Profesjonaliści zajmujący się handlem dziennym muszą wybrać profesjonalne miejsce
Poważni kandydaci na daytraderów muszą znaleźć renomowane, wysokiej jakości lokale poza parkietem, w których będą mogli handlować. Jedną z kluczowych rzeczy, których należy szukać w firmie, jest koszt od półtora do dwóch centów za akcję i nie więcej. Utrzymanie kosztów transakcji na niskim poziomie jest kluczowe, ponieważ profesjonaliści wiedzą, że nawet najlepsi handlowcy mają zarówno dobre lata, jak i złe miesiące. Każda firma, która opiera się na obecnej dobrej passie na rynku i wyłudza od ciebie więcej, nie jest miejscem, w którym chcesz handlować.
— Analiza techniczna akcji i towarów
Ludzie kupują i sprzedają za pośrednictwem ludzi, których lubią. Zanim zaczniesz pracować z kupującym, sprzedającym, FSBO lub wygasłą aukcją, znajdź coś, co łączy was oboje, ponieważ pomoże to w natychmiastowym nawiązaniu kontaktu. Zapytaj kupujących o ich hobby, filmy, które lubią, zajęcia, w które się angażują, organizacje charytatywne, które wspierają, lub inne zainteresowania, które możesz podzielać. Rozejrzyj się po domu klienta w poszukiwaniu oznak wspólnych cech, takich jak dyplomy, nagrody i trofea. Pierwsze słowa, które wypowiadasz podczas pierwszego spotkania z klientem, nie powinny dotyczyć ciebie, ale jego. Od razu szczerze się nimi zainteresuj. Jest takie stare powiedzenie: „Ludzi nie obchodzi, ile wiesz, dopóki nie wiedzą, jak bardzo ci zależy”. Pozwól klientom zobaczyć także Twoje człowieczeństwo, a nie tylko biznesową stronę. Porozmawiaj o swojej rodzinie, hobby, edukacji, działalności charytatywnej i innych zewnętrznych zainteresowaniach. Prawdopodobnie jedynymi tematami tabu są te, które są zwykle: polityka, seks i religia. Ta wspólność pomaga cię uczłowieczyć i pokazuje twoją wartość, nie tylko jako profesjonalisty w branży nieruchomości, ale także jako osoby. Nie rozpoczynaj żadnej prezentacji przed zbudowaniem relacji. Skąd wiesz, czy osiągnąłeś ten cel? To oni poruszą temat nieruchomości, nie Ty. Innym sposobem na zbudowanie i pogłębienie relacji jest „tempo” potencjalnych klientów. Zasadniczo oznacza to ich odzwierciedlenie. Zwróć uwagę na to, jak mówią i poruszają się, na ich maniery, energię, język ciała i ogólnie na to, jak się wyrażają, a następnie odzwierciedlaj to samo. To sprawia, że od razu czują się jak ludzie w ich rodzaju, jakby znali cię przez całe życie i byli kimś, kogo mogą zaprosić do swojego salonu. Uważaj jednak, aby nie wyglądało to tak, jakbyś ich naśladował; musisz być subtelny. Zacznij od zanotowania i dopasowania, jak głośny jest głos danej osoby, kiedy ona mówi. Ktoś, kto mówi cicho, będzie lepiej odnosił się do innej osoby, która również mówi cicho. Podobnie osoba, która mówi głośniej, zwykle będzie czuła się bardziej komfortowo, jeśli będziesz mówić na tym samym poziomie. Tempo często obejmuje dopasowanie tempa mowy drugiej osoby. Jeśli mówi szybciej niż przeciętnie, będziesz chciał mówić trochę szybciej. Zwolnij swoją mowę dla tych, którzy komunikują się w bardziej spokojnym tempie. Możesz zobaczyć, że niedopasowanie tempa lub głośności mowy może w rzeczywistości spowodować brak komunikacji i brak relacji między nimi. Oprócz mowy, kolejnym atrybutem, na który należy zwrócić uwagę na samym początku, jest poziom energii potencjalnego klienta. Niektórzy ludzie są naturalnie bardzo energiczni i szaleni, podczas gdy inni są mniej energetyczni i oszczędni. Podejmij świadomy wysiłek, aby nadążyć za drugą stroną, a przekonasz się, że relacja buduje się znacznie szybciej. Najlepszym sposobem na budowanie relacji z klientami jest bycie sobą. Nie oznacza to, że porzucasz wszelkie granice lub obnażasz swoją duszę. Oczywiście musisz zachować odpowiednie granice zawodowe, a możesz dowiedzieć się, jakie one są, zwracając uwagę na standardy społeczne w Twojej okolicy. Jeśli jesteś ciepłą osobą, bądź ciepła. Jeśli jesteś bardziej formalny, nie próbuj opowiadać dowcipów i przytulać ludzi, ponieważ prawdopodobnie nie wytrzymasz tego długo. Ludzie przejrzą cię na wskroś i wtedy stracisz całą swoją wiarygodność. W końcu twoje prawdziwe cechy są twoimi najlepszymi cechami. Jeśli klient naprawdę nie akceptuje cię takim, jakim jesteś, znajdź ludzi, którzy są z tobą bardziej zgodni. Nie próbuj zmuszać was dwojga do dopasowania się, jeśli nie przychodzi to naturalnie. Kolejnym błędem popełnianym przez ludzi jest dążenie do perfekcji. Nie przejmuj się; klienci wiedzą, że nie jesteś, ponieważ nikt nie jest. Kiedy ponad 30 lat temu zaczynałem pracę w tym zawodzie, myślałem, że sposobem na odróżnienie się od wszystkich innych agentów w mojej okolicy będzie obiecanie „doskonałej transakcji na rynku nieruchomości”. Czy to jest głupie czy to jest głupie? Wywarło to na mnie ogromną presję, aby sprostać niemożliwemu standardowi, który sobie wyznaczyłem. W mniej niż rok rozwinął się u mnie wrzód. Ostateczna kropla nadeszła, gdy na przednim siedzeniu mojego samochodu powiedziałem kilku nowym nabywcom, że zapewnię im idealną transakcję. Potem wyjechałem z podjazdu i natychmiast skręciłem w złym kierunku! Lepiej jest składać obietnice, które możesz spełnić, niż składać błyszczące obietnice, których nie możesz dotrzymać. Nic nie rujnuje związku szybciej niż seria złamanych obietnic. Po tym incydencie powiedziałem wszystkim moim klientom, że to nie jest idealny biznes i że rzeczy idą źle. Jednak moim zadaniem było uporanie się ze wszystkimi wyzwaniami za nich i sprawienie, by wszystko poszło tak gładko, jak to tylko możliwe. Była to obietnica, w którą mogli uwierzyć i którą docenili. Dzięki temu moja wartość w oczach klientów wzrosła niepomiernie. Wierzę, że to, co sprawia, że czujemy się komfortowo z naszymi przyjaciółmi, to fakt, że możemy być sobą bez udawania kogoś, kim nie jesteśmy. Czy nie powinniśmy mieć takich samych relacji z naszymi klientami? W rzeczywistości prawie wszyscy moi klienci stają się w końcu moimi przyjaciółmi. Jeździłem z nimi na nartach, żeglowałem, wędrowałem i jeździłem na rowerze. Wiem, że wielu brokerów uważa, że nie powinniśmy łączyć biznesu z przyjemnością, ale moim zdaniem ten biznes powinien sprawiać przyjemność, a jeśli naprawdę lubimy naszych klientów, dlaczego nie mielibyśmy cieszyć się ich towarzystwem poza godzinami pracy?