E-sprzedaż dla smakoszy może być falą przyszłości.
Szukasz kolejnej wielkiej rzeczy w sieci? Zastanów się nad przyszłością handlu detalicznego, który unika niskich jak brzytwa marż zysku marketingu masowego i przyciąga uwagę inwestorów na całym świecie. Specjalistyczne przedsięwzięcia sprzedające wszystko, od biżuterii po wysokiej klasy odzież sportową, mają duże marże, skuteczniejszy marketing i bardziej długoterminową stabilność niż sprzedaż detaliczna na rynku masowym.
— Standard branżowy
Większość sprzedawców chce przeprowadzić wywiad z co najmniej trzema agentami przed wystawieniem swojego domu. Problem polega na tym, że nie mają pojęcia, jakie pytania zadać. Jeśli tak jest, dlaczego nie dać im listy pytań, które mogą zadać wszystkim agentom, aby mogli porównać „jabłka z jabłkami”. To pomaga, ponieważ możesz zarysować listę, aby podkreślić własne mocne strony i zminimalizować słabości, a także zaprezentować swoje doświadczenie i pochodzenie. To świetne narzędzie marketingowe, ale wygląda na to, że po prostu pomagasz klientowi w wyszukiwaniu najlepszego agenta. Na przykład pierwsze pytanie, które sprzedawcy zadają innym agentom, brzmi: „Czy jesteś certyfikowanym specjalistą ds. mieszkaniowych?” Ponieważ bardzo niewielu agentów zasłużyło na to miano, kiedy moje nazwisko pojawia się jako jedyny CRS, wyglądam, jakbym należał do elitarnej grupy. Oczywiście, jeśli nie jesteś CRS, nie powinieneś używać tego pytania, ale być może zasłużyłeś na inne oznaczenie. Jeśli tak, zacząłbyś od pytania, czy wszyscy agenci zasłużyli na to lub inne oznaczenie, które działa na Twoją korzyść. Jeśli nie zdobyłeś żadnych oznaczeń, nadszedł czas, aby to zrobić. Kolejne pytanie, które sugeruję sprzedawcom zadać agentom, brzmi: „Ile ofert masz obecnie?” Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że niższa liczba zadziała na Twoją niekorzyść. Ja, na przykład, nie prowadzę wielu aukcji, ponieważ jako profesjonalny mówca i trener nieruchomości jestem w trasie przez ponad sto dni w roku. Sprzedaję to jako korzyść dla klientów, dając im znać, że nie zostaną wyparci przez innych klientów. Bycie na krótkiej liście oznacza, że będę miał więcej czasu, aby im poświęcić. Kończę to myślą, że przywiązuję dużą wagę do ofert, które biorę. „Upewnij się”, mówię im, „że twój agent ma czas, aby osobiście wypromować twój dom. Czy nie powinien otrzymać uwagi, na jaką zasługuje?” Inne pytanie, które sprzedawcy mogą chcieć zadać, dotyczy marketingu, który ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży oferty. Sprzedawcy pytają więc potencjalnych agentów: „Jak będziecie sprzedawać moją nieruchomość?” Większość agentów robi tylko minimum — po prostu umieszczają oferty w lokalnej gazecie i usłudze Realtors® Multiple Listing Service, a następnie zamykają oczy i mają nadzieję, że to się sprzeda. Sprzedawcom należy powiedzieć, że jest tylko garstka naprawdę poważnych nabywców jakiejkolwiek nieruchomości. Aby zmaksymalizować cenę i zminimalizować czas, muszą tak ukierunkować swój marketing, aby dotrzeć do osób, które są najbardziej skłonne do zakupu. Cały sens polega na zadaniu prostego pytania: „Jak będziesz sprzedawać moją nieruchomość?” jest pokazanie, że wiesz wszystko na ten temat. Czy inni agenci? Zaproponuj listę pytań, które sprzedawcy mogą zadać agentom, a oni Cię za to pokochają. Należy jednak pamiętać, że nieprzygotowani agenci nie będą tak wdzięczni.