Pierwsi klienci naprawdę robią różnicę. To ostateczny test, czy ludzie są skłonni zapłacić za Twój produkt.
Wcześni klienci są jak pierwsi pracownicy. Aby ich zdobyć, powinieneś spróbować wszystkiego, co możliwe. Często ludzie czują się nieswojo, kupując od startupu, ponieważ nikt nie chce kupować sprzętu wartego miliony dolarów od firmy, o której nigdy nie słyszał. Nikt nie chce być pierwszy. Pierwszym klientom sprzedajesz siebie w takim samym stopniu, jak produkt. Pierwsi klienci podejmują ryzyko, kupując od Ciebie produkt. W rzeczywistości inwestują w firmę. Podejmują ryzyko z Tobą i dlatego powinni być traktowani jako najcenniejsi partnerzy. To oni zapewniają pierwszy test Twojego produktu w realnym świecie. Pierwsi klienci zajmują szczególne miejsce w moim sercu. (Pamela Reeve, Lightbridge)
Pierwsi klienci są szczególnie ważni, ponieważ to oni są Twoimi klientami referencyjnymi. Zapewnią Ci wiarygodność i stworzą fundament, na którym nabierzesz rozpędu. Ponieważ ci klienci natychmiast uwiarygodnią Twoje rozwiązanie, potwierdzą Twój pomysł i tym samym dadzą Ci ogromną przewagę w staraniach o pozyskanie większej liczby klientów. Wtedy rynek będzie miał jasność, gdzie pasuje Twój produkt, co robi i do jakiej kategorii się zalicza.
Propozycja: Pierwsi klienci dostarczają Ci najważniejszych referencji dla Twoich działań sprzedażowych. Nic nie sprzedaje lepiej niż potwierdzony sukces klienta.
Poza tym pierwsi klienci mogą wnieść ogromny wkład już na etapie rozwoju. Celem powinno być nawiązanie bliskiej relacji między zespołem programistów a użytkownikiem, aby móc sprostać ich wymaganiom. Nie ma nic lepszego niż budowanie produktu w bliskim kontakcie z potencjalnym klientem. Poświęcają oni swój czas, energię i przekazują Ci informacje zwrotne już na etapie prototypu. Ponadto testują Twój produkt, integrując go ze swoją infrastrukturą.
Propozycja: Nie ma nic lepszego niż budowanie produktu z klientem.
Zanim przejdziesz do kolejnych klientów, powinieneś skupić się na tych pierwszych kluczowych klientach i upewnić się, że zrobiłeś to naprawdę dobrze. Wtedy będziesz wiedział, że masz odpowiedni produkt dla odpowiedniego rozwiązania. Potem możesz wyjść i zdobyć kolejnych klientów.
Jeśli powiem, że na Marsie jest życie, 2% ludzi od razu mi uwierzy. To moja rodzina, przyjaciele i ludzie, którzy mi ufają, a także ci, którzy samodzielnie doszli do wniosku, że na Marsie jest życie. I tak w to wierzą. Potem pojawią się sceptycy, którzy podważą twoje stwierdzenie i tak dalej, aż dotrzesz do ostatnich 5%, którzy nigdy nie uwierzą w istnienie życia na Marsie, nawet jeśli przedstawisz im Marsjanina. Ale kiedy przekonasz pierwsze 20%, reszta to już kwestia rozpędu. Pierwsze 20% rynku jest najtrudniejsze. Musisz ustalić, kto należy do pierwszych 2%, a kto do pierwszych 20% i zostawić wszystkich w spokoju. Nie przejmuj się 100% ludzi, ale określ pierwsze 20%, do których możesz dotrzeć. Jakie strategie, jakie partnerstwa doprowadzą nas do pierwszych 20%, wczesnych użytkowników, liderów, za którymi pójdą inni. (Prakash Bhalerao, Ambit)
Propozycja: Skoncentruj wszystkie swoje wysiłki na zadowoleniu pierwszych 20% segmentu rynku. Pozostali pójdą w ich ślady.
Ponadto, pierwsi klienci będą mieli znaczący wpływ na Twoją wycenę. Jeśli to możliwe, powinieneś bootstrapować do momentu, w którym zdobędziesz pierwszych klientów, a następnie zebrać fundusze. W tym momencie nie ma wątpliwości, czy psy zjedzą karmę. A dzięki temu, że psy zjedzą karmę, uzyskasz lepszą wycenę. Kiedy wprowadzasz produkt na rynek, ludzie potrzebują uchwytu, miejsca, segmentu, opakowania, a ostatecznie kategorii, do której Cię zaliczą. W przeciwnym razie nie będą chcieli nawet rozmawiać o Twoim produkcie, ponieważ nie rozumieją, czym on jest. Muszą Cię porównać do czegoś: „Jaki jest? Czym różni się od innych…”. Musisz być pewien, że zaliczą Twój produkt do odpowiedniej kategorii. Kiedy ludzie zaliczą Cię do danej kategorii, bardzo trudno będzie Ci się z niej wydostać. To ogromne wyzwanie, gdy po raz pierwszy wprowadzasz swój produkt na rynek. Często startupy tworzą coś nowego, co nie pasuje do żadnej istniejącej kategorii. Wtedy musisz stworzyć i rozwinąć kategorię rynku, która naprawdę definiuje Twoją firmę. Jeśli tworzysz nową kategorię, musisz to zrobić w sposób natychmiast zrozumiały i intuicyjny. Jeśli Ci się uda, zostaniesz z nią utożsamiony, a inni będą musieli pójść w Twoje ślady. Stworzenie nowej kategorii zazwyczaj zapewni Ci przewagę konkurencyjną i ugruntuje Twoją pozycję lidera.
Teza: Pozycjonowanie jest bardzo ważne. Musisz upewnić się, że jesteś w odpowiedniej kategorii lub sam ją stworzysz. Wyjaśnij rynkowi, czym się zajmujesz, jaka jest Twoja kategoria i że jesteś liderem w tej kategorii.
Ponieważ pierwsi klienci są strategicznie bardzo ważni, musisz starannie wybrać, do kogo powinieneś się zwrócić. Powinieneś wcześnie ustalić, kto będzie miał największy wpływ na Twój segment rynku i spośród nich powinieneś w pierwszej kolejności skupić się na wczesnych użytkownikach, klientach-wizjonerach. Powinieneś pozyskać tak zwane „konta latarniane”. Klienci, którzy wyróżniają się jak latarnia morska, są widziani przez wszystkich. Jeśli uda Ci się pozyskać takie konta i sprawić, że będą zadowolone, reszta branży pójdzie w Twoje ślady. Powinieneś zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby zdobyć dobre referencje od nich. Traktuj ich naprawdę jak królów i zapewnij im świetną obsługę. Branże są często bardzo małe i wszyscy się znają. Potencjalni klienci zadzwonią do Twoich klientów referencyjnych. Naprawdę chcesz, żeby ludzie o Tobie mówili, a zadowolenie użytkowników „kont Lightho” położy podwaliny pod przyszły rozwój. Zdobycie pozycji numer 1 i 2 w Intelu i IBM było przełomem. Staramy się wprowadzać na rynek technologię z liderem, który następnie stymuluje resztę rynku. (William Elder, Genus)
Propozycja: Zdobądź „konta latarni morskich” jako pierwszych klientów. Liderzy branży koncentrują się na wczesnych użytkownikach.
Aby zdobyć tak prestiżowego klienta, w zależności od sytuacji rynkowej, należy wybrać jedną z dwóch poniższych strategii: Jedna strategia polega na pozyskaniu bardzo prestiżowego pierwszego klienta. Wtedy będziesz musiał włożyć w to wszystko, wiedząc, że jeśli się nie uda, prawdopodobnie zaprzepaścisz szansę na nowy start. Drugie podejście polega na pozyskaniu klienta średniej lub niskiej klasy, wyeliminowaniu błędów, a następnie pozyskaniu klientów o wysokiej klasie. Decyzja, którą z tych strategii wybrać, zależy od tego, na jakim etapie rozwoju znajduje się rynek, jak szybko musisz go zaatakować, ile czasu Ci pozostało i jak duże jest Twoje okno możliwości. Jeśli okno jest małe, zdecydowanie powinieneś zwrócić się bezpośrednio do prestiżowego klienta. Prawdopodobnie ktoś inny jest tuż za Tobą i ma również większe zasoby niż Ty. Jeśli okno możliwości jest duże, możesz spróbować rozwiązać problemy z klientem średniej klasy, a następnie zwrócić się do klienta o wysokiej pozycji.
Teza: Gdy okno możliwości jest duże, najpierw zwróć się do klienta średniej klasy. Jeśli okno możliwości jest małe, zwróć się bezpośrednio do klienta o wysokiej pozycji.