Możesz zaoszczędzić pieniądze i nadal mieć gorący komputer
Komputery stają się coraz tańsze, ale nie zawsze najtańsza oferta jest najlepszą. Wśród najlepszych tanich producentów komputerów PC najlepszy jest Compaq, który może zaoferować szybki procesor Celeron, dużo pamięci RAM, wysokiej jakości grafikę, solidną gwarancję i rabaty na usługi internetowe, a wszystko to za mniej niż 600 USD. Błyskotliwy nowicjusz w tej dziedzinie, eMachines, ma tańsze komputery, ale nadrabia to skąpe wsparcie techniczne i zasady gwarancji.
— Przegląd konsumentów
Ludzka natura to twardy orzech do zgryzienia. Jeśli dasz ludziom wybór, aby robili to, czego potrzebują, aby mogli dostać to, czego chcą, w przeciwieństwie do wyboru, aby nie robić absolutnie nic, ludzką tendencją jest nic nie robić. Dlaczego? Bo bezpieczniej jest nie podejmować decyzji. Problem polega na tym, że kiedy ktoś nie podejmuje decyzji, tak naprawdę ją podejmuje — po prostu o tym nie wie. Niestety, decydują się nie dostać tego, czego chcą, ponieważ nie będą działać. Agenci posiadają ten sam dziwny aspekt ludzkiej natury. Wiedzą, że praktyka technik zamykania jest sztuką, której trzeba się nauczyć. Mogą po prostu wziąć udział w zajęciach lub kupić książkę o technikach zamykania. Jednak tak wielu agentów pomija ten ważny krok. Po spędzeniu czasu na zadawaniu pytań i rozmawianiu z naszymi klientami przez pewien czas wiemy, że kupno lub sprzedaż domu to decyzja, którą naprawdę chcą podjąć. I wiemy, że w ich najlepszym interesie jest rozpoczęcie tego przedsięwzięcia z pełną prędkością. Jednak bardzo się tego boją i musimy im pomóc. Podpisanie umowy oznacza podjęcie decyzji, a decyzje same w sobie są trochę przerażające. Co gorsza, podejmujesz zobowiązanie i możesz popełnić błąd, a potem nie możesz cofnąć swojego podpisu. Oto kilka popularnych technik zamykania, które pomogą klientom zrobić to, co muszą zrobić, aby mogli mieć to, czego chcą:
Domniemane zamknięcie: po prostu postępuj tak, jakby twój klient już podjął decyzję. Kupujących możesz zapytać: „Czy chcesz się wprowadzić w ciągu 30 czy 60 dni?” Sprzedawcy możesz zapytać: „Chcesz wywieszać napis „Na sprzedaż” na trawniku czy w oknie?” Nie obchodzi cię, jakiej odpowiedzi udzielą, o ile nie jest to nie. Te pytania przyspieszają proces, ponieważ są dokładnie tym, o co byś zapytał, gdyby klient już się zaangażował.
Zamknięcie Bena Franklina: Według legendy Ben Franklin użył tej techniki, aby zdecydować, czy kontynuować nowy projekt, czy nie. Po prostu narysował linię na środku kartki i umieścił zalety (za) po lewej stronie, a wady (przeciw) po prawej. Niezależnie od tego, która lista była dłuższa, kierowała jego decyzją. Możesz użyć tej techniki w przypadku sprzedawców, gdy próbują zdecydować, czy powinni sprzedać teraz, lub kupujących, gdy próbują zdecydować między jednym domem a drugim.
Poczuj, poczuj, znajdź blisko: Istnieje magiczne wyrażenie, którego możesz użyć, zwane „poczuć, poczuć, znaleźć”. Niemal natychmiast pokazuje to, że masz empatię dla bagna, w którym się czują. Kiedy pokazujesz, że wiesz, jak się czują, pomagasz klientom przezwyciężyć ich niechęć. Ma sposób na wyciszenie ich lęków i ułatwienie pójścia dalej, pomimo strachu. Kupującym, którzy obawiają się, że nie stać ich na spłatę kredytu hipotecznego, możesz odpowiedzieć: „Wiem, co czujesz, ponieważ czułem się tak samo, kiedy kupowałem mój ostatni dom. Odkryłem, że chociaż płatności mogą początkowo wydawać się wysokie, nauczysz się je planować w taki sam sposób, jak wszystkie inne wydatki. Po pewnym czasie nawet ich nie zauważysz”. Sprzedawcom, którzy nie są pewni, czy powinni przyjąć pierwszą ofertę (wszyscy myślą, że osoba, która dużo wydaje, jeszcze nie przekroczyła ich progu), możesz odpowiedzieć: „Wiem, co czujesz, ponieważ czułem to samo, kiedy sprzedawałem swój dom. Odkryłem, że zawsze istnieje możliwość, że w końcu pojawi się kolejna oferta. Ale pierwsze kilka ofert jest zwykle najpoważniejszych i ma największe szanse na zamknięcie”.
Jeśli weźmiesz udział w zajęciach z technik zamykania, nauczysz się wielu innych oprócz tych wymienionych powyżej. Bez względu na to, który wybierzesz, pamiętaj o swoim głównym zadaniu: pomóż swoim klientom podjąć decyzję, którą naprawdę muszą podjąć. Nie zmuszasz ich do robienia niczego, co nie leży w ich najlepszym interesie. W pewnym sensie jesteś jak trener tenisa, który daje swoim znakomitym uczniom wskazówki, jak wygrać mecz. Być może nie chce zmieniać swojej gry lub przechodzi jakąś inercję i w ogóle nie chce ćwiczyć. Ale trener wie, że w głębi duszy wszystko, co chce zrobić, to wygrać.