Sprzedać? Trzymać? Co zrobić z tym funduszem?
Jeśli nie masz pewności, czy zrezygnować z funduszu wspólnego inwestowania, czy go zatrzymać, rozważ wskazówki zawarte w „The New Commonsense Guide to Mutual Funds” autorstwa Mary Rowland: Sprzedawaj, jeśli fundusz zmienia klasę aktywów (o małej kapitalizacji na średnią, np. przykład) i już posiadasz fundusz w tym obszarze. Nie sprzedawaj, ponieważ rynek spadł; spodziewać się wzlotów i upadków. Sprzedawaj, gdy odnoszący sukcesy zarządzający portfelem odchodzi, ale nie sprzedawaj pod wpływem impulsu. Zamiast tego porównaj swój fundusz z innymi funduszami w tej samej klasie aktywów i odpowiednim indeksem, takim jak S&P 500.
— Dziennik domowy pań
W branży nieruchomości jest stare powiedzenie: „Kupujący to kłamcy, a sprzedający są gorsi”. Jest to dość negatywna perspektywa i uważam, że wynika ona z tego, że nie słuchamy naszych klientów wystarczająco uważnie. Po trzech frustrujących miesiącach może się wydawać, że kupujący patrzy na jeden rodzaj domu tylko po to, by kupić coś zupełnie innego. Ale czy naprawdę sądzisz, że taki był jej zamiar? Może się wydawać, że kupujący wyjaśnił ci parametry tego, czego chce w domu, a następnie kupił coś przeciwnego, ale czy nie może być innego wyjaśnienia? Odkryłem, że sedno problemu polega na tym, że my, agenci, nie poświęcamy wystarczająco dużo czasu, pomagając naszym klientom w wyraźnym rozróżnieniu ich pragnień od potrzeb. Są po prostu zbyt blisko swoich emocji, aby samodzielnie wykonać tę pracę. W tym miejscu profesjonaliści z branży nieruchomości mogą być naprawdę pomocni, dając swoim klientom jasną ocenę ich dzisiejszego życia i tego, czego potrzebują od swojej sytuacji życiowej. Niektórzy ludzie muszą mieć kawałek natury na własnym podwórku i myślą o swoim domu jako o ucieczce, podczas gdy inni chcą po prostu beztroskiego i wygodnego miejsca. Aby odróżnić potrzeby od potrzeb, po prostu narysuj linię na środku kartki i napisz potrzeby po lewej stronie, a potrzeby po prawej. Zacznij od lewej strony, prosząc klientów o wypisanie wszystkiego, co chcą mieć w swoim wymarzonym domu — nie ma granic. Następnie sprawdź, czy któraś z tych potrzeb jest potrzebna, zadając pytanie: „Gdybyś znalazł dom, który poza tym był idealny, ale nie miał tego przedmiotu, czy nadal byś go kupił?” Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, to jest to chęć, a nie potrzeba. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, jest to potrzeba i należy ją umieścić po prawej stronie kartki. Pamiętaj jednak, że ten test nie zastępuje konieczności uważnego słuchania klientów i nie robienia założeń. To samo udogodnienie, które jest potrzebą jednego, może być pragnieniem drugiego, i musisz słuchać, aby odróżnić. Na przykład większość agentów założyłaby, że basen jest koniecznością, ale miałem klientów z niepełnosprawnym dzieckiem, które mogło ćwiczyć tylko w basenie. Dla tej rodziny pozorna potrzeba była w rzeczywistości potrzebą. Po przejrzeniu całej listy wystarczy wpisać potrzeby w parametry wyszukiwania usługi wystawiania wielu ofert. Następnie wyświetli tylko te właściwości, które spełniają potrzeby Twoich klientów. Następnie możesz je uszeregować według liczby życzeń, które również oferują. Możesz wykonać ten sam proces ze sprzedawcami, aby uszeregować oferty, które mogą zostać przesłane. Zrób ten sam wykres i wypisz wszystko, czego chcą w idealnej ofercie po lewej stronie papieru, w tym cenę, warunki, warunki, długość zamknięcia i wszystko, czego chcą. Następnie zapytaj: „Gdybyś otrzymał ofertę, która poza tym byłaby doskonała, ale nie zawierałaby tego elementu, czy nadal byś ją rozważał?” Określając ich potrzeby, wiesz, jak wyglądałaby idealna oferta i jak ważne są dla nich poszczególne elementy umowy. Ten proces pozwoli Tobie, Twojemu sprzedawcy, innym agentom i potencjalnym nabywcom zaoszczędzić mnóstwo czasu i zmartwień. Jeśli poświęcisz czas na oddzielenie potrzeb od zachcianek zarówno kupujących, jak i sprzedających, wszyscy, łącznie z tobą, odniosą z tego korzyści.