Problem z ogromną szansą rynkową polega na tym, że zazwyczaj każdy ją dostrzega. Sztuką jest zidentyfikować pojawienie się nowego rynku. Jeśli już się pojawił, często jest za późno. Naprawdę inteligentne firmy nie tylko go identyfikują, ale i go wyprzedzają. Będą to robić, ponieważ są pierwsze i nikt nie ma nawet zbliżonej do nich technologii. Jako przedsiębiorca obstawiasz. Zakładasz, że odkryłeś coś na poziomie złożoności, którego inni nie odkryli. Zakładasz się również, że posiadasz zestaw umiejętności, których nie ma ktoś z innej firmy. I zakładasz się, że możesz zgromadzić wokół siebie zespół, który wniesie umiejętności, których inni po prostu nie mają. Niemniej jednak będziesz musiał stawić czoła konkurencji ze strony dużych korporacji i małych firm, i musisz martwić się o obie strony. Duże armie mają więcej zasobów. Mali konkurenci będą walczyć tą samą bronią co ty. Obie strony są niebezpieczne. Zanim w ogóle założysz firmę, musisz zastanowić się, kto będzie twoim przyjacielem, sojusznikiem, a kto konkurencją. Musisz znaleźć wystarczająco duży obszar, aby zbudować przyczółek, rozbudować go i umocnić, zanim pojawi się konkurencja. Jako przedsiębiorca nigdy nie powinieneś lekceważyć konkurencji. Ale nie chcesz też popełnić błędu przeceniania jej. W przeciwnym razie możesz nie skorzystać z obiecującej okazji. Powinieneś doceniać ich tylko za to, co zrobili, ale niekoniecznie za to, co potrafią.
Teza: Niezależnie od tego, czy jesteś pierwszy, czy nie, zawsze będą konkurenci. Doceniaj swoich rywali za to, co zrobili, ale nie za to, co mogli zrobić. Musisz rozplanować mapę bitwy, zanim zaczniesz.
Nie powinieneś grać w czyjąś grę. Będziesz musiał zdefiniować własną grę i zbudować zespół wokół swojego planu gry. Wtedy reszta świata będzie musiała zareagować na ciebie i plan gry twojego zespołu, a ty nie będziesz ograniczony zasadami i granicami istniejącej gry. Kiedy jesteś liderem rynku, ludzie w firmie powinni być wobec tego pokorni. Microsoft i inne odnoszące sukcesy firmy nie traktują swojego sukcesu jako coś pewnego, zawsze ciężko pracują. Uważają, że za każdym razem, gdy ktoś może się pojawić i je pokonać, nie odpoczywają. Są permanentnie paranoiczni. Dlatego jeśli odniesiesz sukces, nie powinieneś siedzieć z założonymi rękami i cieszyć się nim, ale musisz iść dalej, musisz pracować i wprowadzać innowacje, bo jeśli tego nie zrobisz, ktoś inny to zrobi. Zawsze znajdzie się kolejny startup skupiony na Iaser, który spróbuje cię pokonać, więc nigdy nie bądź zadowolony.
Teza: Bądź paranoikiem, pozostań paranoikiem.
Po tym, jak pierwsza runda została wygrana przez muszelki, druga runda dotyczy dołączenia do walki wagi ciężkiej. W pierwszej rundzie szansa została udowodniona, a przywództwo zostało ugruntowane, ale potem to wielcy gracze zostają przyciągnięci tą szansą. Przewagą konkurencyjną jest rzadko spotykana technologia. Każdy, kto naprawdę chce, może dogonić. Jeśli Microsoft lub IBM chcą dotrzeć do tego samego miejsca, co Ty, mogą to zrobić. Musisz się naprawdę wyróżnić. A wyróżnienie się na tle dużych konkurentów wynika z koncentracji Twojej firmy. Unikalną zaletą małych firm zawsze było to, że były bardzo skoncentrowane. Firma to w rzeczywistości duży, połączony wektor wielu małych wektorów każdej osoby i każdego działu. Mała firma może sprawić, że wszyscy skupią się na tym samym wektorze, wszyscy będą zmierzać w tym samym kierunku. Wektory będą się sumować, jeśli będą zmierzać w tym samym kierunku, jeśli nie, będą się wzajemnie znosić. W dużych firmach te wektory zazwyczaj zmierzają w bardzo różnych kierunkach i ostatecznie ten duży wektor staje się znacznie mniejszy, mniej potężny. Powinieneś przewyższyć swoją konkurencję.
Teza: Wyróżnij swoją firmę, wyprzedzając konkurencję.
Oprócz koncentracji, szybkość jest najważniejszą zaletą małej firmy. Duże firmy są bardzo niechętne zmianom. Są zbudowane wokół udanego modelu ekonomicznego, który bardzo trudno zmienić. To pozwala małej firmie zadomowić się na rynku. Mała firma może w każdej chwili wyprzedzić dużą. Nawet odnoszące sukcesy firmy, takie jak Intel, potrzebują miesięcy na reakcję. Jednak pewnego dnia nawet duże okręty wojenne zmienią kurs, co wymaga bardzo agresywnego podejścia od samego początku. Z konieczności decyzje muszą być zatem podejmowane błyskawicznie. W ten sposób mała firma utrzymuje przewagę konkurencyjną. Jeśli będziesz czekać, aż zbierzesz wszystkie dane, ktoś cię wyprzedzi.
Propozycja: Wyprzedź swoich dużych konkurentów. Koncentracja i szybkość to najważniejsze atuty małej firmy.
Trwała przewaga konkurencyjna nie będzie zależeć od sposobu wejścia na rynek, ale od tego, jak uniemożliwisz innym pójście za Tobą. Przekonanie, że początkowo tylko Ty możesz mieć problemy, nie będzie Ci towarzyszyć zbyt długo. Gdy tylko ktoś to zauważy i uzna za dobry pomysł, może zdecydować się na to samo, a może nawet na coś lepszego. Konkurencja to wyścig, a Ty musisz być na czele, dlatego szybkie działanie jest tak ważne. Aby jednak utrzymać się na czele, powinieneś nie tylko starać się być szybszy od innych, ale także utrudniać konkurencji pójście za Tobą, na przykład poprzez partnerstwa, patenty i budowanie świadomości. Już na wczesnym etapie rozwoju firmy powinieneś poświęcić trochę czasu i zasobów na budowanie barier wejścia. Nasiona, które zasiejesz teraz, utrudnią konkurencji pójście za Tobą w przyszłości.
Propozycja: Już na wczesnym etapie zastanów się, jakie bariery wejścia możesz stworzyć, aby utrudnić konkurencji pójście za Tobą.
Konkurencja ma również swoje zalety. Pomaga ona stworzyć przestrzeń rynkową dla nowego produktu poprzez edukację klientów. Poza tym, podsyca paranoję. Powinieneś wykorzystać konkurencję jako motywację i starać się od niej uczyć.
Teza: Konkurencja może pomóc w rozwoju rynku.