Tradycyjny handel detaliczny przeciwstawiający się sieci
Myślisz, że e-sprzedaż to fala przyszłości? Detaliści z prawdziwego świata nadal generują większość światowej sprzedaży detalicznej. Sprzęt komputerowy i dostawcy oprogramowania najbardziej ucierpią na rosnącym rynku e-handlu. Konwencjonalni sprzedawcy detaliczni będą musieli dodać do swoich wysiłków obecność w Internecie, ale sprzedaż detaliczna w sieci nadal będzie stanowić jedynie skromne 4% całkowitej sprzedaży w ciągu najbliższych czterech lat — więc nie pozbywaj się jeszcze swoich zapasów Winn-Dixie.
— Czerwony śledź
Klientów interesuje tylko korzyść płynąca z tego, co możesz dla nich zrobić. Niestety, przez większość czasu agenci mówią o funkcjach, a nie o korzyściach. Co za różnica? Cechą osobistą jest wiedza lub doświadczenie zdobyte przez agenta, takie jak tytuł magistra lub 100 zamkniętych transakcji. Cecha nieruchomości to specyficzna cecha domu, taka jak taras lub komin. Z drugiej strony korzyścią jest to, co którykolwiek z nich robi dla klienta. Magister finansów zapewnia wiedzę o sprawach pieniężnych. Korzyścią z zamknięcia 100 transakcji jest to, że jesteś doświadczony w rozwiązywaniu wielu rodzajów skomplikowanych problemów, które mogą zniszczyć transakcję. Cechą nieruchomości może być taras, ale można by go sprzedać jako miejsce do grillowania z przyjaciółmi i rodziną; fi zamień jest sprzedawany jako funkcja, która zapewnia ciepłą, przytulną, romantyczną ozdobę na te mroźne zimowe noce. Jednak te funkcje są korzystne tylko wtedy, gdy Twoi klienci są zainteresowani grillowaniem lub romansami. Jedynym sposobem ustalenia, czy tak jest, jest poznanie swoich klientów. Jeśli nie znasz ich dobrze, możesz spędzić dwie godziny, śpiewając pochwały grilla na świeżym powietrzu wegetarianinowi. Najwyraźniej najlepszym sposobem na oddzielenie cech od korzyści jest zadawanie prostych pytań. Każdy dom ma swoje własne cechy. Jedynym sposobem na rozpoznanie, czy cechy konkretnego domu pasują do klienta, jest poznanie jego potrzeb. Oto pytania, które warto zadać kupującym:
Co robisz dla zabawy?
Czy lubisz jakiś sport?
Jak spędzasz swój czas wolny?
Co jest dla Ciebie ważne w domu i dlaczego?
Jaki rodzaj gotowania lubisz?
Jaki rodzaj pracy wykonujesz?
Co Wasze dzieci robią dla zabawy?
Czy masz jakieś hobby?
Masz jakieś zwięrzęta domowe?
Jeśli współpracujesz ze sprzedawcą, zwykle sprzedajesz korzyści własne lub swoje usługi. Aby zamienić funkcje w korzyści dla sprzedawców, musisz dowiedzieć się, jaki problem próbują rozwiązać, sprzedając swój dom. Pytania, które warto zadać sprzedawcom, obejmują:
Co zrobisz z pieniędzmi, które dostaniesz z tego domu?
Czego szukasz u agenta?
Sprzedałeś już dom?
Jeśli wcześniej sprzedawałeś dom, czy możesz opisać to doświadczenie?
Jaki jest twój obraz idealnej sprzedaży?
Czego najbardziej się boisz, jeśli chodzi o sprzedaż domu?
Jeśli rozmawiasz z właścicielem na sprzedaż, zamień funkcje w korzyści płynące z korzystania z Twoich usług. Dowiedz się, jaki problem próbują rozwiązać, sprzedając własny dom. Pytania, które możesz zadać FSBO, mogą obejmować:
Co chcesz osiągnąć, sprzedając własny dom?
Co wymagałoby współpracy z profesjonalistą w dziedzinie nieruchomości?
Jakie są Twoje doświadczenia z Realtors®?
Czy kiedykolwiek wcześniej samodzielnie sprzedawałeś dom?
Jeśli rozmawiasz ze sprzedawcą, którego aukcja wygasła, zamień funkcje w korzyści, określając, jaki problem próbuje rozwiązać. Pytania, które możesz zadać wygasłym wpisom, mogą obejmować:
Czy nadal poważnie myślisz o sprzedaży swojego domu?
Co byłbyś skłonny zrobić, żeby go sprzedać?
Czy chcesz uniknąć ponownego wygaśnięcia oferty?
Niemal każdy agent zdaje sobie dziś sprawę, że strona internetowa jest ważną częścią udanej praktyki w branży nieruchomości. Witryna internetowa ma kluczowe znaczenie, ponieważ zgodnie z profilem kupujących i sprzedających domy z 2005 r. przez National Association of REALTORS® 79 procent nabywców domów korzystało z Internetu w celu wyszukiwania domów; 21 procent nabywców domów przez Internet znalazło swoich agentów online; a 75 procent kupujących, którzy szukali w internecie, przejeżdżało obok lub oglądało dom, który po raz pierwszy zobaczyli online. W miarę upływu czasu liczby te będą tylko rosnąć. Oczywiście strona internetowa musi oferować korzyści, a nie funkcje. Jednym ze sposobów na stworzenie strony internetowej zorientowanej na klienta jest zadanie sobie pytania „Co potencjalni klienci powinni wiedzieć?” Większość osób myślących o zakupie domu w Twojej okolicy prawdopodobnie będzie chciała wiedzieć następujące rzeczy:
Co wyróżnia ten obszar? (szkoły, parki, miejsca rozrywki itp.)
Jaka jest różnica między różnymi dzielnicami?
Na co należy uważać? (dom w pobliżu autostrad, obszarów o dużym natężeniu ruchu itp.)
Jaki jest przedział cenowy domów?
Czy w okolicy są jakieś specjalne udogodnienia?
Niestety strony internetowe agentów często nie sprzedają swojej wartości swoim klientom. Zamiast tego strona internetowa jest o nich, ale nie ma powodu, dla którego klienci byliby zainteresowani korzystaniem z tej osoby. Musisz promować korzyści płynące z korzystania z Twoich usług przez odwiedzających (skoncentrowane na kliencie), a nie tylko funkcje listy (skoncentrowane na agentach), dlatego przeciętna witryna nieruchomości jest zwykle dość nieskuteczna. Skąd wiesz, czy Twoja witryna jest zorientowana na klienta? To proste — wystarczy wydrukować stronę główną, a następnie zaznaczyć te punkty, które są prawdziwymi korzyściami. Na przykład bycie agentem przez trzy lata to cecha, a nie korzyść. Korzyścią jest to, co te trzy lata dają klientowi, takie jak znajomość lokalnego rynku, doświadczenie w zakresie specjalnych wyzwań, które mogą napotkać Twój obszar, i tak dalej. Większość agentów odkrywa po tym ćwiczeniu, że jest niewiele wyróżnionych słów. Możesz skorzystać z usług profesjonalnego copywritera, ponieważ pisanie wartościowych tekstów na stronę internetową jest sztuką i zwykle jest warte wydanych pieniędzy.