Miesiąc: grudzień 2024

https://zsf24.eu/

Zdecyduj, kim są Twoi idealni klienci, a następnie zdecyduj, dokąd idą, co robią i czego chcą. Skorzystaj z tych informacji, aby precyzyjnie skierować odbiorców do kluczowych punktów ich codziennego życia.

Pomysł

Marketing precyzyjny polega na zadawaniu czterech pytań – kto, co, kiedy i jak – aby stworzyć niezwykle skuteczną strategię marketingową. ABN, bank chcący zabiegać o względy zamożnych holenderskich klientów, stworzył poczekalnię na lotnisku Schiphol w Amsterdamie do wyłącznego użytku swoich klientów Preferred Banking (posiadaczy rachunków z oszczędnościami lub inwestycjami przekraczającymi 50 000 euro lub miesięcznym dochodem przekraczającym 5000 euro). Elite Lounge czynny był codziennie od 6:00 do 22:00, zapewniając przestrzeń konferencyjną, dostęp do Internetu, poczęstunek, wymianę walut oraz miejsce na relaks w pędzie podróży. Dzięki temu projektowi firma ABN wykazała się pełnym zrozumieniem marketingu precyzyjnego:

• Kim byli klienci: komfortowo zamożne osoby podróżujące z Holandii.
• To, czego chcieli: miejsce, w którym można cieszyć się relaksem i luksusem podczas podróży.
• Kiedy chcieli: od 6 rano do 10 wieczorem, kiedy większość lotów odlatuje i przylatuje.
• Jak to dostarczyć: stworzenie ekskluzywnego salonu, który zapewniłby udogodnienia cenione przez zamożnych podróżników.

Tym, co wyróżnia marketing precyzyjny, jest jego zdolność dotarcia do docelowej grupy odbiorców i zaspokojenia ich preferencji w zapadający w pamięć sposób, promując solidny produkt, który jest w stanie wytrzymać konkurencję.

W praktyce

• Upewnij się, że kierujesz swoją ofertę na właściwy rynek, uzyskując dostęp do wiarygodnych badań rynkowych – na przykład poprzez marketing internetowy. Precyzja jest istotnym elementem marketingu precyzyjnego!
• Organizuj sesje burzy mózgów, podczas których szczegółowo rozważane jest każde z „czterech pytań” marketingu precyzyjnego.
• Zastanów się, jaką strategię marketingu precyzyjnego mógłbyś realistycznie zastosować, która przewyższałaby obecne wysiłki konkurencji.

• Znajdź sposoby na ulepszenie swojego marketingu i oferty. Zachowaj świeżość, atrakcyjność, ukierunkowanie i wyróżnialność.

https://zsf24.eu/

Brzmi to niezwykle banalnie, ale wspólne przebywanie z pracownikami i obserwowanie ich codziennych zajęć w przyjazny sposób może pomóc w odkrywaniu i rozwiązywaniu problemów, gromadzeniu wiedzy i budowaniu cennych relacji.

Pomysł

MBWA opowiada się za sympatycznym i praktycznym stylem zarządzania, chodząc po działach, rozmawiając z pracownikami i od niechcenia obserwując proces pracy. W ten sposób można nawiązywać wartościowe relacje z pracownikami i dzielić się wiedzą. Choć zwykle towarzyszy podejściu do zarządzania „otwartymi drzwiami”, MBWA obejmuje o wiele więcej proaktywnych elementów, takich jak szukanie problemów poprzez luźną obserwację i dyskusję, zamiast czekać, aż pracownicy je zgłoszą. Organizacja, w której menedżer jest w pełni zintegrowany ze swoim zespołem, świadomy jego postaw i wyzwań, jakie przed nim stoją, stanie się silniejsza i biegli w dostrzeganiu potencjalnych problemów przed konkurencją. MBWA zrewolucjonizowała podejście wielu menedżerów do „wieży z kości słoniowej” i wkrótce została przyjęta jako część Hewlett-Packard (HP) Way — otwartego stylu zarządzania odnoszącej sukcesy firmy technologicznej Hewlett-Packard. Droga HP wkrótce stała się powszechnie szanowana i naśladowana przez globalne korporacje. Należy zadbać o to, aby pracownicy nie postrzegali wysiłków podejmowanych w ramach wzmożonej socjalizacji i obserwacji jako próby „szpiegowania” lub wytykania błędów w ich pracy. Jeśli tak się stanie, zamiast je zmniejszać, zwiększy to bariery i poziom stresu. Rozwiązanie jest proste: bądź autentyczny w swoim zainteresowaniu i zaangażowaniu. Wykonane w przyjazny i nie zagrażający sposób MBWA może przeprowadzić organizację przez trudne czasy i pomóc menedżerom w opracowaniu biznesplanu, mając dogłębną wiedzę o ludziach i zasobach, które będą go wdrażać. Oślepiająco oczywisty zdrowy rozsądek? Tak. Ważny? Tak. Często pomijany i zaniedbywany? Tak.

W praktyce

• Bądź przygotowany na uczenie się od pracowników – są oni jednym z najcenniejszych źródeł wiedzy i pomysłów w Twojej organizacji.
• Korzystaj z naturalnych okazji do spotkań towarzyskich, np. we wspólnych pomieszczeniach biurowych i przy drinku.
• Rozmawiaj i buduj relacje z wieloma osobami o różnych obowiązkach w Twoim dziale.
• Zapewniaj praktyczne wsparcie i bądź niezawodny, dotrzymując wszelkich obietnic. Słuchaj, co mówią ludzie i zastanów się, jak i dlaczego to mówią.
• Wykorzystaj MBWA jako okazję do komunikowania się, wyjaśniania, zachęcania, omawiania i podejmowania decyzji.

• Rozumieć osobiste wymagania członków zespołu. Są oni odpowiedzialni za wdrażanie polityki firmy i przy podejmowaniu decyzji dotyczących strategii firmy ważne jest, aby mieć świadomość ich mocnych i słabych stron.

https://zsf24.eu/

Zaangażowanie pracowników jest powszechnie postrzegane jako kluczowe dla poprawy wyników biznesowych, efektywności i produktywności. Badacze z Gallupa zidentyfikowali kilka zmiennych, które, jeśli są spełnione, tworzą podstawę silnego poczucia zaangażowania (patrz www.gallup.com).

Pomysł

Badacze biznesowi w Gallup zidentyfikowali 12 pytań mierzących wpływ zaangażowania pracowników, w tym takie kwestie, jak retencja, produktywność, rentowność, zaangażowanie klientów i bezpieczeństwo. Pytania te, znane jako Q12, mierzą te czynniki, na które liderzy, menedżerowie i pracownicy mogą mieć wpływ. Pytania opierają się na setkach wywiadów i grup fokusowych, w których biorą udział tysiące pracowników wielu organizacji, na wszystkich poziomach, w szerokim zakresie branż i krajów.

W praktyce

Aby odnieść sukces, najlepiej współpracować z firmą, która ma doświadczenie w administrowaniu i dostarczaniu Q12 firmy Gallup oraz potrafi doradzić w kluczowych kwestiach. Poniższe pytania pomogą Ci skoncentrować się na wyzwaniu, jakim jest zwiększenie zaangażowania. Rozważ je dla siebie lub swojego zespołu i oceń swoją odpowiedź na każde pytanie w skali od 1 (niska) do 5 (wysoka). Czy zespół koncentruje się na właściwych rzeczach? Czy wszyscy są zgodni co do priorytetów i strategii?

• Czy kultura biznesowa i procesy pomagają, czy utrudniają współpracę? Jakie zmiany poprawiłyby sytuację?
• Jak dobrze monitorowana jest wydajność? Czy firma opiera się wyłącznie na wskaźnikach finansowych, czy też istnieją inne miary?
• Gdzie zazwyczaj pojawiają się napięcia i gdzie prawdopodobnie pojawią się w przyszłości?
• Jaki jest najlepszy sposób radzenia sobie z pojawiającymi się napięciami i łagodzenia ich?
• Gdzie zespół odnosi sukcesy, a gdzie musimy się poprawić (indywidualnie i jako zespół)?
• Czy cele i procesy są spójne, spójne i zmierzają w tym samym kierunku? Jeśli nie, co należy zmienić?
• Czy w ciągu ostatnich siedmiu dni otrzymałeś uznanie lub pochwałę za dobrą pracę?
• Czy w pracy Twoje opinie zdają się się liczyć?
• Czy w ciągu ostatnich sześciu miesięcy rozmawiał z Tobą ktoś w pracy?

Twój postęp?

• Czy w ciągu ostatniego roku miałeś w pracy możliwości uczenia się i rozwoju?

https://zsf24.eu/

Kiedy produkt staje się łatwo wymienny z innymi produktami tego samego typu, mówi się, że staje się „towarem”. Proces, w którym wcześniej zróżnicowany i wyspecjalizowany produkt staje się wymienny, nazywany jest utowarowieniem. Chociaż uważa się, że zwiększa to ogólną efektywność ekonomiczną, poszczególnym firmom może być trudno sobie z tym poradzić. Wartość ekonomiczna i zyski wynikają z niedoboru, podczas gdy utowarowienie może ograniczyć potencjał zysku.

Pomysł

Znanym przykładem utowarowienia jest przemysł mikrochipów. Chociaż mikrochipy początkowo były specjalistyczną innowacją wymagającą wysokiej ceny, stopniowo stały się produkowane masowo i wymienne. To utowarowienie zmieniło charakter branży mikrochipów, zwiększając konkurencję i zmniejszając marże zysku. Harrah’s Entertainment, korporacja zajmująca się grami, prowadząca hotele i kasyna w Ameryce, uznała, że ​​są to tradycyjne próby podejmowane przez kasyna w celu uniknięcia utowarowienia – takiego jak tworzenie coraz bardziej jaskrawe i zauważalne projekty – stawały się przestarzałe i nieskuteczne. Zdecydowała, że ​​najskuteczniejszym sposobem uniknięcia stania się towarem wymiennym byłoby zwiększenie poziomu komunikacji z klientem i jego satysfakcji. Wprowadzono program lojalnościowy, w ramach którego wartościowi klienci byli nagradzani znaczącymi przywilejami na poziomie złota, platyny i diamentu. Dyrektor generalny Harrah, Gary Loveman, skomentował: „Kiedy zaczynałem, ta działalność była utowarowiona – masz duże pudełko i stoły do ​​gier. Twoim wyzwaniem jest odróżnienie się od innych dużych pudeł.” Chociaż utowarowienie jest postrzegane jako w dużej mierze nieunikniony los wielu produktów, firmy mogą zwiększyć swoje szanse na jego uniknięcie, wyróżniając się, rozpoznając, kiedy ma nastąpić utowarowienie i podejmując kroki w celu zapewnienia, że ​​ich produkt pozostanie w czołówce.

W praktyce

• Znajdź nowe sposoby na wyróżnienie swojego produktu lub usługi i nie pozwól, aby Twój produkt stał się niezróżnicowanym towarem.
• Upewnij się, że jakiś aspekt Twojego produktu pozostaje wyspecjalizowany, unikalny i cenny dla Twoich klientów.
• Decydując się na inwestycje w rozwijające się branże, należy wziąć pod uwagę potencjał utowarowienia.

• Korzystaj z przepisów dotyczących ochrony własności intelektualnej i twórz produkty lub usługi, których konkurencja nie będzie łatwo naśladować.

https://zsf24.eu/

Zanim wypuścisz produkt na rynek, utwórz plan, kiedy i w jaki sposób stanie się on przestarzały. Dzięki temu możesz kontrolować zmiany na rynku, przygotować się na nie i wykorzystać je na swoją korzyść.

Pomysł

Teorię „wbudowanego starzenia się” można opisać jako „zaszczepianie kupującemu chęci posiadania czegoś trochę nowszego, trochę lepszego, trochę wcześniej, niż jest to konieczne”. Definicja ta podkreśla podstawowy charakter planowanego starzenia się. Starzenie się to moment, w którym produkt staje się bezużyteczny — wyszedł z mody, jest przestarzały, niekompatybilny z innymi systemami operacyjnymi lub po prostu wygasł. Istnieją dwa rodzaje starzenia się: starzenie się stylistyczne i starzenie się funkcjonalne. Te dwa typy nie wykluczają się wzajemnie – często są ze sobą powiązane i prowadzą do siebie. Planując moment, w którym Twój produkt stanie się przestarzały, możesz rozpocząć opracowywanie zamiennika i towarzyszącej mu kampanii marketingowej. Możliwe jest również wywołanie starzenia się, aby pobudzić sprzedaż i zapewnić sobie przewagę nad konkurencją. Większość produktów jest skazana na starzenie się – na niektórych rynkach, takich jak moda i technologia, starzenie się następuje szybko i jest wplecione w strukturę branży. Firma technologiczna Apple stanowi tego imponujący przykład; często opracowuje nowe odtwarzacze MP3, które są ulepszane zarówno pod względem stylu, jak i cech technicznych, przez co starsze produkty stają się przestarzałe stylistycznie i technicznie. Można zastosować tę strategię, aby sprawić, że produkty konkurencji staną się przestarzałe. Na przykład wypuszczając na rynek nowy, popularny chip komputerowy, możesz spowodować starzenie się systemów operacyjnych konkurencji. Starzenie się jest nieuniknione — wykorzystaj to na swoją korzyść.

W praktyce

• Unikaj zbyt częstego powodowania starzenia się produktów, ponieważ często jest to niepotrzebna inwestycja i może wywołać reakcję konsumentów.
• Oprzyj inżynierię produktu na swojej „strategii starzenia się” – produkt nie będzie musiał przetrwać dziesięciu lat, jeśli po dwóch będzie przestarzały.
• Oferuj długoterminowe gwarancje na produkty, które wkrótce staną się przestarzałe — uspokoi to klientów i sprawi, że gwarancje będą mało prawdopodobne.

• Nie pokazuj konsumentowi, że wrodzone starzenie się produktu jest oczywiste — doprowadzi to do frustracji i niechęci do zakupu.

https://zsf24.eu/

Walka o przyciągnięcie bystrych, utalentowanych pracowników staje się coraz większym wyzwaniem. Firmy muszą opracować kompleksowy, atrakcyjny sposób postrzegania swoich organizacji – i musi on być autentyczny oraz zapewniać to, co obiecuje, w przeciwnym razie wybitni pracownicy odejdą.

Pomysł

Równowaga sił przesunęła się z pracodawców na pracowników. Daniel Pink, były główny autor przemówień Ala Gore’a, przypisał tę zmianę „zemście Karola Marksa”, gdy środki produkcji znajdują się teraz w rękach robotników. Internet ułatwił potencjalnym pracownikom wyszukiwanie ofert pracy, sprawdzanie oczekiwanego poziomu wynagrodzeń i dowiedzenie się, jak wygląda praca w konkretnej organizacji. Choć siła pracowników wzrosła, wiele organizacji straciło atrakcyjność dla osób poszukujących pracy. Nie zapewniają już stabilności finansowej, a wiele firm nie chce lub nie jest w stanie zapewnić bezpieczeństwa pracy. W świetle tych zmieniających się warunków i po zbadaniu 90 firm, Zarząd Korporacji (CEB) zasugerował sformułowanie propozycji wartości pracownika (EVP), aby przyciągnąć najlepszych pracowników. EVP to korzyści, jakich pracownik może oczekiwać dzięki współpracy z organizacją. CEB ustaliło, że firmy, które skutecznie zarządzają EVP, mogą spodziewać się zwiększenia puli potencjalnych pracowników o 20%. Co zaskakujące, udało im się również zmniejszyć kwotę płaconą pracownikom – organizacje, które uzyskały pomyślne wiceprezesy, płaciły o 10 procent mniej. Wraz ze zmieniającym się miejscem pracy i rosnącą liczbą „wolnych agentów” coraz ważniejsze staje się opracowanie strategii przyciągania najlepszych. Pamiętaj, że utalentowani ludzie potrzebują organizacji w mniejszym stopniu niż organizacje potrzebują utalentowanych ludzi.

W praktyce

• Stworzenie skutecznego wiceprezesa zawodowego jest ważne dla organizacji, które chcą przyciągnąć młodszych pracowników lub pracowników posiadających kwalifikacje technologiczne.
• Podkreśl stymulację i wartość pracy wykonywanej przez Twoją organizację, a także nagrody i możliwości.
• Zapewnij pracownikom możliwość wzięcia udziału w nieformalnych szkoleniach i doskonalenia swoich umiejętności.
• Zachęcaj obecnych i byłych pracowników do wspierania Twojej organizacji. Wiele osób pokłada obecnie większe zaufanie w przekazie ustnym niż w reklamie.
• Dostosuj swój EVP do różnych sekcji rynku pracy.

• Zmień kluczowe aspekty EVP dla różnych obszarów świata.

https://zsf24.eu/

Organizacja sprzedająca produkty lub usługi innym firmom (w celu wykorzystania ich do produkcji produktów końcowych lub do wspierania swojej działalności) nazywana jest marketingiem business-to-business (b2b). Odróżniając to od marketingu konsumenckiego, możesz lepiej zrozumieć wyjątkowe wymagania marketingu B2B i zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu.

Pomysł

Marketing biznesowy może wydawać się małą niszą w szerszej dziedzinie reklamy. Jest to jednak obszar o zaskakującym znaczeniu – firmy takie jak GE, DuPont i IBM wydają dziennie ponad 60 milionów dolarów na wsparcie swojej działalności. Prawdopodobnie potencjał marketingu biznesowego przewyższa potencjał marketingu konsumenckiego: zakupy dokonywane przez przedsiębiorstwa, agencje rządowe i instytucje odpowiadają za ponad połowę działalności gospodarczej w krajach uprzemysłowionych. Marketing biznesowy jako dyscyplina odnotował imponujący wzrost popularności, a ponad połowa kierunków marketingowych decyduje się obecnie na rozpoczęcie kariery w marketingu biznesowym, a nie w marketingu konsumenckim.

W praktyce

Aby osiągnąć sukces w marketingu biznesowym, warto zrozumieć, czym różnią się jego metody od tradycyjnych metod marketingu konsumenckiego:

• Dzięki marketingowi b2b prawdopodobnie będziesz znacznie bardziej skuteczny na każdym etapie sprzedaży, jeśli szczegółowo zrozumiesz priorytety, strategię i biznes swoich klientów.
• Podczas gdy marketing konsumencki faworyzuje środki masowego przekazu, aby przyciągnąć uwagę dużej grupy docelowej, marketing biznesowy w celu dotarcia do określonej grupy odbiorców opiera się na mniejszych, bardziej bezpośrednich kanałach dystrybucji.
• Przy organizowaniu biznesowej kampanii marketingowej wymagany jest wyższy poziom specjalistycznej wiedzy branżowej, aby była ona ukierunkowana na indywidualne potrzeby niszowego rynku i odpowiadała na nie.
• Osobiste i długoterminowe relacje z klientami mają szczególne znaczenie w dążeniu do utrzymania lukratywnych kontraktów z dostawcami – należy kłaść nacisk na bieżącą obsługę klienta.

https://zsf24.eu/

Organizacja przechodząca istotne zmiany powinna zwrócić uwagę na osiem kluczowych kroków, aby uniknąć typowych problemów.

Pomysł

Ekspert w zakresie przywództwa, John Kotter, zbadał 100 firm przechodzących transformację. Analizując ich triumfy i pułapki, zidentyfikował szereg powszechnie popełnianych błędów. To skłoniło Kottera do skompilowania „osiem kroków zmiany”: sekwencji działań zapewniających powodzenie zmian.

1. Stwórz poczucie pilności. Organizacje często pozwalają na osiągnięcie wysokiego poziomu samozadowolenia w okresach przejściowych. Kotter skomentował: „Bez motywacji ludzie nie pomogą, a wysiłek pójdzie na marne. Menedżerowie nie doceniają, jak trudne może być wypchnięcie ludzi ze strefy komfortu. Aby zaakceptować zmiany, firmy potrzebują „płonącej platformy”, która pozwoli wyeliminować samozadowolenie i bezwładność.
2. Utworzyć silną koalicję przewodnią. Grupa silnych, zjednoczonych liderów powinna kierować procesem zmian i zapewnić wsparcie w całej organizacji.
3. Stwórz wizję. Jasne wyczucie kierunku i wyobrażenie o rezultacie końcowym pozwolą na skupienie, zorganizowanie i efektywność wysiłków.
4. Przekaż wizję. Strategię i wizję zmian należy przekazać wszystkim zaangażowanym. Oprócz prowadzenia dyskusji i korzystania z innych form komunikacji członkowie koalicji przewodniej powinni działać jako wzorce do naśladowania w zakresie potrzebnych zachowań i decyzji.
5. Daj innym siłę do działania zgodnie z tą wizją. Jeśli podczas zmian nadal będą obowiązywać stare procedury i przeszkody, będzie to działać demotywująco na pracowników zaangażowanych w ten wysiłek. Dlatego zachęcaj i wspieraj ludzi, aby dokonali właściwych zmian, najlepiej bez ciągłego odwoływania się do góry.
6. Planuj i twórz krótkoterminowe zwycięstwa. Znajdź sposób na rozpoczęcie procesu i ciężko pracuj, aby wygenerować dynamikę, nawet w małych obszarach. Motywuj pracowników, stale podkreślając kamienie milowe i sukcesy. Podkreśl pozytywne aspekty przejścia.
7. Konsoliduj ulepszenia i utrzymuj dynamikę. Zamiast popadać w samozadowolenie w miarę rozwoju procesu, wykorzystaj zdobytą wiarygodność, aby ożywić i rozszerzyć zmiany na wszystkie obszary firmy.
8. Zinstytucjonalizuj nowe podejścia. Mocno zakotwicz zmiany w kulturze organizacji. Kiedy zmiany się utrwalą, są najskuteczniejsze.

Planując proces zmiany, mając na uwadze te etapy, ważne jest, aby zapewnić wystarczającą ilość czasu na pełną sekwencję wydarzeń i

wykonaj je we właściwej kolejności. Kotter odkrył, że kluczem do sukcesu jest sekwencyjne i cierpliwe przestrzeganie planu zmian: „Pomijanie kroków stwarza jedynie iluzję szybkości i nigdy nie daje zadowalających rezultatów. Popełnienie krytycznych błędów na którymkolwiek etapie może mieć niszczycielski wpływ, spowolnić dynamikę i zanegować ciężko wywalczone zyski”.

W praktyce

• Upewnij się, że Twój proces zmian ma zarówno lidera, który dostosowuje, motywuje i inspiruje pracowników, jak i menedżera, który dba o to, aby złożony zestaw procesów przebiegał sprawnie i zgodnie z planem.
• Stwórz jasną wizję procesu oraz sekwencji zdarzeń, które będą miały miejsce, i przekaż ją całej organizacji.
• Namaluj przekonującą wizję przyszłości i opracuj strategie umożliwiające realizację tej wizji.
• Zrozum, że różne typy procesów zmian będą wymagały różnych umiejętności i atrybutów w różnym czasie. Na przykład proces zmiany kryzysowej może wymagać położenia nacisku na silne przywództwo, a nie na zarządzanie.
• Nawet udane procesy zmian są chaotyczne i nie zawsze przebiegają zgodnie z planem — bądź gotowy na radzenie sobie z nieoczekiwanym.

• Upewnij się, że Twoja „koalicja przewodnia” jest zjednoczona w swoich celach i pracuje jako zespół.

\https://zsf24.eu/

Sprzedaż krzyżowa oznacza sprzedaż dodatkowych produktów klientowi, który już kupił (lub zasygnalizował zamiar zakupu) produkt. Sprzedaż krzyżowa pomaga zwiększyć zależność klienta od firmy i zmniejszyć prawdopodobieństwo przejścia klienta do konkurencji.

Pomysł

Idea, która po raz pierwszy nabrała rozpędu w latach 80. XX wieku, polega na sprzedaży krzyżowej, która polega na oferowaniu klientom różnorodnych produktów i usług, a następnie wykorzystaniu zintegrowanego procesu sprzedaży w celu promowania tego asortymentu wśród istniejących klientów. Na przykład, jeśli klienci ufają firmie, która zapewni im ubezpieczenie zdrowotne, mogą jej również zaufać w zakresie ubezpieczenia samochodu. Firma może skorzystać z tego zaufania, oferując zarówno usługi, jak i docierając do istniejących klientów za pomocą programów marketingowych. Internetowe biuro podróży Expedia oferuje imponująco płynny i skuteczny przykład sprzedaży krzyżowej. Kiedy klienci składają zamówienie online na hotel lub bilet lotniczy, wyświetla się im strona internetowa oferująca możliwość zakupu samochodu na wynajem. Tanie europejskie linie lotnicze easyJet stosują na swojej stronie internetowej sprzedaż krzyżową, na przykład oferując klientom ubezpieczenie podróżne w procesie zakupu biletu. Nie należy jednak zniechęcać mniejszych firm i firm działających offline; cross-selling nie musi być procesem zaawansowanym technologicznie. Proste, zintegrowane prezentacje sprzedażowe mogą być równie skuteczne. Na przykład jeśli sprzedawca wspomni o produktach podczas składania zamówienia, może zachęcić klientów do dokonania wielu zakupów. Sprzedaż krzyżowa jest podobna do sprzedaży dodatkowej, chociaż istnieją pewne zasadnicze różnice. Up-selling ma miejsce wtedy, gdy sprzedawca próbuje nakłonić konsumenta do zakupu droższych produktów, ulepszeń lub innych powiązanych dodatków, próbując uzyskać lepszą sprzedaż. Up-selling zazwyczaj polega na promowaniu bardziej dochodowych usług lub produktów. Przykładami sprzedaży dodatkowej jest dodawanie dodatków do zamówienia żywności, sprzedaż przedłużonej umowy serwisowej na urządzenie lub sprzedaż luksusowego wykończenia pojazdu.

W praktyce

• Upewnij się, że zysk z dodatkowych przedmiotów pokrywa koszt czasu poświęconego na ich sprzedaż.
• Edukuj pracowników sprzedaży, aby mieć pewność, że w pełni rozumieją oferowane produkty.
• Zaplanuj, które produkty zaoferować jakim klientom. Jak w przypadku każdej sprzedaży, uczciwość i uczciwość (nawet zwykła otwartość) zwykle sprawdzają się najlepiej.

• Próbuj sprzedawać wyłącznie produkty, które są wyraźnie powiązane z konkretnym zakupem dokonanym przez klienta. Dzięki temu oferta marketingowa będzie bardziej odpowiednia i mniej oportunistyczna.

https://zsf24.eu/

W niektórych przypadkach wymogi wejścia na różne rynki stają się bardzo podobne, co umożliwia firmom łatwe uczestnictwo w wielu branżach, rozkładanie ryzyka i uzyskiwanie korzyści skali.

Pomysł

W miarę rozwoju i ugruntowywania pozycji firmy zazwyczaj nabywają znaczną liczbę aktywów. Te czynniki produkcji (takie jak pracownicy, ziemia czy maszyny) mogą mieć wiele zastosowań, dzięki czemu można je wykorzystać do wytwarzania różnorodnych produktów w opłacalny sposób. W ten sposób można uzyskać cenną przewagę konkurencyjną przy wchodzeniu na nowe rynki. Taktykę tę stosowało w latach 80. i 90. wiele przedsiębiorstw użyteczności publicznej, które po deregulacji branży zdały sobie sprawę, że dysponują środkami produkcji umożliwiającymi jednoczesne działanie na rynkach gazu, energii elektrycznej, telefonii i wody. W pełni wykorzystują swoją dużą liczbę kluczowych kompetencji – w tym centra obsługi telefonicznej, zaawansowane usługi pomiarowe i rozliczeniowe oraz pojazdy serwisowe – w pełni wykorzystywane na różnych rynkach, zwiększając swoją wydajność i obroty. Czy masz pewność, że Twoja organizacja robi wszystko, co w jej mocy, aby służyć klientom, wykorzystując wszystkie zasoby, którymi dysponuje? Rozpoznając wszystkie możliwe sposoby wykorzystania aktywów, organizacja może maksymalnie wykorzystać swoje zasoby, rozłożyć ryzyko finansowe i zwiększyć wygodę klientów.

W praktyce

• Lojalność klientów i zaufana reputacja to cenne zasoby, które mogą zapewnić sukces przy podejmowaniu decyzji o oferowaniu nowych usług.
• Wykorzystaj w pełni konwergencję poprzez sprzedaż krzyżową produktów klientom.

• Zatrudnij specjalistów posiadających wiedzę na temat rynku, na który chcesz wejść; to, że Twoja firma odniesie sukces w jednej branży, nie gwarantuje sukcesu w innej.