Zamiast pozwalać innym firmom na wejście na Twój rynek, rozważ wprowadzenie nowych produktów, które będą konkurować z istniejącymi. Może to brzmieć jak samobójstwo, ale umiejętne podejście pozwala pozostać w czołówce i wyprzedzać konkurencję.
Pomysł
Jeżeli rynek na dany produkt lub usługę jest ograniczony, nowi konkurenci mogą skonsumować rynek. Możliwą reakcją na przeciwdziałanie temu jest kanibalizacja — wprowadzanie nowych produktów, które będą konkurować z istniejącą ofertą. Jest to taktyka stosowana przez zaskakująco dużą liczbę firm, od franczyzowej kawiarni Starbucks po producenta technologii Intel. Dobrze znana tendencja Starbucks do otwierania oddziałów w odstępie kilku minut odzwierciedla żarliwe pragnienie utrzymania konkurencji na dystans. Mimo że oddziały te będą ze sobą konkurować o ograniczoną liczbę klientów, Starbucks uznał, że jest to lepsze niż konkurowanie z innymi potencjalnymi liderami rynku, takimi jak Costa Coffee i Caffè Nero. Producenci sprzętu komputerowego i oprogramowania, tacy jak Apple, Intel i Microsoft, to kolejne dobrze znane przykłady kanibalizacji. Regularnie wydając ulepszone wersje swoich produktów (tj. szybsze komputery lub oprogramowanie bardziej odporne na wirusy), nie tylko pozostają w czołówce branży; przekonują także klientów do zakupu nowych produktów i pozostawiają konkurentom mniej miejsca na wtargnięcie na ich rynek. Działa to dobrze na zmiennych rynkach o ograniczonej lojalności (na przykład Starbucks może uważać, że ludzie chcący napić się kawy mogą być gotowi ją zdobyć skądkolwiek). Działa również wtedy, gdy ludzie z jakiegoś powodu chcą być na bieżąco — na przykład z najnowszą technologią.
W praktyce
- Oceniaj warunki rynkowe, aby dokładnie zdecydować, kiedy kanibalizować dany produkt. Opracowanie produktu często wymaga czasu i pieniędzy – jeśli istniejący produkt jest wysoce dochodowy i nie jest narażony na ryzyko ze strony konkurencji, odłóż wprowadzenie nowej oferty na czas, kiedy będzie to konieczne lub pożądane.
- Kanibalizm, gdy przewiduje się, że konkurent wprowadzi potencjalnie popularny nowy produkt.
- Kiedy sprzedaż ulega stagnacji, kanibalizacja starszych produktów za pomocą bardziej nowatorskich ofert może radykalnie pobudzić ogólną sprzedaż.
• Nie bój się konkurować ze sobą. Chociaż ryzyko odcięcia rynku dla starszych produktów może wydawać się początkowo zniechęcające, należy je uznać za pozytywny sposób radzenia sobie z zaciętym, dynamicznym charakterem współczesnego biznesu. Zmusi Cię także do innowacji i przezwyciężenia samozadowolenia.