Zgoda na dzielenie się przychodami ze sprzedaży z dostawcami pozwala firmom kupować towary po niższej cenie, zwiększać przychody i radzić sobie ze wahaniami popytu klientów.
Pomysł
W latach 90. lider rynku wypożyczania filmów wideo, firma Blockbuster, poczuła się sfrustrowana faktem, że w magazynie nie ma wystarczającej liczby egzemplarzy popularnych filmów, aby zaspokoić popyt w godzinach szczytu. Problem polegał na tym, że hollywoodzkie studia pobierały opłatę w wysokości 60 dolarów za film, podczas gdy popyt zazwyczaj gwałtownie spadał kilka tygodni po premierze. W rezultacie Blockbuster nie mógł uzasadnić zakupu więcej niż dziesięciu kopii filmu, co spowodowało, że wielu klientów było sfrustrowanych brakiem możliwości wypożyczenia najnowszych filmów. Aby rozwiązać ten dylemat, Blockbuster zaproponował wytwórniom filmowym część przychodów ze sprzedaży filmów wypożyczanych w celu zapewnienia niższej ceny początkowej za filmy. Blockbuster był w stanie szybciej osiągnąć próg rentowności na filmie i kupić więcej kopii, aby zaspokoić popyt, zapewniając klientom wysokie standardy wygody. Studia filmowe również skorzystały na zwiększonej sprzedaży taśm i dodatkowych źródłach przychodów. Zmieniając łańcuch dostaw w łańcuch przychodów, Blockbuster zadowolił wytwórnie filmowe, bazę klientów i własne wyniki finansowe.
W praktyce
- Aby ten pomysł sprawdził się w Twojej firmie, przyrost przychodów generowany przez dodatkowe jednostki musi być niższy niż koszt ich wytworzenia.
- Koszty administracyjne powinny być niskie, aby nie pochłaniały zwiększonych zysków z programu.
- Jeśli na Twoim rynku występuje wysoki stopień elastyczności cenowej, niższe początkowe koszty zakupu wynegocjowane w drodze podziału przychodów powinny zostać wykorzystane do obniżenia cen i pobudzenia popytu.
- Decydując, jakim przychodem podzielić się z dostawcą, wykorzystuj ostre umiejętności negocjacyjne. Jeśli koszty produkcji są niskie, dostawca może zaakceptować niższy udział w przychodach, niż się spodziewasz.
- Stosuj wiarygodne badania rynku, aby ocenić popyt konsumentów przy podejmowaniu decyzji o liczbie zakupionych jednostek, zgodnie z umową o podziale przychodów. Nowa, niższa cena może sprawić, że będzie kusić do zakupu za dużo.