Miesiąc: styczeń 2025

https://zsf24.eu

Aby zrozumieć, jak wpłynąć na kogoś lub sprzedać pomysł, niezbędna jest wiedza, w jaki sposób ludzie kupują. Cykl kupującego daje jasny obraz etapów, na które należy wpłynąć, aby sprzedaż zakończyła się sukcesem.

Pomysł

Jednym z czynników sukcesu firm takich jak Dell jest ich zdolność do zrozumienia swoich klientów. Ta firma (i inne) dba o to, aby jej podejście było jak najbardziej elastyczne i świadome. Zrozumienie postaw kupujących umożliwi Ci łatwiejsze i skuteczniejsze wpływanie na zachowania. Postawy zakupowe zależą od tego, jak kupujący postrzega najbliższą sytuację biznesową, w jaki sposób Twoja propozycja prawdopodobnie zmieni tę sytuację oraz w jakim stopniu ta zmiana zamknie lukę między obecną rzeczywistością a przyszłym celem.

W praktyce

Skoncentruj się na każdym etapie cyklu kupującego. Zastanów się, co możesz zrobić, aby wpłynąć na klientów na każdym etapie:

1. Zwiększ świadomość. Pierwszym wyzwaniem jest rozwinięcie świadomości Twojej firmy lub nowego produktu wśród potencjalnych klientów. Daje to poczucie zażyłości, komfortu lub intrygi. Świadomość tę można następnie wykorzystać, aby poprowadzić klientów do następnego etapu: informacji. Potencjalna wielkość rynku na tym etapie wynosi 100%.
2. Podaj informacje. Na tym etapie klientowi przekazywane są szczegółowe informacje. Ich zainteresowanie może być różne – od przelotnej chęci dowiedzenia się więcej po żarliwą potrzebę zapoznania się z ofertą. Bez względu na motywy lub sytuację klienta informacje muszą być jasne, przydatne i konkretne. Nieuchronnie wielkość rynku się skurczy, ponieważ niektórzy „świadomi” klienci nie przyswoją informacji – z wyboru lub z powodu okoliczności.
3. Pomóż klientom ustalić priorytety. Klienci rozważają korzyści, a następnie ustalają priorytety swoich wydatków. Mogą na przykład zastanowić się, czy jest to coś, co chcą teraz kupić, w tej cenie i w tej formie. Mogą także ocenić alternatywy. Jest oczywiste, że niektóre osoby nie przejdą od posiadania informacji do dokonania zakupu.
4. Pomóż klientom dokonać zakupu. Podejmując decyzję o zakupie, kolejnym krokiem dla Klienta jest sfinalizowanie transakcji. Ważne jest, aby umożliwić kupującemu możliwie najłatwiejsze przejście przez proces. Zakupy powinny być łatwe i satysfakcjonujące, a nawet przyjemne.
5. Wspieraj klienta w korzystaniu z produktu. To etap, o którym często się zapomina, skrywając w cieniu zakupu. Sprzedaż nie jest końcem procesu, ponieważ klient musi wykorzystać i docenić swój zakup. Jeśli tego nie zrobią, produkt może zostać zwrócony, klienci mogą w przyszłości trzymać się z daleka, a wynikająca z tego słaba reklama i spadająca reputacja prawdopodobnie niekorzystnie wpłyną na przyszłą sprzedaż.
6. Promuj ponowne wykorzystanie. Ma to miejsce w przypadku ponownego zakupu produktu lub usługi (lub jednego z jej elementów). Generuje to dodatkowe przychody przy wyższej marży (bez kosztów pozyskania klienta) i podkreśla lojalność klientów wobec produktu, co skutkuje silniejszym procesem sprzedaży.

7. Zachęcaj do wspierania. Ten etap jest bardzo ceniony przez sprzedawców: ma on miejsce, gdy klienci są pod takim wrażeniem zakupu, że opowiadają o nim innym (doskonałym tego przykładem jest Harley-Davidson). Rzecznictwo zwiększa świadomość produktu lub firmy i wpływa na pierwszy etap procesu.

https://zsf24.eu/

Czy budżetowanie jest niezbędnym, praktycznym narzędziem skutecznego zarządzania? A może jest to korporacyjny rytuał i kłopoty, które znacznie przewyższają korzyści, jakie zapewnia? Istnieje trzeci pogląd: jest to przydatne, ale tylko do pewnego momentu i że ponowne przemyślenie budżetu przedsiębiorstwo może radykalnie poprawić zarządzanie finansami.

Pomysł

Diageo powstało w 1997 roku w wyniku fuzji firm Guinness i GrandMet FMCG. Po fuzji 60 menedżerów ds. finansów z całej firmy spotkało się, aby omówić, w jaki sposób mogą najlepiej służyć swoim akcjonariuszom w przyszłości. W przeważającej mierze odpowiedzią było zwiększenie budżetu”. Panowało wrażenie, że proces budżetowy pochłania ogromne zasoby, zajmuje zbyt dużo czasu, a jego uniwersalne podejście w zbyt małym stopniu uwzględnia poszczególne przedsiębiorstwa. Ten szczegółowy proces przyniósł niewielką korzyść dla akcjonariuszy (co jest typowe dla wielu korporacji). Budżetowanie było postrzegane jako gra, a menedżerowie uważali, że akcjonariuszy nie interesuje ocena wyników w odniesieniu do arbitralnie ustalonych celów, ale to, czy spółka będzie w tym roku warta więcej niż w zeszłym. Panowało poczucie, że trzeba coś zrobić – ludzie marnowali za dużo czasu i pieniędzy. Dział finansów zaczął:

• Usprawnij istniejący system.
• Przejdź do zintegrowanego procesu planowania strategicznego i rocznego, opartego na kluczowych wskaźnikach wydajności (KPI) i, co najważniejsze, prognozach kroczących.

Koncentruj się na kluczowych wskaźnikach wydajności opartych na strategii, zamiast po prostu mierzyć wydajność w stosunku do budżetu. Dzięki temu ludzie na każdym poziomie i na każdym stanowisku dysponowali odpowiednimi wskaźnikami – miarami ich indywidualnych i zespołowych wyników – a jednocześnie dostarczali zarządowi właściwych informacji. Te same dane, nieco zmodyfikowane, umożliwiły jednostkom biznesowym produktywne działanie. Diageo wolał wskaźniki wydajności, które były zorientowane na zewnątrz i wybiegające w przyszłość, a nie wskaźniki historyczne lub skupiające się wewnętrznie. W rezultacie kierownictwo zamiast skupiać się na prezentacjach wyników i wyników z przeszłości skupiło się bardziej na rozwiązywaniu problemów biznesowych i przygotowaniu się na przyszłość. Niedoceniane wcześniej talenty ekspertów ds. finansów sprawiły, że stało się to nieuniknione: mieli oni więcej do zaoferowania niż tylko podsumowanie wydarzeń z przeszłości. Inni liderzy biznesowi, a w szczególności akcjonariusze, chcą, aby personel finansowy pomógł im uzyskać jak największą wartość z każdego aktywa – łącznie z wiedzą fachową w ich dziale finansowym.

W praktyce

• Rozważ przejście na budżet kroczący zamiast masowych corocznych wstrząsów.
• Mierz więcej niż tylko finanse. Regularnie przeglądaj kwestie, które mają duży wpływ na Twoją firmę, takie jak liczba pozyskanych lub utraconych klientów, skuteczność marketingu oraz zaangażowanie i produktywność pracowników.
• Uzyskaj wsparcie ze strony kierownictwa firmy, a także zadbaj o to, aby nowe podejście było jak najbardziej włączające i szeroko wspierane.

• Szukaj informacji, pomysłów i spostrzeżeń poza firmą. Znajdź specjalistyczną wiedzę wśród osób, które sprawiły, że ich budżety stały się bardziej dynamiczne, praktyczne i trafne.

https://zsf24.eu/

Kiedy pracownicy na wszystkich poziomach firmy mają władzę w zakresie podejmowania decyzji, które uważają za konieczne, wzrasta indywidualna satysfakcja z pracy, wydajność firmy i produktywność.

Pomysł

Rosabeth Moss Kanter, profesor Harvard Business School, przekonuje, że firmy mogą poprawić wyniki, umożliwiając pracownikom podejmowanie decyzji bez konieczności ciągłego konsultowania się z przełożonymi. Takie wzmocnienie uwalnia twórczą moc zespołu; biorąc pod uwagę odpowiednie środowisko pracy i poziom odpowiedzialności, ludzie wniosą znacznie większy pozytywny wkład. Wzmacniając pozycję członków zespołu, pozwalasz im całkowicie zająć się pracą: są oni zarówno odpowiedzialni, jak i odpowiedzialni, w pewnych ustalonych granicach. Liderzy muszą wyznaczyć jasny, jednoznaczny kierunek i zadbać o to, aby ludzie pozostali na obranym kursie, oferując wsparcie bez przejmowania kontroli. Wzmocnienie obejmuje:

• Pozwól każdemu członkowi zespołu kontynuować swoją pracę.
• Umożliwienie samodzielnego podejmowania decyzji członkom zespołu znajdującym się najbliżej klientów.
• Usuwanie przeszkód i niepotrzebnej biurokracji.
• Zachęcanie i umożliwianie ludziom wprowadzania pomysłów na ulepszenia w praktyce.

Wykorzystując wzmocnienie pozycji, sieć hoteli Ritz-Carlton poprawiła obsługę klienta i wyróżniła się na tle konkurencji. Pracownikom ufano, że wykażą się inicjatywą i będą mieli dostęp do niewielkiego budżetu, aby zapewnić zaspokojenie specyficznych potrzeb i preferencji klientów. Zapewniło to wyjątkową obsługę i wartość dla klienta w konkurencyjnej cenie.

W praktyce

• Zrozum, co rozumiesz przez wzmocnienie pozycji i co chcesz osiągnąć.
• Zidentyfikuj bariery utrudniające wzmocnienie pozycji i sposoby ich pokonania.
• Przekazuj swoje pomysły i zdobywaj wsparcie.
• Ustal i uzgodnij granice oraz przygotuj się na ich przetestowanie.
• Upewnij się, że twoi ludzie mają niezbędne umiejętności, zasoby i postawy, aby przejąć kontrolę.
• Uzgodnij cele i mierniki wyników. Empowerment nie polega na zrzucaniu pracy na ludzi i zostawianiu ich: wymaga wsparcia i porozumienia.
• Zapewnij wsparcie, monitoruj rozwój i rozwiązuj wszelkie trudności, szczególnie na początku, ale uważaj, aby nie podważać procesu.

• Staraj się zapewnić sobie wczesne „zwycięstwa” i sukcesy, które podkreślą wartość procesu.

https://zsf24.eu/

Stworzenie silnej i szanowanej marki jest kluczem do zwiększenia udziału w rynku i wartości firmy. Marki to kluczowe zasoby niematerialne, które należy starannie rozwijać i utrzymywać. Do ich cech zalicza się reputacja, zaufanie, lojalność i zrozumienie wśród klientów.

Pomysł

Marka to projekt, nazwa lub tożsamość nadawana produktowi lub usłudze w celu odróżnienia go od konkurencji. Klienci wiedzą, że mogą oczekiwać pewnych wartości kojarzonych z markami. Na przykład samochody Rolls-Royce kojarzą się z jakością, niezawodnością i prestiżem, podczas gdy Wal-Mart zbudował swoją reputację na domowej wygodzie i niska cena. Marki to złożone aktywa. Jedną z metod zarządzania markami jest postrzeganie ich jako posiadających „osobowość”. Taka koncepcja osobowości marki podkreśla jej siłę. Rolls-Royce to marka o niemal mitycznym statusie: synonim standardów inżynieryjnych  od dawna osiągane lub nawet przewyższane przez innych. Zalety zaufanych marek są jasne:

• Cennik. Odnosząca sukcesy i ugruntowana marka może osiągnąć znaczną wyższą cenę, przekraczającą dodatkowe koszty produkcji i marketingu. Wynika to z elementu zaufania, jakie zapewnia marka. Badania przeprowadzone w Wielkiej Brytanii wykazały, że konsumenci często są gotowi zapłacić 30 procent więcej za nowy produkt zaufanej marki niż za produkt nieznanej marki. Korzyści z dystrybucji. Uznana marka może zapewnić producentom najlepszych dystrybutorów. Dystrybutorzy są bardziej otwarci na nowy produkt uznanej marki.
• Tożsamość lub wizerunek marki wzmacnia atrakcyjność produktu. Marka Rolls-Royce ma reprezentacyjną tożsamość i jest kojarzona z wartościami, takimi jak rzemiosło, tradycja i prestiż; Volvo ma inną tożsamość marki, z powiązanymi z nią wartościami, takimi jak bezpieczeństwo, funkcjonalność i orientacja na rodzinę. Wartości marki różnych produktów wzmacniają ich atrakcyjność dla określonych segmentów rynku.
• Marki pomagają budować lojalność klientów ze względu na zaufanie i sympatię, jakie generują.
• Marki ułatwiają wprowadzanie nowych produktów, wykorzystując „kapitał marki”.
• Marki dają możliwości otwarcia nowych segmentów rynku. Na przykład producenci żywności tworzą podmarki z dietetycznymi wersjami produktów.
• Silna marka umożliwia przepływ produktów z jednego rynku geograficznego na drugi. Jest to szczególnie widoczne w branżach dotkniętych modą.
• Marki mogą przedłużyć żywotność produktu. Ponieważ marki łączą zaufanie i szacunek, ostrożny marketing może wykorzystać te cechy i tchnąć nowe życie w produkt, który znajduje się w fazie stagnacji. Na przykład duński producent zabawek Lego produkuje zabawki nawiązujące do filmów.
• Marki stanowią cenne, zorientowane na rynek skupienie, wokół którego firmy mogą się organizować. Menedżer marki jest często bezpośrednio odpowiedzialny za to, co oferuje produkt i jak wygląda on w oczach klienta.

W praktyce

• Zrozum, w jaki sposób marka będzie używana. Czy ma to zapewnić pewność, umożliwić wyższą cenę, czy wywołać chęć zakupu? Zrozum, jakie korzyści oferuje klientom marka oraz na ile jest wiarygodna i godna zaufania.
• Dowiedz się, co marka oznacza dla klientów, a następnie pogłębij jej atrakcyjność. Upewnij się, że ton marketingu jest współmierny do wartości marki i rynku docelowego.
• Zidentyfikuj, w jaki sposób marka odróżnia produkt od konkurencji, aby zdecydować, które atrybuty należy podkreślić.
• Przeprowadź audyt marki, aby określić, jak silna wydaje się ona klientom. To pokaże, jak marka może zostać wykorzystana na nowych rynkach.

• Zapewnij wystarczające inwestycje w markę i odkryj, w jaki sposób można ją wzmocnić. To aktywne zarządzanie marką będzie budować wartość i lojalność klientów.