Portfel obligacji bije fundusze na emeryturę
Rozejrzyj się za obligacjami na emeryturę. Jeśli +jesteś inwestorem typu „kup i trzymaj”, dysponującym co najmniej 50 000 USD do zainwestowania, portfel wysokiej jakości obligacje korporacyjne, skarbowe lub komunalne to prawdopodobnie najtańsza opcja. Fundusze wspólnego inwestowania oferują dywersyfikację w jednym miejscu, ale zwykle kosztują znacznie więcej w utrzymaniu niż portfel obligacji. Na przykład, dopóki nie posiadasz więcej niż 100 000 USD w bonach skarbowych i banknotach, zarządzanie nimi za pośrednictwem rządowego programu Treasury-Direct nie będzie kosztować ani grosza.
— Raport emerytalny Kiplingera
Niemal każdy agent, którego spotkałem, nie lubi dzwonić do klientów na zimno, ponieważ jest to frustrujące, pełne odrzucenia i pełne niebezpieczeństw, do ustawy o ochronie konsumentów telefonicznych, która zawiera surowe zasady dotyczące tego, kto, jak i kiedy można dzwonić. Inni uważają wysyłanie poczty za mniej groźne, ale jest to bardzo nieefektywne i czasochłonne. Czy nie wolałbyś raczej pomagać klientom, którzy chcą i doceniają twoje usługi, niż próbować pracować z ogółem społeczeństwa? Możesz oferować właściwym klientom swoją fantastyczną osobistą obsługę, zamiast spędzać czas na słuchaniu automatycznych sekretarek podczas zimnych połączeń lub lizaniu znaczków pocztowych w przypadku masowych wysyłek. Oczywiście najlepszym sposobem na zdobycie klientów jest polecenie. Ludzie, którzy zostali poleceni, mają do ciebie wbudowany poziom zaufania, ponieważ ktoś, kogo znają – przyjaciel lub krewny – cię polecił. W rezultacie jest bardziej prawdopodobne, że zrobią to, o co ich poprosisz – co może im tylko pomóc – i będą ci lojalni. Klienci, którzy są zadowoleni z twoich usług, chcą ci się odwdzięczyć, dając ci rekomendacje. Musisz jednak wiedzieć, jak o nie poprosić, ponieważ ludzie nie skierują Cię automatycznie do swoich przyjaciół i rodziny. Często zapominają lub po prostu są zbyt zajęci. Nie możesz po prostu prosić o rekomendacje w jakikolwiek stary sposób. Musisz zastosować odpowiednie podejście, w przeciwnym razie będziesz musiał stawić czoła jednemu odrzuceniu po drugim. Najpierw jednak załóż, że masz prawo prosić, ponieważ ciężko pracowałeś dla klienta. Pokaż jej, jak ważne są dla Ciebie polecenia od samego początku związku. Niestety, nie możesz cały czas prosić o rekomendacje, ponieważ jest to zbyt nachalne. Nikt nie cieszy się na spotkanie z osobą, która zawsze wyciąga rękę — taką, która nigdy się do ciebie nie odzywa, chyba że o coś prosi. A ostatnią rzeczą, którą chcesz wywołać, jest wrażenie, że żebrzesz, co dewaluuje cię w oczach ludzi. Jak zdobyć prawo do zadawania pytań, aby nie brzmiało to domniemanie? Jeśli pracujesz z klientem, po prostu wykonaj znakomitą robotę. Poczekaj, aż powiedzą „Dziękuję”, a następnie odpowiedz: „Nie ma za co. Cieszę się że mogłem pomóc. A tak przy okazji, czy jest ktoś, kogo znasz, komu przydałaby się moja pomoc? Teraz większość ludzi automatycznie powie: „W tej chwili nie przychodzi mi do głowy nikt, ale jeśli tak, na pewno każę im do ciebie zadzwonić”. Jeśli będziesz czekać, aż zadzwonią, będziesz czekać bardzo długo. Zamiast pytać w niejasny sposób, podpowiadaj klientowi, dokładniej opisując swoją prośbę: „A co z ludźmi w pracy, w kościele lub w klubie żeglarskim?” Pytając o konkretne lokalizacje, które odwiedzają, klienci zaczną widzieć twarze osób, które znają w tych grupach, co ułatwi znalezienie potencjalnego klienta. Teraz, jeśli podają ci nazwisko i numer telefonu, kluczowe znaczenie ma to, co powiesz dalej. „Dziękuję, obiecuję, że zadzwonię do niej i dam ci znać, co się dzieje”. Ta terminologia pozwala ci powiedzieć osobie, do której się zwracasz: „Obiecałem twojej przyjaciółce Barbarze Smith, że do ciebie zadzwonię. (W końcu obiecałeś.) Czy to dobry moment na rozmowę? Konfiguracja do rozpoczęcia tego nowego związku polega na tym, że dzwonisz tylko po to, aby dotrzymać obietnicy złożonej jej przyjaciółce, co rozpoczyna twój związek na bardzo wysokim tonie. Jedna uwaga: jeśli nie prosisz klienta o polecenie, jeśli jest to tylko ktoś, kogo znasz, zbuduj relację, stając się zasobem nieruchomości tej osoby i dostarczając informacji, gdy o to poprosi. Udzielanie rekomendacji wydaje się naturalnym krokiem dla ludzi po tym, jak ktoś dostarczył im cennych informacji na przestrzeni czasu.