Autor: admin

https://zsf24.eu/

Proces głębokiego zanurzenia to skoncentrowane, zespołowe podejście do opracowywania rozwiązań konkretnych problemów lub wyzwań. Ma na celu wykorzystanie pomysłów wszystkich członków zespołu w kreatywny, stymulujący, skupiony, energiczny, zabawny i użyteczny sposób.

Pomysł

Głębokie zanurzenie to połączenie burzy mózgów i prototypowania (w trakcie którego badane i rozwijane jest wstępne potencjalne rozwiązanie). Jest to podejście, które każdy kierujący inicjatywą zmian może zastosować do określenia działań, które mogą posunąć firmę do przodu. Głębokie nurkowanie może

zostać ukończone w ciągu godziny, dnia lub tygodnia. Główne etapy procesu głębokiego nurkowania to:

• Budowanie zróżnicowanego zespołu.
• Zdefiniowanie wyzwania projektowego.
• Odwiedzający eksperci.
• Dzielenie się pomysłami.
• Burza mózgów i głosowanie.
• Opracowanie szybkiego prototypu.
• Testowanie i udoskonalanie prototypu.
• Skupienie się na prototypie i wyprodukowaniu ostatecznego rozwiązania.

W praktyce

IDEO, wiodąca amerykańska firma projektowa, wierzy, że dogłębne prototypowanie składa się z kilku etapów (więcej informacji można znaleźć w artykule Sztuka innowacji: Lekcje kreatywności z IDEO, wiodącej amerykańskiej firmy projektowej autorstwa Toma Kelleya i Jonathana Littmana).

• Zrozum swój rynek, klientów, technologię i dostrzegane ograniczenia.
• Obserwuj ludzi w rzeczywistych sytuacjach.
• Zsyntezuj i uporządkuj kluczowe tematy z pierwszych dwóch faz.
• Wizualizuj: często wiąże się to z intensywną burzą mózgów i dyskusją. Wyobraź sobie nowe koncepcje i pomysły wokół głównych tematów projektu.
• Następnym krokiem jest prototypowanie, które obejmuje budowanie pomysłów i fizyczną burzę mózgów.
• Udoskonalaj i usprawniaj swoje pomysły. Ponownie przeprowadź burzę mózgów dotyczącą sposobów ulepszenia prototypu i pokonania przeszkód, a także zawęź i skoncentruj swoje koncepcje. Oceń i ustal priorytety swoich pomysłów oraz zdecyduj, w jaki sposób zostaną one wdrożone. Inne cenne aspekty kreatywnego rozwiązywania problemów, które można zastosować, gdy jest mało czasu, obejmują:
• Najpierw spróbuj (a później proś o przebaczenie).
• Testuj marketing.
• Zapewnienie, aby zespoły były jak najbardziej zróżnicowane i różnorodne.
• Poszukiwanie danych wejściowych z zewnątrz.
• Ograniczanie i praktycznie eliminowanie hierarchii.
• Angażowanie ludzi, generowanie poczucia zabawy i praca bez granic.
• Elastyczność w zakresie ustaleń dotyczących pracy.
• Akceptacja faktu, że próba i porażka są w porządku.

• Narzucanie terminu, dając jednocześnie ludziom czas na kreatywność.

https://zsf24.eu/

Firmy o ugruntowanej pozycji często mają trudności z osiągnięciem wiodących w branży stóp wzrostu, ponieważ ich sektor jest dojrzały lub wysoce konkurencyjny, albo dlatego, że utknęły w rutynie inkrementalizmu. Firmy nabierają przekonania, że muszą konkurować w taki sam sposób, jak ich rywale: minimalizując ryzyko, maksymalizując zasoby i osiągając akceptowalne zyski. Jest inny sposób: zasadniczo przemyśl, co napędza Twoje zyski, zbuduj lepszy model biznesowy i osiągnij przełomowy wzrost.

Pomysł

Badania przeprowadzone przez profesorów szkół biznesu, Ritę Gunther McGrath i Iana C. MacMillana, podkreślają, w jaki sposób firmy z różnych branż osiągają wyjątkowy wzrost (patrz Marketbusters: 40 strategicznych posunięć, które napędzają wyjątkowy rozwój biznesu, opublikowane przez Harvard Business School Press). Kluczem jest zrewidowanie swojego biznesu, przyjęcie nowego, innego i radykalnego podejścia niż konkurencja i znalezienie lepszych sposobów generowania zysków. Ważne jest, aby wykazać się elastycznością i kreatywnością oraz zrozumieć, co cenią klienci. Cemex przekształcił swoją drobną działalność związaną z towarami w Monterey w Meksyku w jedną z największych firm cementowych na świecie poprzez radykalną ponowną ocenę tego, co będzie generować zyski. Wyprzedziła swoich międzynarodowych rywali, Holcim i Lafarge, pod względem ceny akcji, marży operacyjnej i zwrotu z aktywów. Cemex przeszedł od sprzedaży betonu jako produktu na stoczni do sprzedaży towaru na czas. Dla klientów najważniejsza była dostawa: otrzymanie właściwej ilości, we właściwym miejscu i czasie, bez czekania pracowników i psucia się betonu. Korzystając z metod stosowanych przez Federal Express i załogi karetek pogotowia, Cemex opracował technologię cyfrową do zarządzania lokalizacją i wysyłką swoich ciężarówek. Obecnie Cemex korzysta z technologii GPS, aby zagwarantować dostawę gotowej mieszanki cementowej w ciągu 20 minut.

W praktyce

W przypadku firmy Cemex sukces opierał się na zmianie kulturowej w całej firmie. Wymagało to proaktywnego podejścia do wywiązywania się ze zobowiązań, opracowania nowych sposobów obsługi klientów i zapewnienia efektywności działania. Zastosowanie poniższych technik może

osiągnąć przełomowy wzrost:

• Zmień doświadczenie klienta i znajdź nowe sposoby na zaspokojenie jego potrzeb — np. oprogramowanie Office opracowane przez firmę Microsoft i niezależnie od tego, co myślisz o ich działalności, z pewnością ma przewagę nad pisaniem na maszynie!
• Przekształć produkt lub usługę oferowaną klientom tak, aby odzwierciedlała to, co cenią. Jednym z podejść jest porównanie oferty z konkurencją poprzez podzielenie atrybutów produktu na trzy kategorie: podstawowe, zróżnicowane i wyjątkowe. Następnie zastanów się, jak wypracować nowe zalety i wzmocnić istniejące, aby Twój produkt był wyjątkowy.
• Zmień swoje wskaźniki wydajności, aby móc monitorować i ulepszać ofertę dla klientów.
• Zdefiniuj na nowo swoją działalność, ewentualnie zmieniając podstawową jednostkę, za którą klienci płacą, lub dokonując przeglądu kluczowych wskaźników używanych do pomiaru skuteczności sprzedaży. Na przykład niektórzy prawnicy odeszli od tradycyjnej metody sprzedaży swojego czasu na rzecz sprzedaży usług na zasadzie „nie wygrywa, nie ma opłaty”.

• Wykorzystaj zmiany w swoim sektorze. Na przykład Amazon.com dostrzegł potencjał Internetu w zakresie ponownego zdefiniowania handlu detalicznego. Ponadto bank HSBC jako pierwszy uznał, że imigranci w Wielkiej Brytanii mają specyficzne potrzeby bankowe (np. repatriację środków z zagranicy) i okoliczności (brak historii bankowości w Wielkiej Brytanii) i oferował produkty dostosowane do tego rynku.

https://zsf24.eu/

Regularne spotkania kluczowych pracowników z różnych obszarów firmy zwiększą naukę, udoskonalą strategię, zniosą granice i zwiększą produktywność grupy. Uzyskana w ten sposób poprawiona „przejrzystość” ułatwi identyfikację kluczowych obszarów mocnych i słabych stron.

Pomysł

Pracownicy General Electric zaczęli z większą uwagą słuchać prostych przemówień dyrektora generalnego Jacka Welcha na temat wartości firmy po jej bezprecedensowej restrukturyzacji na początku lat 80., która obejmowała sprzedaż ponad 200 spółek zależnych GE i masowe zwolnienia około 135 000 osób. Powstała firma była znacznie mniej biurokratyczna, co leżało u podstaw przesłania dyrektora generalnego dotyczącego prostoty, szczerości i przejrzystego uczenia się ponad granicami. Aby to podkreślić, Jack Welch osobiście rozpoczął serię „treningów” lub „spotkań miejskich” – które były po prostu spotkaniami kluczowych menedżerów ponad granicami funkcjonalnymi i geograficznymi – podczas których otwarcie omawiano trudne kwestie i wspierano szczere uczenie się wokół przywództwa dyrektora generalnego. W rezultacie w latach 80. na globalnych stanowiskach kierowniczych GE było coraz mniej miejsc, w których można było się ukryć. Osoby, które przetrwały męczące rytuały komunikacyjne swojego dyrektora generalnego, były w stanie przekazać innym proste przesłanie prostoty, szczerości i przejrzystego uczenia się ponad granicami. Większość kontaktów Welcha z sieciami społecznościowymi odbywała się na korporacyjnym uniwersytecie GE w Crotonville, gdzie podobno spędzał ponad 50 procent swojego czasu na ciągłym coachingu i uczeniu się od innych.

W praktyce

• Ograniczenie biurokracji w celu zwiększenia przejrzystości i otwartości Twojej organizacji.

• Identyfikuj kluczowych pracowników w całej firmie i organizuj regularne spotkania, aby dzielić się pomysłami, zgłaszać problemy i opracowywać strategię. Wykorzystaj te spotkania, aby ocenić pracowników: kto jest najlepszy w innowacjach i identyfikowaniu problemów, a kto jest najsłabszy?
• Stwórz w swojej organizacji solidną sieć społecznościową, którą można wykorzystać do szybkiego przekazywania informacji i wdrażania pomysłów. Może to obejmować zapraszanie na spotkania przedstawicieli różnych „działów”. Na przykład zamiast organizować osobne spotkania dla pracowników IT i pracowników marketingu, pozwól im wspólnie omówić pomysły. Dzięki temu będą mieli jaśniejszy obraz wyzwań stojących przed firmą jako całością.
• Organizuj regularne spotkania globalnych menedżerów, aby upewnić się, że jednoczą się za inicjatywą i rozumieją, w jaki sposób należy ją wdrożyć. Zachęcaj także menedżerów globalnych do spotykania się z członkami swoich jednostek biznesowych w celu poinformowania ich o inicjatywie firmy.

• Zapewnij menedżerom zachęty, aby przekonali członków swojego zespołu — na przykład przyznając im nagrody zależne od wyników za sukces ich jednostki biznesowej we wdrażaniu określonych inicjatyw.

https://zsf24.eu/

Kierownictwo wyższego szczebla powinno podjąć bezpośrednie działania, aby wykorzystać wiedzę i pomysły pracowników w celu zapewnienia spójnych innowacji wysokiej jakości.

Pomysł

Słowo „innowacja” przywołuje na myśl proces spontaniczny, nieprzewidywalny i niemożliwy do zarządzania. Literatura na temat innowacji obfituje w historie o nieoczekiwanych odkryciach i niezależnych mistrzach uparcie realizujących swój pomysł, aż trafią w dziesiątkę. Często – jak podkreślają historie – wynalazcy pracowali w tajemnicy, wbrew woli kierownictwa. Archetypami takich innowatorów są Art Fry i Spence Silver, chemicy z 3M, którzy zamienili słabo przylegający klej w hit kinowy wart miliardy dolarów: notatki Post-It. W tych przypadkach innowacja przebiegała w sposób oddolny, a pomysły i dążenie do ich realizacji pochodziły z laboratoriów lub placówek marketingowych, a nie z góry organizacji. Aby jednak zapewnić spójne i wysokiej jakości innowacje, kluczowa jest rola kierownictwa. Kierownictwo wyższego szczebla powinno podjąć znaczące i bezpośrednie działania, wykorzystując informacje i wiedzę. Przykładem jest komercyjny rozwój karty kredytowej. W 1958 roku grupa badawcza Bank of America zwana Działem Badań nad Usługami Klienta, której zadaniem było opracowywanie potencjalnych nowych produktów, stworzyła pierwszą kartę kredytową. Rozwój ten został później wzmocniony przez siedmiu bankierów Citibanku, którzy dodali kolejne kluczowe funkcje, w tym rabaty handlowe, limity kredytowe i warunki. Rozwój ten nie nastąpił w odpowiedzi na potrzebę rynku: pojawił się, ponieważ ludzie w branży bankowej wykorzystali swoją wiedzę i informacje. Obejmowały one zdolność wyczuwania rynku, zrozumienie klientów, informacje i prognozy dotyczące trendów gospodarczych i społecznych, doświadczenie z podobnymi pomysłami na produkty (takie jak pożyczki ratalne) oraz wiedzę na temat nowych osiągnięć technologicznych. Nastąpił okres znaczących innowacji w branży usług finansowych, obejmujących bankomaty i rozwój bankowości internetowej. Ten rodzaj innowacji znacznie różni się od innowacji oddolnych:

• Niezbędne było wsparcie kierownictwa wyższego szczebla: utworzyli jednostkę, pomogli w rozwoju jej funkcji i zapewnili jej wsparcie potrzebne do zakorzenienia się i rozwoju.
• Rola kadry kierowniczej wyższego szczebla była znacząca na początku procesu, tworząc odpowiednie warunki oraz zapewniając wsparcie i dynamikę.
• Informacja była sercem tej odgórnej innowacji. Wykorzystywanie informacji i wiedzy ukrytej jest istotną częścią

zapewnienie, że proces innowacji rozpocznie się, będzie kontynuowany i zakończy się sukcesem.

W praktyce

• Zachęcaj kadrę kierowniczą wyższego szczebla do bezpośredniego zaangażowania w proces innowacji.
• Wykorzystuj zdolności wykrywania rynku, wiedzę i doświadczenie członków zespołu do oceny innowacyjnych pomysłów.

• Stwórz „kulturę innowacji” w swojej organizacji, zapewniając pracownikom forum do dyskusji i oceny swoich pomysłów oraz nagradzając innowacje.

https://zsf24.eu/

Gromadzenie i przechowywanie informacji na dużą skalę umożliwia świadczenie wysokiej jakości, spersonalizowanych usług dla każdego klienta. Dodając wartość do swojego produktu, możesz wykluczyć konkurencję i zapewnić powtarzalność transakcji.

Pomysł

Dzięki skutecznemu stosowaniu technologii informatycznych i szkoleniu wszystkich swoich pracowników w zakresie korzystania z informacji, sieć hoteli Ritz-Carlton w ciągu ostatnich 15 lat stała się jedną z odnoszących największe sukcesy sieci luksusowych hoteli na świecie, zapewniając klientom wysoce spersonalizowaną obsługę praca. Strategia Ritz-Carlton była dość prosta: wyróżnić się na tle konkurencji poprzez oferowanie wyróżniającej się obsługi i wartości dla klienta po konkurencyjnej cenie. Niezwykłe było jednak położenie nacisku na kilka kluczowych zasad, których podstawą było połączenie silnego przywództwa oraz skutecznego zarządzania technologią i jej stosowania. Zasady te obejmowały:

• Wizja skutecznej, spersonalizowanej usługi. Ważne było, aby pracownicy byli zaangażowani w świadczenie wysokiej jakości usług. Systemy informatyczne zostały ujednolicone w całej firmie i opracowano kulturę organizacyjną kładącą nacisk na potrzebę gromadzenia i rozpowszechniania przydatnych informacji o każdym indywidualnym kliencie.
• Chęć zapewnienia, że hotele działają bezbłędnie i zatrzymania klientów poprzez precyzyjną strategię marketingową. Aby to osiągnąć, Ritz-Carlton spędził lata na gromadzeniu dogłębnej wiedzy na temat swoich procesów pracy, a następnie połączył technologię z indywidualnymi umiejętnościami i innowacjami, co umożliwiło Ritz-Carlton śledzenie indywidualnych preferencji klientów.

Na przykład pracownicy obserwują gości, rejestrują ich preferencje i przechowują dane w ogólnofirmowej sieci informatycznej. Umożliwia to innym pracownikom ponowne wykorzystanie informacji i świadczenie najbardziej spersonalizowanych usług, wykorzystując kontakt z klientem do wykluczenia konkurencji. Kiedy klienci się meldują, otrzymują preferowany pokój i lokalizację, a przez cały pobyt przełożeni Ritz-Carlton szczegółowo analizują istotne szczegóły każdego klienta, aby mógł spersonalizować obsługę, zapewniając dodatkowe poduszki, ulubione napoje, preferowane gazety i tak dalej. Podejście Ritz-Carlton jest doskonałym przykładem potęgi masowej personalizacji – możliwości szybkiego, wydajnego i zyskownego dostarczania gamy produktów i usług satysfakcjonujących każdego indywidualnego klienta.

W praktyce

• Wykorzystaj pracowników na każdym szczeblu swojej firmy, a także korzyści płynące z technologii, aby wsłuchiwać się w rynek na wyjątkowo zaawansowanym poziomie.
• Przechowuj informacje o klientach w łatwo dostępny sposób, aby zapewnić wysoki poziom spersonalizowanej jakości.
• W razie potrzeby szybko reorganizuj ludzi, informacje i procesy, aby zapewnić korzyści w postaci wysoce dostosowanej i uważnej obsługi.

https://zsf24.eu/

Świat szybko się zmienia, a jedna z największych zmian w historii ludzkości miała miejsce, czego wielu z nas nawet nie zauważyło — zmiany wynikające z rozwoju demograficznego. Zrozumienie tych zmian może zapewnić bezpieczną podstawę, a także znaczące możliwości biznesowe.

Pomysł

Pomysł jest prosty: zrozumienie demografii pozwoli odkryć przyszłe możliwości i zagrożenia. Jedną z globalnych firm, która rozumie znaczenie demografii, jest HSBC, „lokalny bank świata”. Zrozumienie składu populacji, tego, jak się zmienią i czego będzie chciała każda grupa w społeczeństwie, ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu, jeśli prowadzisz szeroką gamę przedsiębiorstw, a zwłaszcza usług finansowych. Weź pod uwagę następujący e-mail HSBC wysłany z jego strony internetowej (www.yourpointofview.com) w 2007 roku: Powiedz nam, co myślisz. Czy zgadzasz się z 57% Indonezyjczyków, którzy postrzegają emeryturę jako czas odpoczynku? Czy też, podobnie jak 58% Kanadyjczyków, postrzegasz to jako początek nowej kariery? Ponieważ obecnie coraz więcej z nas żyje dłużej, jest to kwestia wymagająca poważnego rozważenia. Zwłaszcza biorąc pod uwagę, że do 2050 r. 22% światowej populacji może być na emeryturze. HSBC rozwija dynamiczną działalność w zakresie ubezpieczeń na życie, emerytur i inwestycji, ale to dopiero początek. Za wieloma zmianami w HSBC stoi demografia. Na przykład HSBC zareagował na migrację z Europy Wschodniej do Wielkiej Brytanii, uznając, że wśród pracowników migrujących istnieje zapotrzebowanie na rachunki bankowe i pożyczki, nawet wśród osób nieposiadających historii kredytowej w Wielkiej Brytanii, a imigranci również chcą wysyłać przekazy pieniężne z powrotem do swoich rodzin . Nie był to odosobniony przypadek, ale nowy ważny segment rynku, dlatego firma HSBC opracowała i wprowadziła na rynek (w kilku językach) produkt, który właśnie to zrobił. Wiek XX był świadkiem niespotykanych zmian demograficznych. Globalna populacja wzrosła prawie czterokrotnie (z 1,6 miliarda w 1900 r. do 6,1 miliarda w 2000 r.); istniało najwyższe tempo wzrostu populacji (2 procent w 1969 r.) i najkrótszy czas do podwojenia się światowej populacji, co miało miejsce między administracjami amerykańskich prezydentów Kennedy’ego i Clintona. Łączyło się to z bezprecedensowym spadkiem śmiertelności i dzietności, znaczną migracją międzynarodową i zwiększoną urbanizacją, co doprowadziło do powstania megamiast. Nie ulega wątpliwości, że zmiany demograficzne zmieniają otaczający nas świat. Najszybciej rosnąca populacja występuje w Indiach, Chinach, Pakistanie, Nigerii, Indonezji i Bangladeszu. Na przykład:

• Japonia spodziewa się, że do 2100 r. jej populacja zmniejszy się o 50 procent, co będzie wynikiem niskiego wskaźnika urodzeń i bardzo niskiego poziomu imigracji.
• W ciągu dziesięciu lat we Włoszech będzie ponad 1 milion osób w wieku powyżej 90 lat. W Europie liczba ludności Włoch szybko spada, podobnie jak w Rosji i Niemczech.
• Ameryka jest jedynym dużym krajem rozwiniętym, którego populacja rośnie, głównie z powodu migracji. Do 2050 roku populacja Ameryki będzie wynosić 400 milionów. Mimo to wzrost liczby ludności koncentruje się niemal wyłącznie w regionach „rozwijających się”.
• Zmiany demograficzne zmieniają skład rodziny w krajach rozwijających się, w wyniku czego wzrasta wpływ kobiet. Populacje będą starsze niż kiedykolwiek wcześniej, z głębokimi zmianami

konsekwencje dla polityki socjalnej, emerytur, podatków, zatrudnienia i wydatków we wszystkich dotkniętych gospodarkach krajów rozwiniętych.

• Urbanizacja jest powszechna i nasila się. W 2006 roku po raz pierwszy w historii ludzkości liczba ludności miejskiej na świecie przekroczyła liczbę ludności wiejskiej na świecie. Ten ruch do miast, podobnie jak większość zmian demograficznych, głęboko zmieni zachowania i oczekiwania.

W praktyce

Dowiedz się, jak demografia może wpływać na Twoje kluczowe rynki. Jakie są trendy? Gdzie są szanse i zagrożenia? Kim są teraz Twoi klienci i kim będą w przyszłości?

https://zsf24.eu/

Aby poprawić efektywność sprzedaży, klientów można podzielić na „grupy” według ich osobistych potrzeb i preferencji; nowi klienci mogą być następnie oceniani i przydzielani do odpowiedniej grupy. Profilowanie to łączy grupy psychologiczne i demograficzne – stąd termin „psychograficzny”. Dzięki temu firma może zaspokoić specyficzne potrzeby i preferencje klientów w płynny i skuteczny sposób. Takie usprawnienie wiedzy o klientach pozwala firmom zatriumfować na konkurencyjnych i zorientowanych na klienta rynkach.

Pomysł

„Klucz do szczęścia” był narzędziem do autodiagnostyki opracowanym dla klientów Club Med. Firma odkryła, że ponad 40 procent niezadowolenia klientów było bezpośrednio powiązanych z rekomendacją (lub umożliwieniem im wyboru) niewłaściwego rodzaju lokalizacji na wakacje. Na przykład rodzina nieświadomie wybrałaby ośrodek przeznaczony dla samotnych osób, a para chcąc poznać lokalne zwyczaje przez pomyłkę wybrałaby się na pustą wyspę. Dalsze badania wykazały, że Club Med ma pięć segmentów klientów:

• Tubes, którzy lubią wygodę i kontakt z rodziną.
• Celebryci, którzy lubią imprezować.
• Epikurejczycy, którzy preferują wysoki poziom komfortu.
• Kulturalni goście, którzy lubią odkrywać kraj – jego kulturę, historię i urok.
• Aktywiści, którzy chcą zadbać o formę i uprawiać sport.

„Klucz do szczęścia” był systemem samoobsługowym, który miał pomagać klientom. Działało to na podstawie pytań, aby dowiedzieć się, która z pięciu kategorii najlepiej odpowiada klientowi i która lokalizacja będzie mu najlepiej służyć. Dzięki temu systemowi biznes rozwijał się zarówno w krótkiej perspektywie, gdy klienci znaleźli to, czego chcieli, jak i w dłuższej perspektywie, w miarę ciągłego powracania zadowolonych klientów.

W praktyce

• Zrozum swoich klientów. Kim oni są i czego chcą od Twojej firmy? Opinie klientów i ankiety są użytecznym źródłem informacji, które pomogą Ci je zebrać.
• Segmentuj swój rynek. Podziel klientów na znaczące grupy na podstawie ich osobowości, wymagań i innych istotnych czynników.
• Przemyślcie, w jaki sposób można dostosować Wasz produkt, aby jak najlepiej służył interesom poszczególnych grup.
• Oceniaj każdego nowego klienta, aby zdecydować, która z „grup klientów”

do których należą, a następnie zapewnić im bardziej spersonalizowaną usługę.

• Dopasuj wszystkie elementy swojej oferty – szczególnie ceny i dodatki – tak, aby precyzyjnie odpowiadać potrzebom każdego segmentu klientów.
• Upewnij się, że ludzie w Twojej firmie rozumieją, cenią i dostosowują swoją pracę tak, aby zadowolić każdy typ klienta.

• Bądź przygotowany na dodanie nowych grup, jeśli zajdzie taka potrzeba.

https://zsf24.eu/

Ponieważ konkurencja biznesowa staje się coraz bardziej zacięta, firmy powinny nie tylko skupiać się na przyciąganiu nowych klientów, ale powinny także wykorzystywać nagrody, aby zatrzymać istniejących klientów i uzyskać od nich więcej, co również przyciągnie więcej klientów.

Pomysł

Wiele branż charakteryzuje się walką nie tylko o przyciągnięcie klientów, ale także o utrzymanie ich stałego wsparcia po zdobyciu. Przykładem wykorzystania informacji w celu wzmocnienia więzi z klientami i poprawy konkurencyjności są programy lojalnościowe dla klientów. Programy te od dawna stanowią element programów marketingowych, czego najnowszym przykładem są mile lotnicze. Nastąpił duży wzrost liczby i rodzaju firm oferujących programy lojalnościowe. Obejmują one zarówno księgarnie, jak WH Smith w Wielkiej Brytanii, posiadające zaawansowaną bazę danych milionów klientów, jak i firmy obsługujące karty kredytowe i operatorów telefonicznych, takie jak MCI w USA, które są pionierami w zakresie zniżek dla przyjaciół i rodziny. Dla MCI to pojedyncze działanie, podjęte przy stosunkowo skromnych wydatkach na reklamę (5 procent w stosunku do lidera rynku, AT&T), spowodowało wzrost udziału MCI w rynku o 4 procent pomimo ostrej konkurencji. Pomysłowość programów lojalnościowych nieustannie zaskakuje, ukazując wartości marek firm i zagrożenie, jakie stanowią dla konkurencji. Na przykład Virgin Atlantic wprowadziło genialny program lojalnościowy mający na celu budowanie więzi z klientami, aby skrócić czas potrzebny na zdobycie nowych klientów. Virgin oferuje przywileje osobom uczestniczącym w programach lojalnościowych konkurencji, oferując bezpłatny bilet towarzyszący każdemu pasażerowi często podróżującemu liniami British Irways, który zgromadził 10 000 mil. Ma to tę dodatkową zaletę, że wzmacnia postrzeganie marki Virgin jako dynamicznej i elastycznej.

W praktyce

• Twórz programy lojalnościowe dla klientów, aby zachęcać do powtarzania transakcji i budować pozytywny wizerunek marki wśród swojej bazy klientów.
• Tworząc program lojalnościowy, skoncentruj się na konkurencji. Co oferują i co możesz zaoferować lepszego i bardziej atrakcyjnego dla klienta?
• Bądź kreatywny, korzystając z programów lojalnościowych i innych metod budowania więzi z klientami. To obszar z wieloma możliwościami innowacji – wykorzystaj je.
• Zapytaj pracowników mających kontakt z klientem, jak najlepiej zwiększyć lojalność klientów.

https://zsf24.eu/

W pośpiechu skupiając się na przychodach, wiele firm zapomina o znaczeniu procesów biznesowych i skutkach marnotrawstwa. Innymi słowy, firmy, które starają się zachować sprawność i dobrą organizację, mają znaczną przewagę nad tymi, którym brakuje wydajności.

Pomysł

Przez dziesięciolecia wiodące japońskie firmy skupiały swoje wysiłki na zarządzaniu kosztami na mudzie (eliminacji odpadów). Zachodnie firmy powtórzyły sukces „japońskiego cudu” z lat 70. i 80. XX wieku. Koncepcje just in time (JIT) i eliminacji marnotrawstwa sprawiły, że nowe terminy, takie jak analiza procesów, mapowanie procesów i reengineering, stały się częścią leksykonu biznesowego. Ideą analizy procesów jest myślenie o działaniach biznesowych jako o łańcuchu zdarzeń, być może od początku procesu produkcyjnego aż do jego końca, i podzielenie łańcucha działań na bardzo odrębne, ale możliwe do zidentyfikowania zadania. W związku z trudnościami, jakie pojawiły się w latach 70., menedżerowie wyższego szczebla w firmie Harley-Davidson odwiedzili fabrykę motocykli Hondy w Marysville w stanie Ohio. Różnica między fabryką Hondy a fabryką Harley-Davidsona była dramatyczna pod względem układu, przepływu produkcji, wydajności i zarządzania zapasami. Menedżerowie zdecydowali, że Harley-Davidson musi wprowadzić obejmującą całą firmę inicjatywę produkcyjną JIT o nazwie MAN (Materials As Needed). Połączono operacje produkcyjne, zmniejszając ilość zasobów wymaganych do obsługi materiałów. Harley-Davidson zbyt wcześnie ograniczył zarówno ilość otrzymywanych dostaw, jak i zbyt wcześnie produkowane zapasy. Zmniejszyło to również przestrzeń wymaganą do produkcji, co uwolniło dodatkową przestrzeń w celu zwiększenia produkcji. Podobne doświadczenia miał Caterpillar, wiodący producent maszyn rolniczych i budowlanych. W latach 80. struktura kosztów firmy Caterpillar była znacznie wyższa niż struktura kosztów jej głównego konkurenta – japońskiej firmy Komatsu. Firma Caterpillar doszła do wniosku, że proces „przepływu” firmy Komatsu był bardziej wydajny niż metoda firmy Caterpillar polegająca na przemieszczaniu części i częściowo gotowych produktów w procesie produkcyjnym. Podjęto znaczącą inicjatywę dotyczącą przebudowy roślin o nazwie PWAF (Plant With a Future). Nowy proces przepływu zmniejszył odległości między operacjami, co poprawiło koszty transportu materiałów, poziom zapasów i czas cyklu wytwarzania każdego produktu. W niektórych przypadkach czas cyklu został skrócony nawet o 80 procent.

W praktyce

• Przeanalizuj swój proces produkcyjny pod kątem nieefektywności i marnotrawstwa. Zapytaj osoby kierujące procesami, jak można je ulepszyć. Dotyczy to zarówno przedsiębiorstw usługowych, jak i przemysłu produkcyjnego i przetwórczego.
• Stwórz jasny, wykonalny plan ograniczenia obszarów nieefektywności i zastąpienia ich usprawnionymi operacjami.
• Zdecyduj, jak będzie wyglądał sukces, jak będzie mierzony i kiedy będzie oceniany.
• Zachowaj ostrożność podczas wprowadzania nowego planu. Zmiany w dowolnym procesie mogą mieć nieprzewidziane konsekwencje — bądź świadomy tych możliwych problemów i bądź gotowy na wprowadzenie zmian, aby je zrekompensować.

https://zsf24.eu/

Sprzedając markę, biznesplan i wiedzę specjalistyczną właścicielom firm regionalnych, korporacje mogą zwiększać zyski i zyskać globalną pozycję, i osiągnąć bez znaczącego zwiększania ryzyka.

Pomysł

Liczba i różnorodność franczyz jest duża i jest to technika stosowana przez firmy, od fast foodów McDonald’s po sieć luksusowych hoteli Hyatt. Istnieją dwa kluczowe elementy każdej franczyzy – franczyzodawca i franczyzobiorca. Franczyzodawca sprzedaje swoją renomowaną markę i wiedzę specjalistyczną franczyzobiorcy, który następnie zakłada firmę i zarządza nią. Korzyść dla franczyzodawcy to możliwość zwiększenia zysku i stania się marką znaną w kraju (lub na świecie) i cieszącą się zaufaniem. Wielu uważa, że korzyścią dla franczyzobiorcy jest niższy poziom ryzyka. Zapewnia także większą wygodę, ponieważ franczyzobiorca nie musi tworzyć nowego biznesplanu ani rozwijać nieznanej marki. Chociaż idea franchisingu jest stara, została ożywiona pod koniec XX wieku wraz ze wzrostem zapotrzebowania na zdecentralizowane struktury biznesowe. Do roku 1999 statystyki wskazywały, że w Ameryce istniało 540 000 franczyz, a nowa otwierała się co 6,5 minuty każdego dnia roboczego. Starbucks to dobrze znana historia sukcesu franczyzy. Założona w 1971 roku z jednym sklepem na Pike Place Market w Seattle, przyjęła franczyzę i do 2006 roku miała 8000 lokalizacji w ponad 37 krajach, a zyski sięgały prawie 3 miliardów dolarów.

W praktyce

• Zapewnienie spójnego dostarczania wysokiej jakości usług i produktów we wszystkich franczyzach, aby zyskać pozytywną, stabilną i budzącą zaufanie reputację wśród konsumentów.
• Tworzenie nowych franczyz zbyt blisko istniejących może spowodować ryzyko „kanibalizacji” jednej z operacji i utraty handlu. Chociaż może to być pozytywna praktyka biznesowa, ważne jest, aby wziąć pod uwagę konsekwencje.
• Pozwól franczyzom osiągnąć wyższy stopień niezależności, odróżniając je od inwestorów pasywnych lub konglomeratów.

• Korzystaj z pomocy ekspertów, doświadczonych prawników lub doradców – niezależnie od tego, czy sprzedajesz, czy kupujesz franczyzę. Kluczem do sukcesu jest posiadanie odpowiedniego produktu lub usługi biznesowej, jasne określenie szczegółów oraz zgoda i współpraca.