Miesiąc: listopad 2024

https://zsf24.eu/

Zwiększenie produkcji pozwala pracownikom na zdobycie większego doświadczenia, a firmy zatrudniające doświadczonych pracowników są w stanie obniżyć koszty i zwiększyć przychody.

Pomysł

W połowie lat sześćdziesiątych firma Boston Consulting Group (BCG) zauważyła, że producent półprzewodników był w stanie obniżyć jednostkowe koszty produkcji o 25 procent za każdym razem, gdy podwoił poziom produkcji. Stwierdzono, że było to spowodowane zdobyciem przez pracowników cennego doświadczenia, co pozwoliło im stać się bardziej wydajnymi. Stanowiąc niewielką odmianę tradycyjnej zasady „ekonomii skali”, nacisk kładziony na doświadczenie pracowników ma szereg szerokich, strategicznych implikacji, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji, których pracowników zatrudnić i ile wyprodukować. Jednak skutki krzywej doświadczenia nie są uniwersalne dla wszystkich firm i branż. Chociaż ogólnie szacuje się, że w przypadku podwojenia doświadczenia nastąpi redukcja kosztów o 20–30 procent, wiele firm odbiega od tych wartości, a niektóre uzyskują jedynie 5 procentową redukcję kosztów. Uważa się, że dzieje się tak dlatego, że różne procesy produkcyjne zapewniają różne możliwości zdobywania doświadczenia. Dla wielu firm nie jest również możliwe drastyczne zwiększenie poziomu produkcji, gdy istnieje stałe zapotrzebowanie na dany produkt. Niemniej jednak krzywa doświadczenia niesie ze sobą cenne lekcje dla każdej firmy, nawet tej, która faktycznie nie może zwiększyć produkcji. Doświadczenie można zdobyć z drugiej ręki, poprzez książki, filmy i „mentoring” ze strony osób, które mają już doświadczenie. Alternatywnie firmy mogą zatrudniać pracowników, którzy są już doświadczonymi weteranami swojej branży (choć zazwyczaj wiąże się to z koniecznością wypłacania takim pracownikom wyższych wynagrodzeń). Ponadto firmy, które obecnie nie mają doświadczenia, mogą wykorzystać innowacje, aby wprowadzić nowe produkty, zmienić preferencje rynkowe i sprawić, że doświadczenie konkurencji stanie się przestarzałe.

W praktyce

• Zachęcaj pracowników, aby postrzegali swoją pracę jako aktywne doświadczenie edukacyjne.
• Rozpoznaj, kiedy nie jest właściwe zwiększanie produkcji – jeśli popyt jest stały, zwiększona produkcja doprowadzi do marnotrawstwa.
• Unikaj dużej rotacji pracowników, dowiadując się, dlaczego ludzie odchodzą.

• Zapewnij pracownikom możliwość zdobycia doświadczenia z drugiej ręki (na przykład poprzez czytanie i nauczanie), a także doświadczenia z pierwszej ręki w procesie produkcyjnym.

https://zsf24.eu/

Produkty powinny mieć co najmniej jedno USP: czynnik, który je wyróżnia i wynosi ich ponad konkurencję.

Pomysł

Idea „wyjątkowego atutu” wydaje się leżeć u podstaw samej natury konkurencji. Sugeruje, że każdy produkt powinien mieć skuteczny, bezpośredni i łatwy do podsumowania „punkt sprzedaży”, który przemawia do klienta i nie jest podzielany przez konkurencję. Jednak zaskakująco niewiele firm faktycznie zastosowało ten pomysł, ograniczając się do spełnienia standardów branżowych, bez ich przekraczania, opierając się wyłącznie na dynamice rynku w zakresie rentowności. Podejście to zostało odrzucone przez Tesco – największą brytyjską sieć detaliczną – która zamiast tego zdecydowała się dołożyć wszelkich starań, aby uzyskać przewagę rynkową. Podjęto decyzję o pozostaniu otwartym 24 godziny na dobę, stając się pierwszym brytyjskim supermarketem, który to zrobił. Tesco wprowadziło także szereg innych USP, w tym obietnicę otwierania kas dla klientów, jeśli przed sklepem znajduje się więcej niż jedna osoba, oraz bezpłatną usługę pakowania worków (usługa, która wciąż jest rzadką koncepcją w Wielkiej Brytanii). Oprócz „praktycznych” USP istnieją „emocjonalne” USP. Chociaż może się wydawać, że nie zapewniają one klientowi praktycznej przewagi, umożliwiają firmom wyróżnienie siebie i swoich produktów poprzez wykorzystanie marketingu w celu wywołania reakcji emocjonalnych u potencjalnych klientów. Reakcje te obejmują pragnienie statusu lub poczucie sukcesu. Doskonałym przykładem jest producent luksusowych samochodów Mercedes-Benz. Chociaż jej samochody mają wiele praktycznych zalet, można argumentować, że jej główny sukces jest zasługą ludzi o ograniczonej wiedzy o samochodach i chęci kreowania określonego wizerunku w społeczeństwie. Ciągłe dążenie do USP napędza branżę, zapobiega stagnacji i przynosi korzyści zarówno konsumentom, jak i zyskom skutecznie zróżnicowanych organizacji.

W praktyce

• Zdaj sobie sprawę, że Twoja USP może być dynamiczna i szybko się zmieniać. Jeśli się powiedzie, jest prawdopodobne, że konkurenci zaczną go naśladować. Wprowadzaj innowacje, aby znaleźć nowe USP i pozostać o krok przed konkurencją.
• Dowiedz się, co Twoi klienci cenią najbardziej, czego obecnie brakuje i za co zapłacą – i rozwijaj to jako swoją USP. Mogą to być korzyści, jakie zapewnia im produkt, jego cena lub usługa, którą otrzymują.
• Oferuj najwyższą jakość: dzięki temu Twój produkt zyska zarówno praktyczny USP, jak i emocjonalny, zorientowany na status USP.

• Oferuj najszerszy wybór — może to obejmować specjalizację i segmentację rynku.

https://zsf24.eu/

Zakładając placówki w „centrach branżowych”, w których skupione są podobne firmy, firmy uzyskują natychmiastowy dostęp do szerokiego i zróżnicowanego zakresu korzyści.

Pomysł

Idea grupowania wydaje się sprzeczna z intuicją. Sugeruje to, że firmy powinny płacić wysokie ceny nieruchomości, aby znajdować się blisko swoich konkurentów. Chociaż istnieje wiele firm, które wolą tańsze nieruchomości z dala od zagrożeń ze strony konkurencji, klastry są zaskakująco powszechne w wielu branżach. Od sklepów na Oxford Street w Londynie po firmy technologiczne z Doliny Krzemowej, klastry mają dalekosiężny urok. Korzyści z klastra są szczególnie istotne dla nowych przedsiębiorstw. Umożliwia łatwy dostęp do już istniejącej sieci klientów, dostawców i informacji. Może również pomóc w budowaniu reputacji — zachęca klientów do łączenia Twojej organizacji z innymi szanowanymi i działającymi od dawna firmami w okolicy. Klaster jest także błogosławieństwem dla firmy działającej w wysoce konkurencyjnej branży, takiej jak sprzedaż samochodów. Chociaż klientom łatwiej jest wybrać rywala niż Ciebie, gdy znajduje się on obok, firma oferująca naprawdę lepszą, konkurencyjną ofertę nie ma się czego obawiać. Jednym z najbardziej znanych przykładów klasteringu jest przemysł rozrywkowy w Hollywood, gdzie freelancerzy i małe firmy prosperowały dzięki lokalizacji w pobliżu studiów. Dalej na północ znajduje się przykład Doliny Krzemowej – skupiska firm technologicznych czerpiących korzyści z puli talentów pobliskich uniwersytetów. Chociaż klaster wiąże się z wieloma wyzwaniami do pokonania przez każdą firmę, innowacyjna, wydajna i dynamiczna firma będzie w stanie zamienić te wyzwania w niezrównane korzyści.

W praktyce

• Często istnieje wiele ośrodków branżowych zajmujących się konkretnym produktem; przeprowadź dokładne badania, aby zdecydować, który z nich najlepiej pasuje do Twojej firmy.
• Upewnij się, że Twoja oferta dla klientów jest naprawdę konkurencyjna — bezpośredni kontrast z konkurencyjnymi firmami, jaki zapewnia klaster, przyniesie korzyści jedynie firmom oferującym naprawdę doskonałe produkty.
• Podkreśl, gdzie się znajdujesz i podkreśl przewagę swoich produktów.
• Skorzystaj ze zwiększonego dostępu do najnowocześniejszych informacji branżowych – może to obejmować publikacje regionalne lub „plotki sąsiedzkie”.

• Pamiętaj, że tworzenie klastrów nie jest odpowiednie dla wszystkich firm — zanim podejmiesz decyzję o lokalizacji, rozważ ogólny biznesplan i charakter swojej firmy.

https://zsf24.eu/

Konkurencja wymaga dużego wysiłku i zmysłu biznesowego: większość przedsiębiorstw w pewnym momencie będzie musiała stawić czoła wyjątkowo trudnym i wyczerpującym okolicznościom. Istnieje wiele taktyk i technik, które mogą pomóc organizacji przetrwać trudne czasy.

Pomysł

Wiele organizacji zna wyzwanie, jakim jest utrzymanie produktywności i rentowności, gdy branża jest zagrożona – niezależnie od tego, czy zagrożenie to wynika z globalnych niepokojów, niedoborów dostawców, czy po prostu obecności coraz bardziej zagrażających konkurentów. Wśród notorycznych przykładów firm, które nie były w stanie sprostać takim wyzwaniom, odświeżającą historią sukcesu jest przypadek Air France. Przykład Air France jest tym bardziej imponujący, biorąc pod uwagę znaczącą i ciągłą presję, przed którą stoi branża lotnicza. Podobnie jak w przypadku innych uznanych przewoźników w Europie i Ameryce Północnej, stwierdził, że tradycyjne rynki są zagrożone ze względu na rosnące obawy dotyczące bezpieczeństwa, pogorszenie koniunktury w branży lotniczej i wzrost liczby tanich przewoźników. Aby zachować konkurencyjność, Air France zwróciła szczególną uwagę na cztery techniki:

• Szybka reakcja: główne decyzje Air France po kryzysie z 11 września zostały podjęte 18 września 2001 r.; zostały one później dostosowane i rozwinięte, ale nowa strategia została opracowana i wdrożona szybko.
• Działanie kolektywne: zarząd spotyka się, aby szybko reagować, zastanawiając się, jak najlepiej zareagować na wydarzenia i jak koordynować swoją reakcję.
• Ciągłe przyglądanie się wszystkim konkurentom: dzięki temu firma pozostaje szczupła i koncentruje się na tym, co ważne. We Francji od 1981 r. istnieje uznany, tańszy konkurent – szybki pociąg TGV. Oznacza to, że wiele dyscyplin niezbędnych do konkurowania z operatorami niskokosztowymi rozwijało się przez wiele lat.
• Wykorzystanie wszystkich dostępnych zasobów: konkurowanie oznacza wykorzystanie wszystkich atutów i przewag, jakie posiada duży przewoźnik przemysłowy, w celu przeciwstawienia się tanim operatorom – w tym marki, pozycji rynkowej i mocnych stron operacyjnych. Często strategia konkurenta polega na budowaniu udziału w rynku przy tymczasowych niskich cenach, a następnie ich podnoszeniu. Aktywne i cierpliwe podejście może pomóc w zmniejszeniu lub usunięciu zagrożenia ze strony konkurencji.

W praktyce

• Aktywnie komunikuj wartości swojej marki — co sprawia, że Twoja organizacja i produkt są wyjątkowe i preferowane.
• Porównaj swoją firmę z innymi organizacjami.
• Spotykaj się z klientami i poznaj ich spostrzeżenia i potrzeby.
• Zrozum, wzmocnij i utrzymuj przyczyny sukcesu w biznesie.
• Dowiedz się, dlaczego klienci wolą Ciebie od konkurencji.
• Regularnie przeglądaj mocne i słabe strony konkurencji. Opracuj plan działania, który z czasem zminimalizuje mocne strony i wykorzysta słabe.
• Rozwijaj i udoskonalaj produkty oraz taktyki stosowane podczas sprzedaży, biorąc pod uwagę zrozumienie konkurencji.

https://zsf24.eu/

Zamiast pozwalać innym firmom na wejście na Twój rynek, rozważ wprowadzenie nowych produktów, które będą konkurować z istniejącymi. Może to brzmieć jak samobójstwo, ale umiejętne podejście pozwala pozostać w czołówce i wyprzedzać konkurencję.

Pomysł

Jeżeli rynek na dany produkt lub usługę jest ograniczony, nowi konkurenci mogą skonsumować rynek. Możliwą reakcją na przeciwdziałanie temu jest kanibalizacja — wprowadzanie nowych produktów, które będą konkurować z istniejącą ofertą. Jest to taktyka stosowana przez zaskakująco dużą liczbę firm, od franczyzowej kawiarni Starbucks po producenta technologii Intel. Dobrze znana tendencja Starbucks do otwierania oddziałów w odstępie kilku minut odzwierciedla żarliwe pragnienie utrzymania konkurencji na dystans. Mimo że oddziały te będą ze sobą konkurować o ograniczoną liczbę klientów, Starbucks uznał, że jest to lepsze niż konkurowanie z innymi potencjalnymi liderami rynku, takimi jak Costa Coffee i Caffè Nero. Producenci sprzętu komputerowego i oprogramowania, tacy jak Apple, Intel i Microsoft, to kolejne dobrze znane przykłady kanibalizacji. Regularnie wydając ulepszone wersje swoich produktów (tj. szybsze komputery lub oprogramowanie bardziej odporne na wirusy), nie tylko pozostają w czołówce branży; przekonują także klientów do zakupu nowych produktów i pozostawiają konkurentom mniej miejsca na wtargnięcie na ich rynek. Działa to dobrze na zmiennych rynkach o ograniczonej lojalności (na przykład Starbucks może uważać, że ludzie chcący napić się kawy mogą być gotowi ją zdobyć skądkolwiek). Działa również wtedy, gdy ludzie z jakiegoś powodu chcą  być na bieżąco — na przykład z najnowszą technologią.

W praktyce

• Oceniaj warunki rynkowe, aby dokładnie zdecydować, kiedy kanibalizować dany produkt. Opracowanie produktu często wymaga czasu i pieniędzy – jeśli istniejący produkt jest wysoce dochodowy i nie jest narażony na ryzyko ze strony konkurencji, odłóż wprowadzenie nowej oferty na czas, kiedy będzie to konieczne lub pożądane.
• Kanibalizm, gdy przewiduje się, że konkurent wprowadzi potencjalnie popularny nowy produkt.
• Kiedy sprzedaż ulega stagnacji, kanibalizacja starszych produktów za pomocą bardziej nowatorskich ofert może radykalnie pobudzić ogólną sprzedaż.

• Nie bój się konkurować ze sobą. Chociaż ryzyko odcięcia rynku dla starszych produktów może wydawać się początkowo zniechęcające, należy je uznać za pozytywny sposób radzenia sobie z zaciętym, dynamicznym charakterem współczesnego biznesu. Zmusi Cię także do innowacji i przezwyciężenia samozadowolenia.

https://zsf24.eu/

Nie należy lekceważyć znaczenia przekazywania informacji klientowi. Informacje zachęcają klientów do zakupu i maksymalnego wykorzystania oferowanej usługi. I odwrotnie, przedsiębiorcy powinni chętnie przyjmować informacje od konsumentów w postaci ankiet dotyczących zadowolenia klientów i opinii.

Pomysł

W latach 1989–1991 firma Ryder – największa na świecie firma zajmująca się leasingiem samochodów ciężarowych – odnotowała stały spadek swojej działalności i spadła na drugie miejsce na swoim głównym rynku amerykańskim. Aby rozwiązać ten problem, Ryder dostrzegł potrzebę skuteczniejszego wykorzystania informacji w celu obsługi klientów. W podejściu tym podkreślono trzy kluczowe wpływy

wpływające na obecnych i potencjalnych klientów:

1. Konieczność pomagania klientom w zakupach: na przykład poprzez przygotowanie broszury wyraźnie wyjaśniającej, dlaczego powinni kupić ubezpieczenie Ryder, a także dostarczenie kolejnej broszury oferującej inne materiały i akcesoria. Ryder zdał sobie sprawę, że klienci będą chcieli porównać produkty z produktami konkurencji, dlatego stworzył tabelę porównawczą samochodów ciężarowych, podkreślając ich konkurencyjność i uspokajając potencjalnych klientów.
2. Konieczność pomocy klientom w korzystaniu z usługi: Ryder udostępnił każdemu klientowi i potencjalnemu klientowi bezpłatny przewodnik dotyczący przeprowadzek, opublikowany w języku hiszpańskim i angielskim.
3. Konieczność pomagania klientom w ciągłym dostosowywaniu sposobu korzystania: poza zapewnieniem, że każdy punkt sprzedaży jest dobrze uporządkowany, wykazuje silne poczucie tożsamości korporacyjnej i zaangażowanie w obsługę klienta, Ryder zapewnił dostępność dodatkowych produktów i usług w swoich punktach sprzedaży . Obejmowały one informacje o zaletach korzystania ze sprzętu holowniczego Ryder oraz szczegóły dotyczące długoterminowych rabatów.

Korzyści dla klientów wynikające z tych środków były ściśle monitorowane za pomocą ankiety dotyczącej zadowolenia klientów, umieszczonej w widocznym miejscu w każdej kabinie ciężarówki. Oprócz sprawdzenia zadowolenia klientów podkreślili odnowione zaangażowanie Rydera w obsługę, zwiększając przyszłe perspektywy sprzedaży. Takie podejście umożliwiło Ryderowi zmianę kierunku działalności.

W praktyce

• Zadbaj o to, aby obecni i potencjalni klienci mieli łatwo dostępne informacje na temat różnych usług i korzyści oferowanych przez Twoją firmę.
• Zbieraj opinie od klientów, aby zapewnić ich satysfakcję i zaprezentować wizerunek swojej firmy jako zorientowanej na klienta.

• Pozwól klientom korzystać z Twojego produktu — zapewnij im informacje instruktażowe, pomysły, przewodniki online i osoby, z którymi można porozmawiać — wszystko, co wzmocni pozycję klienta i pomoże mu dostosować produkt do jego potrzeb.

https://zsf24.eu/

Najlepszym miejscem do rozwinięcia dochodowego biznesu i najlepszym sposobem na budowanie sukcesu jest często miejsce, w którym już prowadzisz firmę. Można wyciągnąć wnioski bezpośrednio od rynku i klientów, aby uzyskać natychmiastową wskazówkę dotyczącą tego, co się sprawdza, a co nie.

Pomysł

Julian Metcalfe i Sinclair Beecham założyli w 1986 roku odnoszącą sukcesy sieć sklepów z kanapkami Pret A Manger. Osiągnęła ona znaczne zyski, przypisuje się jej „wynalezienie kanapki na nowo” i zyskała popularność w Wielkiej Brytanii, Nowym Jorku i Hongkongu. Jednak ich działalność nie zaczynała się od sklepu z kanapkami; pierwotny sklep był nielegalnym (sklepem monopolowym) w Fulham w Londynie i nosił nazwę „Hair of the Dog”. Szybko jednak zdali sobie sprawę, że nie jest to zwycięska formuła. Chociaż wpływy były wysokie, marża zysku nie była taka – Sinclair Beecham stwierdził: „Zdecydowaliśmy, że jest więcej możliwości w przypadku taniej i wysokomarżowej żywności, takiej jak kanapki”. Dzięki słuchaniu klientów i odważnej gotowości do drastycznej zmiany oferty dla klientów, jeśli zajdzie taka potrzeba, odnieśli sukces. Była to lekcja, której nauczyli się na własnej skórze, aktywnie prowadząc działalność na rynku. Ponieważ każdy rynek zawsze będzie charakteryzował się pewnym stopniem nieprzewidywalności, najlepszym sposobem na poznanie przepisu na biznes przynoszący wysokie zyski jest „uczenie się na bieżąco”. Nie jest to lekcja, którą Sinclair Beecham zapomniał. Pod koniec 2006 roku, przygotowując się do uruchomienia Hoxton, innowacyjnego „niedrogiego, luksusowego” hotelu w centrum Londynu, skomentował: „Hoxton to eksperyment. Zobaczymy, czy to zadziała. Będą rzeczy, które będziemy musieli zmienić, i jeśli zajdzie taka potrzeba, wysłuchamy naszych klientów”.

W praktyce

• Rozpoczynając nową działalność, nie spodziewaj się natychmiastowego osiągnięcia idealnej receptury. Bez względu na to, jak wiele abstrakcyjnych przygotowań zostanie wykonanych wcześniej, zawsze znajdą się lekcje, których można się nauczyć jedynie na „warsztacie”.
• Nie zniechęcaj się, gdy pojawiają się problemy. Nie postrzegaj ich jako przeszkód czy porażek, ale jako bezcenne możliwości uczenia się. Przeanalizuj, dlaczego do nich doszło, ich znaczenie i wpływ.
• Bądź przygotowany na wprowadzenie drastycznych zmian w swojej firmie. Chociaż trzymanie się określonej formuły może być kuszące, może zaistnieć konieczność jej zmiany lub w skrajnych przypadkach odrzucenia w celu uzyskania bardziej zyskownego stołu

alternatywny.

• Połącz naukę abstrakcyjną z praktycznym doświadczeniem. Te dwa pojęcia nie muszą się wzajemnie wykluczać.

https://zsf24.eu/

Proces głębokiego zanurzenia to skoncentrowane, zespołowe podejście do opracowywania rozwiązań konkretnych problemów lub wyzwań. Ma na celu wykorzystanie pomysłów wszystkich członków zespołu w kreatywny, stymulujący, skupiony, energiczny, zabawny i użyteczny sposób.

Pomysł

Głębokie zanurzenie to połączenie burzy mózgów i prototypowania (w trakcie którego badane i rozwijane jest wstępne potencjalne rozwiązanie). Jest to podejście, które każdy kierujący inicjatywą zmian może zastosować do określenia działań, które mogą posunąć firmę do przodu. Głębokie nurkowanie może

zostać ukończone w ciągu godziny, dnia lub tygodnia. Główne etapy procesu głębokiego nurkowania to:

• Budowanie zróżnicowanego zespołu.
• Zdefiniowanie wyzwania projektowego.
• Odwiedzający eksperci.
• Dzielenie się pomysłami.
• Burza mózgów i głosowanie.
• Opracowanie szybkiego prototypu.
• Testowanie i udoskonalanie prototypu.
• Skupienie się na prototypie i wyprodukowaniu ostatecznego rozwiązania.

W praktyce

IDEO, wiodąca amerykańska firma projektowa, wierzy, że dogłębne prototypowanie składa się z kilku etapów (więcej informacji można znaleźć w artykule Sztuka innowacji: Lekcje kreatywności z IDEO, wiodącej amerykańskiej firmy projektowej autorstwa Toma Kelleya i Jonathana Littmana).

• Zrozum swój rynek, klientów, technologię i dostrzegane ograniczenia.
• Obserwuj ludzi w rzeczywistych sytuacjach.
• Zsyntezuj i uporządkuj kluczowe tematy z pierwszych dwóch faz.
• Wizualizuj: często wiąże się to z intensywną burzą mózgów i dyskusją. Wyobraź sobie nowe koncepcje i pomysły wokół głównych tematów projektu.
• Następnym krokiem jest prototypowanie, które obejmuje budowanie pomysłów i fizyczną burzę mózgów.
• Udoskonalaj i usprawniaj swoje pomysły. Ponownie przeprowadź burzę mózgów dotyczącą sposobów ulepszenia prototypu i pokonania przeszkód, a także zawęź i skoncentruj swoje koncepcje. Oceń i ustal priorytety swoich pomysłów oraz zdecyduj, w jaki sposób zostaną one wdrożone. Inne cenne aspekty kreatywnego rozwiązywania problemów, które można zastosować, gdy jest mało czasu, obejmują:
• Najpierw spróbuj (a później proś o przebaczenie).
• Testuj marketing.
• Zapewnienie, aby zespoły były jak najbardziej zróżnicowane i różnorodne.
• Poszukiwanie danych wejściowych z zewnątrz.
• Ograniczanie i praktycznie eliminowanie hierarchii.
• Angażowanie ludzi, generowanie poczucia zabawy i praca bez granic.
• Elastyczność w zakresie ustaleń dotyczących pracy.
• Akceptacja faktu, że próba i porażka są w porządku.

• Narzucanie terminu, dając jednocześnie ludziom czas na kreatywność.

https://zsf24.eu/

Firmy o ugruntowanej pozycji często mają trudności z osiągnięciem wiodących w branży stóp wzrostu, ponieważ ich sektor jest dojrzały lub wysoce konkurencyjny, albo dlatego, że utknęły w rutynie inkrementalizmu. Firmy nabierają przekonania, że muszą konkurować w taki sam sposób, jak ich rywale: minimalizując ryzyko, maksymalizując zasoby i osiągając akceptowalne zyski. Jest inny sposób: zasadniczo przemyśl, co napędza Twoje zyski, zbuduj lepszy model biznesowy i osiągnij przełomowy wzrost.

Pomysł

Badania przeprowadzone przez profesorów szkół biznesu, Ritę Gunther McGrath i Iana C. MacMillana, podkreślają, w jaki sposób firmy z różnych branż osiągają wyjątkowy wzrost (patrz Marketbusters: 40 strategicznych posunięć, które napędzają wyjątkowy rozwój biznesu, opublikowane przez Harvard Business School Press). Kluczem jest zrewidowanie swojego biznesu, przyjęcie nowego, innego i radykalnego podejścia niż konkurencja i znalezienie lepszych sposobów generowania zysków. Ważne jest, aby wykazać się elastycznością i kreatywnością oraz zrozumieć, co cenią klienci. Cemex przekształcił swoją drobną działalność związaną z towarami w Monterey w Meksyku w jedną z największych firm cementowych na świecie poprzez radykalną ponowną ocenę tego, co będzie generować zyski. Wyprzedziła swoich międzynarodowych rywali, Holcim i Lafarge, pod względem ceny akcji, marży operacyjnej i zwrotu z aktywów. Cemex przeszedł od sprzedaży betonu jako produktu na stoczni do sprzedaży towaru na czas. Dla klientów najważniejsza była dostawa: otrzymanie właściwej ilości, we właściwym miejscu i czasie, bez czekania pracowników i psucia się betonu. Korzystając z metod stosowanych przez Federal Express i załogi karetek pogotowia, Cemex opracował technologię cyfrową do zarządzania lokalizacją i wysyłką swoich ciężarówek. Obecnie Cemex korzysta z technologii GPS, aby zagwarantować dostawę gotowej mieszanki cementowej w ciągu 20 minut.

W praktyce

W przypadku firmy Cemex sukces opierał się na zmianie kulturowej w całej firmie. Wymagało to proaktywnego podejścia do wywiązywania się ze zobowiązań, opracowania nowych sposobów obsługi klientów i zapewnienia efektywności działania. Zastosowanie poniższych technik może

osiągnąć przełomowy wzrost:

• Zmień doświadczenie klienta i znajdź nowe sposoby na zaspokojenie jego potrzeb — np. oprogramowanie Office opracowane przez firmę Microsoft i niezależnie od tego, co myślisz o ich działalności, z pewnością ma przewagę nad pisaniem na maszynie!
• Przekształć produkt lub usługę oferowaną klientom tak, aby odzwierciedlała to, co cenią. Jednym z podejść jest porównanie oferty z konkurencją poprzez podzielenie atrybutów produktu na trzy kategorie: podstawowe, zróżnicowane i wyjątkowe. Następnie zastanów się, jak wypracować nowe zalety i wzmocnić istniejące, aby Twój produkt był wyjątkowy.
• Zmień swoje wskaźniki wydajności, aby móc monitorować i ulepszać ofertę dla klientów.
• Zdefiniuj na nowo swoją działalność, ewentualnie zmieniając podstawową jednostkę, za którą klienci płacą, lub dokonując przeglądu kluczowych wskaźników używanych do pomiaru skuteczności sprzedaży. Na przykład niektórzy prawnicy odeszli od tradycyjnej metody sprzedaży swojego czasu na rzecz sprzedaży usług na zasadzie „nie wygrywa, nie ma opłaty”.

• Wykorzystaj zmiany w swoim sektorze. Na przykład Amazon.com dostrzegł potencjał Internetu w zakresie ponownego zdefiniowania handlu detalicznego. Ponadto bank HSBC jako pierwszy uznał, że imigranci w Wielkiej Brytanii mają specyficzne potrzeby bankowe (np. repatriację środków z zagranicy) i okoliczności (brak historii bankowości w Wielkiej Brytanii) i oferował produkty dostosowane do tego rynku.

https://zsf24.eu/

Regularne spotkania kluczowych pracowników z różnych obszarów firmy zwiększą naukę, udoskonalą strategię, zniosą granice i zwiększą produktywność grupy. Uzyskana w ten sposób poprawiona „przejrzystość” ułatwi identyfikację kluczowych obszarów mocnych i słabych stron.

Pomysł

Pracownicy General Electric zaczęli z większą uwagą słuchać prostych przemówień dyrektora generalnego Jacka Welcha na temat wartości firmy po jej bezprecedensowej restrukturyzacji na początku lat 80., która obejmowała sprzedaż ponad 200 spółek zależnych GE i masowe zwolnienia około 135 000 osób. Powstała firma była znacznie mniej biurokratyczna, co leżało u podstaw przesłania dyrektora generalnego dotyczącego prostoty, szczerości i przejrzystego uczenia się ponad granicami. Aby to podkreślić, Jack Welch osobiście rozpoczął serię „treningów” lub „spotkań miejskich” – które były po prostu spotkaniami kluczowych menedżerów ponad granicami funkcjonalnymi i geograficznymi – podczas których otwarcie omawiano trudne kwestie i wspierano szczere uczenie się wokół przywództwa dyrektora generalnego. W rezultacie w latach 80. na globalnych stanowiskach kierowniczych GE było coraz mniej miejsc, w których można było się ukryć. Osoby, które przetrwały męczące rytuały komunikacyjne swojego dyrektora generalnego, były w stanie przekazać innym proste przesłanie prostoty, szczerości i przejrzystego uczenia się ponad granicami. Większość kontaktów Welcha z sieciami społecznościowymi odbywała się na korporacyjnym uniwersytecie GE w Crotonville, gdzie podobno spędzał ponad 50 procent swojego czasu na ciągłym coachingu i uczeniu się od innych.

W praktyce

• Ograniczenie biurokracji w celu zwiększenia przejrzystości i otwartości Twojej organizacji.

• Identyfikuj kluczowych pracowników w całej firmie i organizuj regularne spotkania, aby dzielić się pomysłami, zgłaszać problemy i opracowywać strategię. Wykorzystaj te spotkania, aby ocenić pracowników: kto jest najlepszy w innowacjach i identyfikowaniu problemów, a kto jest najsłabszy?
• Stwórz w swojej organizacji solidną sieć społecznościową, którą można wykorzystać do szybkiego przekazywania informacji i wdrażania pomysłów. Może to obejmować zapraszanie na spotkania przedstawicieli różnych „działów”. Na przykład zamiast organizować osobne spotkania dla pracowników IT i pracowników marketingu, pozwól im wspólnie omówić pomysły. Dzięki temu będą mieli jaśniejszy obraz wyzwań stojących przed firmą jako całością.
• Organizuj regularne spotkania globalnych menedżerów, aby upewnić się, że jednoczą się za inicjatywą i rozumieją, w jaki sposób należy ją wdrożyć. Zachęcaj także menedżerów globalnych do spotykania się z członkami swoich jednostek biznesowych w celu poinformowania ich o inicjatywie firmy.

• Zapewnij menedżerom zachęty, aby przekonali członków swojego zespołu — na przykład przyznając im nagrody zależne od wyników za sukces ich jednostki biznesowej we wdrażaniu określonych inicjatyw.