Prezesi witają inwestorów w sali konferencyjnej
Firmy rozumieją, że ich potrzeby są zbieżne z potrzebami inwestorów i starają się być bardziej osobiste. Odwiedź firmową witrynę internetową i uzyskaj dostęp do wszystkiego, od najnowszych danych po przemówienia dyrektorów. Dowiedz się, co wiedzą inwestorzy instytucjonalni, i być może dowiedz się czegoś, czego oni nie wiedzą! Komisja Papierów Wartościowych i Giełd chce zmienić zasady ujawniania, proponując, aby duzi i mali inwestorzy otrzymywali informacje w tym samym czasie.
— Bloomberg Finanse osobiste
Niektórzy agenci to indywidualni brokerzy, niektórzy to brokerzy pracujący pod innymi brokerami, a jeszcze inni to sprzedawcy. Możesz pracować z setką innych agentów lub tylko z garstką. Bez względu na to, w jakiej sytuacji się znajdujesz, pewnego dnia będziesz chciał przejść na emeryturę. A może po prostu chcesz wyprowadzić się z okolicy lub zmienić zawód. Kiedy nadejdzie ten czas, masz tylko jedną rzecz, która ma prawdziwą wartość do sprzedania: listę klientów. Każdy agent, niezależnie od tego, czy pracuje w dużej, czy małej firmie, powinien mieć własną listę klientów. Z technicznego punktu widzenia możesz nie być właścicielem listy, ale możesz „posiadać” klientów, jeśli przez lata spędziłeś czas na kultywowaniu z nimi prawdziwych relacji. Wielu agentów ma nadzieję, że pewnego dnia będą mogli posiadać duże biuro pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Wierzą, że zaczną zarabiać tyle pieniędzy, ile wszyscy myślą, że już zarabiają. Kiedyś tak myślałem — dopóki nie spełniłem swojego marzenia. Wtedy dowiedziałem się o rzeczywistości płacenia rachunków z miesiąca na miesiąc, niezależnie od tego, czy firma generuje dochód, czy nie. W końcu, kiedy zdecydowałem się sprzedać, okazało się, że jedyną naprawdę wartościową rzeczą, jaką mam, jest lista klientów. Kiedy nadszedł dzień, aby przejść dalej, zdałem sobie sprawę, że jestem w tej samej sytuacji, co indywidualny agent. Ze wszystkich tych „aktywów”, które miały być tak bezcenne, żaden z nich nie był wiele wart, gdy przyszedł czas na sprzedaż. Ta najważniejsza lista była jedynym skarbem, jaki naprawdę posiadałem. Jako broker doskonale zdaję sobie sprawę, że wszystkie moje inne aktywa nie stanowią dużego atutu dla innego brokera, kiedy próbuję mu sprzedać swój biznes. Doskonale wie, że biuro pełne agentów nic nie znaczy, bo wszyscy mogą wyjść, kiedy tylko chcą. Nie ma absolutnie żadnych praw do tych ludzi. Lokalizacja biura może być złota, ale co z tego? Każdy może znaleźć taką samą lokalizację w cenie czynszu za pierwszy i ostatni miesiąc. Nawet franczyza, za którą tyle zapłaciliśmy, może zostać kupiona przez kogoś innego za tę samą cenę, którą zapłaciliśmy, a może nawet mniej. Ta lista klientów była jedyną rzeczą, która była cokolwiek warta, ponieważ była jedyną rzeczą, której nowy broker lub agent przybywający do mojego obszaru nie mógł powielić z dnia na dzień. Ponieważ ta lista jest skomputeryzowana, kiedy ją sprzedasz, łatwo jest wysłać list do osób w twojej własnej bazie danych, ogłaszając przejście pochodni. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Drogi xxxxx, chcę ci podziękować za twoją firmę i twoją wieloletnią przyjaźń. Jednak nadszedł czas, abym (przeszedł na emeryturę, przeprowadził się itp.). Powierzam cię innemu doskonałemu agentowi, xxxxx, który, jak wiem, zaprezentuje ci tę samą sumienną i przyjazną obsługę, jaką ja świadczyłem. Mam nadzieję, że okażesz mu swoją lojalność, ponieważ jest do mnie bardzo podobny pod wieloma względami. Jeśli masz pytania lub potrzebujesz dodatkowych informacji na temat tego przejścia, możesz do mnie zawsze dzwonić. Twój nowy agent skontaktuje się z Tobą w ciągu najbliższych kilku tygodni, aby się przedstawić. Z poważaniem, xxxxx.” Kupowanie listy klientów to ogromna korzyść dla każdego agenta, ponieważ pomoże mu szybko założyć firmę w nowym obszarze. Ponadto może zapewnić strumień dochodów przez wiele lat, w zależności od tego, jak ustrukturyzujesz sprzedaż swojej listy. Nie można przecenić jego wartości teraz iw przyszłości. Więc jeśli nie masz listy, zacznij już dziś. Przejrzyj swoje stare pliki depozytowe i umieść informacje o kliencie w bazie danych oprogramowania do zarządzania kontaktami, takiego jak ACT!, Microsoft Access, Goldmine, Top Producer® lub innego podobnego programu. Aby mieć wartość dla przyszłego nabywcy, lista musi być aktualna, skomputeryzowana i szczegółowa. Im więcej szczegółów masz na temat swoich klientów, tym cenniejsza jest Twoja lista, ponieważ daje nowemu agentowi więcej możliwości nawiązywania kontaktów i marketingu. Niektóre dane, które możesz chcieć gromadzić przez lata, mogą obejmować:
Imiona męża, żony, dzieci, zwierząt domowych
Zawody męża i żony
Daty urodzenia wszystkich członków rodziny
Znaczące daty, takie jak data zamknięcia nieruchomości lub rocznice
Hobby i inne zainteresowania
Ulubione potrawy, wina, książki i filmy
Rodzaje i nazwy zwierząt
Wszystko to daje kupującemu wgląd w życie tych ludzi, aby nie zaczynał na zimno. Nie zapominaj, że same nazwiska nie gwarantują, że nowy agent automatycznie wybierze te osoby jako klientów. W końcu mogą nie być tak chętni do przekazania ich komuś nowemu i mogą mieć inne pomysły na to, gdzie zabrać swój biznes po twoim odejściu. Uwzględnienie wszystkich tych danych osobowych daje nowemu agentowi szansę na rozpoczęcie współpracy z Twoimi byłymi klientami. Oprócz tego, że jest cennym zasobem do sprzedaży w pewnym momencie w przyszłości, sama czynność tworzenia listy jest dobra dla Twojej firmy. Daje ci powody do regularnego pozostawania w kontakcie, co możesz osiągnąć, wysyłając kartki urodzinowe, przypomnienia o rocznicach i nie tylko. Jeśli jednak zdecydujesz się sprzedać swoją listę, upewnij się, że nowy agent jest podobny do ciebie pod względem temperamentu i stylu komunikacji. Twoi klienci lubią z tobą pracować, ponieważ jesteś do nich podobny pod pewnymi względami. Jeśli ich następny agent również jest taki jak ty, istnieje duża szansa, że będą wobec niego lojalni.