Sprzedaż krzyżowa oznacza sprzedaż dodatkowych produktów klientowi, który już kupił (lub zasygnalizował zamiar zakupu) produkt. Sprzedaż krzyżowa pomaga zwiększyć zależność klienta od firmy i zmniejszyć prawdopodobieństwo przejścia klienta do konkurencji.
Pomysł
Idea, która po raz pierwszy nabrała rozpędu w latach 80. XX wieku, polega na sprzedaży krzyżowej, która polega na oferowaniu klientom różnorodnych produktów i usług, a następnie wykorzystaniu zintegrowanego procesu sprzedaży w celu promowania tego asortymentu wśród istniejących klientów. Na przykład, jeśli klienci ufają firmie, która zapewni im ubezpieczenie zdrowotne, mogą jej również zaufać w zakresie ubezpieczenia samochodu. Firma może skorzystać z tego zaufania, oferując zarówno usługi, jak i docierając do istniejących klientów za pomocą programów marketingowych. Internetowe biuro podróży Expedia oferuje imponująco płynny i skuteczny przykład sprzedaży krzyżowej. Kiedy klienci składają zamówienie online na hotel lub bilet lotniczy, wyświetla się im strona internetowa oferująca możliwość zakupu samochodu na wynajem. Tanie europejskie linie lotnicze easyJet stosują na swojej stronie internetowej sprzedaż krzyżową, na przykład oferując klientom ubezpieczenie podróżne w procesie zakupu biletu. Nie należy jednak zniechęcać mniejszych firm i firm działających offline; cross-selling nie musi być procesem zaawansowanym technologicznie. Proste, zintegrowane prezentacje sprzedażowe mogą być równie skuteczne. Na przykład jeśli sprzedawca wspomni o produktach podczas składania zamówienia, może zachęcić klientów do dokonania wielu zakupów. Sprzedaż krzyżowa jest podobna do sprzedaży dodatkowej, chociaż istnieją pewne zasadnicze różnice. Up-selling ma miejsce wtedy, gdy sprzedawca próbuje nakłonić konsumenta do zakupu droższych produktów, ulepszeń lub innych powiązanych dodatków, próbując uzyskać lepszą sprzedaż. Up-selling zazwyczaj polega na promowaniu bardziej dochodowych usług lub produktów. Przykładami sprzedaży dodatkowej jest dodawanie dodatków do zamówienia żywności, sprzedaż przedłużonej umowy serwisowej na urządzenie lub sprzedaż luksusowego wykończenia pojazdu.
W praktyce
- Upewnij się, że zysk z dodatkowych przedmiotów pokrywa koszt czasu poświęconego na ich sprzedaż.
- Edukuj pracowników sprzedaży, aby mieć pewność, że w pełni rozumieją oferowane produkty.
- Zaplanuj, które produkty zaoferować jakim klientom. Jak w przypadku każdej sprzedaży, uczciwość i uczciwość (nawet zwykła otwartość) zwykle sprawdzają się najlepiej.
• Próbuj sprzedawać wyłącznie produkty, które są wyraźnie powiązane z konkretnym zakupem dokonanym przez klienta. Dzięki temu oferta marketingowa będzie bardziej odpowiednia i mniej oportunistyczna.