Miesiąc: styczeń 2025

 

https://zsf24.eu/

„Sześć myślących kapeluszy” to potężna technika stworzona przez Edwarda de Bono. Służy do patrzenia na decyzje z wielu perspektyw, co pomaga myśleć inaczej i uzyskać pełniejszy obraz sytuacji.

Pomysł

Wielu ludzi sukcesu myśli z racjonalnego, pozytywnego punktu widzenia. Jeśli jednak nie spojrzą na problem z emocjonalnego, twórczego lub negatywnego punktu widzenia, mogą nie docenić oporu wobec planów, nie dokonać kreatywnych skoków i przeoczyć znaczenie planów awaryjnych. I odwrotnie, pesymiści mogą wykazywać nadmierną defensywę, podczas gdy osoby emocjonalne mogą nie patrzeć na decyzje spokojnie i racjonalnie. Każdy z tych „myślących kapeluszy” to inny styl myślenia, a technika „sześciu myślących kapeluszy” pomoże Ci ocenić problemy z wielu perspektyw, umożliwiając podejmowanie decyzji łączących ambicję, skuteczność, wrażliwość i kreatywność.

W praktyce

Przyjmij inny kapelusz w zależności od sytuacji i priorytetów.

1. Biały kapelusz. Skoncentruj się na dostępnych danych. Przyjrzyj się informacjom, które posiadasz i zobacz, czego możesz się z nich nauczyć. Szukaj luk w swojej wiedzy i spróbuj je wypełnić lub uwzględnić, analizując tendencje z przeszłości i ekstrapolując dane.
2. Czerwony kapelusz. Przyjrzyj się problemom, korzystając z intuicji, reakcji jelit i emocji. Spróbuj pomyśleć, jak inni ludzie zareagują emocjonalnie i spróbuj zrozumieć reakcje osób, które nie znają Twojego rozumowania.
3. Czarny kapelusz. Przyjrzyj się wszystkim złym punktom problemu i spróbuj zrozumieć, dlaczego może to nie zadziałać. Uwypukla to słabe punkty planu, umożliwiając ich wyeliminowanie lub zmianę lub przygotowanie dla nich planów awaryjnych. Pomaga to zwiększyć odporność planów. Jest to jedna z rzeczywistych korzyści tej techniki, ponieważ można przewidzieć problemy i im przeciwdziałać.
4. Żółty kapelusz. Wymaga to pozytywnego i optymistycznego myślenia, co pomoże Ci dostrzec korzyści płynące z tej decyzji. Pomaga Ci iść dalej, gdy wszystko wydaje się trudne.
5. Zielony kapelusz. Wiąże się to z opracowywaniem kreatywnych rozwiązań. To jest swobodny sposób myślenia, w którym krytyka pomysłów jest niewielka.

6. Niebieski kapelusz. Kładzie to nacisk na kontrolę procesu i jest przejawiany przez osoby prowadzące spotkania. Kiedy pomysły się wyczerpują, przydatne może być zastosowanie myślenia zielonego kapelusza, ponieważ kreatywne podejście może pobudzić nowe pomysły.

https://zsf24.eu/

Opracowywanie strategii jest często nadmiernie rozbudowane i skomplikowane. Strategia polega po prostu na zrozumieniu, gdzie jesteś teraz, dokąd zmierzasz i jak tam dojdziesz. Wiąże się to z trudnymi wyborami w trzech obszarach: do kogo kierować reklamy, jakie produkty oferować i jak skutecznie wdrożyć strategię. Najczęstszą przyczyną niepowodzeń jest niemożność dokonania jasnych wyborów w tych trzech obszarach.

Pomysł

Znaczenie dokonywania jasnych wyborów w zakresie trzech elementów strategii – do kogo kierować reklamy, co oferować i jak najlepiej wdrożyć –

najlepiej widać na przykładzie Nespresso, prostego w obsłudze ekspresu opracowanego przez szwajcarskiego giganta Nestlé. Choć jest prosty w wyglądzie i obsłudze, Nestlé spędziła ponad dziesięć lat na opracowywaniu produktu. Po kilku latach ograniczonych sukcesów nowa strategia poprawiła rentowność. System składa się z dwóch części: kapsułki z kawą i ekspresu. Część kawową oddzielono od części maszynowej, a maszyny były produkowane i sprzedawane przez inne firmy. Nestlé nie była już odpowiedzialna za sprzedaż ani konserwację ekspresów – co nie należało do jej specjalizacji – ale co najważniejsze, w ekspresach można było używać wyłącznie kapsułek Nespresso, co gwarantowało przyszłą sprzedaż kawy. Klient docelowy z biur do domów, a sprzedaż odbywała się wyłącznie za pośrednictwem Klubu Nespresso (telefonicznie, faksem lub stronie internetowej, z kapsułkami wysyłanymi bezpośrednio do klienta).

Aby zapewnić skuteczną strategię:

1. Stwórz unikalną pozycję strategiczną dla swojej firmy. Skoncentruj się na tym, kim są Twoi klienci, jaką wartość oferujesz klientom i jak możesz to zrobić skutecznie. (Nie myl strategii z wizją, misją lub celami.)
2. Dokonuj wyróżniających się i znaczących wyborów. Połącz te wybory w samonapędzający się system działań, które do siebie pasują. Do typowych błędów zalicza się utrzymywanie otwartych opcji, umożliwianie ludziom ignorowania wyborów, podejście do osiągania wzrostu, które zmusza ludzi do ignorowania nadrzędnej strategii firmy, oraz paraliż analityczny.
3. Zrozum znaczenie wartości i zachęt. Kultura i wartości, pomiary i zachęty, ludzie, struktura i procesy determinują środowisko Twojej organizacji. Wpływając na zachowanie, będą one miały wpływ na powodzenie Twojej strategii.
4. Zdobądź emocjonalne zaangażowanie ludzi w strategię. Każda strategia zakończy się niepowodzeniem, jeśli ludzie nie będą emocjonalnie zaangażowani w jej sukces.
5. Zrozum, że zrozumienie to nie to samo, co komunikowanie się.

Wyjaśnij, dlaczego strategia jest ważna dla organizacji i jednostki.

6. Nie przeocz luki między wiedzą a działaniem. Ludzie mają tendencję do robienia rzeczy pilnych, a nie ważnych.
7. Nie zakładaj, że strategię mogą opracować tylko ludzie „z najwyższej półki”. Pomysły mogą pochodzić od każdego, zawsze i wszędzie.
8. Zachowaj elastyczność swojej strategii. Pomysły mają trwałość. Stale dokonuj ponownej oceny odpowiedzi na pytania „kto, co i jak”. Strategia wymaga także dostosowania do warunków zewnętrznych. Pozwól więc swoim ludziom reagować i dostosowywać się, nie czekając na pozwolenie.

W każdej branży istnieje kilka stanowisk, które firma może obsadzić. Istotą strategii jest wybranie tej jednej pozycji, którą Twoja firma będzie uważać za swoją. Jeśli uda się to osiągnąć, firma będzie mogła zająć wyjątkową pozycję strategiczną.

https://zsf24.eu/

Jednym z najprostszych, najkrótszych i najskuteczniejszych pomysłów na biznes jest zachęcanie ludzi do tworzenia grup wsparcia i wyzwań. Praktykowane przez wiele organizacji na całym świecie są niezastąpionym sposobem budowania pracy zespołowej, produktywności i efektywności w pracy.

Pomysł

Grupa wsparcia i wyzwań składa się z czterech lub pięciu kolegów na podobnym poziomie lub statusie, którzy spotykają się nieformalnie w regularnych odstępach czasu (być może raz w miesiącu lub raz w tygodniu). Każda osoba po kolei przez około dziesięć minut wyjaśnia wyzwanie lub problem, przed którym stoi. Pozostali słuchają, a następnie zadają pytania, pomagając koledze zrozumieć kluczowe problemy i znaleźć rozwiązanie. Należy to zrobić bez przepisywania rozwiązania; kluczem jest wspieranie jednostki i kwestionowanie jej sposobu myślenia i założeń. Brytyjska sieć aptek detalicznych Boots jest jedną z wielu, które z powodzeniem zastosowały tę technikę. Grupy wsparcia i wyzwań działają z kilku powodów:

• Mówienie o problemie lub wyzwaniu może pomóc w nastawieniu perspektywy i wyjaśnieniu kwestii, nawet bez komentarzy współpracowników.
• Poglądy innych mogą zapewnić inne podejście do wyzwania lub po prostu zapewnić zachętę i siłę. Tak czy inaczej, zaangażowanie innych jest pomocne.
• Ludzie zyskują większe zrozumienie każdego problemu i stojących przed nimi wyzwań. Świadomość wspólnych problemów zachęca ludzi do większej współpracy.
• Słuchanie wyzwań stawianych przez inną osobę umożliwia to poszczególnym osobom

wyostrzyć własne myślenie i podejście.

W praktyce

• Zbierz grupę współpracowników, wyjaśnij koncepcję (aby zapewnić wsparcie i rzucić wyzwanie sobie nawzajem w sposobie myślenia) i umówić się na regularne spotkania.
• Jedna osoba ma czas – mówca powinien poświęcić nie więcej niż dziesięć minut na wyjaśnienie swojego wyzwania.
• Upewnij się, że mówca jest słyszany w ciszy i bez zakłóceń.
• Po kolei zadawajcie pytania i komentujcie. Szczególnie skuteczna jest metoda zadawania pytań.

• Przejdź do następnej osoby i powtórz proces.

https://zsf24.eu/

Populacja muzułmanów szybko rośnie – 1,2 miliarda i wciąż rośnie. Inne religie również zyskują zwolenników i wszystkie charakteryzują się przywiązaniem do zasad opartych na wierze. Coraz większe znaczenie ma uznanie, że handel może odegrać godną szacunku, pozytywną i cenną rolę we wspieraniu ludzi wiary.

Pomysł

Podobnie jak większość grup religijnych, muzułmanie mają specyficzne potrzeby. Zaspokojenie tych potrzeb w złożonym, szybko zmieniającym się świecie początku XXI wieku jest wyzwaniem, ale także znaczącą szansą. Na przykład takaful jest alternatywą dla konwencjonalnego ubezpieczenia zgodną z prawem islamskim (szariat). Z punktu widzenia szariatu jest to potrzebne, ponieważ chociaż istnieją konwencjonalne ubezpieczenia chroniące klientów, sposób ich działania stwarza problemy. Kilka elementów sprawia, że ​​zakup ubezpieczenia przez muzułmanów jest haram (niedopuszczalny). Należą do nich: gharar (niepewność), maysir (hazard) i riba, czyli lichwa (odsetki). Gharar definiuje się jako dowolny element umowy, który może prowadzić do niesprawiedliwości lub wyzysku. Ma szereg negatywnych konotacji, obejmujących niepewność, oszustwo, dwuznaczność i ignorancję. Muzułmańscy uczeni uważają, że gharar występuje w ubezpieczeniach konwencjonalnych, ponieważ korzyści z ochrony oferowane przez plan są zawsze niepewne: to, czy świadczenia będą możliwe do zrealizowania, zależy od tego, czy zdarzenie objęte ubezpieczeniem wystąpi, czy nie. W konwencjonalnych ubezpieczeniach muzułmańscy prawnicy uważają, że istnienie gharar (niepewności) prowadzi do maysir (hazard). Ryzyko polega na tym, że ubezpieczony może albo stracić wszystkie zapłacone składki, albo otrzymać rekompensatę za poniesione straty w przypadku wystąpienia zdarzenia objętego ubezpieczeniem. Hazard ma miejsce niezależnie od tego, czy zdarzenie objęte ubezpieczeniem ma miejsce, czy nie. Dzieje się tak dlatego, że w przypadku wystąpienia zdarzenia ubezpieczeniowego ubezpieczający zyskają w zamian za odszkodowanie za poniesioną stratę; jeżeli jednak zdarzenie ubezpieczeniowe nie nastąpi, ubezpieczyciel zyska na zatrzymaniu wszystkich składek zapłaconych przez ubezpieczających. Riba (odsetki) jest najbardziej rozpowszechniona w inwestycjach funduszy ubezpieczeniowych. Z punktu widzenia szariatu akumulacja bogactwa musi zawsze być nieoprocentowana. Dlatego też inwestycje funduszy ubezpieczeniowych w oprocentowane papiery wartościowe, takie jak obligacje i akcje, które nie są zgodne z zasadami szariatu, stanowią poważny problem dla muzułmanów wykupujących konwencjonalne ubezpieczenia. SABB Takaful to islamska firma ubezpieczeniowa z siedzibą w Arabii Saudyjskiej, która jest częściowo własnością SABB (dawniej Saudi British Bank). Takaful oznacza po arabsku „wzajemne gwarantowanie”. Jest to islamski system ubezpieczeń wzajemnych zbudowany wokół koncepcji tabarru (darowizna lub prezent). Wpłaty Tabarru mają na celu pomoc innym uczestnikom borykającym się z trudnościami. Eliminuje to podobieństwo takaful do hazardu i wyzysku. Każdy uczestnik wpłaca składki do funduszu na pokrycie przewidywanych roszczeń, jednocześnie czerpiąc korzyści z części zysków z inwestycji. SABB Takaful zarządza swoją działalnością i inwestuje składki zgodnie z zasadami szariatu. Uczestnicy dzielą się zyskami funduszu ze świadomością, że mogą one zostać utracone w celu pokrycia strat. Jeśli jest nadwyżka, dzieli się ją wspólnie. W przypadku takiejful składki są gromadzone w jednym funduszu, który zostanie wykorzystany na pokrycie wszelkich sytuacji awaryjnych, gdyby którykolwiek z członków programu poniósł katastrofalną stratę. Innymi słowy, gwarantując rekompensatę z funduszu takaful za określone straty poniesione przez któregokolwiek członka programu, wszyscy członkowie programu zasadniczo chronią się nawzajem.

https://zsf24.eu/

Teoria trzech czynników opiera się na założeniu, że pracownicy mają podstawowe potrzeby ludzkie, nad którymi kierownictwo może i powinno pracować, aby je zaspokoić. Tworzenie środowiska, w którym te potrzeby są zaspokajane, skutkuje entuzjazmem pracowników.

Pomysł

W ciągu ostatnich trzydziestu lat XX wieku amerykańska firma Sirota Consulting przeprowadziła ankietę w 237 organizacjach na całym świecie działających w różnych branżach, uzyskując ponad 2 miliony odpowiedzi na temat oczekiwań pracowników w pracy. Badanie to sugeruje, że istnieją trzy główne zestawy celów stawianych ludziom w pracy (jest to znane jako „teoria trzech czynników”): równość, osiągnięcia i koleżeństwo. Dla większości pracowników żadne inne cele nie są tak ważne. Także te cele nie zmieniły się w ostatnim czasie i dotyczą różnych grup demograficznych grup i kultur. Ustanawianie zgodnych z nimi zasad i praktyk te cele są, zdaniem Sirota, kluczem do zaangażowania pracowników.

W praktyce

Spełnianie celów równości, osiągnięć i koleżeństwa jest kluczem do wysokiego morale i zaangażowania, a także warunkiem długoterminowego sukcesu. Stopień, w jakim te trzy czynniki odnoszą się do każdego, jest mniej ważny niż fakt, że dla wielu osób mają one ogromne znaczenie. Słuszność. Oznacza to sprawiedliwe traktowanie w odniesieniu do podstawowych warunków zatrudnienia. Te podstawowe warunki to:

• Fizjologiczne – np. bezpieczne środowisko pracy lub możliwe do kontrolowania obciążenie pracą.
• Ekonomiczne – obejmujące płacę, świadczenia i bezpieczeństwo pracy.
• Psychologiczne – bycie traktowanym konsekwentnie, sprawiedliwie, z uwagą i szacunkiem.

Na poczucie równości wpływa poczucie względnego traktowania. Na przykład ludzie zadają sobie pytanie, czy jestem traktowany sprawiedliwie w stosunku do moich rówieśników i współpracowników? Osiągnięcie. Oznacza to bycie dumnym ze swoich osiągnięć poprzez robienie rzeczy, które mają znaczenie i robienie ich dobrze, otrzymywanie uznania za te osiągnięcia i bycie dumnym z osiągnięć zespołu. Badania Sirota Consulting sugerują, że poczucie osiągnięć ma sześć głównych źródeł:

• Wyzwanie pracy i zakres, w jakim pracownik

potrafi zastosować swoje umiejętności i zdolności.

• Zdobycie nowych umiejętności i możliwość rozwoju, podejmowania ryzyka i poszerzania osobistych horyzontów.
• Zdolność do wykonywania pracy i posiadanie zasobów, uprawnień, informacji i wsparcia, aby dobrze wykonywać swoją pracę.
• Postrzegana ważność pracy — wiedza, że ​​praca ma cel i wartość dla organizacji, klienta czy społeczeństwa jako całości.
• Uznanie za wyniki – ma ono zarówno charakter niefinansowy, jak i finansowy.
• Duma z organizacji – wynikająca z celu firmy, sukcesu, etyki, jakości jej przywództwa, a także jakości i wpływu jej produktów.

Koleżeństwo. Pracownicy lubią, gdy jest ciepło, interesująco i relacje oparte na współpracy z innymi w miejscu pracy.

Do najważniejszych aspektów koleżeństwa należą:

• Relacje ze współpracownikami.
• Praca zespołowa w jednostce biznesowej pracownika.
• Praca zespołowa pomiędzy działami w określonej lokalizacji.
• Praca zespołowa i współpraca w całej organizacji.

Kapitał własny jest najważniejszym czynnikiem kształtującym zaangażowanie pracowników. Kiedy kapitał własny jest oceniany nisko, nawet jeśli osiągnięcia i koleżeństwo są oceniane wysoko, ogólny entuzjazm może być o dwie trzecie niższy. Morale pracowników jest funkcją sposobu kierowania organizacją i sposobu, w jaki przywództwo przekłada się na codzienne zarządzanie i praktyki. Entuzjazm pracowników skutkuje znaczącą przewagą konkurencyjną, ponieważ wpływa na wszystkie aspekty sukcesu biznesowego, w tym na satysfakcję klientów. Wreszcie sukces rodzi sukces, ponieważ morale napędza wydajność, a wydajność zwiększa morale w pozytywnym cyklu.

https://aie24.pl/

Sophia: Napisz dialog między osobą starszą i młodszą, w którym omówią znaczenie dobrego samopoczucia i odżywiania w swoim życiu, podkreślając różnice i podobieństwa w ich perspektywach i doświadczeniach.

ChatGPT:

Tytuł: Rozmowa między pokoleniami: dobre samopoczucie i odżywianie na przestrzeni wieków

Scena: Przytulny salon, w którym starsza osoba o imieniu Helen i młodszy Alex wygodnie siedzą na sąsiednich fotelach.

Helen: Alex, myślałam o tym, jak bardzo dobre samopoczucie i odżywianie zmieniły się od czasu, gdy byłam w twoim wieku. Kiedy byłam młoda, nie mieliśmy dostępu do wszystkich informacji i zasobów, do których ty masz dziś.

Alex: To prawda, Helen. Dzięki internetowi możemy dowiedzieć się o różnych dietach, suplementach i programach ćwiczeń w mgnieniu oka. Ale jestem ciekawa, jak wtedy podchodziłaś do dobrego samopoczucia?

Helen: Cóż, skupialiśmy się bardziej na prostych, pełnowartościowych produktach spożywczych i regularnej aktywności fizycznej. Nie było zbyt wiele przetworzonej żywności, więc gotowaliśmy większość naszych posiłków od podstaw.

Alex: To brzmi jak zdrowszy sposób życia. Obecnie łatwo polegać na przetworzonej i szybkiej żywności. Ale myślę, że nasze pokolenie staje się bardziej świadome znaczenia zrównoważonej diety i aktywnego stylu życia.

Helen: Cieszę się to słyszeć. Ważne jest, aby dbać o nasze ciała, gdy się starzejemy. Kiedy byłam młodsza, nie zdawałam sobie sprawy z wpływu moich wyborów na moje długoterminowe zdrowie. Żałuję, że nie poświęciłam wcześniej większej uwagi odżywianiu.

Alex: Rozumiem to. Czasami łatwo jest traktować nasze zdrowie jak coś oczywistego, gdy jesteśmy młodzi. Ale wiele się od ciebie nauczyłam, Helen, i staram się włączyć zdrowsze nawyki do mojego codziennego życia.

Helen: To wspaniale, kochanie. Wiesz, pomimo naszego różnego wychowania, dzielimy wspólny cel: żyć zdrowo i spełniać się. To rozgrzewające widzieć, że dobre samopoczucie i odżywianie są ważnymi wartościami dla nas obojga.

Alex: Absolutnie, Helen. Myślę, że ważne jest, abyśmy uczyli się od siebie nawzajem i zacierali różnice między pokoleniami. Wszyscy mamy coś wartościowego do zaoferowania, jeśli chodzi o prowadzenie zdrowego życia.

Helen: Nie mogłabym się bardziej zgodzić, Alex. Kontynuujmy wspieranie się i uczenie się od siebie nawzajem w tej podróży do dobrego samopoczucia.

WYCISZENIE, gdy Helen i Alex kontynuują swoją rozmowę, łącząc pokolenia w dążeniu do zdrowia i szczęścia.

https://zsf24.eu/

Zrozumienie cech i pragnień różnych grup wiekowych obecnych w miejscu pracy umożliwi zapewnienie im zachęt i motywacji, które naprawdę cenią, poprawiając ogólne wyniki i morale firmy.

Pomysł

Tesco, jeden z odnoszących największe sukcesy brytyjskich sprzedawców detalicznych, zatrudnia osoby w różnym wieku, dzięki czemu ich pracownicy są bardziej reprezentatywni dla całego społeczeństwa. Dzięki temu Tesco może dobrze nawiązać kontakt ze wszystkimi swoimi klientami, w różnym wieku. Współczesne miejsce pracy obejmuje cztery grupy wiekowe:

• Cisi weterani w wieku powyżej 64 lat
• Wyżu demograficznego w wieku 45–63 lata
• Pokolenie X w wieku 30–44 lata.
• Pokolenie Y w wieku do 29 lat.

Zarządzanie uwzględniające wiek sugeruje, że te różne grupy mają różne oczekiwania i dlatego wymagają różnych technik zarządzania i zachęt opartych na wynikach. Chociaż nie jest niezawodny, może stanowić ogólny przewodnik po możliwych różnicach w oczekiwaniach młodych i starszych pracowników. Przy starzejącej się sile roboczej i zmieniającej się demografii menedżer, który potrafi motywować niezależnie od wieku, ma znaczną przewagę.

W praktyce

Wartość zarządzania uwzględniającego wiek polega na tym, że pracownicy są bardziej zmotywowani, a klienci lepiej obsługiwani. Kluczem z pewnością nie jest dyskryminacja ze względu na wiek, ale raczej wrażliwość na postawy wszystkich pracowników. To, co faworyzuje jedna grupa, może nie zachęcać ani motywować innej grupy ludzi w innym wieku.

• Milczący weterani mają zazwyczaj najbardziej tradycyjne pomysły na interakcję, preferując formalne kontakty i spotkania twarzą w twarz. Zazwyczaj cenią uznanie dla swoich umiejętności i zdolności.
• Zarządzając pokoleniem wyżu demograficznego, jasno określ cele i podziel proces na serię indywidualnych celów. Połóż nacisk na pracę zespołową i rozmowy motywacyjne. Nagrody powinny być publiczne, z zauważalnym przejawem uznania.
• Daj przedstawicielom pokolenia X nieco większą swobodę w osiąganiu celów: mów im, co mają robić, ale pozwól im decydować, jak osiągnąć cel. Utrzymuj otwarte kanały komunikacji, aby umożliwić dyskusję na temat pomysłów, opinii i opinii w sposób szczery i uczciwy. Mile widziane będą praktyczne nagrody w postaci dni wolnych lub premii pieniężnych.

• Pokoleniu Y należy zapewnić wiele możliwości rozwijania swoich umiejętności i doświadczenia – postrzegaj siebie zarówno jako pouczającego przewodnika, jak i szefa. Dowiedz się, jakie są ich osobiste cele i dostosuj szersze cele firmy do tych indywidualnych celów. Komunikacja powinna być nieformalna i pozytywna.

https://zsf24.eu/

Ściśle powiązana z cyklem kupującego jest możliwość bezpośredniej sprzedaży klientom. Firma Dell stała się najlepiej sprzedającym się dostawcą komputerów na świecie dzięki dostosowywaniu produktów do indywidualnych potrzeb w sposób ceniony przez klientów. Podejście firmy Dell było bardzo proste: zrozumienie klientów i sprzedaż bezpośrednia.

Pomysł

Dell wierzy, że sprzedając systemy komputerowe bezpośrednio klientom, może najlepiej zrozumieć i zaspokoić ich potrzeby. Ten bezpośredni model biznesowy eliminuje drogich sprzedawców detalicznych, co zdaniem firmy Dell może zmniejszyć zrozumienie oczekiwań klientów. Model bezpośredni umożliwia także zbudowanie dowolnego systemu na zamówienie w konkurencyjnych cenach. W 1988 roku Dell Computer zaczął agresywnie konkurować z liderami rynku, IBM i Compaq. Strategia firmy Dell polegała na dostarczaniu dobrej jakości komputerów osobistych po niskich (ale nie najniższych) cenach, wspartych przyjazną i niezawodną obsługą posprzedażną. Jednak prawdziwym kluczem do sukcesu firmy Dell było dokładne ukierunkowanie oferty produktów poprzez szczegółowe poznanie klientów. W nowych (i niemodnych) magazynach czytanych przez informatyków zaczęto umieszczać duże ilości reklam, podnosząc prestiż firmy w tej kluczowej grupie. Do tego dochodzi metoda bezpośredniej reakcji firmy Dell na reklamę: aby otrzymać katalog produktów firmy Dell, klienci musieli wypełnić szczegółową kartę odpowiedzi lub zadzwonić pod bezpłatny numer, pod którym zadawano im te same szczegółowe pytania. Przedstawiciele firmy Dell ds. telefonów byli wysoko wykwalifikowani, przeszkoleni w zakresie zadawania pytań i słuchania klientów, szczegółowo rejestrując ich preferencje i wymagania, a następnie reagując na nie. Podejście firmy Dell podkreśla potrzebę rozwijania relacji z klientem.

W praktyce

Skoncentruj się na kliencie, przestrzegając czterech zasad.

1. Znalezienie najskuteczniejszej ścieżki dotarcia do klienta. Oznacza to unikanie pośredników, którzy dodają zamieszania i kosztów. Zorganizuj także swoją firmę wokół klientów, którzy mają podobne potrzeby.
2. Ułatwianie pracy i bycie odpowiedzialnym. Klienci chcą szybkiego i sprawnego dostępu do Twoich produktów: daj im to i daj im kogoś, kto weźmie odpowiedzialność za ich pomoc.
3. Budowanie na zamówienie — oznacza to zrozumienie, czego chcą Twoi klienci i dostarczanie dokładnie tego. Rezultatem są mniejsze koszty dla Ciebie i potencjalnie więcej transakcji od Twojego klienta.

4. Bycie liderem niskich kosztów. Koncentrując się na tym, czego chcą klienci, Twoja firma może obniżyć kosztowne koszty magazynowania i usprawnić łańcuch dostaw. Rezultatem jest lepsza obsługa klienta, lepsza cena dla klienta i wyższe marże dla Ciebie.

https://zsf24.eu

Aby zrozumieć, jak wpłynąć na kogoś lub sprzedać pomysł, niezbędna jest wiedza, w jaki sposób ludzie kupują. Cykl kupującego daje jasny obraz etapów, na które należy wpłynąć, aby sprzedaż zakończyła się sukcesem.

Pomysł

Jednym z czynników sukcesu firm takich jak Dell jest ich zdolność do zrozumienia swoich klientów. Ta firma (i inne) dba o to, aby jej podejście było jak najbardziej elastyczne i świadome. Zrozumienie postaw kupujących umożliwi Ci łatwiejsze i skuteczniejsze wpływanie na zachowania. Postawy zakupowe zależą od tego, jak kupujący postrzega najbliższą sytuację biznesową, w jaki sposób Twoja propozycja prawdopodobnie zmieni tę sytuację oraz w jakim stopniu ta zmiana zamknie lukę między obecną rzeczywistością a przyszłym celem.

W praktyce

Skoncentruj się na każdym etapie cyklu kupującego. Zastanów się, co możesz zrobić, aby wpłynąć na klientów na każdym etapie:

1. Zwiększ świadomość. Pierwszym wyzwaniem jest rozwinięcie świadomości Twojej firmy lub nowego produktu wśród potencjalnych klientów. Daje to poczucie zażyłości, komfortu lub intrygi. Świadomość tę można następnie wykorzystać, aby poprowadzić klientów do następnego etapu: informacji. Potencjalna wielkość rynku na tym etapie wynosi 100%.
2. Podaj informacje. Na tym etapie klientowi przekazywane są szczegółowe informacje. Ich zainteresowanie może być różne – od przelotnej chęci dowiedzenia się więcej po żarliwą potrzebę zapoznania się z ofertą. Bez względu na motywy lub sytuację klienta informacje muszą być jasne, przydatne i konkretne. Nieuchronnie wielkość rynku się skurczy, ponieważ niektórzy „świadomi” klienci nie przyswoją informacji – z wyboru lub z powodu okoliczności.
3. Pomóż klientom ustalić priorytety. Klienci rozważają korzyści, a następnie ustalają priorytety swoich wydatków. Mogą na przykład zastanowić się, czy jest to coś, co chcą teraz kupić, w tej cenie i w tej formie. Mogą także ocenić alternatywy. Jest oczywiste, że niektóre osoby nie przejdą od posiadania informacji do dokonania zakupu.
4. Pomóż klientom dokonać zakupu. Podejmując decyzję o zakupie, kolejnym krokiem dla Klienta jest sfinalizowanie transakcji. Ważne jest, aby umożliwić kupującemu możliwie najłatwiejsze przejście przez proces. Zakupy powinny być łatwe i satysfakcjonujące, a nawet przyjemne.
5. Wspieraj klienta w korzystaniu z produktu. To etap, o którym często się zapomina, skrywając w cieniu zakupu. Sprzedaż nie jest końcem procesu, ponieważ klient musi wykorzystać i docenić swój zakup. Jeśli tego nie zrobią, produkt może zostać zwrócony, klienci mogą w przyszłości trzymać się z daleka, a wynikająca z tego słaba reklama i spadająca reputacja prawdopodobnie niekorzystnie wpłyną na przyszłą sprzedaż.
6. Promuj ponowne wykorzystanie. Ma to miejsce w przypadku ponownego zakupu produktu lub usługi (lub jednego z jej elementów). Generuje to dodatkowe przychody przy wyższej marży (bez kosztów pozyskania klienta) i podkreśla lojalność klientów wobec produktu, co skutkuje silniejszym procesem sprzedaży.

7. Zachęcaj do wspierania. Ten etap jest bardzo ceniony przez sprzedawców: ma on miejsce, gdy klienci są pod takim wrażeniem zakupu, że opowiadają o nim innym (doskonałym tego przykładem jest Harley-Davidson). Rzecznictwo zwiększa świadomość produktu lub firmy i wpływa na pierwszy etap procesu.

https://zsf24.eu/

Czy budżetowanie jest niezbędnym, praktycznym narzędziem skutecznego zarządzania? A może jest to korporacyjny rytuał i kłopoty, które znacznie przewyższają korzyści, jakie zapewnia? Istnieje trzeci pogląd: jest to przydatne, ale tylko do pewnego momentu i że ponowne przemyślenie budżetu przedsiębiorstwo może radykalnie poprawić zarządzanie finansami.

Pomysł

Diageo powstało w 1997 roku w wyniku fuzji firm Guinness i GrandMet FMCG. Po fuzji 60 menedżerów ds. finansów z całej firmy spotkało się, aby omówić, w jaki sposób mogą najlepiej służyć swoim akcjonariuszom w przyszłości. W przeważającej mierze odpowiedzią było zwiększenie budżetu”. Panowało wrażenie, że proces budżetowy pochłania ogromne zasoby, zajmuje zbyt dużo czasu, a jego uniwersalne podejście w zbyt małym stopniu uwzględnia poszczególne przedsiębiorstwa. Ten szczegółowy proces przyniósł niewielką korzyść dla akcjonariuszy (co jest typowe dla wielu korporacji). Budżetowanie było postrzegane jako gra, a menedżerowie uważali, że akcjonariuszy nie interesuje ocena wyników w odniesieniu do arbitralnie ustalonych celów, ale to, czy spółka będzie w tym roku warta więcej niż w zeszłym. Panowało poczucie, że trzeba coś zrobić – ludzie marnowali za dużo czasu i pieniędzy. Dział finansów zaczął:

• Usprawnij istniejący system.
• Przejdź do zintegrowanego procesu planowania strategicznego i rocznego, opartego na kluczowych wskaźnikach wydajności (KPI) i, co najważniejsze, prognozach kroczących.

Koncentruj się na kluczowych wskaźnikach wydajności opartych na strategii, zamiast po prostu mierzyć wydajność w stosunku do budżetu. Dzięki temu ludzie na każdym poziomie i na każdym stanowisku dysponowali odpowiednimi wskaźnikami – miarami ich indywidualnych i zespołowych wyników – a jednocześnie dostarczali zarządowi właściwych informacji. Te same dane, nieco zmodyfikowane, umożliwiły jednostkom biznesowym produktywne działanie. Diageo wolał wskaźniki wydajności, które były zorientowane na zewnątrz i wybiegające w przyszłość, a nie wskaźniki historyczne lub skupiające się wewnętrznie. W rezultacie kierownictwo zamiast skupiać się na prezentacjach wyników i wyników z przeszłości skupiło się bardziej na rozwiązywaniu problemów biznesowych i przygotowaniu się na przyszłość. Niedoceniane wcześniej talenty ekspertów ds. finansów sprawiły, że stało się to nieuniknione: mieli oni więcej do zaoferowania niż tylko podsumowanie wydarzeń z przeszłości. Inni liderzy biznesowi, a w szczególności akcjonariusze, chcą, aby personel finansowy pomógł im uzyskać jak największą wartość z każdego aktywa – łącznie z wiedzą fachową w ich dziale finansowym.

W praktyce

• Rozważ przejście na budżet kroczący zamiast masowych corocznych wstrząsów.
• Mierz więcej niż tylko finanse. Regularnie przeglądaj kwestie, które mają duży wpływ na Twoją firmę, takie jak liczba pozyskanych lub utraconych klientów, skuteczność marketingu oraz zaangażowanie i produktywność pracowników.
• Uzyskaj wsparcie ze strony kierownictwa firmy, a także zadbaj o to, aby nowe podejście było jak najbardziej włączające i szeroko wspierane.

• Szukaj informacji, pomysłów i spostrzeżeń poza firmą. Znajdź specjalistyczną wiedzę wśród osób, które sprawiły, że ich budżety stały się bardziej dynamiczne, praktyczne i trafne.