracowników. Postaraj się być postrzegany jako lider rynku.
W tym procesie będziesz musiał bardzo uważać, aby odróżnić swój produkt od wizji. Chcesz rozróżnić, czym jest Twój pierwszy produkt, co oferujesz i jakie są Twoje oczekiwania. Chcesz wzbudzić entuzjazm wobec wizji, ale jednocześnie przedstawić im realistyczne oczekiwania co do tego, co dostarczysz i co się wydarzy. Poza tym, nie powinieneś publikować kolejnych komunikatów prasowych, z których żaden nie będzie zawierał niczego istotnego, ponieważ wtedy influencerzy napiszą negatywne artykuły, a to obróci się przeciwko Tobie. Szum medialny może również działać w negatywnym kierunku. Zły wizerunek będzie bardzo trudny do przyciągnięcia klientów, zatrudnienia dobrych ludzi, znalezienia wiodących partnerów, a nawet pozyskania większego kapitału.
Propozycja: W wielu branżach wizja, którą sprzedajesz, jest równie ważna, jak sam produkt. Spraw, aby ludzie byli podekscytowani Twoją wizją, aby kupili Twój produkt, nawet jeśli minie jeszcze trochę czasu, zanim będzie on zgodny z wizją.
Częścią gry w mindshare jest sprawianie wrażenia większego niż w rzeczywistości. Wiele zaawansowanych technologicznie narzędzi, a zwłaszcza internet, pomaga sprawiać wrażenie większego niż w rzeczywistości. Coraz mniej zależy od tego, jak wyglądasz fizycznie, ale od tego, jak wyglądasz w sieci i jak wyglądasz w internecie. Możesz w dużym stopniu wykorzystać technologię informatyczną, aby sprawiać wrażenie większego niż w rzeczywistości. W rzeczywistości nie potrzebujesz nawet całej infrastruktury, jaką dysponuje duża firma, aby rejestrować klientów, wystawiać faktury, przyjmować od nich karty kredytowe i zapewniać im obsługę klienta. Możesz to zrobić z pomocą kilku osób i technologii informatycznych. Możesz również wykorzystać podwykonawców, zlecając im pracę na zasadzie podwykonawstwa, gdzie osoby z zewnątrz mogłyby założyć, że została wykonana wewnętrznie.
Teza: Spraw, aby sprawiał wrażenie większego niż w rzeczywistości.