Kupuj z obu stron
Prawdziwie konserwatywni inwestorzy wybierają ścieżkę najmniejszego ryzyka. Sprawdź trasy, które zwykle pozostawiasz niezbadane, i przeznacz przynajmniej trochę pieniędzy na firmy bardziej zorientowane na wzrost. Zakrycie wszystkich baz — granie naprawdę konserwatywne — z pewnością przyniesie korzyści, gdy droga stanie się wyboista. Przechowuj większość swoich aktywów w wyluzowanym portfelu i umieść kawałek w bardziej agresywnej grupie akcji.
— Finanse osobiste Kiplingera
Kupno lub sprzedaż nieruchomości to jedna z najbardziej emocjonalnych transakcji, przez które każdy może przejść, ponieważ dom jest nie tylko największym aktywem, jaki posiada większość ludzi, ale także wiele uczuć jest zamkniętych w transakcji dotyczącej nieruchomości. Dla kupujących to miejsce, w którym wychowają swoje dzieci, oaza, w której mogą uciec od trosk świata. Ponadto jest to prawdopodobnie ich największa inwestycja. Dla sprzedawców dom, który opuszczają, wiąże się z wieloma miłymi wspomnieniami, które mogą wywołać silne emocje. Ponieważ jest to tak emocjonalna transakcja, musimy nauczyć się zarządzać emocjami, które ją otaczają. Jeśli sprzedawca jest emocjonalnie przywiązany do swojego „domu”, będzie niechętnie go sprzedawał, więc chcesz pomóc mu powstrzymać jego uczucia i oddzielić je od tego budynku. Z drugiej strony kupujący musi związać się emocjonalnie ze swoim nowym „domem”, jeśli chce przełamać niechęć do tak dużego zakupu. Będzie dla niej korzystne, jeśli pomożesz jej otworzyć się na ciepłe i niejasne uczucia, które kojarzą jej się z posiadaniem domu. Możesz zobaczyć, jak niewielka zmiana terminologii zmienia cały ton rozmowy. Musimy pomóc naszym klientom zrozumieć, że przeszłość istnieje tylko w naszej wyobraźni. Muszą żyć teraźniejszością i patrzeć w przyszłość. Każda minuta spędzona w przeszłości powstrzymuje ich od życia w teraźniejszości i budowania wspaniałej przyszłości. Jednym ze sposobów, aby pomóc klientom wyjść poza przeszłość, jest stosowanie afirmacji: zwrotów, które mogą sobie powtarzać jako przypomnienie, by oczekiwali zmiany. Oto kilka, które możesz zasugerować swoim klientom, którzy utknęli:
* Aby zobaczyć przyszłość, muszę oderwać oczy od przeszłości.
* W przeszłości nie ma przyszłości.
* Zawsze będę cenił wspomnienia, ale muszę żyć teraźniejszością i patrzeć w przyszłość.
Innym sposobem zarządzania emocjonalnymi aspektami nieruchomości jest nauczenie się, jakie działania mogą wywołać negatywne emocje. Na przykład, jeśli wystawisz tabliczkę „Na sprzedaż” zaraz po podpisaniu przez klienta umowy o wystawianie, jest bardziej prawdopodobne, że dotkną go wyrzuty sumienia sprzedawcy, niż gdybyś czekał kilka dni, aż dotrze do niego ostateczność jego działań. Innym sposobem powstawania negatywnych emocji w transakcji są słowa wyzwalające. Niektóre słowa powodują, że sprzedawcy bardziej przywiązują się do nieruchomości lub powodują strach przed wyprowadzką. Inne słowa wywołują u kupujących strach przed podjęciem zobowiązania lub popełnieniem błędu. Oto przykłady słów uruchamiających:
– Słowo wyzwalające: sprzedaj („Kiedy sprzedam twój dom…”)
Bezpieczne alternatywy: transport, transfer
– Słowo wyzwalające: kup („Kiedy kupisz ten dom…”)
Bezpieczne alternatywy: kupno, własne
– Słowo wyzwalające: znak („Proszę podpisać umowę”).
Bezpieczne alternatywy: ratyfikacja, autograf
– Słowo wyzwalające: umowa („Proszę ratyfikować umowę”).
Bezpieczne alternatywy: umowa, papierkowa robota
– Słowo wyzwalające: płatność („Twoja miesięczna płatność wyniesie…”)
Bezpieczne alternatywy: inwestycja, zobowiązanie
– Słowo wyzwalające: dom (do sprzedawcy: „Kiedy sprzedam twój dom…”)
Bezpieczne alternatywy: dom, nieruchomość
Z drugiej strony możesz sprawić, by słowa wyzwalające zadziałały, aby doprowadzić klientów do decyzji, którą naprawdę powinni podjąć. Na przykład sprzedający nie chcą stracić kwalifikującego się nabywcy. Używanie słów „przegraj” lub „odejdź” może zmotywować ich do podpisania umowy kupna-sprzedaży, ponieważ słowa te wiążą się ze stratą, a kupujący nigdy nie chcą myśleć o sobie jako o „przegranych”. Przykładowe słowa wyzwalające, aby zawrzeć umowę, mogą być przepadkiem lub marnotrawstwem. W obu przypadkach widać, jak niewielka zmiana terminologii zmienia cały ton rozmowy.