Autor: admin

https://zsf24.eu/

Dowiadując się, gdzie czyhają pułapki w negocjacjach, można je ominąć i zapewnić satysfakcjonujące rezultaty, które będą trwałe dla wszystkich zaangażowanych.

Pomysł

Profesor Harvard Business School (HBS) James Sebenius specjalizuje się w dziedzinie złożonych negocjacji. W 1993 roku firma HBS uczyniła negocjacje obowiązkowym przedmiotem w swoim programie MBA i utworzyła w szkole dział negocjacji. Sebenius zidentyfikował sześć błędów odpowiedzialnych za niepowodzenie wielu negocjacji. Unikając ich, możesz wynegocjować swoją drogę do sukcesu. Pułapki te, opisane w Harvard Business Review, to:

• Zaniedbywanie problemów drugiej strony. Jeśli nie rozumiesz problemów, jakie Twój partner negocjacyjny próbuje przezwyciężyć, nie będziesz w stanie zaoferować najlepszego rozwiązania.
• Pozwolenie, aby cena zmiażdżyła inne interesy. Łatwo jest skupić się wyłącznie na cenie. Upewnij się, że nie ignorujesz innych ważnych czynników, takich jak tworzenie pozytywnych relacji zawodowych, dobrej woli, umowy społecznej między obiema stronami oraz procesu zawierania umowy, który przebiega z szacunkiem i uczciwie dla wszystkich.
• Pozwolenie, aby stanowiska wypierały interesy. Pomimo istnienia przeciwstawnych stanowisk, interesy mogą być zgodne. Zamiast próbować przekonać kogoś do porzucenia określonego stanowiska, bardziej produktywne może być opracowanie porozumienia, które zaspokoi różnorodne interesy.
• Zbyt intensywne poszukiwanie wspólnej płaszczyzny porozumienia. Wspólna płaszczyzna może pomóc w negocjacjach, ale odmienne interesy mogą pozwolić obu stronom uzyskać coś z umowy.
• Zaniedbywanie BATNA. Odnosi się to do „najlepszej alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia”: opcji, z którymi będziesz musiał się zmierzyć, jeśli transakcja nie dojdzie do skutku. Analizując perspektywy swoje i partnera, możesz zdecydować, co zaoferować podczas negocjacji i kiedy to zaoferować.
• Brak korekcji zniekształconego widzenia. Na negocjacje mogą wpływać dwa rodzaje uprzedzeń — uprzedzenia związane z rolą i stronnicze postrzeganie. Stronniczość roli (pułapka potwierdzającego dowodu) to tendencja do interpretowania informacji w sposób egoistyczny, przeceniający swoje szanse na sukces, podczas gdy postrzeganie stronnicze (pułapka nadmiernej pewności siebie) to skłonność do gloryfikowania własnego stanowiska przy jednoczesnym oczernianiu przeciwników. Możesz przezwyciężyć te uprzedzenia, stawiając się w pozycji swojego „przeciwnika”.

W praktyce

• Zrozumienie pragnień i punktu widzenia innych jest kluczowe, aby móc przekonać ich, dlaczego powinni zgodzić się na Twoją propozycję. Poznaj razem z nimi ich pozycję.
• Przed negocjacjami zbadaj osobę lub firmę. Nie ograniczaj badań do informacji bezpośrednio związanych z transakcją — szeroka wiedza na temat branży, celów firmy i warunków rynkowych, z jakimi boryka się organizacja, doda Ci dodatkowej wagi w negocjacjach.
• Nie czuj potrzeby bycia zbyt agresywnym. Pokaż, że jesteś stanowczym negocjatorem, ale pamiętaj, że wzajemne zrozumienie i nawiązanie relacji przyniesie duże nagrody.
• Przeprowadź pełną analizę potencjalnych porozumień, które pozwolą obu stronom wygrać, bez konieczności akceptowania przez którąkolwiek ze strat.

https://zsf24.eu/

Zgoda na dzielenie się przychodami ze sprzedaży z dostawcami pozwala firmom kupować towary po niższej cenie, zwiększać przychody i radzić sobie ze wahaniami popytu klientów.

Pomysł

W latach 90. lider rynku wypożyczania filmów wideo, firma Blockbuster, poczuła się sfrustrowana faktem, że w magazynie nie ma wystarczającej liczby egzemplarzy popularnych filmów, aby zaspokoić popyt w godzinach szczytu. Problem polegał na tym, że hollywoodzkie studia pobierały opłatę w wysokości 60 dolarów za film, podczas gdy popyt zazwyczaj gwałtownie spadał kilka tygodni po premierze. W rezultacie Blockbuster nie mógł uzasadnić zakupu więcej niż dziesięciu kopii filmu, co spowodowało, że wielu klientów było sfrustrowanych brakiem możliwości wypożyczenia najnowszych filmów. Aby rozwiązać ten dylemat, Blockbuster zaproponował wytwórniom filmowym część przychodów ze sprzedaży filmów wypożyczanych w celu zapewnienia niższej ceny początkowej za filmy. Blockbuster był w stanie szybciej osiągnąć próg rentowności na filmie i kupić więcej kopii, aby zaspokoić popyt, zapewniając klientom wysokie standardy wygody. Studia filmowe również skorzystały na zwiększonej sprzedaży taśm i dodatkowych źródłach przychodów. Zmieniając łańcuch dostaw w łańcuch przychodów, Blockbuster zadowolił wytwórnie filmowe, bazę klientów i własne wyniki finansowe.

W praktyce

• Aby ten pomysł sprawdził się w Twojej firmie, przyrost przychodów generowany przez dodatkowe jednostki musi być niższy niż koszt ich wytworzenia.
• Koszty administracyjne powinny być niskie, aby nie pochłaniały zwiększonych zysków z programu.
• Jeśli na Twoim rynku występuje wysoki stopień elastyczności cenowej, niższe początkowe koszty zakupu wynegocjowane w drodze podziału przychodów powinny zostać wykorzystane do obniżenia cen i pobudzenia popytu.
• Decydując, jakim przychodem podzielić się z dostawcą, wykorzystuj ostre umiejętności negocjacyjne. Jeśli koszty produkcji są niskie, dostawca może zaakceptować niższy udział w przychodach, niż się spodziewasz.
• Stosuj wiarygodne badania rynku, aby ocenić popyt konsumentów przy podejmowaniu decyzji o liczbie zakupionych jednostek, zgodnie z umową o podziale przychodów. Nowa, niższa cena może sprawić, że będzie kusić do zakupu za dużo.

https://zsf24.eu/

Opracowywanie produktów, które są kompatybilne wyłącznie z innymi produktami z Twojej oferty, wyklucza konkurencję i zapewnia powtarzalność transakcji z klientami.

Pomysł

Możliwość opracowania niezawodnej strategii zatrzymania klientów i utrzymania stałego, niezawodnego strumienia przychodów to marzenie wielu dyrektorów korporacji. Możesz to osiągnąć, korzystając z blokowania dostawcy — zapewniając, że klienci są zależni od Twoich produktów i nie mogą przejść do innego dostawcy bez znacznych kosztów zmiany dostawcy. Ostra jak brzytwa przenikliwość biznesowa Gillette wykorzystuje uzależnienie od dostawców. Uchwyty żyletek są kompatybilne wyłącznie z żyletkami tej marki; w związku z tym żyletki są głównym źródłem dochodu. Producent elektronicznych szczoteczek do zębów Philips Sonicare również korzysta z blokady dostawcy. Szczoteczki do zębów firmy Sonicare posiadają podstawę elektroniczną wymagającą zamiennej główki szczoteczki Sonicare, co gwarantuje, że klienci będą wracać do Sonicare i uniemożliwiać im przejście na innego producenta. Koszt zmiany dostawcy to koszt, jaki ponosi konsument przy zakupie od nowej firmy i stanowi kluczowy aspekt uzależnienia od dostawcy. Im wyższy koszt zmiany dostawcy, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że klient dokona zmiany. Koncepcja ta nie jest nowa. Wiele firm tak robi: producenci drukarek, np. Hewlett-Packard, producenci aparatów fotograficznych, np. Canon, sprzedawcy kawy, np. Nespresso – wszyscy dostarczają do swoich produktów zastrzeżone komponenty nadające się do ponownego użycia. Firmy te zapewniają sukces, planując od początku komponenty swoich produktów nadające się do ponownego użycia. Wiele prób zablokowania dostawcy kończy się niepowodzeniem, gdy komponent wielokrotnego użytku jest postrzegany jako dodatek. Tak nie jest. Jest to produkt, korzyść dla klienta i zysk dla przedsiębiorstwa.

W praktyce

• Rozważ sprzedaż oryginalnego produktu za niską, przyciągającą wzrok cenę, aby pobudzić sprzedaż komponentów dodatkowych.
• Alternatywnie rozważ zwiększenie ceny „produktu podstawowego”, aby przekonać klientów, że dokonali inwestycji w Twoją markę i zniechęcić ich do przejścia na inną firmę. Wybór zależy od produktu, rynku i klientów. Co ceniliby najbardziej?
• Oferuj szeroką gamę dodatków kompatybilnych z jednostką bazową. Ten element wyboru pomaga przezwyciężyć obawy konsumentów, że „utkną” w czymś o malejącej użyteczności.
• Bądź świadomy, że popyt na Twoje produkty będzie ze sobą powiązany —

jeśli popyt na jeden z nich spadnie, popyt na produkt partnera spadnie.

• Koszt zmiany nie zawsze jest rzeczywisty – klient może go sobie wyobrazić. Może wystarczyć samo przekonanie klientów, że zmiana dostawcy na nowego dostawcę będzie niewygodna lub kosztowna.

• Od początku zaplanuj strategię uzależnienia od dostawcy. Oczywiście ta strategia sprawdza się najlepiej w przypadku produktów, które wymagają regularnej wymiany.

https://zsf24.eu/

Znalezienie nowych odbiorców dla Twojego produktu może pozwolić Ci na poszerzenie potencjału sprzedażowego i ucieczkę od zatłoczonych rynków.

Pomysł

Czy myślisz, że wiesz, do jakich osób najlepiej kierować swoje działania marketingowe? Pomyśl jeszcze raz. Ponowne rozważenie, kto może być zainteresowany Twoimi produktami, otwiera przed firmą nowy świat potencjalnych klientów, który jest na tyle nieustraszony, że może znaleźć nowych odbiorców dla swojej reklamy. Polski oddział browaru Carlsberg postanowił stworzyć piwo przeznaczone przede wszystkim dla kobiet. Karmi, piwo o niskiej zawartości alkoholu i dużym nacisku na smak, zostało kolorowo opakowane i wprowadzone na rynek z okazji Międzynarodowego Dnia Kobiet. Było to odważne posunięcie w branży, która zazwyczaj koncentruje się na sprzedaży męskiej klienteli, a kampanie reklamowe zwykle skupiają się wokół umów sponsoringu sportowego i skąpo ubranych modelek. Tę strategię ponownego zdefiniowania odbiorców zastosował także brytyjski sprzedawca odzieży Marks & Spencer, gdy jego reputacja związana z obsługą starszych klientek stała się niewystarczająca, aby utrzymać swoją działalność. Marks & Spencer zdecydowała się rozszerzyć działalność na młodszy, bardziej skoncentrowany na stylu rynek i wprowadziła na rynek Per Una, nową gamę ubrań zaprojektowanych z myślą o kobietach po dwudziestce i trzydziestce. Chociaż tradycyjnie kładła nacisk na wygodę ponad styl, decyzja o zaprezentowaniu modowego wizerunku pomogła firmie Marks & Spencer zwiększyć jej atrakcyjność i odwrócić słabnącą sprzedaż.

W praktyce

• Poszukaj zewnętrznego spojrzenia na swój rynek – na przykład rozmawiając z klientami, dokonując porównań z innymi firmami lub zatrudniając nowych pracowników spoza firmy.
• Skoncentruj się na tym, jak możesz dostosować swój produkt, aby był atrakcyjny dla nowych odbiorców.
• Utrzymuj podstawowe zasady swojego produktu — chociaż powinieneś dodawać nowe zalety, aby przyciągnąć nowych odbiorców, nie odrzucaj oryginalnych.
• Nie zaniedbuj swojego starego rynku – utrzymuj zaangażowane relacje ze wszystkimi docelowymi odbiorcami.
• Pamiętaj, że wejście na nowy rynek może być trudne, zwłaszcza jeśli jest on zatłoczony. Wybierz mądrze nowych odbiorców.

https://zsf24.eu/

Umożliwienie pracownikom elastyczności w zakresie dokładnego miejsca i czasu pracy może prowadzić do znacznej poprawy wydajności i satysfakcji z pracy.

Pomysł

Wyrafinowane laptopy, bezprzewodowy internet, zapotrzebowanie pokolenia wyżu demograficznego na zdrowszą równowagę między życiem zawodowym a prywatnym oraz możliwy niedobór budzików spowodowały, że zapotrzebowanie na elastyczną pracę staje się coraz głośniejsze. Postęp technologiczny sprawił, że elastyczność korporacyjna stała się rzeczywistością, z której wiele organizacji musi jeszcze skorzystać. Firma telekomunikacyjna Vodafone postawiła na mobilność w 2004 roku, kiedy zrewolucjonizowała swoją siedzibę, tworząc duży projekt przypominający kampus z „przestrzeniami wypoczynkowymi, w których można odbywać spotkania bez laptopów i notatników”. Aby zwiększyć elastyczność, pracownicy otrzymali laptopy, telefony komórkowe i bezprzewodowy dostęp do Internetu. Vodafone skomentował: „Ludzie mogą nawet opalać się na laptopie podczas pracy. . . nawet być w domu i nadal pracować. Program Vodafone ogólnie spotkał się z aprobatą całej firmy, co doprowadziło do poprawy produktywności i wydajności. Nigdy nie było lepszego momentu na przejście na elastyczną formę pracy, ponieważ jest to nie tylko fajny pomysł, ale staje się koniecznością – na przykład niektóre kraje, w tym Wielka Brytania, wprowadziły obowiązkowe elastyczne przepisy dotyczące praw pracowniczych dla rodziców. Rozsądnie jest dostosować swoją organizację już teraz, aby zmiany społeczne, prawne i kulturowe w kierunku elastycznej pracy zaczęły działać na Twoją korzyść.

 

W praktyce

• Promuj swoje elastyczne opcje pracy wśród potencjalnych pracowników — może to pomóc w rekrutacji absolwentów i zapewnić Twojej firmie cenny atut w rywalizacji o najlepszych pracowników.
• Elastyczny czas pracy nie oznacza rezygnacji z ważnych terminów i wydajności. Wyznaczaj swoim pracownikom cele i obowiązki, a nie harmonogramy.
• Dzielenie pracy, w przypadku którego dwie lub więcej osób jest zatrudnionych na jednym stanowisku w niepełnym wymiarze godzin, może zapewnić większą elastyczność.
• Przygotuj się na bardziej płaską strukturę organizacyjną, która może wynikać z elastycznej pracy – otwarty plan i płynne środowisko pracy mają tendencję do przełamywania fizycznych barier i hierarchii. Może to spotkać się z oporem ze strony menedżerów wyższego szczebla.
• Zarządzaj przejściem. Wielu pracowników może obawiać się zmian, a inni mogą nie być pewni, jak poradzić sobie z nowymi wyzwaniami, jakie ze sobą niosą. Edukuj pracowników, jak najlepiej wykorzystać zmiany.
• Elastyczny czas pracy nie jest odpowiedni dla wszystkich. Niektórzy pracownicy pracują lepiej w środowisku charakteryzującym się sztywnością.
• Wykorzystaj to jako okazję do obniżenia kosztów i zmniejszenia wydatków na transport poprzez organizowanie spotkań za pośrednictwem telefonu i technologii komunikatorów internetowych.

https://zsf24.eu/

Jednym z największych wyzwań w biznesie jest unikanie przeciążenia informacjami i skupianie się na znajdowaniu i wykorzystywaniu właściwych informacji we właściwym czasie. Można to osiągnąć za pomocą prostego podejścia „deski rozdzielczej”.

Pomysł

Pulpit informacyjny to po prostu zestaw kluczowych wskaźników biznesowych podkreślających dzienne (lub tygodniowe) trendy w wydajności i produktywności. Pulpity nawigacyjne to coraz popularniejsza metoda zarządzania kluczowymi aspektami firmy, takimi jak sprzedaż, od najwyższego szczebla organizacji po każdą osobę. Dzięki nim ludzie dokładnie wiedzą, gdzie są porównywani z planem i dlaczego. W rezultacie dashboardy mierzą nie tylko wyniki, ale także to, jakie działania zostały wykonane, aby je wytworzyć. HSBC w większym stopniu skupił się na klientach i sprzedaży, zamiast utrzymywać tradycyjne (powszechne wśród banków) skupienie się na procesach i kwestiach wewnętrznych. Kilka jednostek biznesowych HSBC osiągnęło ten cel, udostępniając pracownikom informacje dotyczące sprzedaży w formie dashboardów. Panele sprzedażowe podkreślają kluczowe kwestie: liczbę potencjalnych klientów i ich źródła (podkreślając, co należy nadal wykorzystywać, a co należy naprawić); jakość leadów; skuteczność sprzedawców w wykorzystywaniu leadów i umawianiu spotkań z klientami oraz umiejętność konwertowania spotkań na sprzedaż. Oprócz zwiększania sprzedaży podejście oparte na panelu ma inne zalety:

• Menedżerowie mogą pomóc sprzedawcom poprawić wyniki, koncentrując się na kwestiach istotnych dla każdej osoby.
• Promuje kulturę opartą na sprzedaży i skupienie w zespole.
• Zapewnia numery rurociągów mierzące aktywność, a nie tylko sprzedaż.

Informacje dostarczane przez dashboardy sprawiają, że menedżerowie wiedzą, gdzie skierować swoje wsparcie. Nie muszą skupiać się na sprzedawcach, których sprzedaż od miesiąca jest opóźniona, jeśli mają spotkania na resztę miesiąca, natomiast muszą wspierać osoby, które nie mają zarezerwowanych żadnych spotkań, nawet jeśli przekraczają cele sprzedażowe. Informacje pochodzące z panelu kontrolnego mogą być szeroko przekazywane, zapewniając wspólny język i skupienie w organizacji. Na przykład w HSBC Taiwan dla pracowników udostępniane są duże ekrany plazmowe. Oprócz prezentowania kluczowych komunikatów, tematów i aktualności, podkreślają informacje sprzedażowe, które zarówno informują, jak i tworzą konkurencję między pojedynczymi osobami i zespołami.

W praktyce

• Oceń swoje wymagania informacyjne i udostępniaj informacje regularnie, konsekwentnie i niezawodnie, zadając następujące pytania:

– Jakie informacje są potrzebne?

– Jak to przedstawić?

– Kiedy należy je dostarczyć (termin i częstotliwość)?

– Skąd to pochodzi? To decyduje o jakości informacji i umieszcza fakty w kontekście.

– Jakie istnieją ograniczenia? Na przykład to, czy część lub całość informacji jest poufna.

– Jakie decyzje i działania będzie wspierać? Pomocne jest, jeśli ludzie wiedzą, dlaczego potrzebne są informacje.

• Generuj właściwe dane — znajdź najlepszy sposób zdobywania informacji (np. ankiety, rozmowy telefoniczne, spotkania i wywiady).
• Przeglądanie i analizowanie informacji. Decyzje zależą od oceny, ale ilościowe metody statystyczne uwydatnią trendy i anomalie, podczas gdy planowanie scenariuszy, modelowanie i symulacja to przydatne techniki generowania i oceny właściwych informacji.
• Przechowuj i odzyskiwaj informacje, upewniając się, że są szeroko dostępne, wyraźnie oznakowane i podzielone na kategorie. Musi być aktualne i aktualne. Ustal kryteria dodawania nowych informacji i odrzucania (lub archiwizowania) starych, nieistotnych szczegółów. System i procesy przechowywania i wyszukiwania informacji muszą być opłacalne.

• Działaj w oparciu o informacje. Przydatne są trzy taktyki: monitoruj decyzje, działaj metodycznie i zarządzaj ograniczeniami (czasem, zasobami i innymi naciskami).

\https://zsf24.eu/

Organizowanie spotkań w celu świętowania i promowania produktu może być żywym i skutecznym sposobem na zaangażowanie klientów i przywiązanie do Twojej marki i usług.

Pomysł

Pomysł wykorzystania imprez tematycznych do promocji produktów podważa założenie, że potencjalni klienci to po prostu bierni widzowie reklam. Aktywnie angażując klientów w „doświadczalne” wydarzenie reklamowe, wyróżniasz swoją markę i budujesz silną lojalność klientów.   Zorganizowanie imprezy tematycznej związanej z marką zazwyczaj obejmuje wybór szeregu produktów do promowania i stworzenie sposobu na włączenie oferty sprzedaży do uroczystego wydarzenia towarzyskiego. Dwa znane przykłady tej taktyki to imprezy kosmetyczne Avon i imprezy Ann Summers, podczas których klienci są zapraszani do zostania sprzedawcami i sprzedawania produktów swoim znajomym w ramach przyjęcia. Imprezowicze wypróbowują bezpłatne próbki i dyskutują o zaletach różnych produktów. Tworzy to wśród klientów poczucie pokrewieństwa i humoru, a nie poczucie, że są celem marketingu, co czyni ich bardziej otwartymi na zakup produktów. Taktyka sprzedaży nie zawsze musi być jawna. Imprezy markowe mogą być po prostu okazją do zwiększenia świadomości Twojej marki, wywołania szumu wokół Twojej firmy i zachęcenia ludzi do zakupów w późniejszym terminie. W 2006 roku Diageo, firma produkująca Baileys Irish Cream, zorganizowała serię „przyjęć koktajlowych” w londyńskich klubach nocnych, podczas których uczestnicy imprezy otrzymywali bezpłatny alkohol Baileys oraz bezpłatne przepisy na wykorzystanie Baileys do koktajli i deserów. Niezależnie od tego, czy wykorzystujesz imprezy markowe do budowania świadomości swojej firmy, czy po prostu do sprzedaży produktów, zapewniają one przyjemne i skuteczne rozwiązanie marketingowe.

W praktyce

• Imprezy firmowe nie muszą być skierowane wyłącznie do „młodego i modnego” rynku – można zorganizować szereg wydarzeń, aby zaspokoić preferencje docelowych klientów.
• Zadbaj o to, aby wydarzenie było jak najbardziej przyjemne i bezstresowe, aby uczestnicy mogli wytworzyć pozytywne skojarzenia z Twoim produktem.
• Zapewnij bezpłatne próbki, aby przedstawić swój produkt.
• Bądź oryginalny. Nowatorskie i odważne pomysły na imprezy firmowe mogą zyskać duży rozgłos.
• Weź pod uwagę ton wydarzenia, biorąc pod uwagę pragnienia grupy demograficznej, do której przemawiasz, oraz cel wydarzenia.
• Zachowaj spójność z wartościami firmy i ogólnym podejściem.

https://zsf24.eu/

Utrzymywanie świadomości najnowszych wiadomości rynkowych, obaw konsumentów i najnowocześniejszych technologii będzie stymulować sprzedaż i budować lojalną bazę klientów.

Pomysł

Jednym z najskuteczniejszych sposobów zapewnienia aktualności i nowoczesności firmy jest kultywowanie świadomości zmieniających się obaw konsumentów. Zrozumienie klienta jest niezbędne dla dobrego biznesu, ale klienci nie są ograniczeni w swoich pragnieniach. Ich potrzeby i pragnienia zmieniają się regularnie i z różnych powodów — aby twierdzić, że naprawdę jesteś w czołówce swojej branży, musisz znać te zmieniające się wymagania i zaspokajać je. Strategia marketingowa Subaru na rok 2006 jest tego imponującym przykładem – każdy nabywca wybranych nowych modeli Impreza, Forester i Legacy otrzymał darmowe bony paliwowe o wartości 3000 funtów. Klienci, którzy kupili dowolny inny model z gamy Subaru, otrzymali bony o wartości 1000 funtów. Porozumienie, którego nie oferuje żaden z konkurentów, łączy się z powszechną na świecie obawą związaną z rosnącymi cenami paliw. Zamiast oferować tradycyjną obniżkę ceny w celu stymulacji sprzedaży, Subaru rozumiało zmieniające się potrzeby i obawy swoich klientów i wykorzystało to do stworzenia naprawdę kuszącej zachęty cenowej. Łącząc innowacje z chęcią reagowania na najnowsze zmiany na rynku, przedsiębiorstwa mogą prosperować w niestabilnym otoczeniu.

W praktyce

• Porozmawiaj ze swoimi obecnymi i potencjalnymi klientami. Co cenią? Jakie są ich obawy? Czego oni chcą?
• Dowiedz się, co robią firmy z innych branż, aby przyciągnąć klientów.
• Zapytaj ludzi na wszystkich poziomach swojej firmy, w tym „dalszą rodzinę”, np. sprzedawców detalicznych lub dystrybutorów, w jaki sposób mogliby utrzymać atrakcyjność produktu.
• Zaplanuj serię ulepszeń produktów i inicjatyw sprzedażowych. Ciągła seria zachęt do zakupu jest lepsza niż desperackie szaleństwo (lub samozadowolenie z braku aktywności).

• Bądź przygotowany na przetestowanie szeregu pomysłów i inicjatyw. Dowiedz się, co działa najlepiej, gdzie i dlaczego, i zobacz, czy można to powtórzyć gdzie indziej.

https://zsf24.eu/

Często zdarza się, że przedsiębiorstwa delegują działalność niezwiązaną z podstawową działalnością partnerom zewnętrznym specjalizującym się w tej operacji. Może to być opłacalne i umożliwiać firmom skorzystanie z wiedzy specjalistycznej firmy specjalistycznej i korzyści skali.

Pomysł

Outsourcing nie polega po prostu na kupowaniu usług od innej grupy: wiąże się w znacznym stopniu z dwustronną wymianą informacji, koordynacja i zaufanie. Out-tasking jest nieco węższy – obejmuje przejmowanie bardzo małych segmentów procesu produkcyjnego, często w krótkim okresie – ale nadal wymaga wzajemnej wiedzy i komunikacji. Z tym wiąże się wiele korzyści z outsourcingu, zarówno pod względem kosztów, jak i jakości. Specjalistyczna firma zazwyczaj będzie w stanie wykonać usługę taniej, negocjując umowy z dostawcami i korzystając z efektu skali. Różnice w gospodarce międzynarodowej i różnice w kursach walut mogą sprawić, że outsourcing będzie bardziej opłacalny. Jakość również może się poprawić, gdyż specjalistyczna firma powinna wiedzieć, jak najlepiej wykonać zadanie. Jednakże, jeśli outsourcing nie jest właściwie prowadzony, może przynieść organizacji złą reputację. Ścisłe zarządzanie jakością, staranne badania i dbałość o etykę są ważne przy podejmowaniu decyzji, której firmie zlecić wykonanie zadań na zewnątrz. Dowodzi tego firma technologiczna Dell, której outsourcing obowiązków związanych z obsługą klienta miał doprowadzić do spadku jakości i niezadowolenia klientów.

W praktyce

• Zbadaj ludzi, którym zlecasz outsourcing – czy są godni zaufania i kompetentni? Jakie korzyści oferują?
• Jasno określ warunki umowy i zawrzyj jasną „umowę dotyczącą poziomu usług” (SLA), określającą zadania, które zostaną wykonane, w jaki sposób, kiedy i warunki płatności. Utrzymuj standardy jakości i usług w przypadku outsourcingu.
• Często komunikuj się, aby upewnić się, że obie strony zgadzają się co do celów i strategii.
• Pamiętaj, że outsourcing może być cenną okazją do realizowania społecznej odpowiedzialności biznesu.
• W niektórych przypadkach outsourcingu międzynarodowego zbadaj gospodarkę kraju, w którym outsourcingujesz, aby upewnić się, że płacisz godziwe i wystarczające wynagrodzenie outsourcingowanym pracownikom.

• Upewnij się, że znasz praktyki biznesowe stosowane przez Twojego partnera outsourcingowego. Nawet jeśli nie masz nad nimi bezpośredniej kontroli, jesteś powiązany z ich organizacją. Wszelkie negatywne praktyki biznesowe mogą łatwo spowodować złą reputację Twojej organizacji.

https://zsf24.eu

Rozprzestrzenianie się produktów lub idei oraz upadek innych są rzadko rozumiane. Pisarz Malcolm Gladwell rozwinął koncepcję „punktu krytycznego”: przekonującej teorii o tym, jak pomysł staje się epidemią. „Punkt zwrotny” to dramatyczny moment, w którym wszystko zmienia się jednocześnie, ponieważ został przekroczony pewien próg – choć sytuacja mogła narastać już od jakiegoś czasu.

Pomysł

Malcolm Gladwell porównuje szybki wzrost, upadek i zbieg okoliczności do epidemii. Idee są „zaraźliwe”, moda reprezentuje „epidemie”, a nowe pomysły i produkty to „wirusy”. Gladwell wyjaśnia, w jaki sposób czynnik „przechyla się” – kiedy masa krytyczna „łapie” infekcję i przekazuje ją dalej. Dzieje się tak wtedy, gdy but staje się „szałem mody”, palenie w towarzystwie staje się „nałogiem”, a przestępczość staje się „falą”. Reklama to sposób na zarażanie innych. Aby mieć pewność, że pomysł „przewiezie”, ma znaczenie kilka czynników:

1. Prawo nielicznych. Epidemie potrzebna jest tylko niewielka liczba osób, aby zarazić wiele innych. Jest to widoczne w przypadku rozprzestrzeniania się chorób: to niewielka liczba osób, które utrzymują kontakty towarzyskie i najczęściej podróżują, decyduje o różnicy między lokalną epidemią a globalną pandemią.

Podobnie poczta pantoflowa jest kluczową formą komunikacji: ci, którzy mówią najwięcej (i najlepiej), tworzą epidemie pomysłów. Istnieją trzy typy ludzi: łączniki, mavenowie i sprzedawcy.

– Łączniki łączą ludzi, wykorzystując ich umiejętności społeczne do nawiązywania połączeń. Są kluczowymi czynnikami rozprzestrzeniania się epidemii, ponieważ komunikują się za pośrednictwem różnych „sieci” ludzi. Mistrzowie „słabej więzi” (przyjaznego, powierzchownego połączenia) mogą daleko rozprzestrzeniać idee.

– Mavenowie – specjaliści od informacji – również łączą się z ludźmi, ale skupiają się na potrzebach innych, a nie na własnych, i mają najwięcej do powiedzenia. Przykładami mavenów są nauczyciele.

– Sprzedawcy koncentrują się na relacji, a nie na przekazie. Ich umiejętności „sprzedażowe” w połączeniu z opanowaniem komunikacji niewerbalnej i „mimikry motorycznej” (naśladowanie emocji i zachowań drugiej osoby w celu zdobycia zaufania) zapewniają jej kluczową rolę w przekonywaniu innych.

2. Współczynnik lepkości. W przypadku produktów lub pomysłów ich atrakcyjność ma znaczenie w równym stopniu, jak sposób ich komunikowania, decydujący o ich rozpowszechnieniu. Aby osiągnąć punkt krytyczny, pomysły muszą być przekonujące i „lepkie”. (Jeśli coś jest nieatrakcyjne, zostanie odrzucone niezależnie od sposobu przekazania). Epoka informacji stworzyła problem lepkości – „bałagan” komunikatów, z którymi mamy do czynienia, prowadzi do ignorowania produktów i pomysłów. Aby wywołać epidemię, należy zadbać o to, aby wiadomość nie zaginęła w tym bałaganie i aby była „lepka”.
3. Siła kontekstu. Zmiany w kontekście przekazu mogą wywołać epidemię. Biorąc pod uwagę, że okoliczności lub kontekst, w którym żyją ludzie, są tak samo ważne jak ich charakter, punkt krytyczny można kontrolować, zmieniając środowisko, w którym żyją. Ma to wiele implikacji dla firm, od wydajności pracowników po generowanie sprzedaży.

Przykładem punktu krytycznego jest „teoria rozbitych okien”. Jedna osoba, widząc pojedynczą rozbitą szybę, może sądzić, że brakuje jej kontroli i władzy, co zwiększa prawdopodobieństwo popełnienia przestępstwa. W ten sposób drobne przestępstwa pociągają za sobą poważniejsze przestępstwa, wywołując falę przestępczości. Teorię tę zastosował w Nowym Jorku w latach 90. szef policji William Braxton. Podejście „zero tolerancji” ukierunkowane na drobne przestępstwa (np. uchylanie się od opłat i wandalizm) doprowadziło do ogólnego dramatycznego spadku przestępczości. Chociaż inne czynniki mogły przyczynić się do zmniejszenia przestępczości, ten przykład podkreśla siłę kontekstu.

W praktyce

• Wybierz przekonującą, atrakcyjną propozycję lub pomysł do rozpowszechnienia. Zrozum, co sprawi, że będzie to atrakcyjne, i podkreśl te czynniki kluczowym kontaktom.
• Identyfikuj i rozwijaj powiązania z kluczowymi kontaktami – osobami z powiązaniami („łącznikami” lub networkerami); osoby posiadające wiedzę i wpływy („mavenowie”, np. nauczyciele czy dziennikarze) oraz osoby mające wpływ („sprzedawcy”, np. celebryci).
• Wybierz odpowiedni moment na rozpowszechnienie pomysłu, upewniając się, że otoczenie jest otwarte, a pomysł jest odpowiedni i aktualny.
• Przeczytaj Punkt krytyczny Malcolma Gladwella.