Opracowywanie produktów, które są kompatybilne wyłącznie z innymi produktami z Twojej oferty, wyklucza konkurencję i zapewnia powtarzalność transakcji z klientami.
Pomysł
Możliwość opracowania niezawodnej strategii zatrzymania klientów i utrzymania stałego, niezawodnego strumienia przychodów to marzenie wielu dyrektorów korporacji. Możesz to osiągnąć, korzystając z blokowania dostawcy — zapewniając, że klienci są zależni od Twoich produktów i nie mogą przejść do innego dostawcy bez znacznych kosztów zmiany dostawcy. Ostra jak brzytwa przenikliwość biznesowa Gillette wykorzystuje uzależnienie od dostawców. Uchwyty żyletek są kompatybilne wyłącznie z żyletkami tej marki; w związku z tym żyletki są głównym źródłem dochodu. Producent elektronicznych szczoteczek do zębów Philips Sonicare również korzysta z blokady dostawcy. Szczoteczki do zębów firmy Sonicare posiadają podstawę elektroniczną wymagającą zamiennej główki szczoteczki Sonicare, co gwarantuje, że klienci będą wracać do Sonicare i uniemożliwiać im przejście na innego producenta. Koszt zmiany dostawcy to koszt, jaki ponosi konsument przy zakupie od nowej firmy i stanowi kluczowy aspekt uzależnienia od dostawcy. Im wyższy koszt zmiany dostawcy, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że klient dokona zmiany. Koncepcja ta nie jest nowa. Wiele firm tak robi: producenci drukarek, np. Hewlett-Packard, producenci aparatów fotograficznych, np. Canon, sprzedawcy kawy, np. Nespresso – wszyscy dostarczają do swoich produktów zastrzeżone komponenty nadające się do ponownego użycia. Firmy te zapewniają sukces, planując od początku komponenty swoich produktów nadające się do ponownego użycia. Wiele prób zablokowania dostawcy kończy się niepowodzeniem, gdy komponent wielokrotnego użytku jest postrzegany jako dodatek. Tak nie jest. Jest to produkt, korzyść dla klienta i zysk dla przedsiębiorstwa.
W praktyce
- Rozważ sprzedaż oryginalnego produktu za niską, przyciągającą wzrok cenę, aby pobudzić sprzedaż komponentów dodatkowych.
- Alternatywnie rozważ zwiększenie ceny „produktu podstawowego”, aby przekonać klientów, że dokonali inwestycji w Twoją markę i zniechęcić ich do przejścia na inną firmę. Wybór zależy od produktu, rynku i klientów. Co ceniliby najbardziej?
- Oferuj szeroką gamę dodatków kompatybilnych z jednostką bazową. Ten element wyboru pomaga przezwyciężyć obawy konsumentów, że „utkną” w czymś o malejącej użyteczności.
- Bądź świadomy, że popyt na Twoje produkty będzie ze sobą powiązany —
jeśli popyt na jeden z nich spadnie, popyt na produkt partnera spadnie.
- Koszt zmiany nie zawsze jest rzeczywisty – klient może go sobie wyobrazić. Może wystarczyć samo przekonanie klientów, że zmiana dostawcy na nowego dostawcę będzie niewygodna lub kosztowna.
• Od początku zaplanuj strategię uzależnienia od dostawcy. Oczywiście ta strategia sprawdza się najlepiej w przypadku produktów, które wymagają regularnej wymiany.