Podczas transakcji na rynku nieruchomości będziesz pytać swoich klientów o wiele informacji osobistych i prywatnych. Podczas pracy z kupującymi nie jest niczym niezwykłym pytanie: „Ile zarabiasz?” lub „Czy kiedykolwiek miałeś bankructwo?” lub „Ile zaoszczędziłeś na zaliczkę?” Podczas pracy ze sprzedawcami często zadaje się pytanie: „Ile jesteś winien za ten dom?” lub „Czy wykonywałeś jakieś naprawy bez pozwoleń?” lub „Czy wszystkie spłaty kredytu i rachunki za podatek od nieruchomości są aktualne?” To nie są przypadkowe pytania, które zadałbyś obcej osobie na przyjęciu koktajlowym. W rzeczywistości są raczej osobiste. Zanim podzielą się tymi i innymi intymnymi szczegółami ze swojego życia, będą musiały ci zaufać. Najszybszym sposobem na wzbudzenie zaufania wymaganego do przekazania danych osobowych jest udostępnienie przez Ciebie kilku własnych informacji. Wyjdź poza swoje CV dotyczące nieruchomości, które określa, jak długo pracujesz w branży i ile transakcji zamknąłeś. Musisz chcieć podzielić się tym, kim jesteś — swoim pochodzeniem, nadziejami i marzeniami. Zaufanie rodzi zaufanie. Poza tym ludzie chcą robić interesy z człowiekiem, z którym mogą się utożsamiać, a nie z modelem idealnego sprzedawcy nieruchomości. To, czym zdecydujesz się podzielić, zależy od Ciebie, ale zaczynam od opowiedzenia moim klientom o mojej rodzinie, moim hobby, jakim są piesze wędrówki i latanie małym samolotem, oraz mojej pasji do czytania. Mów o tym, co jest dla ciebie wygodne i naturalne, ponieważ celem jest zbudowanie relacji i sprawienie, by ludzie czuli się komfortowo, rozmawiając o sobie. Największym wyzwaniem związanym z dzieleniem się częścią swojego życia jest ustalenie, gdzie leży granica. Jeśli będziesz dzielić się zbyt wieloma rzeczami, osiągniesz coś odwrotnego do zamierzonego — sprawisz, że ludzie poczują się nieswojo. I nie zapominaj, że ta granica zmienia się w zależności od tego, gdzie mieszkasz. W Kalifornii ludzie nie zastanawiają się nad relacjonowaniem tego, o czym rozmawiali ze swoim terapeutą tamtego popołudnia. W Południowej Karolinie mogą nawet nie powiedzieć ci, że mają terapeutę. Teoretycznie istnieje wyraźna granica między nieruchomościami a psychologią, chociaż w naszym zawodzie granica ta często się zaciera, zwłaszcza w sprawach rozwodowych i innych stresujących sytuacjach. Czasami, kiedy ludzie zaczynają mówić o sobie komuś, kto jest bardzo dobrym słuchaczem, przekraczają granicę, nie wiedząc o tym. Twoją rolą jest umożliwienie im ujawnienia wszystkiego, z czym czują się komfortowo. Słuchanie z empatią o czyichś problemach buduje zaufanie jak nic innego. Pamiętaj tylko, że jest to nadal relacja biznesowa, choć bliska. Mam przyjaciół na różnych poziomach: bardzo niewielu bliskich przyjaciół, z którymi mogę dzielić się najskrytszymi myślami, kilku bliskich przyjaciół, z którymi widuję się regularnie, a także są klienci, z którymi widuję się okresowo w różnych sytuacjach. Z pewnością jestem bliżej moich klientów niż moja masażystka czy facet, który mnie kopiuje, ponieważ wielu z nich podzieliło się intymnymi szczegółami ze swojego życia.