Analiza zapasów jest prosta jak 1-2-3
Podstawy analizy giełdowej nie są trudne do opanowania — jeśli wiesz, czym one są i skąd wziąć informacje. Pierwsze pytanie, które należy zadać, brzmi: „Czym zajmuje się firma?” Spójrz na list akcjonariuszy w raporcie rocznym, a otrzymasz odpowiedź. Pytanie nr 2 brzmi: „Jak szybko rozwija się firma?” Odpowiedź znajduje się w rachunku zysków i strat w raportach kwartalnych i rocznych.
— Inwestor giełdowy Morningstar
Ludzie kwestionują wartość usługi tylko wtedy, gdy naprawdę nie widzą, ile jest ona dla nich warta. Ponieważ kupno lub sprzedaż domu jest stosunkowo rzadkim zjawiskiem, czasami pomaga powiązanie usług związanych z nieruchomościami z czymś, z czym są bardziej zaznajomieni. Oto kilka analogii, których możesz użyć, w zależności od stylu życia Twoich klientów:
* Analogia do samochodu: wskazuję samochód, którym jedzie dana osoba. Często jest to coś z wyższej półki, jak Lexus lub Mercedes. „Mógłbyś prowadzić samochód, który kosztuje mniej niż 20 000 $” – mówię. „Co skłoniło cię do zakupu samochodu za 80 000 dolarów? Możesz kupić coś znacznie tańszego i to zabierze Cię tam, gdzie chcesz”. Klient zwykle mówi mi, że samochód jest bardziej niezawodny, wygodniejszy lub bezpieczniejszy. Niezależnie od korzyści, wyraźnie mówi, że warto za nie zapłacić. Następnie wyjaśniam, że jeśli chodzi o agentów, również dostajesz to, za co płacisz. Są agenci z najwyższej półki, którzy oferują wszystkie dzwonki i gwizdki, i są agenci z niższej półki, którzy po prostu wykonują podstawy. Następnie mówię: „Myślę, że przekonasz się, że jazda ze mną będzie znacznie płynniejsza i bezpieczniejsza”. Zwykle dostaje zdjęcie. Oczywiście, gdyby jeździł używanym Yugo, musiałbym wymyślić inną analogię. . . lub klient.
* Analogia do strzyżenia włosów: niektórzy ludzie najwyraźniej wydają dużo pieniędzy na swój wygląd. Wyjaśnię, że moja opłata jest wyższa niż średnia, ponieważ agenci są jak fryzjerzy. Niektórzy fryzjerzy strzyżą włosy za 100 dolarów, a inni za 20 dolarów. Obaj dzierżą ostre narzędzia i mogą wyrządzić wiele szkód, jeśli nie są zręczni w swoim rzemiośle. Potem mówię: „Jestem osobą, która naprawia fryzury za 20 dolarów. Jeśli chcesz, żeby robota została wykonana dobrze za pierwszym razem, jestem twoim facetem”.
* Analogia do operacji mózgu: Dla klientów analitycznych wyjaśniam to w ten sposób: „Gdybyś potrzebował delikatnej operacji mózgu, czy chciałbyś najtańszego chirurga? Zamierzasz zaryzykować z czymś tak ważnym? Oczywiście chciałbyś jak najlepiej, ponieważ operacja mózgu jest niebezpieczną operacją wymagającą wielkich umiejętności i doświadczenia. Sprzedaż lub kupno domu to jedna z najbardziej złożonych transakcji, w jakie kiedykolwiek będziesz zaangażowany, a także wymaga dużych umiejętności i doświadczenia. Jeśli nie chciałbyś tanich operacji mózgu, nie chciałbyś też taniego agenta nieruchomości.