Odroczona rekompensata — pułapka dla nieostrożnych
Odroczone wynagrodzenie stało się symbolem statusu dla błyskotliwych dyrektorów generalnych, ale prawdopodobnie byłby to dla ciebie duży błąd – aczkolwiek duża korzyść dla twojego pracodawcy – chyba że planujesz, że twoja obecna praca będzie twoją ostatnią. Podstawową zaletą odroczonej rekompensaty jest obniżenie podatków, ale jeśli Twoje dochody nie będą spadać przez wiele lat, nie ma powodu, aby odraczać pobieranie pieniędzy. Jeśli jesteś młody, spójrzmy prawdzie w oczy, wkrótce znajdziesz wiele zastosowań dla swoich pieniędzy.
– Wartość
Możliwość wyboru klienta, wbrew powszechnej opinii, nie spoczywa wyłącznie w rękach klienta. Musisz ustalić, czy ci ludzie są dla ciebie odpowiedni, tak samo jak oni muszą zdecydować o tym samym. Nawet jeśli dopiero zaczynasz, musisz być trochę wybredny. Ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, jest emanowanie aurą desperacji, która rozgłasza, że nie masz żadnych standardów ani granic. A jeśli zaakceptujesz wszystkich, niektórzy klienci będą tak wymagający od twojego czasu, że po prostu nie są warci pogarszania się. Typy osobowości, które nie pasują do siebie, są przepisem na katastrofę, ponieważ wasza dwójka prawdopodobnie nigdy nie rozwinie relacji niezbędnych do zawarcia umowy. Bez tego kontaktu klienci nie skorzystają z twoich rad i będziesz toczyć ze sobą ciągłą walkę. To żadna przyjemność dla żadnej ze stron. Około 15 procent kupujących chce po prostu taniego produktu. Czy naprawdę chcesz spróbować przyciągnąć tych ludzi? Prawda jest taka, że ta grupa jest bardziej kłopotliwa i mniej lojalna niż wszyscy inni, ponieważ tak naprawdę jest lojalna tylko wobec jednej rzeczy – ceny. Szukaj klientów, którzy doceniają wartość Twoich usług i są gotowi za nie zapłacić. Nie potrzebujesz każdego klienta – tylko tych dobrych! Nie zaczynaj pracy z klientami, zanim nie zadasz im serii pytań, aby ustalić, czy są poważni i czy będą ci lojalni. Jeśli tego nie zrobisz, sugerujesz, że desperacko poszukujesz klientów i zrobisz wszystko, łącznie z obniżeniem prowizji, aby pozyskać ich interesy. Zanim podejmiesz zobowiązanie wobec klientów, musisz określić ich motywację i to, czy chcesz z nimi pracować. Jest wielu kupujących i sprzedających, którzy nie są poważni i zmarnują Twój czas. Potencjalnych sprzedawców możesz zapytać:
Dlaczego sprzedajesz swój dom?
Jaki masz termin wyprowadzki?
Co zrobisz, jeśli twój dom się nie sprzeda?
Czy przeprowadzasz wywiady z innymi agentami?
Co jest najważniejszym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji, którego agenta wybierzesz?
Zasadniczo próbujesz określić ich poziom motywacji. Jeśli nie możesz, oferta prawdopodobnie wygaśnie, ponieważ mogą nie wycenić jej realistycznie, naprawić nieruchomości lub poważnie rozważyć oferty, które są poniżej ich nierealistycznej ceny wywoławczej. Potencjalnych nabywców możesz zapytać:
Dlaczego myślisz o kupnie domu?
Jaki masz termin wprowadzenia się?
Czy zostałeś wstępnie zatwierdzony do pożyczki przez pożyczkodawcę?
Czy współpracujesz z innymi agentami?
Czy znasz korzyści płynące z podpisania umowy Kupujący-Broker?
Czy wcześniej składałeś oferty na jakieś domy?
Zadawanie potencjalnym klientom listy logicznych pytań nie tylko mówi im, że jesteś ekspertem w dziedzinie nieruchomości, ale także, że ci na nich zależy. Oznacza to również, że nie tylko pracujesz z kimkolwiek, ale starannie wybierasz swoich klientów. Miej jasne kryteria dla klientów, którym chcesz służyć. Mam trzy niezniszczalne zasady, które przyczyniły się do mojego sukcesu. Pierwsza zasada jest taka, że muszą być motywowani jasno określonym terminem kupna lub sprzedaży. Druga zasada jest taka, że muszą szanować mnie i zawód związany z nieruchomościami. Trzecia zasada mówi, że muszę mieć z nimi natychmiastowy kontakt. Obiecuję, jeśli będziesz przestrzegać tych zasad, będziesz mieć tych klientów na całe życie.