Zrób Sobie Firmę

https://zsf24.eu/

Największym błędem ze wszystkich jest wiara, że możesz wszystko.

Sukces w biznesie przejawia się nie tylko w wyniku finansowym kolumna strat; idzie też na górę. Sukces w biznesie nadmuchuje ego najwyższego kierownictwa. Firmy odnoszące największe sukcesy wierzą, że mogą wszystko. Mogą wprowadzić dowolny produkt na dowolny rynek. Mogą sprawić, że każda fuzja zadziała. To tylko kwestia siły woli i zasobów, aby rzucić się na zadanie. Co chcemy zrobić? to pytanie, które zazwyczaj zadaje sobie kierownictwo. Historia nie była łaskawa dla tego typu myślenia. Nadmierna pewność siebie kierownictwa była odpowiedzialna za większość katastrof marketingowych ostatnich dziesięcioleci.

* Firma General Electric nie była w stanie podbić rynku komputerów typu mainframe, pomimo swojej reputacji doskonałego zarządzania.

* Strategia „skarpetek i zapasów” firmy Sears, Roebuck, polegająca na sprzedaży rachunków maklerskich, ubezpieczeń i nieruchomości w jej sklepach detalicznych, nie powiodła się.

* Xerox nie mógł powtórzyć sukcesu kopiarki w komputerach.

* Z drugiej strony IBM nie mógł rozszerzyć swojego sukcesu komputerowego na kopiarki.

* Kodak stracił koncentrację, gdy próbował wejść w fotografię natychmiastową.

* Z drugiej strony Polaroid nie radził sobie lepiej w konwencjonalnym 35 mm film.

Zdobądź zdjęcie? Gdy tylko firma odniesie sukces w jednym obszarze, próbuje przenieść się do innego. Generalnie z niewielkim lub żadnym sukcesem. Problemem zwykle nie jest oferowany nowy produkt lub usługa. Xerox mógł równie dobrze mieć najlepszy produkt komputerowy na rynku. Problem tkwi w umyśle prospekta. „Co firma kserograficzna wie o komputerach?” Innymi słowy, problem nie jest problemem produktu, ale problemem percepcji. Najtrudniejszym problemem w dzisiejszym biznesie jest próba zmiany percepcji istniejącej w umyśle klienta lub potencjalnego klienta. Kiedy percepcja jest mocno zakorzeniona w umyśle, prawie nigdy nie można jej zmienić. (Każdy, kto kiedykolwiek był żonaty, wie, jak trudno jest zmienić percepcję w umyśle innej osoby). Co to jest Cadillac? W umyśle nabywcy samochodu jest to „duży samochód”. Ale rynek zaczął przenosić się na mniejsze samochody. Więc naturalnie Cadillac próbował sprzedać małego Cadillaca o nazwie Catera, z bardzo niewielkim sukcesem. Z drugiej strony, Cadillac Escalade, duży SUV, wygląda na to, że odniesie ogromny sukces. Co to jest Volkswagen? W umyśle nabywcy samochodu jest to „mały samochód”. Ale jego klienci mają teraz rodziny. Więc naturalnie Volkswagen próbował sprzedać większego Volkswagena o nazwie Passat, z bardzo niewielkim sukcesem. Cadillac nie mógł sprzedawać małych cadillaków. A Volkswagen nie mógł sprzedawać dużych Volkswagenów. Kiedy reprezentujesz coś w umyśle potencjalnego klienta, trudno jest zmienić to, co reprezentujesz. Volkswagen oznacza mały. Cadillac oznacza duży. Czy możesz zmienić te przekonania? (A ponadto, dlaczego miałbyś chcieć?) Mało prawdopodobne. A jednak wciąż próbują. Przed wprowadzeniem na rynek Catera Cadillac próbował sprzedać Cimarron, kolejny mniejszy Cadillac. Jak można było przewidzieć, Cimarron nigdy nie wyjechał z garażu. Ludzie w Lincoln powinni się śmiać z trudnej sytuacji Cadillaca, ale tak nie jest. Oni także są zajęci wprowadzaniem nowego małego Lincolna (oczywiście LS dla Lincoln Small). Tymczasem trzyipółtonowy Lincoln Navigator ma się świetnie. Kiedy nowy produkt pasuje do percepcji, która już istnieje w umyśle, nowy produkt może odnieść ogromny sukces. Kiedy Volkswagen przywrócił Garbusa, ich oryginalny mały samochód, sprzedaż eksplodowała. Jak można się było spodziewać, sukces New Beetle również uderzył im do głowy. Nie ma powodu, dla którego nie moglibyśmy sprzedawać samochodów za 60 000 dolarów z nazwą Volkswagena, powiedział niedawno jeden z dyrektorów VW. Tak jest. Ludzie ich nie kupią. Czy świat online będzie się różnił od świata offline? Uważamy, że nie. Aby odnieść sukces w Internecie, nadal musisz robić interesy z ludzkimi umysłami. Kiedy w umyśle kogoś bronisz, trudno jest zmienić postrzeganie tego, za czym się opowiadasz. Amazon.com był pierwszą witryną internetową sprzedającą książki i płyty CD z muzyką. Witryna odniosła ogromny sukces, z obecną sprzedażą na poziomie 3,1 miliarda dolarów rocznie (choć ze stratami w ubiegłym roku w wysokości 567 milionów dolarów). Co więc robi dalej Amazon.com? Wiesz, co robią dalej. Są w trakcie przekształcania się w „stronę docelową”, w której klienci mogą znaleźć wszystko, czego mogą chcieć.  * Płyty DVD i kasety wideo

* Elektronika i oprogramowanie

* Zabawki i gry wideo

* Produkty do majsterkowania

* System rejestru prezentów

* E-kartki

Aukcje, w tym wspólne przedsięwzięcie z Sotheby’s (Amazon wydał 45 milionów dolarów na 1,7 procent udziałów w Sotheby’s) zShops, gdzie tysiące małych kupców może robić interesy pod szyldem Amazon.com Karty kredytowe w ramach umowy pod wspólną marką z NextCard Inc. (Amazon. com wydała również 22,5 miliona dolarów na nakaz, który pozwolił jej przejąć 9,9 procent firmy obsługującej karty kredytowe) Automobiles w umowie z CarsDirect.com Wow! Co za lista. Ale hej, jeśli jesteś „osobą roku”, powinieneś być w stanie zrobić wszystkie te rzeczy. Amazon.com używał tematu „Największa księgarnia na Ziemi”. Już nie. Zmienili to. Nowy temat to „Największy wybór na Ziemi”. Osoba roku Jeff Bezos, dyrektor generalny Amazon.com, mówi: „To bardzo naturalne, że klient zastanawia się, czy naprawdę możesz być najlepszym miejscem do kupowania muzyki, książek i elektroniki? W fizycznym świecie odpowiedź prawie zawsze brzmi „nie”. Ale w Internecie wszystkie fizyczne ograniczenia znikają”. (Znak czasu: firma niedawno zarejestrowała „Amazoneverywhere.net jako nazwę witryny internetowej”). Wszystkie fizyczne ograniczenia mogą zniknąć w Internecie, ale co z ograniczeniami psychicznymi? A co z umysłem prospekta? Co to jest Amazon.com? Jeśli Xerox to kserokopiarki, IBM to komputery, Cadillac to duże samochody, a Volkswagen to małe samochody, to Amazon.com to księgarnia internetowa. Jeśli Amazon.com jest księgarnią internetową, to jak to możliwe, że strona ta może z sukcesem sprzedawać płyty CD z muzyką? A skoro potrafią z powodzeniem sprzedawać płyty z muzyką, to dlaczego nie mogą też sprzedawać zabawek i elektroniki? Rozejrzyj się po swojej społeczności w dużych księgarniach, takich jak Borders lub Waldenbooks. Czy sprzedają zabawki i elektronikę? Nie. Ale sprzedają muzyczne płyty CD. Ergo: Klientowi płyty CD z muzyką kojarzą się z księgarniami. „Nie ma powodu, aby Amazon nie sprzedawał innych towarów” – powiedział niedawno Bill Gates. Tak jest. Nazywa się to „percepcją” i jest krytycznym atrybutem ludzkiego umysłu. Amazon.com oznacza księgarnię internetową. Nie aukcje, prezenty, produkty do majsterkowania, zabawki, gry wideo, elektronika, oprogramowanie, płyty DVD lub kasety wideo. Widzisz Amazon.com myślący o całym fizycznym świecie. Blockbuster oznacza wypożyczanie filmów. „Nie ma powodu, dla którego Blockbuster Video nie miałby sprzedawać innych towarów” – prawdopodobnie mruknął do siebie ktoś w centrali firmy wiele lat temu. Tak narodziła się muzyka Blockbuster. Po latach strat firma w końcu zmierzyła się z muzyką iw 1999 roku wyodrębniła oddział. Nowa nazwa: Wherehouse Music. „Zobaczysz więcej przypadków podobnych do Amazona, w których firma silna w jednym obszarze online rozszerza swoją ofertę produktów” — dodaje Bill Gates. Jasne, będziesz. Rozszerzenie linii jest bardzo popularne w korporacyjnej Ameryce, prawie tak samo popularne jak opcje na akcje i odrzutowce korporacyjne. Oba karmią korporacyjne ego. Strasznie mylące jest to, że rozszerzenie linii może działać. . . w krótkim terminie. Ale prawie nigdy na dłuższą metę. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli jesteś pierwszy w nowej kategorii. Kiedy jesteś pierwszy, kiedy dominujesz w nowej kategorii, możesz odnieść sukces na krótką metę, idąc drogą przedłużenia linii. Możesz zapłacić cenę później, ale możesz łatwo oszukać siebie, myśląc, że idziesz we właściwym kierunku, kiedy poszerzysz swoje podejście. Weźmy na przykład Yahoo!. To niewiarygodne, że misją firmy jest „być wszystkim dla wszystkich” (wyrażenie podobno powtarzane jako mantra przez wielu dyrektorów Yahoo!). Zaczynając jako wyszukiwarka w Internecie, Yahoo! teraz rozszerzyła swoją witrynę internetową o następujące funkcje: aukcje, kalendarze, czaty, ogłoszenia drobne, e-mail, gry, mapy, wiadomości, usługi pagera, wyszukiwanie osób, ogłoszenia osobiste, radio, zakupy, sport, notowania giełdowe, prognozy pogody, i żółte strony. Aby osiągnąć swój cel, jakim jest bycie wszystkim dla wszystkich, Yahoo! wydał również małą fortunę na szereg przejęć.

* 5 miliardów dolarów na Broadcast.com, usługę dostarczającą audio i wideo przez Internet

* 3,7 miliarda dolarów na GeoCities, usługę na stronie głównej

* 130 milionów dolarów dla Encompass, firmy technologicznej, która tworzy oprogramowanie ułatwiające łączenie konsumentów z usługami internetowymi

* 80 milionów dolarów na Online Anywhere, technologię, która pozwala firmie dostarczać informacje i usługi do szerokiej gamy urządzeń innych niż komputery PC

Czy Yahoo! odnoszący sukcesy? (Głupie pytanie, firma jest warta 11 miliardów dolarów na giełdzie.) Jasne, Yahoo! odnosi sukcesy, ale marka miała tę ogromną przewagę, że była pierwszą wyszukiwarką w Internecie. W rezultacie Yahoo! otrzymał nadmierną ilość reklamy. Wieśniak! stała się marką celebrytów. W ciągu jednego siedemnastu miesięcy, w sześciu tysiącach różnych mediów informacyjnych, Yahoo! otrzymał zdumiewające czterdzieści pięć tysięcy cytowań, znacznie więcej niż jakakolwiek inna witryna internetowa. Nic tak nie działa jak nadmiar. Przy wystarczającej liczbie pochlebnych wzmianek w mediach, Mussolini Merlot może stać się popularną marką włoskiego wina. Ale nic nie trwa wiecznie. Media przejdą do następnej gorącej marki internetowej, pozostawiając Yahoo! w niewygodnej sytuacji, gdy musi wydawać własne pieniądze, aby zakomunikować swoją tożsamość. Co to jest Yahoo!? Niełatwo odpowiedzieć na pytanie, kiedy jest się „wszystkim dla wszystkich”. Liderzy mają tendencję do autodestrukcji, kiedy wysadzają się w powietrze. Kiedy próbujesz być wszystkim, stajesz się nikim. Apple zaczynał jako firma zajmująca się sprzętem komputerowym, a następnie przeniósł się do oprogramowania, systemów operacyjnych i osobistych asystentów cyfrowych. Apple zgubiło drogę, swojego dyrektora generalnego i prawie całe swoje istnienie, dopóki Steve Jobs nie przejął sterów i nie skupił Apple na swojej podstawowej działalności, łatwych w użyciu i „niesamowicie świetnych” komputerach osobistych. Ale wszyscy chcą się rozwijać i nie można ich za to winić. Co więc powinna zrobić marka internetowa, taka jak Amazon.com? Istnieje pięć podstawowych strategii budowania marki dla lidera w dowolnej kategorii.

1. KONCENTRUJ SIĘ NA TWOJEJ MARCE.

W Internecie zarejestrowanych jest ponad 22 miliony witryn dotcom, a chcesz, aby Twoja witryna reprezentowała więcej niż jedną rzecz? Amazon.com powinien skupić się na książkach i muzycznych płytach CD. W końcu witryna stanowi zaledwie 8 procent rynku książki w Stanach Zjednoczonych o wartości 25 miliardów dolarów.

2. ZWIĘKSZ SWÓJ UDZIAŁ W RYNKU.

Czas pomyśleć o wejściu w inny biznes jest po tym, jak zdominujesz biznes, w którym już jesteś. Dopóki Amazon.com nie zdobędzie co najmniej 25 procent rynku książki, powinien trzymać się swojej dzianiny. Jej krótkoterminowa strategia powinna koncentrować się na znalezieniu sposobów na zwiększenie 8-procentowego udziału w rynku.

3. ROZSZERZ SWÓJ RYNEK.

Liderzy powinni dowiedzieć się, jak rozszerzyć swój rynek, wiedząc, że wiele korzyści płynących z większego rynku będzie dla nich samych. A co z klubami książki, czatami z autorami i innymi działaniami związanymi z budowaniem księgi popytu, w tym sponsorowanymi przez Amazon seminariami znanych autorów?

4. DZIAŁAJ GLOBALNIE.

Jasne, Internet jest już ogólnoświatową siecią informacyjną i komunikacyjną, ale udział Amazon.com w rynku książki poza Stanami Zjednoczonymi jest znikomy. (Obecnie firma sprzedaje tylko 22 procent swoich książek za granicą.) Amazon.com powinien dołożyć wszelkich starań, aby dotrzeć do klientów w pozostałych częściach świata. Ponieważ angielski staje się językiem biznesowym świata, rynek książek w języku angielskim powinien gwałtownie wzrosnąć. Dlaczego poprzestać na angielskim? Amazon.com powinien wykorzystać swoją wiedzę internetową we wszystkich głównych językach świata. Myślenie często zatrzymuje się na granicy. Firmy odnoszące największe sukcesy traktują dziś świat jak swoją ostrygę.

5. DOMINUJ W KATEGORII.

Dla wiodącej marki 25-procentowy udział w rynku powinien być konserwatywnym celem. Z jedną czwartą amerykańskiego rynku książki Amazon.com osiągnąłby sprzedaż w wysokości 6,3 miliarda dolarów, co wystarczyłoby, by umieścić firmę na liście Fortune 500, wyprzedzając takie firmy jak Southwest Airlines, Avon Products, Campbell Soup, Sherwin-Williams, Ryder Systems, Nordstrom, Owens Corning, Black & Decker i Hershey Foods. Nic tak nie działa w brandingu jak dominacja na rynku. Coca-Cola w coli, Hertz w wypożyczalniach samochodów, Budweiser w piwie, Goodyear w oponach, Microsoft w systemach operacyjnych komputerów osobistych, Intel w mikroprocesorach, Cisco w sprzęcie sieciowym, Oracle w oprogramowaniu do baz danych, Intuit w oprogramowaniu do finansów osobistych. Amazon.com ma niepowtarzalną okazję zdominowania branży księgarskiej na skalę światową. Po co rezygnować z tej okazji, aby gonić za tuzinem innych rynków, z których żaden nie jest w stanie zdominować? Mimo to, kiedy gryzie cię błąd próżności, trudno się oprzeć. „Możemy wejść na inne rynki. Mamy produkty, mamy ludzi, mamy systemy, mamy rozmach i mamy esprit de corps. Dlaczego nie?”

Dlaczego nie? Możesz mieć wszystko, w tym produkty, ludzi i systemy, ale brakuje ci jednej rzeczy. Brakuje ci percepcji. Kwestia brandingu, czy to internetowego, czy innego, zawsze sprowadza się do tego samego: produkt kontra percepcja.

Wielu menedżerów uważa, że aby wygrać, wystarczy dostarczyć lepszy produkt lub usługę. Ale marki takie jak Coca-Cola, Hertz, Budweiser i Goodyear są silne nie dlatego, że mają najlepszy produkt lub usługę (choć mogą mieć), ale dlatego, że są liderami rynkowymi i dominują w swoich kategoriach. Który scenariusz wydaje się bardziej prawdopodobny, A czy B?

Scenariusz A: Firma tworzy lepszy produkt lub usługę iw konsekwencji osiąga pozycję lidera na rynku.

Scenariusz B: Firma osiąga pozycję lidera na rynku (zwykle zajmując pierwsze miejsce w nowej kategorii), a następnie uzyskuje wrażenie posiadania lepszego produktu lub usługi.

Logika sugeruje Scenariusz A, ale historia zdecydowanie opowiada się po stronie Scenariusza B. Najpierw przywództwo, potem percepcja. AltaVista reklamuje się jako „najpotężniejszy i najbardziej użyteczny przewodnik po sieci”. Nie mamy powodu wątpić w ich twierdzenie. Ale czy to wystarczy, aby umożliwić AltaVista odepchnięcie przywództwa portalu od Yahoo!? Nie naszym zdaniem. Najpierw przywództwo, potem percepcja. Próba odwrócenia tej sekwencji jest prawie niemożliwa. A co jeśli zrobisz wszystko dobrze? Co jeśli jesteś pierwszy w nowej kategorii, a następnie zdominujesz tę kategorię w kraju? Następnie powinieneś spróbować rozszerzyć rynek w USA, jednocześnie wprowadzając swoją markę na rynek globalny. Wszystkie te rzeczy zrobiła Coca-Cola. Ale co dalej? Czy w historii brandingu nie ma drugich aktów? Z całą pewnością są. Firma może robić dwie rzeczy naraz (zachować wąski zakres i rozszerzyć swoją działalność) dzięki prostej strategii wprowadzenia drugiej, a nawet trzeciej i czwartej marki.

* Coca-Cola jest właścicielem Coca-Coli, wiodącej coli, oraz Sprite, wiodącego napoju cytrynowo-limonkowego.

* Anheuser-Busch jest właścicielem Budweisera, wiodącego piwa regularnego; Michelob, wiodące piwo premium; i Busch, wiodące tanie piwo.

* Darden Restaurants jest właścicielem Olive Garden, wiodącej włoskiej sieci restauracji, oraz Red Lobster, wiodącej sieci restauracji serwujących owoce morza. (Darden to największa na świecie firma oferująca codzienne posiłki.)

* Toyota jest również właścicielem Lexusa.

* Black & Decker jest również właścicielem DeWalt.

* Levi Strauss jest właścicielem zarówno Levi’s, jak i Dockers.

* The Gap jest również właścicielem Banana Republic i Old Navy.

America Online stosuje tę samą strategię wielu marek w Internecie. AOL to marka premium, za którą abonenci płacą 23,90 USD miesięcznie. Usługa obejmuje dziewiętnaście oddzielnych kanałów tematycznych, piętnaście tysięcy pokojów rozmów oraz ICQ, popularny komunikator. CompuServe to marka wartości firmy. To dobry interes. Za 19,95 USD miesięcznie CompuServe zapewnia wszystko, co oferuje AOL, z wyjątkiem adresu e-mail AOL. Jednak zamiast wprowadzać na rynek drugie marki, większość firm wybiera drogę próżności. „Co jest nie tak z naszym imieniem? Jesteśmy sławni. Dlaczego potrzebujemy drugiej marki? Możemy użyć naszego własnego nazwiska na tym przedłużeniu linii. Niektóre firmy, które praktykują rozszerzanie linii, wydają się odnosić sukcesy, przynajmniej na krótką metę. Dobrym przykładem jest Microsoft. Po zdominowaniu branży systemów operacyjnych dla komputerów osobistych, Microsoft przeszedł do wielu różnych biznesów, wszystkie pod nazwą Microsoft. „Jeśli Microsoft może to zrobić, dlaczego my nie możemy?” to stały refren naszych klientów konsultingowych. Nasza odpowiedź: Nie jesteś Microsoftem. Kiedy masz 95 procent rynku, kiedy jesteś wart 332 miliardy dolarów na giełdzie, jesteś niezwykle potężny. Możesz zrobić prawie wszystko i nadal wydawać się, że odniosłeś sukces. Przywództwo zmienia reguły gry. Spróbuj powiedzieć współmałżonkowi: „Jeśli Bill Clinton może to zrobić, dlaczego ja nie mogę?” Większość dyrektorów generalnych również nie jest Billem Clintonem. Nie są byłym przywódcą najpotężniejszego kraju na świecie. Muszą przestrzegać zwykłych zasad. Liderzy, zwłaszcza liderzy dominujący, tacy jak Microsoft, mogą łamać wszelkie prawa i nadal pozostawać na szczycie. . . Na razie. Spójrz jeszcze raz na Yahoo!, firmę, która podąża za planem gry Microsoftu. Były dyrektor generalny, Timothy Koogle, powiedział: „W handlu internetowym i zakupach można oczekiwać, że będziemy się agresywnie rozszerzać, poszerzając i pogłębiając zakres usług konsumenckich, transakcji i realizacji zamówień, które świadczymy we wszystkich głównych kategoriach”. (Być może jest to jeden z powodów, dla których Koogle zniknął.) Nie podchodź zbyt krytycznie do zachowania Yahoo!. Żyjesz tylko raz. Bycie młodym, bogatym i głupim jest o wiele zabawniejsze niż bycie starym i mądrym. Wiele witryn zmierza w tym samym kierunku, ale bez silnej rozpoznawalności marki Yahoo!. Należą do nich Buy.com, Shopping.com, Shopnow.com i wiele innych witryn naśladowczych. „Cokolwiek chcesz kupić, możemy to dla ciebie zdobyć ze zniżką”.

Co sprzedaje strona taka jak BuyItNow.com? Biżuteria, elektronika użytkowa, zabawki, sprzęt kuchenny, produkty do dekoracji domu, artykuły sportowe, narzędzia, artykuły dla zwierząt, artykuły ogrodnicze, prezenty, artykuły luksusowe. „Jak to nazwiesz, mamy to” (nie powinno dziwić, że BuyItNow.com nie jest już z nami). Snap.com idzie o krok dalej. Nie tylko możesz kupić wszystko, odwiedzając stronę Snap, ale możesz to kupić w dowolnym sklepie. „Dowolny produkt. Dowolny sklep. kiedykolwiek. Snap shopping” to temat przewodni. Vanity pracuje w nadgodzinach w Snap.com. Gdy gorączka Internetu ostygnie, gdy Internet stanie się tylko jednym z miejsc, w których można coś kupić, mało prawdopodobne jest, aby te ogólne strony, które sprzedają wszystko każdemu, były z nami. Z drugiej strony Yahoo! nie jest zagrożone, ponieważ ma silną, dominującą pozycję w kategorii portali. Podobnie jak Amazon.com w kategorii książki i muzyka. Pozostaje pytanie dla wiodących marek, takich jak Yahoo! i Amazon.com. Czy tym firmom byłoby lepiej ze strategią wielu marek niż ze strategią rozszerzania linii? Uważamy, że tak. Ale coraz trudniej jest znaleźć liderów, którzy chcą wprowadzić drugie marki. Ich próżność prowadzi ich na manowce

https://zsf24.eu/

Po prostu to zrób. Musisz być szybki. Musisz być pierwszy. Musisz być skupiony.

Pośpiech powoduje marnotrawstwo, ale marnotrawstwo jest często najważniejszym składnikiem udanego startu w Internecie. Jeśli chcesz odnieść sukces w biznesie. . . w brandingu. . . w życiu . . . najpierw musisz wejść do umysłu. Zauważ, że powiedzieliśmy „umysł”, a nie „rynek”. Bycie pierwszym na rynku nie daje ci nic poza licencją na próbę wejścia do umysłu jako pierwszego. Jeśli odrzucisz tę okazję, zbytnio skupiając się na dopracowaniu wszystkich szczegółów, nigdy jej nie odzyskasz. (Doskonałość w nieskończonym czasie jest nic nie warta). To, co wielu menedżerów nazywa „przewagą pierwszego gracza”, jest mitem. Nie ma automatycznej przewagi bycia pierwszym w danej kategorii, chyba że potrafisz efektywnie wykorzystać dodatkowy czas, aby przebić się do umysłu potencjalnego klienta. Strategią, z której skutecznie korzysta wiele dużych firm, jest szybkie wykorzystanie pomysłu opracowanego przez mniejszą firmę. Dzięki większym zasobom większa firma może często wygrać „bitwę umysłów” i stworzyć wrażenie, że była pierwsza na rynku. Jeśli jesteś prezesem mniejszej firmy, miej się na baczności. Musisz poruszać się wyjątkowo szybko. Bądź szybki lub martwy. Darwinizm rynkowy to przetrwanie najszybszych. Pierwsze w umyśle też nie oznacza „wcześnie” w umyśle. Zbyt wiele firm zadowala się byciem „jedną z pierwszych” marek w swojej kategorii. To nie to samo, co najpierw wejść do umysłu i stworzyć wrażenie, że jesteś liderem.

*Yahoo!  została wprowadzona w 1994 roku jako pierwsza wyszukiwarka w Internecie. Dzisiaj Yahoo! jest wiodącą wyszukiwarką i drugą po AOL w rankingach najczęściej odwiedzanych stron internetowych.

* eBay został wprowadzony w 1995 roku jako pierwszy serwis aukcyjny w Internecie. Obecnie eBay jest zdecydowanie wiodącym serwisem aukcyjnym w sieci, z 264 milionami przedmiotów wystawionych na sprzedaż w około ośmiu tysiącach kategorii produktów.

* Amazon.com został wprowadzony w 1995 roku jako pierwsza księgarnia internetowa. Obecnie firma sprzedaje książki o wartości prawie 2 miliardów dolarów rocznie, wielokrotnie więcej niż jej najbliższy konkurent, Barnesandnoble.com. Jeff Bezos, założyciel Amazon.com, został okrzyknięty człowiekiem roku magazynu Time w 1999 roku.

* Bluemountain.com został wprowadzony w 1996 roku jako pierwsza strona z elektronicznymi kartkami z życzeniami. Obecnie witrynę odwiedza miesięcznie 10 milionów unikalnych użytkowników, więcej niż wszyscy jej konkurenci razem wzięci. Witryna została sprzedana za 780 milionów dolarów firmie Excite @ Home, która niedawno odsprzedała ją firmie American Greetings.

* Priceline.com została wprowadzona w 1998 roku jako pierwsza firma do sprzedaży biletów lotniczych w Internecie z licytacją „nazwij swoją cenę”.  Dzisiaj Priceline.com jest zdecydowanie wiodącą witryną w sieci ze zniżkowymi biletami lotniczymi i pokojami hotelowymi. Co siedem sekund ktoś podaje swoją cenę na Priceline.com.

Pięć firm, pięć marek, pięć internetowych „nowości”. I piąty rynek liderów, których marki dominują w swoich kategoriach. Czy Yahoo!, eBay, Amazon.com, Bluemountain.com i Priceline.com były dosłownie pierwsze w swoich kategoriach? Amazon.com nie był i nie jesteśmy pewni co do pozostałych czterech. Możesz być pewien, że pomysły na te strony przyszły do głowy wielu innym osobom mniej więcej w tym samym czasie. Historia pokazuje, że pomysły pojawiają się w różnych umysłach mniej więcej w tym samym czasie. Samochód został „wynaleziony” w Niemczech mniej więcej w tym samym czasie, gdy przedsiębiorcy we Francji, Anglii, Włoszech i Ameryce pracowali nad wieloma takimi samymi samobieżnymi koncepcjami. Samolot został „wynaleziony” w Ameryce, ale wielu Francuzów uważało, że samolot został wynaleziony we Francji, dopóki nie przeczytali o braciach Wright, którzy dokonali tego samego wyczynu kilka lat wcześniej.

Czy nadal myślelibyśmy, że świat jest płaski, gdyby nie Krzysztof Kolumb? Oczywiście nie. Ktoś inny by to odkrył  w Ameryce i zdałem sobie sprawę, że świat jest okrągły. Czy nadal komunikowalibyśmy się za pomocą sygnałów dymnych, gdyby nie Alexander Graham Bell? Oczywiście nie. Ktoś inny by to zrobił i wynalazł telefon. Czy nadal korzystalibyśmy z kopiarek Thermofax, gdyby nie Chester Carlson? Oczywiście nie. Ktoś inny wynalazłby kserografię. Istnieje duża różnica między bezczynną myślą w niedzielne popołudnie a odnoszącą sukcesy marką w Internecie w poniedziałek rano. Pomysłów (i tych bezczynnych myśli, które je inicjują) jest tuzin. Wprowadzenie pomysłu do pracy w sieci wymaga ciężkiej pracy i, co ważniejsze, poczucia pilności. Nie możesz się zmęczyć. Rozumiemy przez to niekończące się testy, grupy fokusowe, badania rynku. To szczególny problem dla marki internetowej. Dlaczego większość odnoszących sukcesy witryn internetowych została uruchomiona przez małe firmy wspierane przez kapitał wysokiego ryzyka, a nie przez firmy z listy Fortune 500? Duża firma nienawidzi robić czegokolwiek bez uprzedniego zgromadzenia ogromnej ilości badań rynkowych. Internet porusza się zbyt szybko, aby można go było zmierzyć. To nowa branża. Wiedza jest rzadka. Niewielu ludzi wie, czego chcą, z czego by korzystali, za co byliby skłonni zapłacić. . . dopóki nie otrzymają prawdziwego wyboru. Duże firmy często nie wykorzystują nowych możliwości, ponieważ są „perfekcjonistami”. Nie wypuszczą nowego produktu, nowej usługi ani strony internetowej, „dopóki nie zrobimy tego dobrze”. Zrobienie tego dobrze nie ma sensu z punktu widzenia marki. Wszystko, co warto robić, warto robić na pół gwizdka. Wszystko, czego nie warto robić, nie jest warte robienia w doskonały sposób. Weźmy Yahoo!, najcenniejszą markę w Internecie. Wieśniak! jest w zasadzie wyszukiwarką. Znajdzie wszystko, co chcesz znaleźć w Internecie. Wieśniak! jest najpopularniejszą wyszukiwarką w prawie każdym większym kraju na świecie. Generuje 40 procent wszystkich odesłań do wyszukiwania na całym świecie. Czy Yahoo! opracować własną technologię wyszukiwarek? Nie. Aby szybko się rozwijać, zleciła na zewnątrz technologię swoich wyszukiwarek, najpierw z Open Source, potem z AltaVista, zanim ostatecznie zdecydowała się na Inktomi. Wiodąca wyszukiwarka nie opracowała własnej technologii wyszukiwarek? Dziwi cię to? Nie powinno. Nie wygrywa się będąc lepszym. Wygrywasz będąc pierwszym. Wieśniak! udało się, ponieważ „rzucili sieć”. Jednym z utrzymujących się mitów amerykańskiego biznesu jest to, że wygrywasz, będąc lepszym. Kierownictwo przeznacza miliardy dolarów na poszukiwanie lepszych produktów lub usług na rynek. „Porównają” swoje istniejące produkty i usługi z ich głównymi konkurentami. Żaden nowy produkt lub usługa nie zostanie wprowadzona na rynek, jeśli nie ma znaczącej, namacalnej przewagi. Rezultat: dziewięć na dziesięć nowych produktów kończy się niepowodzeniem. Czemu? Naszym zdaniem nie z powodu braku jakości. To z powodu niedoboru czasu. Nie wprowadzili tego nowego produktu lub usługi na rynek wystarczająco szybko. Dużym firmom często brakuje poczucia pilności, jeśli chodzi o wprowadzanie nowych produktów lub nowych pomysłów. Czasami można to wykryć w ich publicznych wypowiedziach. „Być może jesteśmy stosunkowo spóźnieni”, powiedział Rupert Murdoch, dyrektor generalny News Corp., kiedy niedawno ogłosił pierwszą inwestycję firmy w Internet, „ale tylko o rok lub dwa”. Tylko o rok, dwa? W ciągu niespełna dwóch lat Priceline.com przeszedł od zera do pozycji lidera rynkowego nowej kategorii w Internecie. Chwytaj dzień. Gdzie byłby dziś Microsoft, gdyby Bill Gates nie rzucił Harvardu na pierwszym roku studiów i nie pojechał do Albuquerque w Nowym Meksyku, aby opracować system operacyjny dla pierwszego na świecie komputera osobistego? Chwytaj dzień. Gdzie byłby dzisiaj Dell Computer, gdyby Michael Dell nie rzucił studiów na University of Texas na drugim roku, aby założyć firmę sprzedającą komputery bezpośrednio firmom. Chwytaj dzień. Dziś jest najlepszy dzień w Twoim życiu na uruchomienie firmy internetowej opartej na nowym pomyśle lub koncepcji. Taki, którego nikt inny nie używa. Czy kiedykolwiek słyszałeś o NorthernLight.com? Nie jesteś sam. Ponad 99 procent użytkowników sieci nie zna tej witryny. Northern Light Technology LLC była największą wyszukiwarką na świecie Internetu w tym sensie, że zaindeksował około 330 milionów stron internetowych. To znacznie więcej niż Yahoo!, Excite, Lycos czy Infoseek. Plus Northern Light zebrał zawartość około sześciu tysięcy pełnotekstowych źródeł, takich jak magazyny biznesowe, czasopisma branżowe, publikacje medyczne, inwestycyjne bazy danych i wiadomości. Problemem nie była strona. Problemem był termin. Zorza polarna została włączona dopiero trzy lata po Yahoo! uruchom To o wiele za późno. Nie tylko Yahoo! nabiera rozpędu, ale nowa witryna wyszukiwania musiała również konkurować z AltaVista, Excite, Infoseek i Lycos. Problemem nie były pieniądze. Northern Light zostało sfinansowane kapitałem podwyższonego ryzyka w wysokości 50 milionów dolarów, znacznie więcej niż Yahoo! musiał pracować. Wystarczająco źle jest startować z drugiego miejsca. Gorzej jest zaczynać z tyłu paczki. W wielu sytuacjach jest to prawie beznadziejne. Więc co robisz, jeśli się spóźnisz? Zbyt wielu menedżerów zakłada kapelusze Avis i mówi: „Musimy się bardziej postarać”. Nie wystarczająco dobre. (Pamiętaj o prawie osobliwości.) Paradoksalnie nigdy nie jest za późno. Ale nie możesz wprowadzić świetnego pomysłu w 2003 roku, około 1995 roku. Jeśli późno wejdziesz do gry, musisz zawęzić swoją koncentrację. Michael Dell spóźnił się, bardzo późno, z komputerami osobistymi. Postanowił więc skupić się na telefonicznej sprzedaży komputerów osobistych. Dobra strategia. Dziś Dell Computer jest największym na świecie producentem komputerów osobistych. Michael Dell nie popełnił tego samego błędu, gdy pojawił się Internet. Jego firma jako pierwsza sprzedała komputery osobiste w sieci. Również dobra strategia Nigdy nie wystarczy po prostu działać szybko bez zasadniczo dobrego pomysłu. Time Warner był jedną z pierwszych firm, które założyły stronę internetową. Stąd nazwa Pathfinder. Ale co to jest Pathfinder? Początkowo witryna była niczym więcej niż zbiorem informacji zaczerpniętych z różnych magazynów Time Warner: Time, People, Fortune, Money, Entertainment Weekly i innych. Po zakupie Turner Broadcasting System firma dodała do serwisu CNN, CNNsi i CNNfn. Udało im się nawet sprzedać American Express, umieszczając na stronie magazyn Travel & Leisure, a także Asia Week, nieżyjącą już publikację z Hongkongu. Po zainwestowaniu 75 milionów dolarów w stronę, Time Warner niedawno ją zamknął. Co to jest Pathfinder? Jedynym znaczeniem tej nazwy było to, że była to witryna publikacji Time Warner. Ale niewielu ludzi obchodzi, kto wydaje czasopismo (chyba że w grę wchodzi John F. Kennedy Jr., a gdy tylko on odszedł, zniknął też magazyn George). Interesuje ich tylko sam magazyn. Nikt nie czyta Fortune, ponieważ wydaje ją Time Warner. Czytają Fortune, mimo że wydaje ją Time Warner. Nazwa firmy, która wydaje magazyn, nie ma znaczenia dla przeciętnego czytelnika. Fortune to marka, a nie Time Warner. Po tym, jak Time Warner zrezygnował z Pathfindera, firma wycofała się do poszczególnych witryn dla każdej ze swoich głównych publikacji. Również nie jest dobrą strategią. (Witryny z rozszerzeniami liniowymi marek czasopism mogą być dobre do sprzedaży kilku prenumerat, ale nie są sposobem na zbudowanie silnej obecności w sieci). Time Warner reklamuje się jako „największa firma medialna na świecie”. W jaki sposób dwóch dziwaków ze Stanford mogło pokonać czołową firmę medialną na świecie? Łatwo. Wszystko, co musisz zrobić, to wybrać odpowiednią strategię i odpowiedni czas. Oba są wymagane. Jedno bez drugiego nie zadziała. P.S.: Pewnie zauważyliście, że to AOL przejął Time Warner, a nie odwrotnie.

https://zsf24.eu/

Internet zburzy wszystkie bariery, wszystkie granice, wszystkie granice. Jednym z głównych czynników napędzających światową gospodarkę lat dziewięćdziesiątych był upadek komunizmu pod koniec lat osiemdziesiątych. Zamiast świata podzielonego na uzbrojone obozy, wszyscy nagle znaleźli się na tej samej łodzi. Zamiast handlować obelgami, główne kraje świata zaczęły handlować produktami i usługami. Ale co spowodowało upadek komunizmu? Naszym zdaniem nie chodziło o masowe gromadzenie wojsk na Zachodzie, chociaż mogło to być konieczne do celów obronnych. Naszym zdaniem była to telewizja. Jeśli odwiedziłeś ZSRR przed jego upadkiem, wiesz, że ludność znajdowała się pod silną presją reklamową, aby wierzyć, że w Związku Socjalistycznych Republik Radzieckich wszystko jest lepsze. Bezpłatna opieka zdrowotna, praca dla wszystkich, mieszkania dla wszystkich. Dla osoby z zewnątrz nie była to prawda. Było dużo rubli, ale nic do kupienia, o czym można by się przekonać, patrząc na w większości puste półki w sklepach. Nie wspominając już o długiej kolejce, gdy sklep otrzymał przesyłkę pożądanego produktu. Władze sowieckie oczywiście zablokowały zachodnim gazetom i czasopismom przekraczanie ich granic, ale nie mogły zablokować zachodnich sygnałów telewizyjnych. Telewizja przyniosła prawdę narodowi radzieckiemu. Kiedy mogli zobaczyć obfitość towarów i usług w krajach zachodnich, stracili wiarę w komunizm. „Media to przekaz” to słynne powiedzenie Marshalla McLuhana. Jeśli zdefiniujesz „przekaz” po prostu jako „treść” lub „informację”, zauważył McLuhan, przegapisz jedną z najważniejszych cech każdego medium: jego moc zmiany kursu i funkcjonowania relacji i działań międzyludzkich. Przesłaniem medium telewizyjnego był „kapitalizm”. Dopóki Związek Radziecki był infiltrowany sygnałami telewizyjnymi z Zachodu, nie było sposobu na utrzymanie komunizmu przy życiu. Musiał ustąpić miejsca gospodarce rynkowej opartej na systemie wolnej przedsiębiorczości. Telewizja dosłownie pomogła zmienić bieg historii ludzkości. Jaki jest „przekaz” medium internetowego? Wierzymy, że przesłaniem jest „globalizm”. Ostatecznie Internet doprowadzi obywateli świata do jednej połączonej globalnej gospodarki. „Globalna wioska” w słowniku Marshalla McLuhana. Równie dobrze może się okazać, że największym trendem XXI wieku okaże się globalizm. Internet stworzył globalną wioskę. Nośnikiem jest w końcu przekaz. Ameryka, z 59 procentami wszystkich podłączonych domów, jest dominującym psem w korzystaniu z Internetu. Trzydzieści sześć procent światowej populacji Internetu mieszka w Stanach Zjednoczonych. Ale są inne kraje, w których korzystanie z Internetu jest faktycznie wyższe. W Kanadzie jest podłączonych 60 procent wszystkich domów. Szwecja ma 65 proc. Jeśli nasze domowe doświadczenia są jakąkolwiek wskazówką, użycie powinno eksplodować w każdym rozwiniętym kraju świata. Kiedy tak się stanie, świat stanie się jednym wielkim globalnym rynkiem. Potencjał jest niesamowity. Ameryka jest zdecydowanie największą gospodarką na świecie z największą produkcją towarów i usług oraz najwyższym standardem życia. Jednak Stany Zjednoczone stanowią mniej niż 5 procent światowej populacji, odsetek ten spada co roku. Jeśli jesteś biznesmenem w Ameryce, gdzie leży prawdziwa szansa? Na rynku krajowym czy w 95 procentach świata, który nie mieszka w jednym z pięćdziesięciu stanów? Oczywiście rynek globalny będzie znacznie ważniejszy niż rynek krajowy dla sukcesu prawie każdej amerykańskiej firmy. To nie stanie się z dnia na dzień, ale się wydarzy. Przed nami długa droga. Obecnie Stany Zjednoczone eksportują tylko 11 procent swojego produktu krajowego brutto. (Eksportuje także kapitał do innych krajów, gdzie pieniądze są wykorzystywane do budowy fabryk, systemów dystrybucji i, co najważniejsze, marek). To, co sprawia, że amerykański system gospodarczy jest tak potężny na całym świecie, to nie fizyczne produkty, fabryki czy systemy , to same marki: Microsoft, Intel, Dell, Cisco, Coca-Cola, Hertz. Te i inne amerykańskie marki dominują w wielu kategoriach na światowej scenie. Nie jest to jednak droga jednokierunkowa. Internet to nie tylko okazja do eksportu amerykańskich marek i amerykańskiej kultury za granicę. Prawdopodobna jest również sytuacja odwrotna. już się stało w wielu kategoriach.

* Podczas gdy McDonald’s roznosi amerykańskie fast foody po całym świecie, prawda jest taka, że duża liczba Amerykanów je włoskie, meksykańskie, chińskie, francuskie i japońskie potrawy.

* Podczas gdy Disney właśnie podpisał umowę na nowy park rozrywki w Hongkongu, prawda jest taka, że najpopularniejszymi postaciami wśród dzieciaków w Ameryce nie są Myszka Miki ani Kaczor Donald. To postacie Pokémon z Japonii.

* Starbucks to kawiarnia w europejskim stylu, połączona z amerykańską marką.

* Evian z Francji zapoczątkował trend na markową wodę butelkowaną, która stała się ogromną kategorią w Stanach Zjednoczonych.

* Volkswagen z Niemiec i Toyota z Japonii zapoczątkowały trend na małe samochody w Ameryce.

* Mercedes-Benz i BMW z Niemiec zapoczątkowały trend na małe, ultraluksusowe samochody w USA

* W górnej części rynku wino z Francji, zegarki ze Szwajcarii i odzież z Włoch miały duży wpływ na rynek amerykański.

Ameryka zawsze była tyglem dla ludzi, ale stała się również tyglem dla produktów z całego świata. Wraz z rozwojem Internetu trend ten przyspieszy. Medium jest wiadomość. Wiele witryn internetowych w Ameryce prowadzi już znaczną część działalności poza Stanami Zjednoczonymi. Dzięki zakupowi dwóch europejskich konkurentów Amazon.com stał się wiodącym księgarzem internetowym w Wielkiej Brytanii i Niemczech. Sprzedaż poza Stanami Zjednoczonymi stanowi obecnie 22 procent sprzedaży Amazona. To kropla w morzu potrzeb. Potencjał jest dużo, dużo większy. To, co usługi pocztowe zrobiły dla katalogu Sears, Roebuck, Internet zrobi dla amerykańskiej społeczności biznesowej. Lub, jeśli o to chodzi, każda firma działająca w dowolnym kraju na całym świecie. Internet zamienia świat w jedno wielkie centrum handlowe. Ale jak w każdym centrum handlowym, nie można wygrać tylko lepszym produktem lub usługą. Potrzebujesz lepszej marki. Długoterminowymi zwycięzcami w Internecie będą te marki, które potrafią przekraczać granice. To kolejny cios w nazwy rodzajowe. Co oznacza Furniture.com w Ameryce Południowej? Z pewnością nie oznacza to muebles, hiszpańskiego słowa oznaczającego meble. Lub mobiliário, portugalskie słowo oznaczające to samo. Amazon.com to książki praktycznie w każdym kraju na świecie. Ale Books.com oznacza książki tylko w 6 procentach świata, gdzie angielski jest językiem ojczystym. W miarę jak świat zmierza w kierunku globalnego rynku, czy firmy nie będą musiały pozbyć się swojej narodowej tożsamości i przejść w kierunku marek o globalnej tożsamości? Niekoniecznie. Każda marka, w tym marki globalne, musi skądś pochodzić. Innymi słowy, nawet globalna marka potrzebuje tożsamości narodowej.

* Burger King to globalna marka o amerykańskiej tożsamości.

* Volvo to globalna marka o szwedzkiej tożsamości.

* Rolex to globalna marka o szwajcarskiej tożsamości.

Podobnie jak człowiek, każda marka musi skądś pochodzić. Bez względu na to, gdzie marka jest produkowana, sprzedawana lub sprzedawana. Nissan wyprodukowany w Ameryce przez amerykańskich robotników jest nadal japońską marką samochodową. Nike wyprodukowana w Malezji przez malezyjskich robotników jest nadal amerykańską marką obuwia sportowego. Co jest ważniejsze, produkt czy marka? Fakt, że produkt może zachować tożsamość narodową, gdy produkt, o którym mowa, nigdy nie postawił stopy w tym kraju, powinien świadczyć o tym, że marka jest ważniejsza. Twórcy globalnych marek powinni pamiętać, że tożsamość narodowa to miecz obosieczny. Może pomóc lub zaszkodzić Twojej marce, w zależności od kategorii. Amerykańskie komputery osobiste (zbudowane w Azji lub z azjatyckimi częściami) to potężne marki na światowym rynku. Amerykańskie samochody, bez względu na to, gdzie są produkowane, są przeciętnymi markami wszędzie poza Ameryką. Globalny rynek mówi nam, że Amerykanie wiedzą, jak budować komputery, ale nie wiedzą, jak budować samochody. Czy to prawda? To nie ma znaczenia. Jeśli chodzi o budowanie marek, postrzeganie jest ważniejsze niż rzeczywistość. Wystarczająco trudno jest zmienić postrzeganie firmy. Niemożliwe jest, aby jedna firma zmieniła postrzeganie kraju. Kiedy wprowadzasz swoją markę internetową, powinieneś spróbować dopasować swój produkt lub usługę do postrzegania swojego kraju.

* Gdybyśmy chcieli założyć w internecie stronę z ubraniami, prawdopodobnie przenieślibyśmy się do Włoch i nadali stronie włoską nazwę.

* Gdybyśmy chcieli sprzedawać wino w sieci, przenieślibyśmy się do Francji.

* Gdybyśmy chcieli sprzedawać zegarki w sieci, przenieślibyśmy się do Szwajcarii.

Przynajmniej taka jest teoria. W praktyce jest inaczej. Wiedząc coś o przepisach rządowych dotyczących wina we Francji, prawdopodobnie wybralibyśmy zamiast tego Chile lub Australię. Nie zapominaj o mniej rozwiniętych krajach świata. Kraje te stanowią ogromne możliwości dla twórców globalnych marek, niezależnie od tego, gdzie się znajdują. W krajach słabiej rozwiniętych marże detaliczne są często wyższe, dostępnych jest mniej produktów, a jeszcze mniej jest wystawianych. Dla ludzi w niektórych z tych krajów wiele witryn internetowych będzie wyglądać jak katalog Sears, Roebuck po cenach Wal-Mart. Czy wykorzystywanie ludzi w krajach rozwijających się jest niesprawiedliwe? Jeśli oferujesz lepszy wybór lepszych produktów w niższych cenach jest niesprawiedliwy, to nie znamy znaczenia tego słowa. Wysyłka produktów (a może powinniśmy powiedzieć „latanie” produktami) nie będzie problemem, o którym myślisz. Poczta prześle pocztą lotniczą kopię książki, którą czytasz, na adres w Europie za mniej niż 10 USD, co odpowiada marży detalicznej tej książki w krajowej księgarni. A koszty z pewnością drastycznie spadnie globalizm zapala się, a popyt na przesyłki lotnicze gwałtownie rośnie. Prawdziwą barierą dla globalizmu jest biurokracja — podatki, cła, formularze celne i ogólnie papierkowa robota. To są rzeczy, które zapychają system i spowalniają go. Ale nie możesz zatrzymać postępu. Z czasem znikną również bariery papierowe. Kolejną barierą globalizmu jest język. Pierwszą decyzją, jaką musi podjąć twórca globalnej marki, jest kwestia języka. Czy używasz języka angielskiego, czy też tłumaczysz swoją witrynę na różne języki? Czy zakładasz zupełnie różne strony dla różnych krajów? Wieśniak! uruchomił Yahoo! en Español w 1998 r. i Yahoo! Brazylia w 1999 r. Dziś Yahoo! ma dwadzieścia trzy różne strony krajowe. Problem z tłumaczeniem może być zniechęcający. Ile witryn w różnych językach i/lub krajach należy opracować? Istnieją dosłownie tysiące języków używanych przez 6 miliardów ludzi na świecie. Jeśli policzysz tylko języki używane przez znaczną liczbę ludzi (powiedzmy milion lub więcej), nadal istnieje 220 różnych języków. Aby być prawdziwie globalną marką, potrzebne byłyby strony internetowe w znacznym procencie z tych 220 języków. Komplikacją tej decyzji jest długoterminowy trend w kierunku angielskiego jako drugiego języka świata. W wielu krajach angielski jest już językiem biznesu. (Na przykład skandynawski region europejskiej firmy nieuchronnie będzie organizował spotkania w języku angielskim. Przedstawiciele Norwegii, Szwecji, Finlandii i Danii mogą nie rozumieć się nawzajem, gdy mówią w swoich językach ojczystych, ale wszyscy znają angielski). długoterminowo prawdopodobnie znajdziesz udane przykłady zarówno witryn jednojęzycznych, jak i wielojęzycznych. Każda strategia może zadziałać. Wszystko zależy od rodzaju produktu lub rodzaju oferowanej usługi. W przypadku zaawansowanych technologicznie produktów i usług lub marek atrakcyjnych dla zaawansowanego segmentu rynku strategia jednego języka może być najlepsza. Przykładem jest Cisco.com. W przypadku produktów i usług o niskim poziomie zaawansowania technologicznego lub marek atrakcyjnych dla głównego nurtu rynku strategia wielojęzyczna może być najlepsza. Wieśniak! en Español jest tego przykładem. (Podczas gdy myślenie w Yahoo! jest rozsądne, jedna część jego strategii jest błędna. Nazwa rozszerzenia linii sprawia wrażenie, że Yahoo! en Español nie jest autentyczną marką. Jest to raczej marka gringo w przebraniu). jednak podstawowa zasada marketingu: nigdy nie ma tylko jednego sposobu na zrobienie czegokolwiek. Większość ludzi woli marki, ale wciąż istnieje rynek marek własnych. Większość ludzi woli sklepy specjalistyczne, ale wciąż istnieje rynek domów towarowych. Większość ludzi woli kofeinową colę, zwykłe piwo i kawę, ale wciąż istnieje rynek dla bezkofeinowej coli, jasnego piwa i herbaty. Bez względu na to, jaką decyzję językową podejmiesz, możesz być pewien, że przynajmniej jeden konkurent pójdzie w przeciwnym kierunku. Niech tak będzie. Nie możesz odwoływać się do wszystkich. Nigdy nie ma tylko jednego sposobu na zrobienie czegokolwiek. Jeśli jednak musisz popełnić błąd, wybierz witrynę tylko w języku angielskim. Będzie wyglądać bardziej ekskluzywnie i szykownie. Czas również będzie po twojej stronie. Każdego dnia ponad dziesięć tysięcy osób w krajach nieanglojęzycznych uczy się mówić po angielsku. Co więcej, język angielski jest językiem ponad 80 procent informacji przechowywanych na komputerach. Istnieje również ogólnoświatowa tendencja do używania nazw marek brzmiących po angielsku, nawet jeśli te marki są sprzedawane głównie w krajach nieanglojęzycznych.

* Hollywood to marka brazylijskiego papierosa, a także francuskiej gumy do żucia.

* Montana to marka meksykańskiego papierosa.

* Red Bull to marka austriackiego napoju energetycznego, który stał się marką światową.

* Boxman to marka szwedzkiej firmy muzycznej online.

* StarMedia to marka portalu internetowego w języku hiszpańskim i portugalskim.

Wybierz się na spacer główną ulicą handlową niemal każdego większego miasta na świecie. Znaczna liczba lokalnych sklepów sprzedających lokalnie wytwarzane towary, głównie miejscowej ludności, będzie miała angielskie nazwy. Na przykład w Kopenhadze zauważyliśmy, że około połowa sklepów przy głównej ulicy handlowej używa angielskich nazw. Niektóre z nich to operacje franczyzowe, takie jak McDonald’s, Subway i Athlete’s Foot. Ale większość z nich to lokalne sklepy o nazwach takich jak Inspiracja, Planet Football i London House. W centrum handlowym w Tel Awiwie zauważyliśmy pięć sklepów z rzędu o następujących nazwach: Gold Shop, Happy Tie, Happytime, Royalty i Make Up Forever. Trend na angielskie nazwy będzie oczywiście korzystny dla wszystkich amerykańskich marek. Zanim zdecydujesz się na podejście wielojęzyczne, zadaj sobie pytanie, czy ten trend sprawi, że podejście jednojęzyczne (angielski) będzie najlepszym wyborem na przyszłość. Niektórzy uważają, że globalizm będzie bardziej problemem kulturowym niż językowym. Że musisz dostosować swój produkt lub usługę do kultur krajów, w których zamierzasz sprzedawać. Nie zgadzamy się. W jaki sposób Coca-Cola, McDonald’s, Levi Strauss i Subway dostosowały swoje marki do lokalnych standardów kulturowych? Nie zrobili tego i bardzo na tym skorzystali, ponieważ tego nie zrobili. Medium jest wiadomość. A przesłaniem jest homogenizacja kultur na całym świecie. Na tym polega globalizm. To nie jest ani dobre, ani złe. To jest fakt. Kiedy StarMedia starała się pozyskać kapitał na uruchomienie pierwszego globalnego portalu internetowego w języku hiszpańskim i portugalskim, firma dostała zwykłe argumenty. „Latynosi lubią mieć ze sobą osobisty kontakt. Nikt nie będzie rozmawiał przez Internet. Ludzie chcą rozmawiać przez telefon. Latynosi tak bardzo się od siebie różnią, że żaden Argentyńczyk nie będzie chciał rozmawiać z kimś z Peru”. Oczywiście StarMedia odniosła ogromny sukces. Latynosi nauczyli się rozmawiać online. Ludzie są bardziej podobni niż różni, mimo że kulturowy tłum lubi udawać, że jest inaczej. Globalizm skorzystał z wielu osiągnięć technologicznych, zwłaszcza odrzutowca i faksu. Ale te zmiany bledną w porównaniu ze zmianami, jakie przyniesie Internet. Zapnij więc pasy i przygotuj się na przejażdżkę swojego życia.

https://zsf24.eu/

Reklama poza siecią będzie dużo większa niż reklama w sieci. Kiedyś śmierć i podatki były jedynymi pewnikami w życiu. Dziś możesz dodać jeszcze jedno: reklamę. Przekazy reklamowe są wszechobecne. Gdziekolwiek się nie obrócisz, znajdziesz przekaz reklamowy. Od telewizji, przez taksówki, po koszulki. Od billboardów po autobusy i łazienki. (Teraz nie można nawet zrobić przecieku bez narażenia się na reklamę.) W niektórych kręgach windy są uważane za kolejny szybko rozwijający się nośnik reklamy. Każdy większy wyścig samochodowy, turniej golfowy i turniej tenisowy ma sponsora korporacyjnego. Wszystkie gry w kręgle są już zajęte, od Hooters Hula Bowl na Hawajach, przez AT&T Rose Bowl w Pasadenie, po Nokia Sugar Bowl w Nowym Orleanie. Areny sportowe w całym kraju szybko sprzedają swoje nazwy w celach reklamowych. W San Francisco Candlestick Park to teraz 3Com Stadium. Landover Stadium Washington Redskins to teraz FedEx Field. Do akcji włączają się również firmy internetowe. Baltimore Ravens sprzedali PSINetowi prawa do nazwy swojego stadionu National Football League w ramach dwudziestoletniej umowy za 105 milionów dolarów. Ale matka wszystkich transakcji nazewnictwa wydarzyła się w Atlancie. Prawa do nazwy nowego miejskiego stadionu do koszykówki i hokeja zostały sprzedane firmie Philips NV w ramach umowy pakietowej, której wartość szacuje się na 200 milionów dolarów w ciągu dwudziestu lat. (Budowa nowego stadionu Philips Arena kosztowała tylko 140,5 miliona dolarów). Jeśli nazwa na stadionie jest warta więcej niż sam stadion, wiesz, że żyjemy w świecie zorientowanym na reklamę. Tradycyjne media są oczywiście nasycone reklamą odkąd pamiętamy. Przeciętny magazyn to 60 procent reklamy. Przeciętna gazeta składa się w 70 procentach z reklam. Ale media drukowane są przynajmniej częściowo obsługiwane przez abonentów. Radio i telewizja są prawie w całości utrzymywane z przychodów z reklam, które generują. I generują duże dochody. W ostatnim roku reklamodawcy wydali 49 miliardów dolarów na reklamę telewizyjną i 17 miliardów dolarów na reklamę radiową. Telewizja kablowa była kiedyś reklamowana jako pierwsze wolne od reklam medium komunikacyjne, ale nie trwało to zbyt długo. Dziś telewizja kablowa jest prawie tak nasycona reklamami, jak zwykła telewizja. Mając miliardy dolarów na reklamę w pogoni za każdym dostępnym medium, nie można winić ludzi z Internetu za próbę skorzystania z tej skarbnicy. Internet miał być kolejnym medium reklamowym, ale większym, lepszym i ostatecznie bardziej satysfakcjonującym niż telewizja. Przynajmniej początkowo reklama wspierała wszystkie komercyjne strony internetowe. Plan gry był prosty: „Oddamy zawartość, aby przyciągnąć ruch, który możemy następnie wykorzystać do sprzedaży reklam”. Dokładnie tak, jak obecnie działa telewizja i radio. Mieliśmy więc bezpłatne przeglądarki, bezpłatne wyszukiwarki, bezpłatną pocztę elektroniczną, bezpłatne elektroniczne kartki z życzeniami, bezpłatny dostęp do Internetu. Nawet darmowe rozmowy telefoniczne i darmowe zwroty podatków. Zamiast płacić America Online 23,90 USD miesięcznie, można było zarejestrować się w NetZero i uzyskać dziesięć godzin usługi internetowej miesięcznie za darmo. Haczyk: trzeba było wypełnić kwestionariusz, który ujawniał dane demograficzne i zgodzić się na atak komunikatów reklamowych. (Dzisiaj NetZero połączyło się z Juno i zmieniło nazwę na United Online i pobiera 9,95 dolara miesięcznie.) W sieci było nawet darmowe piwo. Firma Miller Brewing rozdała dwa miliony elektronicznych kuponów, każdy dobry na jeden sześciopak dowolnej marki piwa Miller. Wielka internetowa promocja sięgnęła zenitu, gdy firma o nazwie Free-PC ogłosiła plan rozdania dziesięciu tysięcy komputerów Compaq, które stale wyświetlają reklamy na ekranie. Ponad milion osób zgłosiło się na ochotnika do wzięcia jednego. Jeśli „darmowe” nie jest wystarczająco duże, co powiesz na „płatne”? Szereg stron internetowych oferowało ci zapłatę za wystawienie się na reklamy podczas surfowania po sieci.

AllAdvantage.com zaoferował ci pięćdziesiąt centów za godzinę (do dziesięciu godzin miesięcznie). MyPoints.com dawało Ci gotówkę lub punkty, które można było wymienić na darmowe filmy, bony podarunkowe, bilety na wyciągi narciarskie, a nawet egzotyczne wakacje. (Dzisiaj surfuj po Internecie, jutro surfuj po Hawajach). Wiele witryn zawierało różnego rodzaju prezenty. PlanetRx.com rozdało 672 organizatorów Palm V (jeden na godzinę, codziennie, przez cztery tygodnie). Lycos.com to portal, który miał grę Lucky Numbers, w którą można było grać do czterech razy dziennie. Po prostu wybierz sześć liczb i trzymaj kciuki. Mogłeś wygrać jedną z 5000 nagród, w tym nagrodę główną w wysokości 5 milionów dolarów. Naprawdę duże pieniądze były rozrzucane przez wspieraną przez CBS witrynę internetową iWon.com. Portal rozdawał 10 000 dolarów dziennie, 1 milion dolarów miesięcznie i fajne 10 milionów dolarów w dniu podatkowym, 15 kwietnia 2000 r. (Rozumiesz? Wygrałem.) To, co rozdanie miało wspólnego z Witryną, pozostaje tajemnicą. W przeciwieństwie do Youbet.com, iWon.com nie jest witryną hazardową. Jest to raczej portal oferujący pocztę e-mail, usługi wyszukiwania i zakupy online, a także treści ze stron internetowych CBS, w tym SportsLine USA i MarketWatch.com. Wszystko sfinansowane 100 milionami dolarów z pieniędzy CBS. Oprócz prezentów wiele witryn wydało fortunę na imprezy premierowe. Pixelon.com, kalifornijska firma, która planowała wprowadzić nową technologię transmisji internetowej, zebrała 23 miliony dolarów kapitału podwyższonego ryzyka, a następnie szybko wydała 10 milionów dolarów na imprezę inauguracyjną. Nazwana iBash ’99, całodniowa impreza w Las Vegas była główną gwiazdą The Who, wraz z innymi zespołami, w tym Kiss, Natalie Cole, the Dixie Chicks, Tony Bennett i LeAnn Rimes. Nie zaskoczy Cię informacja, że Pixelon.com nie jest już z nami. Zaskoczyła jednak inwestorów, gdy dowiedzieli się, że założycielem był skazany oszust i ukrywający się przed wymiarem sprawiedliwości. Ta fala wydatków miała na celu przyciągnięcie milionów odwiedzających Internet, których można było następnie sprzedać firmom jako ruchomości reklamowe. Prawdę mówiąc, operatorzy internetowi ślinili się na myśl o bogactwie reklamowym, które wkrótce wpadnie im w ręce. Forrester Research, firma konsultingowa zajmująca się zaawansowanymi technologiami, przewidywała, że wydatki na reklamę w Internecie wzrosną z 2 miliardów dolarów w 1999 roku do 22 miliardów dolarów w 2004 roku, czyli 8 procent całkowitych wydatków. Oznaczałoby to, że Internet dorównał magazynowi i szedł łeb w łeb z radiem. Nie wierz w ani jedno słowo. Internet byłby pierwszym nowym medium, które nie zostanie zdominowane przez reklamę. Powtórzmy to stwierdzenie. Internet będzie pierwszym nowym medium, które nie zostanie zdominowane przez reklamę, a powód jest prosty. Internet jest interaktywny. Po raz pierwszy odpowiedzialność ponosi użytkownik, a nie właściciel medium. Użytkownik może zdecydować, gdzie się udać, co obejrzeć i co przeczytać. W wielu witrynach użytkownik może zdecydować, jak wybrać i ułożyć materiał tak, aby jak najlepiej odpowiadał potrzebom użytkownika. Reklama nie jest czymś, na co ludzie czekają. Zwykle mają ukrytą niechęć do reklamy. Odbierają to jako ingerencję w ich przestrzeń, inwazję w ich prywatność. „Poczta-śmieci” to popularne określenie reklam wysyłanych pocztą bezpośrednią. (Gdyby czasopisma były interaktywne, pierwszą rzeczą, jaką zrobiliby czytelnicy, byłoby umieszczanie wszystkich materiałów redakcyjnych z przodu, a reklam z tyłu). Oczywiście początkowo ludzie byli ciekawi tego nowego medium, zwanego Internetem. I chętnie klikali w banery reklamowe, aby zobaczyć, co się dzieje, chodziło o buzz. Ale sytuacja się zmienia. Z badań wynika, że liczba osób klikających w reklamy internetowe systematycznie spada. Według firmy Nielsen/NetRatings, która śledzi skuteczność reklamy internetowej, współczynnik kliknięć w ciągu dwóch lat spadł z 1,35 proc. do 0,3 proc. Stawki za reklamy internetowe również spadają, co nie jest oznaką zdrowego medium. Według pewnej firmy badawczej koszt banerów reklamowych spadł z 20 dolarów za tysiąc w zeszłym roku do około 10 dolarów za tysiąc w tym roku. Od kilku lat największym reklamodawcą w Internecie jest General Motors, który obecnie wydaje około 50 milionów dolarów rocznie na reklamę internetową, czyli około 2 procent swojego rocznego budżetu reklamowego. (Cała ta reklama niewiele pomogła GM. Jej udział w krajowym rynku motoryzacyjnym spadł do 27 procent, najniższego poziomu od lat trzydziestych). Jedną z oznak stosunku użytkowników do reklam internetowych jest szybki wzrost popularności oprogramowania blokującego reklamy . Znane pod nazwami takimi jak At Guard, Junkbuster Proxy, Intermute i Web Washer, programy te działają poprzez blokowanie reklam, zanim pojawią się one na ekranie użytkownika. Często przyspieszają działanie komputera, ponieważ pomijają pliki zawierające reklamy załadowane grafiką, dzięki czemu ładowanie strony jest znacznie szybsze. Nawet 3 miliardy dolarów obecnych reklam internetowych to wątpliwa liczba. Obejmuje prowizje wypłacane takim firmom jak Doubleclick, wiodący sprzedawca reklamy w sieci. Doubleclick ma trafną nazwę. Zamiast 15-procentowej prowizji tradycyjnej agencji reklamowej Doubleclick pobiera od 35 do 50 procent reklam internetowych, które sprzedaje. Może Tripleclick byłoby bardziej odpowiednią nazwą. Nie wszystkie przychody z reklam internetowych są prawdziwymi pieniędzmi. Niektóre witryny wymieniają się reklamami, umożliwiając każdemu dotcomowi księgowanie przychodów z reklam. (Dzieciak, który sprzedaje psa za 50 000 dolarów za dwa koty za 25 000 dolarów, tak naprawdę nie otrzymuje 50 000 dolarów dochodu). Internet to nie tylko kolejne medium. Gdyby tak było, nie byłoby to rewolucyjne medium, w które wierzy wielu ludzi, w tym my. W związku z tym należy spodziewać się rewolucji, a nie tylko powtórki z przeszłości. Czy telewizja była rewolucyjnym nowym medium? Nie całkiem. Czy zmieniło to twoje życie w jakiś znaczący sposób? Nie całkiem. Nawet bardzo reklamowane sieci zakupów domowych w telewizji nie miały zbyt wiele. „Radio z obrazkami” to ocena wielu komentatorów. Nie możesz mieć tego na dwa sposoby. Internet nie może być nowym, rewolucyjnym medium, które działa dokładnie tak samo, jak media tradycyjne. Gdzie jest rewolucja? Patrzy nam w twarz. Internet jest interaktywny i to jest rewolucyjny aspekt tego medium. Po raz pierwszy cel rządzi, a nie strzelec. A to, czego cel zdecydowanie nie chce, to więcej strzał reklamowych wystrzeliwanych w jego kierunku. To, czego ludzie chcą, to informacje. Ceny, rozmiary, wagi, daty wysyłki, porównania produktów. Całość zaprezentowana w interaktywnej formie. Nie jesteśmy negatywnie nastawieni do reklamy. Wręcz przeciwnie. Internet będzie nadal powodował ogromny wzrost wolumenu reklam, z wyjątkiem tego, że będzie to raczej poza siecią niż w sieci. Ta reklama będzie „dostroić się” – a raczej „wpisać” – reklamę, która przekieruje Cię do nazw określonych stron internetowych. Od kilku lat Internet napędza reklamy w sieci zewnętrznej, zwłaszcza w radiu i telewizji. W szczególności radio było gorące, z trzema latami dwucyfrowych wzrostów z rzędu. Potem nastąpiła katastrofa dotcomów, po której nastąpiły ataki terrorystyczne i wszystkie wydatki na reklamę spadły. Spodziewamy się jednak, że wraz z poprawą koniunktury wolumen reklam wzrośnie, a dotcomy odnotują silny powrót. Niedziela Super Bowl była szczególnie ulubieńcem reklamodawców internetowych. Spośród 36 firm, które kupiły czas reklamowy na Super Bowl XXXIV, 17, czyli prawie połowa, to dotcomy. Ekstrawagancja NFL też nie była tania. Średni koszt trzydziestej drugiej reklamy wyniósł ponad 2 miliony dolarów, co stanowi wzrost o 25 procent w porównaniu z Super Bowl XXXIII. Powód, dla którego Internet spowodował dramatyczny wzrost reklamy w sieci zewnętrznej, ma związek z naturą ludzkiego umysłu. Jedną z najbardziej niezwykłych cech ludzkiego umysłu jest jego zdolność do zapominania. Pewnych rzeczy oczywiście nigdy się nie zapomina. Okrutna zniewaga w liceum. Zostać rzuconym przez kochanka. Bycie zwolnionym z pracy. Wszystko zależy od emocjonalnego wpływu wydarzenia. Osoba, która pamięta wszystkie szczegóły wstydliwego wydarzenia, które miało miejsce kilkadziesiąt lat temu, może łatwo zapomnieć markę bielizny, którą założyła dziś rano. Marka internetowa cierpi z powodu tej zdolności umysłu do zapominania na dwa różne sposoby. Po pierwsze, marka jest na co dzień niewidoczna. Wiele marek w świecie fizycznym korzysta z codziennej dawki wzmocnienia wizualnego. Shell, Starbucks, Mobil, Coca-Cola, McDonald’s, Tylenol. Istnieją dosłownie tysiące marek, które człowiek regularnie widzi na autostradach, w supermarketach, w drogeriach. Z drugiej strony marka internetowa nigdy nie pojawi się nagle przed Tobą, chyba że ją do tego wezwiesz. Co z oczu to z serca. Po drugie, marka internetowa (podobnie jak większość marek) cierpi na brak zaangażowania emocjonalnego. Niektórzy ludzie zakochują się w swoich markach. Większość nie. Dla większości marka to nic innego jak gwarancja jakości i system oszczędzania czasu. Sposób na upewnienie się, że kupowane produkty są przyzwoite, bez konieczności poświęcania nadmiernej ilości czasu na porównywanie jednego produktu z drugim. Niewielu ludzi zakochuje się w butelce ketchupu Heinz. Dlatego Heinz potrzebuje widoczności na półkach supermarketów i stolikach w restauracjach, aby utrzymać markę przy życiu. Co musi zrobić marka internetowa, aby przetrwać? Potrzebuje również widoczności w rzeczywistym lub fizycznym świecie. Najlepszym i najbardziej opłacalnym sposobem na osiągnięcie widoczności jest reklama. Pierwsza marka w nowej kategorii Internetu jest na ogół błogosławiona zamiecią reklamy. Amazon.com, Priceline.com i Bluemountain.com to najlepsze przykłady. Niektóre witryny są w stanie generować reklamę w sposób ciągły. Szalone aukcje, które odbywają się każdego dnia w serwisie eBay, są niewyczerpanym źródłem historii. Niedawny nagłówek w National Enquirer: „Kupuje słoik ogórków za 3 dolary na wyprzedaży garażowej i sprzedaje go za 44 000 dolarów”. (Oczywiście w serwisie eBay). Sam Internet spowoduje ogromny wzrost aktywności PR. „Tak jak telewizja sieciowa zbudowała biznes reklamowy”, mówi Ray Gaulke, były prezes Public Relations Society of America, „technologia internetowa ma zdolność radykalnego rozwoju biznesu PR”. Prędzej czy później jednak wiele marek internetowych wyczerpie swój potencjał reklamowy. W tym momencie będą musieli przenieść swój nacisk z reklamy na reklamę. Jak inaczej zamierzasz zachować niewidzialną markę internetową aby żyje? Po pierwsze reklama, po drugie reklama to ogólna zasada, która dotyczy wszystkich programów brandingowych, zwłaszcza marek internetowych. (O wiele bardziej szczegółowe omówienie związku między rozgłosem a reklamą jest zawarte w tej książce w ramach Prawa reklamy i Prawa reklamy). Wraz z rozwojem Internetu nastąpi eksplozja reklamy w sieci zewnętrznej. I wiele z tych reklam będzie skierowanych na tworzenie klientów dla marek internetowych. W szczególności radio okaże się podstawowym medium reklamy internetowej. Negatywny odbiór radia, brak oprawy wizualnej, nie jest wadą marki internetowej. Nie ma wizualnych atrybutów marki internetowej. Brak żółtego miąższu, który pomaga zidentyfikować kurczaka Perdue. Brak osłon chłodnicy, które robią to samo w samochodach Mercedes-Benz. Jedyną rzeczą, o której twój umysł musi pamiętać, aby zalogować się na stronie, jest nazwa. W Internecie nazwa jest wszystkim. Werbalne medium, takie jak radio, jest idealne do wprowadzenia nazwy internetowej do umysłu. Reklama może być niezwykle ważna dla kierowania potencjalnych klientów do Twojej witryny, ale kiedy już tam dotrą, możesz zapomnieć o wykorzystywaniu ich jako pokarmu dla swoich komunikatów reklamowych. W Internecie króluje interaktywność. Reklama to coś, co potencjalni klienci znoszą, a nie coś, czego szukają. Interaktywność daje im wybór i naszym zdaniem większość ludzi skorzysta z tego wyboru, aby wyłączyć reklamy i włączyć informacje. Jeśli chcesz zbudować markę w sieci, zapomnij o przyciąganiu reklam do swojej witryny. Spraw, aby Twoja marka była źródłem informacji, których potencjalni klienci nie mogą znaleźć gdzie indziej. Lub miejsce, w którym można kupić rzeczy, których nie można znaleźć gdzie indziej. Lub miejsce, w którym można kupić rzeczy po cenach, których nie można znaleźć gdzie indziej. Lub miejsce aby spotkać ludzi, których nie spotkają nigdzie indziej. Nie rób ze swojej witryny pretekstu do wyświetlania reklam, które ludzie widzieli już w gazetach i czasopismach lub słyszeli w radiu lub telewizji. Internet to nowe, rewolucyjne medium interaktywne. A kiedy ludzie wchodzą w interakcję z reklamą, zazwyczaj ją wyłączają.

https://zsf24.eu/

Za wszelką cenę należy unikać bycia drugim w swojej kategorii.

Jest jedna wielka różnica między brandingiem w Internecie a brandingiem w realnym świecie. W prawdziwym świecie zawsze jest miejsce dla marki numer dwa.

* Duracell i Energizer

* Kodaka i Fuji

* Hertz i Avis

* Nike i Reebok

* Goodyear i Michelin

Jest powód, dla którego marki numer dwa mogą prowadzić zdrowe życie w sieci zewnętrznej. Służą potrzebie nie tylko konsumenta, ale także handlu. Czy supermarket mógłby sprzedawać tylko Coca-Colę, a nie drugą markę? Nie. Druga marka daje supermarketowi pewną przewagę nad liderem. „Jeśli Coca-Cola nie weźmie udziału w naszej cotygodniowej promocji, poprosimy Pepsi-Colę”. Niewypowiedzianą implikacją każdej prośby złożonej przez branżę jest to, że jeśli odrzucisz tę ofertę, zaoferujemy ją Twojemu konkurentowi. Marka numer dwa zaspokaja prawdziwą potrzebę handlu. Czy kierownictwo terminali linii lotniczych podpisałoby umowę na wyłączność z firmą Hertz, wiodącą marką wynajmu samochodów? Nie, jeśli chcieli mieć jakiś wpływ na liczbę samochodów dostępnych do wynajęcia, godziny obsługi, ceny i tak dalej. Załóżmy, że na rogu bardzo pożądanego miejsca z fast foodami znajduje się McDonald’s. Deweloper po drugiej stronie ulicy nie może sprzedać działki Mickeyowi D., więc zwraca się do Burger Kinga. Terminal lotniczy, supermarket, drogeria, operator centrum handlowego, a nawet deweloper — wszystko to znajduje się między klientem a marką. Ci pośrednicy lub handel, jeśli wolisz, mają silną potrzebę marek numer dwa, nawet jeśli marka numer dwa jest zasadniczo taka sama. To nie jest potrzeba produktu. To potrzeba dźwigni. Podobną potrzebę można znaleźć w branży przemysłowej; większość firm nalega na „drugie źródło zaopatrzenia”. Co jeśli ich główny dostawca strajkuje? Jeśli firma nie miała drugiego źródła zaopatrzenia w konkretną część, być może musiała zamknąć linię produkcyjną. „Nic nie stoi między mną a moimi Calvinami” — powiedziała kiedyś Brooke Shields. W Internecie nic nie stoi między klientem a marką. Nie ma pośredników, nie ma handlu, nie ma deweloperów, nie ma potrzeby lewarowania przeciwko liderowi. To właśnie Bill Gates nazywa „kapitalizmem bez tarć”. W rezultacie Internet przypomina bardziej mecz piłkarski lub polityczny konkurs. To Prawo Osobliwości. Drugie miejsce to nie miejsce. Albo jak powiedziano kiedyś w reklamie telewizyjnej Nike o igrzyskach olimpijskich: „nie wygrywasz srebra, przegrywasz złoto”. W Internecie nie ma srebrnych ani brązowych medali. W Internecie będą rządzić monopole. W Internecie nie ma miejsca dla marek numer dwa. Internet będzie funkcjonował bardziej jak branża oprogramowania komputerowego, w której każda kategoria jest zdominowana przez jedną markę.

* W systemach operacyjnych komputerów PC jest to Windows.

* W oprogramowaniu do edycji tekstu na PC jest to Word.

* W oprogramowaniu do obsługi arkuszy kalkulacyjnych na komputerze jest to Excel.

* W oprogramowaniu do prezentacji na PC jest to PowerPoint.

* W oprogramowaniu do księgowania na PC jest to Quicken.

* W oprogramowaniu do przygotowywania podatków na PC jest to TurboTax.

Michael Mauboussin, główny strateg inwestycyjny w Credit Suisse First Boston, odkrył, że strony internetowe stosują matematyczny system wyceny tak sztywny, że przypomina wzorce występujące w naturze. Wzór sugeruje, że ostatecznych zwycięzców może być mniej, niż spodziewa się wielu inwestorów. Mauboussin argumentuje, że w miarę jak niektóre witryny stają się większe, przyciągają więcej użytkowników, a im więcej użytkowników przyciągają, tym stają się bogatsze i bardziej przydatne, przyciągając więcej użytkowników. Daje to wynik „zwycięzca bierze wszystko”: garstka stron internetowych z prawie całym biznesem, a reszta z prawie niczym; tj. prawo osobliwości. Jedną z wielu zalet beztarciowej sprzedaży detalicznej jest to, że nie ma nikogo pomiędzy klientem a producentem, który bierze udział w transakcji. Ceną, jaką płaci się za brak tarcia, jest jednak wirtualne zniknięcie drugiej marki. W przypadku wielu produktów to sprzedawca odpowiada za siłę drugiej marki. Żaden detalista nie chce być całkowicie zależny od jednej marki w każdej kategorii. Takie postępowanie oznaczałoby zdanie sprzedawcy na łaskę producenta. Druga marka utrzymuje uczciwość pierwszej marki. W większości wydaje się, że między producentami a sprzedawcami detalicznymi panują serdeczne stosunki, ale pomimo powierzchownej przyjazności często dochodzi do głębokich nieporozumień dotyczących cen, warunków płatności, opłat za magazynowanie, dodatków na reklamę kooperacyjną i przywilejów związanych ze zwrotami. W świecie handlu detalicznego nie walczy się ogniem z ogniem. Z ogniem walczysz drugą marką. W sieci sytuacja jest inna. Prawdziwy świat to druga marka. Kiedy Amazon.com oferuje bestsellery z 40-procentową zniżką, kupujący książkę porównuje w myślach ofertę Amazon z 30-procentową zniżką, którą można znaleźć w większości tradycyjnych księgarni. Kiedy Barnesandnoble.com (obecnie bn.com) mówi „ja też”, klient ziewa. Po prostu nie ma powodu do zmiany, chyba że Amazon.com ulegnie awarii w zakresie usług lub cen. Jest jeszcze jeden powód, dla którego sieć wywiera presję na drugą markę. W świecie fizycznym sukces jednej marki tworzy trend w przeciwnym kierunku. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku marki zorientowanej na modę. „Nikt już tam nie chodzi” – powiedział Yogi Berra. „Staje się zbyt popularny”. Nie tak wiele osób nosi już Ralpha Laurena; stawało się zbyt popularne. Teraz wielu ludzi lubi Tommy’ego Hilfigera. Jeśli dziś jest to Tommy, możesz być pewien, że jutro będzie to ktoś zupełnie inny. Na tym polega siła podejścia drugiej marki. Ale w sieci brakuje widoczności świata fizycznego. Gdyby wszyscy kupowali swoje książki na Amazon.com, skąd byś wiedział? To właśnie ten brak widoczności wycisza sprzeciw wobec lidera marki. W rzeczywistości w Internecie istnieje oczywiście wiele drugich marek. Nie tylko sekundy, ale tercje, czwarte, piąte, a nawet szóste. Na przykład w przypadku mebli mamy Behome.com, Decoratewithstyle.com, Dwr.com, Furniture.com, FurnitureFind.com, Furnitureonline.com, HomeDecorators.com, HomePortfolio.com, Housenet.com, Living.com i wiele innych o których nie wiemy. Czy to oznacza, że kategoria mebli różni się od książek? Że kategoria mebli może mieć wiele marek, ale kategoria książek będzie zdominowana przez jedną markę, przypuszczalnie Amazon.com? Zupełnie nie. Oznacza to tylko tyle, że nie ma dziś jednoznacznego meblowego lidera. Ale jutro to inna sprawa. Najprawdopodobniej jedna marka meblarska wyjdzie na prowadzenie i zdominuje kategorię. To, co wydarzyło się w książkach, prawdopodobnie wydarzy się w meblach. Historia rzuca nieco światła na ten proces. W 1910 roku było 508 amerykańskich firm samochodowych. Dziś są tylko dwa: General Motors i Ford. W 1985 roku było prawie sto firm produkujących dyski. Obecnie na światowym rynku dysków dominują dwie firmy, Quantum i Seagate. W 1990 roku było około dwustu firm produkujących komputery osobiste. Obecnie w tej kategorii dominują dwie marki (Compaq i Dell). W prawdziwym świecie nazywamy ten proces „prawem dwoistości”. W dłuższej perspektywie dwie marki będą dominować w tej kategorii, wywierając ogromną presję na trzecią markę.

* Compaq i Dell dominują na rynku komputerów osobistych, wywierając presję na markę IBM. IBM, który tracił miliony na komputerach osobistych, ogłosił niedawno, że wycofuje się z rynku detalicznego.

* Coca-Cola i Pepsi-Cola dominują na rynku coli, wywierając presję na markę Royal Crown. RC Cola systematycznie traci udziały w rynku.

* Kodak i Fuji dominują na rynku filmów fotograficznych, praktycznie wykluczając Agfę i usuwając markę z większości półek sklepowych.

Nie ma nic lepszego dla marki zakopanej w paczce. Z biegiem czasu możliwości znikają. Liderzy stają się bardziej utwierdzeni w swoich pozycjach. Im dłużej marka pozostaje na pozycji lidera, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że ją dogoni. Zastąp dwoistość „pojedynczością”, a uzyskasz długoterminowy obraz Internetu. Sprzedaż detaliczna bez tarcia wyeliminowała funkcję drugiej marki. Weźmy na przykład książki. Czy Borders.com lub bn.com przegonią Amazon.com? Mało prawdopodobne, chyba że Amazon.com popełni poważny błąd. Czy Borders.com lub bn.com wypełnią lukę w stosunku do Amazon.com? To też jest mało prawdopodobne. O wiele bardziej prawdopodobne jest, że Amazon.com zwiększy swój udział w rynku książek online, wywierając silną presję zarówno na Borders.com, jak i bn.com. Prawo osobliwości w działaniu. Ale bądź na bieżąco. Amazon.com jest w trakcie popełniania tego poważnego błędu, który otworzy drzwi jego książkowym konkurentom (patrz Prawo próżności). Czy jest nadzieja dla marki zakopanej na drugim miejscu? Oczywiście, że istnieje. Ale najwyższą formą myślenia strategicznego jest najpierw spojrzenie na swoją sytuację zimnym okiem. Niemożliwe jest niemożliwe. Jeśli poczynienie postępów w bezpośredniej konfrontacji z Amazon.com będzie niemożliwe, musisz się wycofać i spróbować innego podejścia. Jakie może być to podejście? Jeśli prawa brandingu są niezmienne (a myślimy, że są), musisz zrobić dokładnie to samo, co zrobił Amazon.com. Musisz być pierwszy w nowej kategorii. Zawsze możesz stworzyć okazję, by być pierwszym w nowej kategorii, zawężając obszar zainteresowania i odwołując się do segmentu rynku. To takie proste. Zamiast powielać witrynę Amazon.com, lepszą strategią dla bn.com byłoby zawężenie zakresu i specjalizacja w kategorii książek. Książki biznesowe, np. Co przywołuje Prawo Albo-Albo. Gdyby Internet miał być biznesem dla Borders i Barnes & Noble, potrzebowaliby różnych nazw na swoich stronach internetowych. Mając te same nazwy, trudniej jest tworzyć tożsamości w sieci, które są odrębne i różnią się od ich tożsamości w świecie fizycznym. Przedłużenie linii uderza ponownie. W rzeczywistości wiele firm internetowych próbuje konkurować z Amazon.com, robiąc dokładnie to, co właśnie zasugerowaliśmy, zawężając swoją działalność.

https://zsf24.eu/

Twoja nazw jest samotna w Internecie, więc lepiej mieć dobre. Potok generycznych nazw marek w Internecie daje nadzieję tym, którzy dopiero zaczynają. Jeśli możesz uruchomić stronę internetową z dobrym pomysłem i dobrą marką, jesteś w dobrej długoterminowej pozycji. Możesz poczekać, aż ogólne nazwy witryn znikną z pola widzenia, a następnie wskoczyć i wygrać duże pieniądze. Nie popełnij błędu. Twoje imię i nazwisko wyróżnia się w Internecie i jest zdecydowanie Twoim najcenniejszym zasobem. Jest to jedna z głównych różnic między Internetem a światem fizycznym. W świecie fizycznym istnieje wiele wskazówek co do celu firmy. Lokalizacja, ekspozycje okien, a nawet wielkość i architektura budynku. Hotel wygląda jak hotel, bank wygląda jak bank, a restauracja wygląda jak restauracja. Nawet w branży przemysłowej rzadko spotykasz się tylko z nazwą firmy. Broszura lub przesyłka pocztowa zazwyczaj zawierają zdjęcia przedstawiające linię produktów lub usługę firmy. Jednak w Internecie nazwa jest samodzielna. Dopóki nie wejdziesz na stronę, nie znajdziesz żadnych wskazówek na temat tego, co naprawdę robi strona. W świecie fizycznym mierna nazwa może czasami działać, ponieważ fizyczne wskazówki łączą się, aby ustalić tożsamość firmy. Sklep z zegarkami wygląda jak sklep z zegarkami. Na przykład lokalizacja i wygląd sklepu detalicznego mogą być tak wyjątkowe, że klienci często zapominają nazwę sklepu. – To warsztat na rogu Osiemdziesiątej Siódmej Ulicy i York Avenue. Nawet zabawna nazwa może działać w środowisku detalicznym. “Materac Firma” na przykład dla sklepu z pościelą. „Sklep z pieniędzmi” dla firmy pożyczkowej. „Ogólne Centra Żywienia” dla sklepu z suplementami zdrowotnymi. Nazwy takie jak te nigdy nie stoją samotnie. Zawsze niosą ze sobą bogactwo wskazówek, które komunikują ich prawdziwy cel. W świecie elektronicznym nie ma wskazówek. W oknie nie ma książek, które informują, że Amazon.com to księgarnia. Żadnych plakatów podróżniczych informujących, że Priceline.com sprzedaje bilety lotnicze. Żadnych kart okolicznościowych informujących o tym, czym zajmuje się Bluemountain.com. To właśnie sprowadza firmy internetowe na manowce. Prosto w ogólną pułapkę. Pokusa generyku jest tak silna, że niektóre firmy zapłaciły ogromne sumy za nazwy, które na dłuższą metę okażą się bezużyteczne. Firma z Los Angeles kupiła Business.com za 7,5 miliona dolarów. (Do kogo to może dotyczyć: gdybyś kupił tę książkę za 18,95 $, zaoszczędziłbyś 7 499 981,05 $). Kilka innych ostatnich zakupów:

* Wine.com zostało kupione za 3 miliony dolarów.

* Telephone.com został kupiony za 1,75 miliona dolarów.

* Bingo.com zostało kupione za 1,1 miliona dolarów.

* Wallstreet.com zostało kupione za 1,03 miliona dolarów.

* Drugs.com został kupiony za 823 456 $.

* University.com został kupiony za 530 000 $.

To gorsze niż tulipanowa mania w Holandii czy truflowe szaleństwo we Francji. Ostatnia oferta na nazwę Loans.com wyniosła 3 miliony dolarów. (Jeśli posiadasz popularną nazwę internetową, radzimy ją sprzedać, zanim mania minie). Nawet na tym wczesnym etapie wyraźnie zademonstrowano siłę nazwy własnej w przeciwieństwie do nazwy pospolitej dla marki internetowej. Wielcy pierwsi zwycięzcy (AOL, Amazon.com, eBay, Priceline.com, Yahoo!) byli raczej nazwami własnymi niż nazwami pospolitymi. W tej kwestii jest dużo zamieszania. Ludzie widzą nazwę taką jak Priceline i zakładają, że jest to nazwa pospolita lub ogólna, ale tak nie jest. Ogólna nazwa kategorii to „bilety” lub tak naprawdę „bilety lotnicze w cenie własnej”. Tickets.com to popularna nazwa strony internetowej, która naszym zdaniem nie odniesie sukcesu. („Cena” i „linia” to oczywiście popularne słowa, ale są one używane wyrwane z kontekstu i w połączeniu, aby stworzyć nazwę własną „Priceline”, która staje się skuteczną marką internetową). Każda nazwa zwyczajowa może być również nazwa własna, jeśli jest używana do identyfikacji pojedynczej osoby, miejsca lub rzeczy. Ptak to nazwa pospolita, ale jest to również nazwa własna, jak w Larry Bird lub Tweety Bird. Kiedy wybierasz nazwę marki dla swojej witryny, pierwszą rzeczą, którą musisz zadać sobie pytanie, jaka jest ogólna nazwa kategorii? To jest jedyna nazwa, której nie chcesz używać w swojej witrynie. Niezmiennie pojedyncza nazwa własna okaże się lepszą nazwą dla Twojej witryny niż ogólna. Na przykład iVillage.com jest lepszą nazwą witryny poświęconej

kobiet niż Women.com. (Tak, istnieje witryna internetowa o nazwie Women.com, która wydała miliony na promocję swojej nazwy przed sprzedażą jej rywalowi. Ashton.com to lepsza nazwa witryny internetowej sprzedającej towary luksusowe niż Cyberluxury.com, eLuxury.com, lub Firstjewelry.com. W świecie fizycznym obowiązują te same zasady brandingu. Nazwa własna jest nadrzędna w stosunku do nazwy pospolitej lub ogólnej.

* McDonald’s to lepsza nazwa niż Burger King.

* Hertz to lepsza nazwa niż National Car Rental. (Wszystkie nazwy wypożyczalni samochodów, które widzisz w terminalu linii lotniczych, to krajowe wypożyczalnie samochodów, ale jest tylko jedna firma Hertz.)

* Czas to lepsza nazwa niż Newsweek czy U.S. News & World Report.

* Kraft to lepsza nazwa niż General Foods, więc kiedy Kraft General Foods postanowił uprościć swoją nazwę, nazwali firmę Kraft, a nie General Foods.

Istnieją oczywiście stopnie pospolitości. „Burger King” nie jest całkowicie powszechną nazwą. Hamburger Place byłoby całkowicie powszechną nazwą lokalu typu fast-food, który oferuje hamburgery.

Istnieją również stopnie przyzwoitości. McDonald’s i Hertz są bardziej „odpowiednie” niż magazyn Time. Czas to nazwa zwyczajowa, używana wyrwana z kontekstu w celu stworzenia nazwy własnej. W ten sam sposób Amazon i Yahoo! są bardziej „właściwe” niż Priceline i eBay, które są często używanymi słowami wyrwanymi z kontekstu. (Oczywiście wszystkie różnice są względne. Nawet Amazon i Yahoo! mogą być popularnymi słowami. Yahoo to brutalne stworzenie, a amazon to wysoka, energiczna kobieta o silnej woli.) Więc jak „właściwa” powinna być nazwa Twojej strony internetowej ? To wszystko zależy. Po pierwsze i najważniejsze, chcesz mieć swoją witrynę internetową

aby nazwa była postrzegana jako nazwa własna. Miejmy nadzieję, że chcesz, aby Twoje imię było bardziej „właściwe” niż nazwa konkurencji. Ale chcesz także wziąć pod uwagę inne czynniki.

1. NAZWA POWINNA BYĆ KRÓTKA.

Generalnie im krócej tym lepiej. Krótkość jest atrybutem nawet ważniejszym dla marki internetowej niż marki zewnętrznej. Musisz wpisać nazwę strony internetowej do swojego komputera. Dlatego

nazwa witryny powinna być zarówno krótka, jak i łatwa do przeliterowania. Wiele marek internetowych ma przeciwko sobie dwa ostrzeżenia. Oba są zbyt ogólne i zbyt długie. W rezultacie są trudne do zapamiętania i trudne do przeliterowania. Kilka przykładów:

*Artsourceonline.com.

* Dotcomdirectory.com

* eBusinessisbusiness.com

* Expressautoparts.com

* Interactivebrokers.com

* GiftCertificates.com

* OnlineOfficeSupplies.com

*Treasurechestonline.com

Zaczynając od ogólnej nazwy kategorii i zagęszczając ją, jest to dobry sposób na upieczenie dwóch pieczeni na jednym ogniu. Tworzysz imię własne, które jest również krótkie i łatwe do przeliterowania. Na przykład CNET.com wziął ogólny termin „sieć komputerowa” i skrócił go do CNET, tworząc krótką, właściwą nazwę, która jest również łatwa do przeliterowania. Firma Sandoz potrzebowała nazwy marki dla swojego dostępnego bez recepty produktu do leczenia grypy. Dlatego firma odwróciła kolejność słów i skróciła nazwę do TheraFlu. Produkt stał się wiodącą marką w swojej kategorii. Nabisco potrzebowało nazwy marki dla swoich wafli waniliowych, więc nazwało je Nilla. A potężna marka Jell-O to tylko skrócona wersja żelatynowego deseru. Sama Nabisco to marka stworzona przez skondensowanie jej dawnej nazwy rodzajowej, National Biscuit Company. (Istnieje wiele krajowych firm produkujących ciastka, ale tylko jedno Nabisco.) Barnesandnoble.com w końcu rzucił ręcznik na swoją długą, trudną do zapisania nazwę i skrócił ją do bn.com. Morgan Stanley Dean Witter jest odnoszącym ogromne sukcesy finansistą

firma, ale Morganstanleydeanwitter.com nie zaistnieje w Internecie. Firma skróciła nazwę do msdw.com. (Nazwy bn.com i msdw.com też nie są dobre, bo trudno je zapamiętać.) Znana firma konsultingowa Booz Allen & Hamilton oczywiście nie mogła używać swojej długiej, skomplikowanej nazwy w Internecie, więc firma uruchomił Bah.com. (Niezbyt eufoniczny wybór.) A co z nazwami takimi jak Deloitte & Touche? Albo PricewaterhouseCoopers? Internet zmusi wiele firm do ponownego przyjrzenia się ich nazwom. Dotyczy to nawet firm, dla których Internet jest medium, a nie biznesem. Być może zamiast uruchamiać Bah.com, Booz Allen & Hamilton powinien był zmienić nazwę firmy konsultingowej na Booz Allen i uruchomić stronę o nazwie BoozAllen.com. A co z nazwami takimi jak: Allegheny, Allegheny Teledyne, Allegiance, Anheuser-Busch, Bausch & Lomb, Canandaigua Brands, Di Giorgio, Harnischfeger, Hayes Lemmerz, Heilig-Meyers, Leucadia National, Marsh & McClennan, Phillips-Van Heusen, Rohm & Haas, Schering-Plough, Smurfit-Stone, Sodexho Marriott Services, Synovus Financial, Tecumseh Products, TIAA-CREF, Transmontaigne, Wachovia, Wackenhut, Weyerhauser. Wszystkie te firmy będą miały trudności z przeniesieniem swoich nazw do Internetu. I to też nie są małe firmy. Wszystkie znajdują się na liście tysiąca największych amerykańskich firm magazynu Fortune. Ze względu na Internet wiele firm będzie musiało uprościć swoje nazwy. Musisz źle przeliterować nazwisko i adres, zanim poczta odmówi dostarczenia twojego listu. Aby jednak dotrzeć do strony internetowej, musisz być doskonały. Nie możesz pominąć jednej z kropek ani łącznika. Jednym ze sposobów, aby mieć ciastko i zjeść ciastko, jest użycie zarówno imienia, jak i pseudonimu w Internecie. Charles Schwab jest wiodącą firmą pośrednictwa dyskontowego, ale w Internecie firma korzysta zarówno z CharlesSchwab.com, jak i Schwab.com, chociaż promuje tylko Schwab.com. Ask Jeeves jest jedną z wiodących wyszukiwarek w Internecie, ale mądrze działa z dwiema nazwami witryn: AskJeeves.com i Ask.com. Kiedy musisz wybrać między kilkoma markami, które wydają się równie dobre, najmądrzejszą nazwą do wyboru jest zwykle ta, która ma również dobry pseudonim. Ludzie czują się bliżsi marce, kiedy mogą używać pseudonimu marki zamiast jej pełnej nazwy.

* Beemer, nie BMW

*Chevrolet, nie Chevrolet

* Cola, nie Coca-Cola

* Bud, nie Budweiser

* FedEx, a nie Federal Express

* Mac, nie Macintosh

2. NAZWA POWINNA BYĆ PROSTA.

Proste to nie to samo co krótkie. Prostota ma związek z alfabetyczną konstrukcją nazwy marki. Proste słowo wykorzystuje tylko kilka liter alfabetu i układa je w powtarzające się kombinacje. Schwab to krótka nazwa (sześć liter), ale nie jest to prosta nazwa, ponieważ używa sześciu liter alfabetu. Jest to jeden z powodów, dla których Schwab nie jest szczególnie łatwą do przeliterowania nazwą. Mississippi to długa nazwa (jedenaście liter), ale jest to również prosta nazwa, ponieważ używa tylko czterech liter alfabetu. Dlatego większość ludzi potrafi przeliterować Mississippi. Coca-Cola to zarówno krótka, jak i prosta nazwa. Chociaż nazwa ma osiem liter, jest utworzona przy użyciu tylko czterech liter alfabetu. Ponadto nazwa powtarza sylabę „co”. Z drugiej strony Pepsi-Cola jest znacznie bardziej skomplikowaną nazwą niż Coca-Cola. Pepsi-Cola używa ośmiu liter alfabetu, aby utworzyć dziewięcioliterowe słowo. Na przykład Autobytel.com ma ten sam problem. Podobnie jak nazwa Pepsi-Cola, aby utworzyć nazwę, potrzeba ośmiu liter alfabetu. Ponadto, jak „przeanalizować” nazwę? Czy to Auto by Tel czy Auto Bytel? A co to w ogóle jest Bajtel? Mimo że strona internetowa Autobytel ma swoją nazwę własną, wraz z wczesnym prowadzeniem w kategorii samochodów, nie wierzymy, że stanie się wiodącą witryną w swojej kategorii. Niektórzy krytykowali decyzję Nissana o zmianie amerykańskiej marki z Datsun na Nissan. Ale z punktu widzenia marki Nissan jest lepszą nazwą. Chociaż obie marki używają sześciu liter, nazwa Datsun wymaga sześciu liter alfabetu, a nazwa Nissan tylko czterech. (Prawie nie słychać już nikogo, kto używa imienia Datsun.)

3. NAZWA POWINNA SUGEROWAĆ KATEGORIĘ.

Oto paradoks. Aby stać się dużą marką w sieci, potrzebujesz odpowiedniej nazwy. Z drugiej strony nazwa powinna sugerować kategorię bez wpadania w pułapkę nazw rodzajowych. To nie jest łatwa linia do przejścia. Skrócenie nazwy rodzajowej jest jednym ze sposobów osiągnięcia obu celów (na przykład CNET, Nilla i Jell-O). Innym podejściem jest dodanie słowa „zza muru” do nazwy Kategoria. PlanetRx, na przykład. (Wolelibyśmy inne słowo niż planeta, które jest nadużywane. Oprócz podupadłej sieci Planet Hollywood w Internecie istnieją jeszcze dwie inne niedoszłe marki planet: Pet Planet i Planet Outdoors). DrugDepot.com może również były lepszą nazwą dla apteki internetowej niż Drugs.com czy Drugstore.com. Jest aliteracyjny i naśladuje zarówno marki Home Depot, jak i Office Depot w świecie fizycznym. Pomogliśmy firmie, która planowała sprzedaż specjałów reklamowych w sieci wymyślić nazwę BrandBuilders.com. (Firma sprzedaje czapki, T-shirty, długopisy, segregatory i inne materiały wykorzystywane w projektach budowania marki korporacyjnej). Następnie uzgodniliśmy z klientem, że nazwa będzie bardziej przyjazna dla palców poprzez skrócenie jej do Branders.com.

4. NAZWA POWINNA BYĆ UNIKALNA.

Unikalność to kluczowa cecha, która sprawia, że nazwa jest niezapomniana. Dotyczy to wszystkich nazw marek, zwłaszcza tych używanych w Internecie. AskJeeves.com i DrKoop.com to dwie marki internetowe, które są zarówno wyjątkowe, jak i niezapomniane. Oczywiście żadna nazwa nie jest całkowicie wyjątkowa, chyba że stworzysz ją od podstaw, jak Acura, Lexus, Kodak lub Xerox. AskJeeves.com jest powiązany z kamerdynerem, a DrKoop.com z byłym chirurgiem generalnym Stanów Zjednoczonych. Są to jednak pojedyncze osoby, których nie należy mylić ze stronami internetowymi, które noszą ich nazwiska. W rzeczywistości obie osoby sugerują funkcje swoich witryn – Poproś Jeevesa o znalezienie informacji i Dr. Koopa o informacje medyczne. Ale jak wyjątkowa jest More.com, witryna, która wydała 20 milionów dolarów, aby powiedzieć Ci, że sprzedaje produkty zdrowotne, kosmetyczne i dobre samopoczucie? Lub MyWay.com lub CheckOut.com lub Individual.com lub Owners.com lub YouDecide.com lub Indulge.com lub This.com lub Respond.com? A może którakolwiek ze stu różnych witryn wspieranych przez kapitał wysokiego ryzyka o wartości milionów dolarów i promowanych za pomocą reklam wartych miliony dolarów? Firma z Waltham w stanie Massachusetts wydała 20 milionów dolarów na reklamy telewizyjne i radiowe, aby uruchomić usługę kupowania prezentów o nazwie Send.com. Jak ktoś zapamięta to imię? Załóżmy, że chciałeś kupić prezent swojemu przyjacielowi Charliemu na Boże Narodzenie. Czy chodzisz do Buy.com, Present.com, Gift.com, czy co? Z definicji nazwa pospolita lub rodzajowa nie jest unikalna. Nie odnosi się do konkretnej osoby, miejsca ani rzeczy, jak imię własne. Dlatego nazwa zwyczajowa używana jako nazwa strony internetowej dla kategorii ogólnej nie zapada w pamięć.

5. NAZWA POWINNA BYĆ ALITERACYJNA.

Jak myślisz, dlaczego dzieci poruszają ustami, kiedy czytają? Przekształcają symbole wizualne reprezentowane przez litery i słowa w dźwięki, które mogą być przetwarzane przez ich mózgi. Umysł pracuje z dźwiękami słów, a nie z obrazami i ich kształtami.

Kiedy dorośniesz, nauczysz się nie ruszać ustami podczas czytania. Ale to nie zmienia sposobu, w jaki działa twój umysł. Nadal działa z dźwiękami słów. Jeśli chcesz, aby ludzie coś zapamiętali, zrymuj to dla nich. „Jeśli rękawica nie pasuje, musisz uniewinnić”.

Fogdog.com to ulepszenie oryginalnej nazwy marki, którą była Sportssite.com. Aliteracja to kolejny niezawodny sposób na poprawę zapamiętywania Twojej marki. Wiele nazw marek w świecie rzeczywistym jest aliteracyjnych. Kilka przykładów:

* Bed, Bath & Beyond

* Blockbuster

* Big Bertha

* Coca-Cola

* Dirt Devil

*Volvo

* Weight Watchers

W naszych poszukiwaniach aktywnych, dobrze wypromowanych marek internetowych znaleźliśmy bardzo niewiele, które stosowały aliterację. (Jednym z powodów, dla których spodobała nam się nazwa BrandBuilders, była jej aliteracja). Ta sama zasada dotyczy niemowląt. Daj swojemu nowo narodzonemu dziecku przewagę. Wybierz imię, które jest aliteracją twojego nazwiska. Faktem jest, że wielu znanych celebrytów nosi aliteracyjne imiona: Alan Alda, Ronald Reagan, Robert Redford, Tina Turner, Marilyn Monroe, Charlie Chaplin, Sharon Stone, Greta Garbo, Doris Day, Sylvester Stallone, Susan Sarandon, Ted Turner, Myszka Miki, Kaczor Donald.

6. NAZWA POWINNA DAĆ SIĘ WYPOWIEDZIEĆ.

Kiedy ostatnio kupiłeś coś, ponieważ przeczytałeś o tym reklamę lub wiadomość? Wielu osobom trudno jest zapamiętać pojedynczy przedmiot, który kupili z powodu reklamy. Czy to oznacza, że reklama jest nieskuteczna? Niekoniecznie. Większość ludzi kupuje produkty lub usługi, ponieważ słyszy o tych rzeczach od przyjaciół, sąsiadów lub krewnych. Poczta pantoflowa to najskuteczniejsze medium w całym arsenale komunikacji. Ale w jaki sposób pierwsze usta przekazują słowo? Z reklamy lub reklamy, oczywiście. Z reguły istnieje dziesięć rekomendacji ustnych dla każdego „hitu” reklamowego lub reklamowego. Ten stosunek dziesięć do jednego odnosi się do wielu różnych produktów i usług.

Jakkolwiek skuteczna jest poczta pantoflowa, nie da się zbudować marki wyłącznie ustnie. Musisz dać tym pierwszym ustom coś do pracy. Niestety zbyt wiele firm używa nazw marek internetowych, które są niewypowiedziane. A wiele innych to nazwy pospolite, które zniechęcają do używania ustnego.

„Gdzie kupiłeś swój nowy komputer?”

„To była wyprzedaż”.

– Wiem, że masz dobrą ofertę, ale gdzie?

“Na wyprzedaży.”

Onsale.com może być nazwą trudną do użycia w zwykłej rozmowie, ale wiele innych stron internetowych jest jeszcze gorszych. Są również trudne do wymówienia i przeliterowania. Kilka przykładów: Entrepreneur.com, Concierge.com, Cyberluxury.com, Onvia.com, imandi.com, Brodia.com, iWon.com, iOwn.com, Richoshet.com, zUniversity.com, Shabang.com, uBid.com , Cozone.com, GiftEmporia.com, iParty.com, eHow.com, Travelocity.com, Adornis.com, 2Key.com. Kiedy ktoś poleca markę fizyczną lub rzeczywisty sklep detaliczny, nie musisz dokładnie pamiętać, jak przeliterować nazwę, aby znaleźć sklep. Czy to Abercrombie & Fitch czy Abacromby & Finch? W centrum handlowym to nie ma znaczenia; w sieci ma to znaczenie. Dlatego marka internetowa powinna zawsze starać się dopasować wszystkie możliwe warianty pisowni swojej nazwy. Na przykład 2Key i TwoKey. (Około 10 procent kupujących cierpi na jakąś formę dysleksji. Po co spisywać na straty – a raczej przekreślać – rynek dysleksji?) Innym problemem jest mieszanie liter i cyfr. Bardzo mało sieci zewnętrznej marki używają obu. (Mogliśmy pomyśleć tylko o 3M, 3Com i 1-800- KWIATY.) Z drugiej strony, sporo marek internetowych popełnia ten błąd: 1stBuy.com, 123greetings.com, 123tel.com, How2.com, Net2phonedirect.com, Pop2it.com, Click2Asia.com, Shop2give.com, MP3.com, 4anything.com, 4charity.com, Fax4Free.com, Opus360.com, 800.com, 911gifts.com. Dlaczego większości ludzi łatwiej jest zapamiętać swój numer telefonu niż numer tablicy rejestracyjnej, mimo że oba są mniej więcej takie same długościć? Ponieważ tablice rejestracyjne zwykle zawierają zarówno cyfry, jak i litery, co znacznie utrudnia ich zapamiętanie. Chociaż połączenie może czasami tworzyć urocze toaletki (321GO), tworzą kiepskie marki. Czy kiedykolwiek próbowałeś zapamiętać kanadyjski kod pocztowy, taki jak H3B 2Y7? Mieszanka liter i cyfr jest zwykle znacznie trudniejsza do zapamiętania niż same litery lub cyfry. Jednym z powodów, dla których firmy wybierają niewypowiedziane nazwy marek, jest proces selekcji.

Większość nazw marek jest wybierana wizualnie, zwykle z listy nazw wydrukowanych na dużych arkuszach białego papieru naklejonych na tekturę. To nie jest sposób, w jaki potencjalni klienci radzą sobie z markami. Zwykle słyszą je werbalnie od przyjaciół, sąsiadów, krewnych i współpracowników. Nawet ekspozycja nazw marek w mediach jest silnie uzależniona od mediów werbalnych, a nie wizualnych. Prawie 90 procent czasu spędzanego w mediach przez przeciętną osobę spędza się na słuchaniu radia lub telewizji, podczas gdy mniej niż 10 procent na czytaniu gazet lub czasopism. Jeśli się zastanawiasz, słowa, które słyszysz w reklamie telewizyjnej mają większe szanse wywrzeć wrażenie na twoim umyśle niż słowa, które czytasz na ekranie. (Słowo mówione przekazuje emocje i drugorzędne znaczenia, podczas gdy słowo drukowane po prostu leży bez emocji na stronie lub na ekranie telewizora). Wybierając nazwę marki, powinieneś słuchać proponowanej nazwy, a nie tylko gapić się na słowo na tablicy. Nie słychać wielkich liter ani dźwięku koła ®. Aby była skuteczna, nazwa marki musi brzmieć jak nazwa własna lub słowo, które przywołuje konkretną witrynę internetową, a nie tylko ogólną kategorię.

7. NAZWA POWINNA SZOKOWAĆ.

Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci zapamiętali Twoją internetową markę, musisz to zrobić , uczynić samą nazwę „szokującą”. Najlepsze marki zawsze miały element szoku lub zaskoczenia. Na przykład DieHard, najlepiej sprzedający się akumulator samochodowy. Häagen-Dazs, wiodące lody premium. Diesel, modna marka dżinsów. Łatwo jest przesadzić i uczynić nazwę tak szokującą, że obraża ludzi. FUBU to marka, która zbliża się do krawędzi, chociaż młodsi ludzie są zwykle bardziej tolerancyjni dla naprawdę szokujących nazw. Ludzie czasami pytają nas, dlaczego nazywamy nasze prawa „niezmiennymi”. Czy niektóre z twoich praw nie są zmienne? Być może tak, odpowiadamy, ale żeby zaistnieć w księgarskim biznesie, potrzebny jest szokujący tytuł. 22 ogólnie akceptowane prawa brandingu po prostu nie będą obowiązywać w Barnes & Noble, Borders ani Amazon.com. Jednym z najtrudniejszych zadań w public relations jest zrecenzowanie książki biznesowej w mediach. Postaramy się jak najmocniej, ale istnieje prawdopodobieństwo, że ta książka będzie prawdopodobnie ósmą książką, którą napisaliśmy, która nie zostanie zrecenzowana przez Wall Street Journal. Ale Journal zrecenzował książkę zatytułowaną Sekrety przywództwa Huna Attyli. Czy za czterysta lat XXV-wieczny Wall Street Journal zrecenzuje cyfrową książkę zatytułowaną Sekrety przywództwa Adolfa Hitlera? Możliwe. Element „szoku” sprawia, że nazwa jest bardziej zapadająca w pamięć, ponieważ wykorzystuje siłę emocji. Do pewnego stopnia zapamiętujesz wydarzenia z własnego życia na podstawie stopnia zaangażowania emocjonalnego. Dzień ukończenia szkoły, dzień ślubu, dzień, w którym zastrzelono Johna F. Kennedy’ego, dzień, w którym zburzono Bliźniacze Wieże. Być może wziąłeś w swoim życiu dziesiątki wakacji, z których większość pozostaje w twoim umyśle jako niewyraźne wspomnienia. Jednak wakacje, których nigdy nie zapomnisz, zawierają silne elementy emocjonalne. Wypadek samochodowy, przewrócona żaglówka, dzień, w którym nadepnąłeś na jeżowca. Widzisz ten sam wzór w Internecie. Popularne nazwy, takie jak Cooking.com i Furniture.com, są nijakie i nie niosą ze sobą szoku ani zaangażowania emocjonalnego. Trudno je zapamiętać. To nazwy, które mają w sobie coś z gryzienia, okażą się lepszymi markami w Internecie. Nazwy takie jak Yahoo! i Amazon.com. Są to imiona, które wywołują reakcję emocjonalną. Dobrą strategią brandingową dla każdej firmy internetowej jest natychmiastowe przypisanie „szokującej” nazwy zarówno do kategorii, jak i korzyści. Amazon.com promuje się jako „największa księgarnia na Ziemi”. Strategia ta działa na kilku poziomach. Amazonka jest „największą” rzeką na Ziemi, a aliteracja „największa księgarnia” sprawia, że to zdanie jest bardziej zapadające w pamięć. Jeśli nie zablokujesz swojego szokującego imienia ani kategorii, ani korzyści, zmarnujesz moc tego imienia. Zawsze uważaliśmy, że Prodigy to dobra nazwa dla dostawcy usług internetowych, ale nie dla strony ogólnej. Naszym zdaniem Prodigy powinien był być skierowany do dzieci. Inne niezapomniane nazwiska to MotleyFool i EarthLink. (Chociaż kiedy Earthlink przejął MindSpring, powinien był używać nazwy MindSpring, co jest bardziej szokujące.) Również zapadające w pamięć, ponieważ są szokujące, są Hotmail, najpopularniejsza bezpłatna usługa e-mail, oraz Monster.com, wiodąca witryna internetowa z ofertami pracy .

8. NAZWA POWINNA BYĆ PERSONALIZOWANA.

Oczywiście każda marka internetowa nie może pomieścić wszystkich tych ośmiu strategii nazewnictwa, w tym personalizacji. Ale kiedy sytuacja na to pozwala, powinieneś rozważyć nazwanie swojej witryny imieniem osoby. Strategia ta ma szereg zalet. Przede wszystkim zapewnia Stronę Internetową o nazwie własnej, a nie pospolitej. Po drugie, zwiększa potencjał reklamowy Twojej witryny. Wiele rzeczywistych marek wyewoluowało z jednostek. Ford, Chrysler, Chevrolet, Pontiac, Olds (mobile), Buick, Cadillac, Calvin Klein, Ralph Lauren, Tommy Hilfiger, Donna Karan, Liz Claiborne, LL Bean, Boeing, Forbes, Goodyear, Gillette, Heinz, Hertz i Orville Redenbacher , aby wymienić tylko kilka. Początkowo Dell Computer sprzedawał swoje produkty pod marką PC Limited. Ale ostatecznie firma zdała sobie sprawę, że nazwa własna (Dell) jest znacznie silniejsza niż nazwa rodzajowa (PC Limited), więc się zmieniła. Zwiększasz potencjał reklamowy marki, gdy używasz nazwiska założyciela jako nazwy marki. Spójrz na cały rozgłos, jaki otrzymał Michael Dell, rozgłos, który bezpośrednio przynosi marce. Jego konkurent, pan Compaq, jest rzadko wspominany. A gdzie byłyby marki Trumpa bez Donalda? Nigdzie, bo Donald nie lubi wydawać pieniędzy, kiedy może dostać coś za darmo. Nie uderzaj w PR. Burzliwe działania Donalda Trumpa na rzecz jego marek są tym, co przyniosło im sukces. Marki są zimne, ciche i bez życia. Tylko osoba może wyartykułować strategię, pozycję i cele marki. Media chcą przeprowadzać wywiady z ludźmi, a nie z markami. A kiedy tylko jest to możliwe, media chcą przeprowadzić wywiad z dyrektorem generalnym, a nie z menedżerem marki. Zrelaksuj się i ciesz się tym. Jeśli jesteś CEO i chcesz, aby Twoja marka stała się sławna, Ty też musisz stać się sławny. Najbardziej znane marki mają zwykle także celebrytów na czele. Microsoftu i Billa Gatesa. Sun Microsystems i Scott McNealey. Oracle i Larry’ego Ellisona. Apple’a i Steve’a Jobsa. Tak samo w Internecie. AOL i Steve Case. Amazon.com i Jeffa Bezosa. Wieśniak! oraz Jerry Yang i David Filo. Upraszczaj rzeczy. Ułatw zarówno potencjalnym klientom, jak i mediom powiązanie dyrektora naczelnego z Witryną. Nadaj im obu to samo imię.

* Donald Trump i Trump.com

*Michael Dell i Dell.com

* Charles Schwab i Schwab.com

Cała praca nad brandingiem zaczyna się od nazwy. Jeśli wybierzesz nazwę, która pasuje do większości z tych ośmiu strategii nazewnictwa, będziesz na dobrej drodze do zbudowania odnoszącej sukcesy marki internetowej.

https://zsf24.eu/

Pocałunek śmierci dla marki internetowej to nazwa pospolita.

Najważniejszą decyzją marketingową, jaką możesz podjąć, jest nazwanie produktu. Tak powiedzieliśmy w książce Positioning: The Battle for Your Mind wydanej w 1981 roku. Jak więc Internet zmienia rolę marki? W dobie pozycjonowania nazwa była ważna. W dobie Internetu nazwa ma kluczowe znaczenie. Jest ku temu powód. W czasach przedinternetowych marka zawsze miała element wizualny. Choć nazwa była najważniejszym elementem, to oprawa wizualna również miała wpływ na zakup marki. Kształt butelki Coca-Coli, kolory na pudełku filmu Kodaka, typografia logotypu Intela, wygląd i lokalizacja restauracji McDonald’s. Internet wymazuje obraz. Aby wejść na stronę internetową, wpisujesz słowo. Bez zdjęć, bez kolorów, bez typografii, bez wyglądu, bez lokalizacji.

Jeśli nazwa jest krytyczna, to dlaczego większość marek w sieci jest tak zła? To delikatnie mówiąc. Większość nazw marek internetowych nie jest zła: są okropne. Niektóre typowe marki internetowe to Advertising.com, Buy.com, Communities.com, Cooking.com, Cruise.com, Desktop.com, eToys.com, Flower.com, Garden.com, Gear.com, Gifts.com, Hardware .com, Hifi.com, HomePage.com, Images.com, Individual.com, iMotors.com, Ingredients.com, Law.com, Mail.com, Mortgage.com, Office.com, Pets.com, Phone.com , Postcard.com, Sales.com, Songs.com, Sports.com, Tickets.com, Vote.com, Weather.com, Wine.com, Women.com. Żadne z nich nie są małymi, nieistotnymi firmami. Duże korporacje lub inwestorzy venture capital mocno sfinansowali je wszystkie. Wielu trafiło również na giełdę. Przytoczę cztery przykłady: Pets.com zebrał 50 milionów dolarów w pierwszej ofercie publicznej, Mortgage.com zebrał 60 milionów dolarów, iMotors zebrał 137 milionów dolarów, a eToys zebrał 166 milionów dolarów. Wszystkie cztery dotcomy zbankrutowały lub zakończyły działalność. Co jest nie tak z tymi markami? Wszystkie są popularnymi lub ogólnymi nazwami. Rzeczownik pospolity to słowo, które określa jedną z klas istot lub rzeczy. Samochody to rzeczownik pospolity. Rzeczownik własny to słowo, które oznacza określoną istotę lub rzecz. Mercedes-Benz to nazwa własna. Tradycyjnie nazwy marek były rzeczownikami własnymi. (Gdybyś był purystą językowym lub pracował w Departamencie Znaków Towarowych Stanów Zjednoczonych, nazywałbyś nazwy marek „właściwymi przymiotnikami”, jak w przypadku „samochodów Mercedes-Benz”. Ale większość ludzi używa nazw marek jako rzeczowników. Powiedzą: „Prowadzę mercedesem”, a nie „jeżdżę mercedesem”). Wszystkie najbardziej znane i najcenniejsze marki na świecie to nazwy własne, a nie nazwy pospolite czy rodzajowe. Według Interbrand, grupy konsultingowej ds. I żadna z nich nie jest nazwami pospolitymi ani rodzajowymi.

Typowe marki na liście siedemdziesięciu pięciu najlepszych to Coca-Cola, Microsoft, Ford, Disney, Intel, McDonald’s, Marlboro, Nokia, Nescafé, Hewlett-Packard, Gillette, Kodak i Sony. (Według firmy Interbrand łącznie siedemdziesiąt pięć marek jest wartych niewiarygodne 912,1 miliarda dolarów). , Hamburgers.com, Cigarettes.com, Cellphones.com, Coffee.com, Computers.com, Razors.com, Photos.com czy Electronics.com na liście najcenniejszych nazw na świecie? Uważamy, że nie. „Ale internet jest inny” to okrzyk trzydziestoletnich prezesów zarządzających internetowymi start-upami. Nie musisz nosić garniturów, nie musisz nosić krawatów, nie musisz nosić butów, nie musisz zarabiać pieniędzy, dostajesz opcje na akcje warte miliony i możesz użyć ogólnej nazwy Twoich stron internetowych. Ale czy tak jest? Czy Internet jest naprawdę inny, jeśli chodzi o nazwy marek? Jak dotąd nie wydaje się.

* Wiodącym dostawcą usług internetowych nie jest ISP.com. To jest AOL.

* Wiodącą wyszukiwarką w sieci nie jest Searchengine.com. Jego Yahoo!

* Wiodącym sprzedawcą książek w sieci nie jest Books.com. To jest Amazon.com.

* Wiodącym portalem poszukiwania pracy w sieci nie jest Jobs.com. To jest Monster.com.

* Wiodącym serwisem aukcyjnym w sieci nie jest Auction.com. To eBay.

* Wiodącym portalem oferującym bilety lotnicze w sieci nie jest Airlineticketbid.com. To jest Priceline.com.

* Wiodącym serwisem turystycznym w sieci nie jest Travel.com. To Expedia.com.

* Wiodącą elektroniczną kartką z życzeniami nie jest GreetingCard.com. To Bluemountain.com.

Tak się składa, że na liście siedemdziesięciu pięciu najcenniejszych marek Interbrand znajdują się dwie nazwy internetowe. AOL, wart 4,5 miliarda dolarów, i Yahoo!, wart 4,4 miliarda dolarów. Zauważysz, że zarówno AOL, jak i Yahoo! są nazwami własnymi, a nie rzeczownikami pospolitymi. Pomimo wszystkich dowodów przeciwnych, dlaczego większość dyrektorów ds. Internetu nadal woli używać w swoich witrynach nazw pospolitych zamiast nazw własnych? Są trzy powody.

1. Kiedy Internet był nowy, kiedy działało niewiele witryn, kiedy niewiele osób znało nazwy jakichkolwiek witryn, wspólna nazwa była zaletą. Chciałeś wyszukać witrynę sprzedającą buty, wpisałeś „buty.com”. To było jak staromodny sklep spożywczy. Chciałeś krakersów, prosiłeś o krakersy. Chciałeś ciasteczka owsiane, poprosiłeś o ciasteczka owsiane. Dziś jednak w supermarkecie jest wiele marek ciastek i krakersów. Nie prosisz o krakersy, prosisz o krakersy Ritz. Nie prosisz o ciasteczka owsiane, prosisz o ciasteczka owsiane Pepperidge Farm.
2. Kiedy Internet był nowy, wiele firm wskoczyło do Internetu pod wspólnymi nazwami. W końcu wspólna nazwa była najszybszym i najbardziej bezpośrednim sposobem komunikowania, o czym jest strona. Wspólna nazwa ułatwiła też użytkownikom poruszanie się po Sieci. Zalety wspólnej nazwy utrzymywały się przez około dwa tygodnie, kiedy powstały tysiące, a potem setki tysięcy stron internetowych. Obecnie, przy ponad pięciu milionach działających dotcomów, zalety wspólnej nazwy witryny internetowej są zerowe.
3. Teraz, gdy sieć istnieje już od kilku lat, firmy internetowe mają problem z wyjściem poza sposób myślenia z tamtych wczesnych lat. Nadal uważają, że wspólna nazwa to najlepsze podejście. W pewnym sensie jest to sytuacja samonapędzająca się. Ponieważ wszyscy uruchamiają witryny o wspólnych nazwach, każdy nowicjusz myśli, że to musi być droga. I tak właśnie idą. W swojej Ukrytej kamerze Allen Funt wykorzystał ludzką naturę do robienia tego, co robią inni, niezależnie od tego, czy ma to sens. Jego ulubiony odcinek dotyczy windy, w której pierwsza osoba wchodzi do samochodu i staje twarzą do przodu. Następne trzy osoby, wszyscy sprzymierzeńcy Ukrytej Kamery, wchodzą do windy i stają twarzą do tyłu. Kiedy wchodzi piąta osoba, pierwsza czuje się tak nieswojo, że odwraca się i także patrzy tyłem. Spójrz prawdzie w oczy. To, że większość witryn używa nazw pospolitych, nie oznacza, że nazwa pospolita jest najlepszą strategią dla Twojej witryny. Oznacza to tylko, że większość operatorów internetowych znajduje się pod presją grupy, aby się dostosować.

Jedną z przyczyn katastrofy dotcomów jest niemal powszechne korzystanie ze stron internetowych o wspólnej nazwie. Niektóre przykłady tego pospolitego szaleństwa są następujące:

* W branży motoryzacyjnej: AutoConnect.com, Autosite.com, AutoTrader.com, Autoweb.com, Cars.com, CarsDirect.com i CarOrder.com.

* W bankowości: Ebank.com, Telebank.com i Netbank.com.

* W diamentach: eDiamonds.com, InternetDiamonds.com i WorldDiamonds.com.

* Zatrudnieni: ComputerJobs.com, Gotajob.com, Headhunter.net i Jobs.com.

* Faksem: eFax.com, Fax.com i Jfax.com.

* W finansach: 401k.com, eCoverage.com, eCredit.com, Loansdirect.com, eHealthinsurance.com, eLoan.com, Loanwise.com, Mortgage.com i Studentloan.com.

* W przypadku mebli: BeHome.com, Decoratewithstyle.com, Ezshop.com, Furniture.com, FurnitureFind.com, Furnitureonline.com, Housenet.com i Living.com.

* W sklepach spożywczych: Food.com, NetGrocer.com i HomeGrocer.com.

* W zakresie zdrowia i żywienia: eDiets.com, eNutrition.com, HealthQuick.com i onHealth.com.

* W przypadku zwierząt domowych: Petco.com, Pets.com i Petstore.com.

* W wysyłce: E-Stamp.com, Stamps.com i Simplepostage.com.

* W przypadku leków na receptę: Drugstore.com, YourPharmacy.com i Rx.com.

* W sektorze nieruchomości: Cyberhomes.com, eProperty.com, Goodhome.com, Homeadvisor.com, Homebid.com, Homegain.com, Homes.com, Homeseekers.com, Homestore.com, Myhome.com, Ourhouse.com, Owners .com, RealEstate.com i Realtor.com.

* W przypadku zakupów: IStopShop.com, Buy.com, BuyItNow.com, Netmarket.com, NowOnSpecial.com, ShopNow.com i Shopping.com.

* W podróży: Cheaptickets.com, Lowestfare.com, TravelHoliday.com i Trip.com.

To nie są nazwy ogólne wybrane losowo z milionów dotcomów w Internecie. Oczywiście wielu z tych dotcomów już nie ma wśród nas, ale wszystkie były poważnymi witrynami wspieranymi przez poważnych inwestorów venture capital i wspieranymi przez reklamy warte miliony dolarów.

* Art.com wydawał 18 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* AutoConnect.com wydawał 15 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* CarsDirect wydawał 30 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* Drugstore.com wydawał 30 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* Homestore.com wydawał 20 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* Living.com wydawał 20 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* Pets.com wydawał 20 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* Petstore.com wydawał 10 milionów dolarów rocznie na reklamę.

* Firma RealEstate.com wydawała na reklamę 13 milionów dolarów rocznie.

* Rx.com wydawał rocznie 13 milionów dolarów na reklamę.

Te CommonName.com były tylko małą próbką z tysięcy firm internetowych próbujących wejść do umysłu potencjalnego klienta. W większości były to pieniądze wyrzucone w szczurzą dziurę. Nie ma możliwości, aby nawet niewielki procent tych popularnych witryn mógł to zrobić. (To znak czasu, że jedna z najbardziej rozreklamowanych agencji reklamowych specjalizujących się w Internecie nazywa się Agency.com.) Czy niektóre z tych nazw ogólnych odniosą sukces? Pewny. W krainie ślepców jednooki jest królem. Nikt nie przestanie pić piwa, ponieważ wszystkie marki piwa używają nazw generycznych. Nikt nie przestanie kupować w sieci tylko dlatego, że wszystkie marki internetowe są generyczne. W przypadku braku konkurencji ludzie będą kupować w witrynie o wspólnej nazwie. Ale ponieważ witryny są tworzone z silnymi „właściwymi” markami, popularne witryny wyschną i znikną. Musisz wygrać w umyśle. A umysł traktuje nazwy pospolite lub rodzajowe jako reprezentatywne dla wszystkich witryn w danej kategorii. Nie tylko pojedyncza witryna. W ludzkim umyśle wszystkie strony motoryzacyjne to „samochodowe dotcomy”. Jak Cars.com mogło kiedykolwiek ustanowić pojedynczą tożsamość odrębną od innych dotcomów samochodowych? W umyśle wszystkie witryny z meblami to „dotcomy meblowe”. W jaki sposób Furniture.com mogło kiedykolwiek ustanowić odrębną tożsamość odrębną od reszty dotcomów meblowych? Zdecydowana większość nazw marek w sieci to nazwy czysto ogólne. Większość z tych witryn jest obecnie w stanie upadłości lub nie działa. Co to jest e-zabawka? E-zabawka to zabawka zakupiona w Internecie. eToys to firma zajmująca się sprzedażą e-zabawek w Internecie. Nazwa eToys to słaba marka, ale giełda myśli inaczej. Pierwszego dnia, w którym eToys wszedł na giełdę, cena akcji wzrosła prawie czterokrotnie, dzięki czemu firma była warta 7,7 miliarda dolarów, czyli o 35 procent więcej niż jej rywal detaliczny, Toys „R” Us Inc. (w ostatnim roku podatkowym eToys stracił 73 dolary milionów przy przychodach w wysokości 34,7 miliona dolarów.) Jednym z problemów związanych ze wspólną nazwą, taką jak eToys, jest zdolność konkurencji do przeskakiwania na rynek i domagania się podobnych nazw.

* eToy.com

* iToy.com

* iToys.com

* Toy.com

* Toys.com

* Toystore.com

* iToystore.com

* eToystore.com

Oczywiście eToys próbował zarejestrować te i inne podobne nazwy. Ale gdzie się zatrzymujesz? Ile to będzie kosztować? I czy system prawny pozwoli jednej firmie na posiadanie wszystkich witryn z „zabawką” w nazwie? Co to jest handel elektroniczny? Handel elektroniczny to kupno lub sprzedaż akcji dokonywana przez Internet. An E*Trade to firma zajmująca się handlem elektronicznym w Internecie. Ogólna nazwa, taka jak E*Trade, jest słaba. Umysł myśli werbalnie, a nie wizualnie. E-handel to nazwa kategorii, a nie firmy. Ponadto nie możesz użyć gwiazdki w rzeczywistej nazwie witryny. Aby uzyskać dostęp do E*Trade, musisz wpisać www.etrade.com. Mimo że E*Trade ma ogromną przewagę w postaci bycia pierwszym w Internecie, firma już spadła na drugie miejsce pod względem wolumenu transakcji klientów online. (Liderem jest Charles Schwab.) Masowa reklama w środkach masowego przekazu utrzymuje E*Trade w grze. Jednak wraz ze spadkiem obrotów giełdowych E*Trade traci pieniądze. W ostatnim roku firma straciła 242 miliony dolarów przy przychodach w wysokości 1,3 miliarda dolarów. Jak długo może nadal rozszerzać swoje usługi, jednocześnie tracąc pieniądze, to pytanie, na które odpowiedź może dać tylko przyszłość. Skąd możemy mieć pewność, że nazwy własne będą przeważać nad nazwami pospolitymi jako markami w Internecie? Jedynym dowodem, jaki możemy Państwu zaoferować, jest sto lat historii. Ile nazw pospolitych stało się odnoszącymi sukcesy markami w minionym stuleciu? Bardzo, bardzo niewielu. Niewiele kategorii w sieci zewnętrznej, w przeciwieństwie do Internetu, jest zdominowanych przez marki generyczne. Niezmiennie dominują w nich nazwy własne lub „imionowe”.

* W samochodach mamy Forda, Chevroleta, Chryslera, Volvo i Mercedes-Benz.

* W bankowości mamy Citibank, Chase Manhattan i Wells Fargo.

* W drogeriach mamy CVS, Eckerd, Rite-Aid, Walgreen’s i Osco.

* W meblach mamy Ikeę, Ethana Allena, Levitza, Roche-Bobois i

Maurice’a Villency’ego.

* W sklepach spożywczych mamy Kroger, Safeway, Winn-Dixie, Publix i Pathmark.

* W domach towarowych mamy Macy’s, Saks Fifth Avenue, Marshall Field, Nordstrom i Neiman-Marcus.

* W dyskontach mamy Wal-Mart, Kmart i Target.

Być może myślisz, że Internet jest inny. Musi być jakiś powód wysypu nazw rodzajowych. Internet jest inny, ale umysł potencjalnego klienta pozostaje ten sam. Aby odnieść sukces, musisz pozycjonować swoją markę w umyśle. Menedżerowie często zapominają, że umysł traktuje ogólne lub pospolite słowo jako nazwę kategorii rzeczy, a nie jako jedną konkretną rzecz lub markę. Żaden dealer samochodowy nie nazwałby swojego salonu samochodowego „samochodami”. Dlaczego nie? Wyobraź sobie następującą rozmowę.

„Gdzie kupiłeś swój nowy samochód?”

„W samochodach®”.

„Ha. Co powiedziałeś? Zapytałem cię, u jakiego dealera kupiłeś swój nowy samochód.

Z dosłownie tysiącami stron internetowych używających nazw ogólnych, możesz spodziewać się tego samego typu okna dialogowego.

„Z jakiego brokera rabatowego korzystasz w Internecie?”

„Mój broker dyskontowy”.

– Wiem, ale jak on się nazywa?

„Mój broker dyskontowy”.

– Już cię o to pytałem.

To nie jest temat do śmiechu. Pokazuje, jak działa umysł. Słowa dzielą się na kategorie. Nazwa zwyczajowa trafia do innej kategorii niż nazwa własna. Zespół komediowy Abbott i Costello oparł swój klasyczny program baseballowy na zamieszaniu, które może wystąpić, gdy jedna klasa słów jest zastępowana inną. „Zobaczmy, mamy na torbach, kto jest pierwszy. Co jest na drugim miejscu I

Don’t Know jest na trzecim miejscu.

„Właśnie tego chcę się dowiedzieć. Kto pierwszy?

“Tak.”

– Mam na myśli imię tego gościa?

“Kto.”

„Pierwszy bazowy?”

“Kto.”

– Facet grający pierwszy?

„Kto jest pierwszy”.

„Pytam cię, kto jest pierwszy?”

„Tak się nazywa ten człowiek”.

„Kto tak się nazywa?”

“Tak.”

Wiele firm w ciągu ostatnich stu lat próbowało używać rzeczowników pospolitych jako nazw marek w swoich kategoriach. Wystarczy sprawdzić rejestr znaków towarowych. Istnieje wiele marek, które próbowały uprzedzić kategorię, używając powszechnie brzmiącej nazwy. Kilka przykładów:

* Tosty z tostów

* Dezodorant Soft&Dri

* Miękki papier toaletowy „N Delikatny”.

* Krem do golenia Soft Shave

* Chusteczki do twarzy Nice ‘N Soft

* NA piwo bezalkoholowe

* Jednorazowe pieluchy Baby’s Choice

* Bandaże samoprzylepne Kid Care

Powiedzieć prawdę. Czy któraś z tych ogólnych marek przemawia do Ciebie? Prawdopodobnie nie. Trudno jest zapamiętać markę, która używa wspólnej nazwy. Jednym z najlepszych przykładów daremności prób budowania marki o wspólnej nazwie jest Lite, pierwsze piwo jasne. Kiedy Miller Brewing wprowadził piwo Lite, na puszce nie było napisu „Miller”. I żaden konkurent nie mógł używać słowa „Lite” na marce piwa, ponieważ Miller był właścicielem znaku towarowego. Miller uruchomił Lite z ogromnym programem reklamowym i segment wystartował. Jak można się było spodziewać, wielu konkurentów wskoczyło z własnymi wersjami ogólnymi. Schlitz Light, Coors Light, Bud Light. Mimo że Miller był pierwszy z piwem Lite, mimo że Lite odniosło ogromne korzyści w postaci ogromnej ilości reklam i rozgłosu, Miller był zmuszony rzucić ręcznik i zmienić nazwę produktu na Miller Lite. Możesz zobaczyć problem. Piwosz wchodzi do baru i mówi: „Daj mi piwo Lite”. A barman mówi: „Dobrze. Jakiego jasnego piwa chcesz? Niektóre kategorie są oczywiście wypełnione głównie rodzajowymi nazwami marek. (Presja grupy w pracy.) Co ciekawe, w tych kategoriach na ogół żadna marka nie zdominuje kategorii. Dobrym przykładem są płatki śniadaniowe – marki takie jak płatki kukurydziane, płatki otrębowe, płatki mrożone i 100% granola. Weź kategorię „otręby”. Istnieją dziesiątki marek „otrębowych”, które próbują uchwycić tę kategorię. Kilka przykładów:

* Kellogg’s All-Bran

* Kellogg’s Bran Flakes

* Kellogg’s 40+ Bran Flakes

* Kellogg’s Raisin Bran

* Nabisco 100% Bran

* Post Bran Flakes

* Post Raisin Bran

* Total Raisin Bran

W wyniku przytłaczającego polegania na nazwach pospolitych kategoria płatków śniadaniowych nie ma wyraźnego lidera marki. Najlepiej sprzedająca się marka płatków śniadaniowych ma udział w rynku na poziomie około 6 procent. (Cheerios to jedna z niewielu marek płatków śniadaniowych, która nie używa wspólnej nazwy.) Jeśli wspólne nazwy nie działają w sieci zewnętrznej, dlaczego miałyby działać w Internecie? Problem jest dokładnie taki sam. Jak sprawić, by potencjalny klient zapamiętał nazwę mojej marki i skojarzył ją z jakimś pozytywnym atrybutem? Kiedy używasz nazwy pospolitej jako nazwy marki, masz niewielkie szanse na zrobienie tego. Po pierwsze, potencjalny klient nie może odróżnić nazwy Twojej witryny od nazwy kategorii. Po drugie, nie możesz powiązać konkretnego atrybutu z nazwą, ponieważ nazwa odnosi się do całej kategorii, a nie tylko do Twojej witryny. Niektóre witryny próbują rozwiązać ten problem, łącząc atrybut z rzeczownikiem pospolitym. Zamiast Books.com nazwa marki staje się AllBooks4Less.com. A może Cheaptickets.com lub owestfare.com. Jak na ironię, jest to strategia brandingowa, która może odnieść niewielki sukces w sieci zewnętrznej, ale nie w Internecie. Jeśli jedziesz ulicą i widzisz znak z napisem „Wszystkie książki 4 mniej”, wiesz, co sprzedaje sklep i dlaczego warto tam robić zakupy. (Z drugiej strony sieć o nazwie „All Books 4 Less” nadal nie przebije sprzedaży Barnes & Noble, Waldenbooks czy Borders). W Internecie nie jedziesz ulicą i nie widzisz Znak AllBooks4Less. Będziesz musiał zapamiętać nazwę, a to nie będzie łatwe. Zadajesz sobie pytanie: „Kto sprzedaje wszystkie książki taniej w sieci?” A odpowiedź wraca „Amazon.com”. Jednak na krótką metę wielu potencjalnych klientów korzysta z wyszukiwarek, aby znaleźć witryny, które mogą ich zainteresować. Tak więc nazwa taka jak AllBooks4Less.com mogłaby przyciągnąć sporą liczbę odsłon. Ale to tylko na krótką metę. Cała idea brandingu, w Internecie lub gdziekolwiek indziej, polega na wypaleniu twojego imienia w umyśle. Kiedy możesz to zrobić z powodzeniem, potencjalny klient nie musi korzystać z wyszukiwarki, aby znaleźć Twoją witrynę. Więc w długim terminie, Twoja marka internetowa będzie musiała bronić się sama. Nazwa zwyczajowa jest bardzo słabym fundamentem, na którym można się oprzeć. „Samochody” nie jest dobrą nazwą dla salonu samochodowego. A Cars.com nie jest dobrą nazwą dla witryny sprzedającej samochody. Również Mydiscountbroker.com nie jest dobrą nazwą dla maklera giełdowego w Internecie. A jak myślisz, o co chodzi w Internet.com? To marka, która ma przeciwko sobie dwa strajki. Internet.com to pospolity rzeczownik używany w odniesieniu do witryny internetowej, która stara się apelować do wszystkich o wszystko. (Słychać okrzyki radości na korytarzach w Internet.com. „Wow! Udało nam się zarejestrować najlepsze nazwisko w sieci”. Nie bądź zbyt pewny.) Jak się nazywasz? Browna, Jonesa, Smitha? Czy rozważyłabyś zmianę swojego imienia na ogólne? Jeśli tak, rozmowa telefoniczna może wyglądać tak:

„Cześć, tu jakaś osoba”.

– Wiem, ale jak masz na imię?

Pomimo naszych argumentów przeciwnych, w większości organizacji będzie silna presja, by pójść drogą wspólnej nazwy. To efekt leminga. Gdy tłum rusza w jednym kierunku, wszyscy w naturalny sposób dołączają i podążają za nim. Podążanie za tłumem daje pewną psychologiczną satysfakcję. W sztuce, muzyce, odzieży i nazwach marek internetowych.

„Lepiej, żeby twoja reputacja upadła w sposób konwencjonalny”, powiedział kiedyś John Maynard Keynes, „niż odnieść sukces w sposób niekonwencjonalny”. Nie mów, że cię nie ostrzegaliśmy.

https://zsf24.eu/

Bez tego Twoja strona internetowa i Twoja marka nigdzie nie zajdą. Odkąd telewizja wystartowała na początku lat pięćdziesiątych, naród nie widział takiej rewolucji technologicznej, jak Internet. Przez pewien czas korzystanie z Internetu dosłownie podwajało się co miesiąc. Istnieje związek między telewizją a Internetem. Każdy jest środkiem komunikacji. I nic na świecie nie wpływa na większą liczbę ludzi w silniejszy sposób niż wprowadzenie nowego, ważnego środka komunikacji masowej. W historii ludzkości było pięć takich wprowadzeń:

1. Książka
2. Gazeta lub periodyk, który obejmuje czasopisma
3. Radia
4. Telewizja
5. Internet

(Choć telefon jest narzędziem komunikacyjnym i ma długotrwały wpływ na życie ludzi, nie ma cech środka komunikacji masowej). Życie się komplikuje. Nowe medium nie zastępuje starego. Nowe medium jest raczej nakładane na stare media, na zawsze zmieniając i modyfikując wszystkie istniejące media.

* Pierwotnym środkiem masowego przekazu był oczywiście ludzki głos, wciąż niezwykle skuteczny sposób przekazywania wiadomości. Każde główne medium, które miało nastąpić, stało się potężne samo w sobie, ponieważ posiadało wyjątkową i wysoko cenioną cechę.

* Księga zwielokrotniła liczbę osób, do których mogła dotrzeć jedna osoba. Nie tylko miliony ludzi mogą dzielić się pomysłami i koncepcjami, ale te pomysły mogą również łatwo przepływać z pokolenia na pokolenie.

* Czasopismo dodało atrybut aktualności. Duża liczba osób może dzielić się wiadomościami o najnowszych wydarzeniach w swoim mieście lub kraju, a ostatecznie na świecie. W istocie czasopismo przejęło proces drukowania stosowany przy produkcji książek i znacznie go przyspieszyło. Tam, gdzie wyprodukowanie książki może zająć miesiące (i niestety wciąż trwa), gazetę można wyprodukować z dnia na dzień.

* Radio dodało atrybut ludzkiego głosu. Wiadomości i rozrywka mogą być przekazywane za pomocą emocji i osobowości. Wielu celebrytów wykorzystało emocjonalną moc radia do komunikowania się w wyjątkowo skuteczny sposób — Winston Churchill, Franklin D. Roosevelt, Rush Limbaugh, dr Laura Schlessinger i Howard Stern, by wymienić tylko kilku.

* Telewizja dodała atrybut ruchu. Radio z ruchomymi obrazami, jeśli wolisz. Filmy były oczywiście prekursorami telewizji i nadal stanowią znaczną część treści telewizyjnych. Filmy były i nadal są potężnym medium emocjonalnym, ale nie medium masowej komunikacji. Musisz iść do kina, aby zobaczyć film, kiedy jest po raz pierwszy wydany.

* A Internet? Jaki atrybut wnosi Internet do tabeli komunikacyjnej?

Jeśli Internet ma zająć miejsce obok innych głównych mediów, to dlatego, że wykorzystuje zupełnie nową cechę. Wierzymy, że historia uzna Internet za największe ze wszystkich mediów.

A powód jest prosty. Internet jest jedynym środkiem komunikacji masowej, który umożliwia interaktywność. (Organizacja, która została utworzona w celu promowania reklamy internetowej, nazywa się odpowiednio Interactive Advertising Bureau). W Internecie marka żyje lub umiera w środowisku interaktywnym. Na dłuższą metę interaktywność określi, co działa w Internecie, a co nie. Sekretem budowania marki w Internecie jest umiejętność zaprezentowania swojej marki w taki sposób, aby Twoi klienci i potencjalni klienci mogli wejść w interakcję z Twoim przekazem. Będziesz musiał odrzucić wiele tradycyjnych sposobów budowania marki. Weźmy na przykład reklamę. Czy tradycyjna reklama będzie skuteczna w Internecie? Oczywiście nie. Spójrz prawdzie w oczy. Ludzie generalnie nie lubią reklam. Dlaczego ludzie kochają pilota do telewizora lub zappera? Umożliwia szybkie przeglądanie kanałów, gdy pojawiają się reklamy. Dzięki Internetowi Twoi potencjalni klienci mają całkowitą kontrolę nad tym, co widzą, czytają i słyszą. Czy są powody, by wątpić, że nie wyłączą Twojego przekazu reklamowego, gdy tylko się rozpocznie? Wraz z reklamą wiele tradycyjnych form komunikacji po prostu nie znajdzie się w sieci. Weźmy jako inny przykład gazety i czasopisma. Dlaczego zakładasz, że uda ci się opublikować odnoszący sukcesy magazyn lub gazetę w Internecie? Gdzie jest interaktywność? Jedyną „interaktywnością”, na jaką format gazety lub czasopisma pozwala w sieci, jest możliwość czytania artykułów w dowolnej kolejności. Ale możesz to zrobić teraz dzięki publikacji papierowej. (Wielu czytelników gazet zaczynało od działu sportowego. A „czytelnicy” Playboya byli znani z tego, że zaczynali od rozkładówki.) Umieszczenie drukowanego magazynu w radiu lub telewizji też nigdy nie działało. Dosłownie dziesiątki publikacji próbowało przenieść swoje odnoszące sukcesy czasopisma drukowane na arenę radiową i telewizyjną. Wszystkie zawiodły. Czemu? Istotą radia jest ludzki głos, a istotą telewizji jest ruch. Wydrukowany kawałek po prostu tam siedzi; nic nie mówi i nie rusza. Slate nie jest jedynym magazynem internetowym, który powoli znika z pola widzenia. Czasopismo Salon zostało uznane przez magazyn Time za najlepszą witrynę internetową 1996 r., jednak publikacja internetowa nadal przynosi straty: od momentu powstania w 1995 r. wyniosła 40 milionów dolarów. „Przyszłość mediów jest online”, przekonuje wydawca Salon, Michael O’Donnell . Błagamy się różnić. Druk to druk; internet to internet. Próba połączenia tych dwóch jest poważnym błędem strategicznym. TheStreet.com to format gazety, który próbuje zaistnieć w Internecie. Pomimo ogromnego rozgłosu wygenerowanego przez jej współzałożyciela, Jamesa Cramera, strona nadal generuje tylko czerwony atrament. W 2000 roku TheStreet.com miał 23,3 miliona dolarów przychodów (głównie z reklam) i zdołał stracić 69,1 miliona dolarów. Reklama wysycha w Internecie, ponieważ coraz więcej firm dostrzega daremność reklamy w interaktywnym medium. Gdzie strony internetowe wydają większość swoich pieniędzy na reklamę? Co zaskakujące, nie ma go w sieci, ale w tradycyjnych mediach, takich jak telewizja, gazety i radio. Jedną z odnoszących sukcesy publikacji w Internecie jest wydanie interaktywne Wall Street Journal, które ma obecnie prawie 600 000 płacących czytelników. Jednym z powodów jego względnego sukcesu jest oczywiście cena. Interaktywna edycja Dziennika to wielka okazja. Podczas gdy zwykła subskrypcja papierowa kosztuje 175 USD rocznie, edycja interaktywna kosztuje tylko 59 USD rocznie i tylko 29 USD rocznie, jeśli jesteś już subskrybentem wersji drukowanej. Zastanawiamy się, czy Dow Jones nie byłoby lepiej, gdyby uruchomił publikację internetową pod inną nazwą iz większą interaktywnością. Być może najbardziej popularną publikacją internetową jest Consumer Reports Online, z 590 000 subskrybentów. Ma to sens, ponieważ „interaktywność” jest ważnym aspektem tego, jak subskrybent może korzystać z publikacji on-line. Jeśli chcesz kupić lodówkę, możesz wpisać „lodówka” i dowiedzieć się, jakie marki ma organizacja non-profit i poleca. Jednak publikacja on-line była mieszanym błogosławieństwem dla Consumer Reports. W ciągu dwóch lat liczba prenumeratorów publikacji drukowanej spadła z 4,5 mln do 4 mln. W związku z tym spójrzmy na sukces 60 minut, programu telewizyjnego, który przez wiele lat zajmował pierwsze miejsce w rankingach Nielsena. Chociaż 60 minut ma wygląd przypominający magazyn, został stworzony specjalnie dla telewizji przy użyciu formatu opartego na osobowości. Co więcej, 60 Minutes nie zamknęło się w istniejącej nazwie magazynu. To, co działa w jednym medium, niekoniecznie będzie działać w innym. Prawdę mówiąc, są duże szanse, że sukces jednego medium będzie porażką drugiego.

* Jaka gazeta stała się odnoszącą sukcesy marką magazynową? Żaden, o którym wiemy. (The Wall Street Journal majstrował przy publikacji o nazwie Wall Street Journal Magazine, ale publikacja poszła donikąd.) Jedynymi odnoszącymi sukcesy „czasopismami” są te wydawane w niedzielę i rozdawane za darmo razem z gazetami. To niezupełnie nasz pomysł na odnoszące sukcesy marki.

* Jaka odnosząca sukcesy marka telewizyjna stała się odnoszącą sukcesy marką telewizji kablowej? Żaden, o którym wiemy.

Wielkie marki telewizji kablowej – HBO, ESPN, CNN, A&E, MTV, QVC, Showtime i Nickelodeon nie były przedłużeniem linii transmisji marki. Były to nowe marki stworzone specjalnie dla telewizji kablowej. Jednak zbyt wiele firm zamyka się w przeszłości. Szukają sposobów wykorzystania wczorajszego imienia w jutrzejszym medium. Na przykład News Corp., właściciel magazynu TV Guide, używa nazwy TV Guide na kanale kablowym, a także marki internetowej o nazwie TV Guide Online. Żadna strategia nie będzie działać zbyt dobrze. Jeśli chcesz zbudować markę w Internecie, musisz zbudować nową markę zaprojektowaną specjalnie dla nowego medium. Innymi słowy, musisz zbudować interaktywność w swojej witrynie i generalnie potrzebujesz nowej nazwy. Wypada powtarzać. Różnica między Internetem a każdym innym medium polega na interaktywności. Jeśli Twoja witryna nie zawiera tego kluczowego składnika, zaginie w cyberprzestrzeni. Rywalizacja jest intensywna. Istnieje już o wiele więcej witryn dotcom niż zarejestrowanych znaków towarowych zgłoszonych w Stanach Zjednoczonych. Interaktywność to nie tylko możliwość wyboru z menu. (Możesz to zrobić z książką lub czasopismem, patrząc na indeks. Możesz też to zrobić  z telefonem, naciskając cyfry. Możesz to zrobić w restauracji, prosząc o kartę win.) Interaktywność to możliwość wpisania instrukcji i uzyskania przez witrynę żądanych informacji w żądanej formie. Sprawdź Amazon.com. Wpisz temat, a strona wyświetli listę książek pasujących do Twojej kategorii. To samo możesz zrobić z autorami lub tytułem. (Zamiast pytać o kartę win, spróbuj poprosić sommeliera o listę wszystkich francuskich czerwonych win, które kosztują mniej niż 40 dolarów za butelkę. W menu restauracji nie ma interaktywności, a sommelier nie ma poczucia humoru). zdolność witryny do dostarczania dodatkowych informacji na podstawie pierwotnego zapytania. Wybierz książkę do kupienia na Amazon.com, a strona poda ci nazwy co najmniej trzech innych książek kupionych przez poprzednich nabywców zamówionej książki. Interaktywność to także możliwość dodawania własnych informacji do serwisu. Najlepsze strony internetowe to ulice dwukierunkowe. Na Amazon.com możesz oceniać książki, przyznając im od jednej do pięciu gwiazdek, a ponadto możesz przesyłać krótkie recenzje, które są publikowane w ciągu kilku godzin pod recenzowaną książką. Interaktywność to także zdolność witryny do niemal natychmiastowego radzenia sobie ze złożonymi sytuacjami cenowymi. Weźmy na przykład bilety lotnicze. Witryna linii lotniczej może wybierać spośród wielu taryf, lotów, dat i warunków oraz od razu podawać cenę, którą możesz zaakceptować lub odrzucić. Mogą nawet polecić rozkład lotów, który oferuje najniższą cenę. (Witryna Cisco to kolejna operacja internetowa, która dobrze wykorzystuje tę technologię ustalania cen na miejscu.) Interaktywność to także zdolność witryny do przeprowadzania szerokiej gamy testów: testów inteligencji, testów na prawo jazdy, testów umiejętności zawodowych, testów psychologicznych testy. Niektóre z tych obszarów przekształcą się w wielkie marki i duże przedsiębiorstwa. Interaktywność to także zdolność serwisu do prowadzenia wszelkiego typu aukcji. Priceline.com i eBay to dwie duże marki, które już skorzystały z tej możliwości. (Obecnie eBay jest wart 12 miliardów dolarów na Giełdzie Papierów Wartościowych. A Priceline.com jest wart 672 miliony dolarów.) Interaktywność to także zdolność strony do diagnozowania sytuacji i sugerowania środków zaradczych. Współpracowaliśmy ze znaną osobistością, aby stworzyć osobistą stronę internetową. Pierwszym ekranem miało być menu z różnymi problemami, których może doświadczać dana osoba.

„Nie rób tego w ten sposób” – zasugerowaliśmy. „Uczyń ekran interaktywnym. Zadaj tej osobie serię pytań, a następnie pozwól komputerowi powiedzieć tej osobie, jaki może być jej problem”. Interaktywność to potężna metafora relacji pacjent-lekarz lub uczeń-nauczyciel. Odwiedzasz lekarza i opisujesz objawy. Lekarz zdiagnozuje Twój problem i zaleci odpowiednie leczenie. Jest to rodzaj interaktywności, który jest możliwy w Internecie. Czy Internet zrodzi odnoszące sukcesy marki medyczne i edukacyjne? Dlaczego, oczywiście. Są to dyscypliny oparte na interaktywności. Na przykład CapellaUniversity.com oferuje pięćset kursów w czterdziestu obszarach specjalizacji, w tym program MBA z obszernymi instrukcjami dotyczącymi obsługi i zarządzania e-biznesem. Możecie być pewni, że będzie jeszcze wiele Capellas. Porównaj kursy korespondencyjne prowadzone pocztą z internetowymi przedsięwzięciami edukacyjnymi. Najlepsze, co mogą osiągnąć obecne kursy korespondencyjne, to tygodniowa lub półtygodniowa dawka interaktywności. Internet może znacznie przyspieszyć ten proces.

https://zsf24.eu/

Internet może być biznesem lub medium, ale nie jednym i drugim.

Umieszczenie nazwy marki na stronie internetowej nie czyni z niej marki internetowej. Są marki i są marki internetowe, a te dwie są zupełnie różne. Jeśli chcesz budować markę internetową, nie traktuj internetu jako medium, traktuj go jak biznes. Być może myślisz, że Internet jest medium, podobnie jak gazety, czasopisma, radio i telewizja. Być może tak, ale jeśli chcesz zbudować silną markę internetową, będziesz musiał traktować Internet jako szansę, a nie medium. Będziesz musiał traktować Internet jako zupełnie nowy biznes, w którym karta jest wyczyszczona i gdzie nieskończone możliwości czekają na tych, którzy jako pierwsi stworzą nowe kategorie w umyśle.

* To nie ABC, NBC, CNN, New York Times, Wall Street Journal, magazyn Time, Business Week czy Newsweek stworzyły najbardziej popularną witrynę informacyjną w Internecie. To było Yahoo!

* To nie Barnes & Noble, Waldenbooks czy Borders stworzyły księgarnię odnoszącą największe sukcesy w Internecie. To był Amazon.com.

* To nie Sotheby’s ani Christie’s stworzyły najbardziej popularną witrynę aukcyjną w Internecie. To był eBay.

* To nie AT&T, Microsoft czy Cablevision zbudowali odnoszącego największe sukcesy dostawcę usług internetowych. To była Ameryka Online.

Wszyscy wiedzą, że Internet zmieni ich biznes, a także biznes wszystkich innych. Ale jak? I co możesz z tym zrobić? Łatwo jest popełnić błąd na jeden z dwóch różnych sposobów. Możesz zrobić z Internetu albo za dużo, albo za mało. Za dużo zarabiasz na Sieci, kiedy zakładasz, że całkowicie zastąpi ona tradycyjne sposoby prowadzenia biznesu. Żadne nowe medium nigdy tego nie zrobiło. Telewizja nie zastąpiła radia. Radio nie zastąpiło czasopism. A czasopisma nie zastąpiły gazet. Za mało zarabiasz na Sieci, kiedy zakładasz, że nie wpłynie to wcale na Twój biznes. Każde nowe medium miało pewien wpływ na każdą firmę, podobnie jak na istniejące media. Na przykład radio było przede wszystkim medium rozrywkowym, aż do pojawienia się telewizji. Dzisiejsze radio to przede wszystkim muzyka, wiadomości i medium do rozmów. Świetnie, może myślisz. Gramy w Internet na samym środku. Potraktujemy to jako kolejną strzałę w naszym marketingowym kołczanie. To byłby twój największy błąd ze wszystkich. Rozbijasz swoją markę, gdy próbujesz uczynić ją marką internetową, a także marką fizyczną lub rzeczywistą. Żadna marka nie może być wszystkim dla wszystkich. Jednak właśnie to zaleca wielu ekspertów internetowych. Cytując jednego z internetowych guru: „Handel internetowy musi być częścią szerszej elektronicznej strategii biznesowej, strategii obejmującej wszystkie sposoby, w jakie pozwalasz swoim klientom robić interesy drogą elektroniczną: telefon z wybieraniem tonowym, faks, e- pocztą, kioskiem, komputerami podręcznymi i Internetem”.

Tę strategię stosuje wielu właścicieli marek. Przenoszą swoje istniejące marki do internetu i czekają na cud. Mamy więc witryny takie jak:

* Levi.com, Dockers.com, Barbie.com

* ABC.com, Forbes.com, Washingtonpost.com

* Ford.com, GM.com, Daimlerchrysler.com

Czy znajomość marki w „sieci zewnętrznej” sprzyja zainteresowaniu Internetem? Badanie przeprowadzone przez firmę Forrester Research wśród osób w wieku od szesnastu do dwudziestu dwóch lat mówi „nie”. Według firmy z Cambridge w stanie Massachusetts: „Niektóre z najgorętszych marek w świecie off-line nie mają żadnej wartości online”. To nie jest zaskakujące. Czy jakakolwiek uznana w całym kraju gazeta lub czasopismo przeszło na telewizję? Nie, wszystkie były porażkami w metrze, w szczególności USA Today i Good Housekeeping. (USA Today w telewizji stracił szacunkowo 15 milionów dolarów w pierwszym roku i został odwołany w drugim sezonie).

Menedżerowie biznesowi mają wiele wspólnego z generałami wojskowymi, którzy w następnej wojnie toczą broń z poprzedniej wojny. Bądź świadkiem fali stron internetowych, które naśladują prawdziwy świat. Typowym przykładem jest magazyn Slate, wprowadzony przez Microsoft z rozmachem. Edytowany przez półcelebrytę (Michael Kinsley, rozsławiony przez CNN Crossfire), Slate zmagał się jako internetowa wersja konwencjonalnego magazynu, w tym konwencjonalna cena prenumeraty 29,95 USD rocznie. Subskrybowało tylko dwadzieścia osiem tysięcy osób. Więc Slate przeszedł na bardziej typową cenę abonamentu internetowego, zero dolarów rocznie. Ruch w witrynie Slate wzrósł do 2,4 miliona odwiedzających miesięcznie. Pytanie brzmi, w jaki sposób Microsoft zarobi pieniądze, rozdając magazyn? Oczywistą odpowiedzią jest reklama, która naszym zdaniem również nie zadziała. Salon, kolejny periodyk typu magazyn, ukazuje się w sieci od 1995 roku. Mimo że miesięcznie odwiedza go 2,5 mln osób, jest to pismo wciąż nieopłacalne. W zeszłym roku odnotowała przychody w wysokości zaledwie 3,5 miliona dolarów, głównie z reklam. W rzeczywistości magazyn nie jest dobrą analogią do Internetu. Ani jeśli o to chodzi, radio, telewizja, książki czy gazety. Internet to Internet, wyjątkowe nowe medium z własnymi, unikalnymi potrzebami i wymaganiami. Budowanie marki w Internecie nie może odbywać się przy użyciu tradycyjnych strategii budowania marki. W Internecie proces budowania marki należy rozpocząć od zapomnienia wszystkiego, czego nauczyłeś się w przeszłości i zadania sobie dwóch pytań:

1. Co działa w Internecie?
2. Co nie działa w Internecie?

Mamy nadzieję, że te przepisy dostarczą odpowiedzi potrzebnych do zbudowania potężnej marki internetowej. Materiał nie opiera się na strategiach, które sprawdziły się w innych mediach. Opiera się raczej na naszym doświadczeniu w tworzeniu strategii dla dziesiątek internetowych start-upów. Co się sprawdziło, a co nie. Co prowadzi do pierwszej i najważniejszej decyzji, którą musisz podjąć: czy w przypadku mojego produktu lub usługi Internet będzie biznesem czy medium? Jeśli Internet ma być biznesem, musisz zacząć od zera. Musisz opracować całkowicie nową strategię, całkowicie nowy sposób prowadzenia działalności i (co najważniejsze) całkowicie nową nazwę. Kto wygra internetową wojnę o książki, Amazon.com, Barnesandnoble.com czy Borders.com? Czy masz jakieś wątpliwości, że Amazon.com będzie wielkim zwycięzcą? Nie powinno być. Jeśli Internet to firma, umieszczenie swojego imienia i nazwiska zarówno w sklepie fizycznym, jak i na stronie internetowej jest poważnym błędem. Kto wygra wojnę z bankami internetowymi, Citibank.com, Chase.com czy BankofAmerica.com? Żadne z powyższych. Wojnę bankową wygra jeden z banków internetowych. (Chyba że żaden z banków działających wyłącznie w Internecie nie wykonuje dobrej roboty dla brandingu.) Dlaczego? Bankowość będzie biznesem w Internecie, a nie medium. Jeśli Internet ma być medium, możesz użyć istniejącej nazwy marki. Internet staje się uzupełnieniem lub zamiennikiem istniejących mediów, takich jak radio, telewizja, poczta bezpośrednia, gazety lub czasopisma. W rzeczywistości Internet jest dobrym medium informacyjnym, biblioteką elektroniczną, jeśli wolisz. Każda firma, która ma spory biznes, potrzebuje strony internetowej, aby informować swoich klientów i potencjalnych klientów o zakresie oferowanych produktów i usług, a także o cenach, terminach dostaw, gwarancjach, kolorach, rozmiarach, opiniach klientów i tak dalej. Zamiast prosić klienta o przeglądanie nieaktualnych katalogów lub specyfikacji, dobrze zaprojektowana strona internetowa może prezentować aktualne informacje w sposób hierarchiczny i interaktywny. (Po raz pierwszy biuro bez papieru jest w zasięgu możliwości). Sieć powinna uprościć wiele zwykłych transakcji biznesowych. Jeśli chcesz subskrybować Newsweek, po nawiązaniu połączenia z usługodawcą powinieneś móc wpisać www.newsweek.com w swojej przeglądarce, przejść do witryny Newsweek i dokonać subskrypcji. Wpisanie imienia i nazwiska, adresu oraz numeru karty kredytowej lub konta bankowego powinno wystarczyć. Żadnych kartek wypadających z magazynu, żadnych znaczków, żadnych wycieczek na pocztę, żadnych telefonów. W tym przykładzie zauważysz, że produkt się nie zmienia. Newsweek nadal jest magazynem dostarczanym co tydzień przez pocztę amerykańską. Internet jest medium ułatwiającym sprzedaż produktu. Może to również pozwolić ci wypróbować produkt, abyś mógł zdecydować, czy chcesz subskrybować.

Oczywiście dla niektórych marek Internet zastąpi dotychczasowe metody dystrybucji. (Każda firma, która w dużym stopniu polega na telefonie, jest dobrym kandydatem do przeniesienia się do sieci. Kwiaty i dostawa pizzy to dwaj oczywisti kandydaci). Trzy duże marki, które w dużym stopniu polegają na telefonie (Dell, Cisco i Charles Schwab), przenoszą się do w Internecie pod tymi samymi nazwami. Firma Dell Computer przechodzi na sprzedaż internetową. Oczywiście nie stanie się to z dnia na dzień, ale można wyobrazić sobie dzień, w którym większość działalności firmy Dell będzie realizowana w sieci. (Obecnie Internet odpowiada za około 50 procent przychodów firmy). W przypadku firmy Dell Internet opłacił się nie tylko w postaci wzrostu przychodów. Pomogło to firmie obniżyć koszty sprzedaży i administracyjne z 15 procent przychodów pięć lat temu do około 9 procent obecnie. Cisco Systems, największy na świecie dostawca sprzętu sieciowego, również przeniósł się do sieci. Obecnie Cisco prowadzi ponad 75 procent swojej działalności przez Internet. Przejście do Internetu skróciło czas realizacji zamówień z trzech tygodni do trzech dni. Podczas gdy całkowity przychód wzrósł o 500 procent, liczba pracowników wymaganych do obsługi zgłoszeń wzrosła tylko o 1 procent. Charles Schwab również przenosi się z telefonu do sieci. Stał się wiodącym brokerem internetowym z ponad trzema milionami kont internetowych (i tysiącami dodawanymi codziennie). Dziś Schwab obsługuje około 236 000 transakcji dziennie, z czego 80 procent zawieranych jest elektronicznie. Początkowo Charles Schwab uważał, że potrzebuje osobnej nazwy dla swojego działania w Internecie, więc wymyślił nazwę „eSchwab”. Ostatnio firma skróciła nazwę do www.Schwab.com. Sytuacja Schwaba ilustruje dwie ważne zasady. Po pierwsze, ta sama nazwa może być używana tak długo, jak długo Twoja firma będzie przenosić się do sieci. Po drugie, w Internecie im krótsza nazwa, tym lepiej. Charles Schwab nie jest szczególnie długą nazwą, ale firma postanowiła skrócić ją w sieci do „Schwab”. Jeśli masz wybór, nie ryzykuj długiego imienia. Kiedy potencjalni klienci muszą wpisać nazwisko na klawiaturze, będą skłaniać się ku krótszym imionom. Merrill Lynch również przenosi się do Internetu; przypuszczalnie używając zarówno istniejącej nazwy (www.MerrillLynch.com), jak i jej inicjałów (www.ml.com). To pomyłka. W przeciwieństwie do Charlesa Schwaba, Merrill Lynch nie idzie na całość. Jej internetowy ruch to tylko pół kroku. Firma oczywiście nie ma zamiaru rezygnować z 14 800 dobrze opłacanych maklerów giełdowych, którzy generują większość jej działalności. Witryna Merrill Lynch może funkcjonować jako źródło informacji dla klientów prowadzących interesy z jej brokerami. Ale nie jako osobna firma. Jeśli Merrill Lynch chce wykorzystywać Internet jako biznes, firma musi wymyślić osobną nazwę. Z 30 do 35 procentami wszystkich transakcji giełdowych dokonywanych przez osoby fizyczne już w Internecie, Merrill Lynch znajduje się w innej sytuacji niż Schwab. Ma tylko cztery możliwości:

1. Nic nie rób. Niezły pomysł. Zawsze będą ludzie, którzy chcą osobistej uwagi konsultanta finansowego. Co więcej, nie robiąc nic, Merrill Lynch może przedstawić negatywną stronę handlu internetowego. Trudno mówić źle o konkurencji Charlesa Schwaba, gdy oferuje się takie same usługi jak oni.
2. Wykonaj ten sam ruch, co Charles Schwab i przenieś biznes do Internetu. Prawdopodobnie jest już za późno w grze, aby to zadziałało. Ponadto, co firma robi ze swoimi czternastoma tysiącami brokerów i reputacją usług?
3. Załóż działalność maklerską w Internecie pod odrębną nazwą. To właśnie powinien zrobić Merrill Lynch. . . Lata temu.
4. Użyj nazwy Merrill Lynch na obu firmach, co właśnie robią. Jest to strategia „stopa w obu obozach”, która nigdy nie zadziała. Na dłuższą metę podważy to reputację Merrill Lynch. Nie tak dawno szef biura maklerskiego Merrill, John Steffens, publicznie stwierdził, że „model inwestowania typu „zrób to sam”, skoncentrowany na handlu internetowym, należy uznać za poważne zagrożenie dla finansowego życia Amerykanów.

Zaufanie jest ważnym składnikiem każdego biznesu detalicznego. Jeśli Twoi klienci Ci nie ufają, jest mało prawdopodobne, że będą dalej z Tobą współpracować. Podważasz to zaufanie, mówiąc z obu stron ust. Firma powinna zająć stanowisko i trzymać się go. To sposób na budowanie relacji z klientami przez długi czas. Czasami ważniejsze jest, aby być konsekwentnym niż mieć „rację”. W każdej branży jest miejsce na wiele podejść, ale może nie być miejsca na wiele podejść w tej samej firmie pod jedną marką. Dla wielu mniejszych firm najlepszą strategią może być przeniesienie lock, stock, and barrel do sieci. Firma Hoover’s, Inc. zaczynała jako księgarnia, a następnie jako wydawca książek biznesowych. Jej pierwsza książka, Hoover’s Handbook 1991: Profiles of Over 500 Major Corporations, odniosła ogromny sukces. Firma opublikowała szereg innych książek biznesowych i informacyjnych. Dziś jednak Hoover’s, Inc. to przede wszystkim firma internetowa sprzedająca profile firmowe i inne materiały referencyjne szerokiej gamie firm i instytucji. Osiemdziesiąt cztery procent przychodów firmy pochodzi obecnie z usług internetowych. Provident American była małą firmą ubezpieczeniową z Hartford, która zdecydowała się wskoczyć do sieci. Sprzedał więc swoją tradycyjną działalność ubezpieczeniową i zerwał relacje z około dwudziestoma tysiącami agentów. Następnie zmieniła nazwę na HealthAxis.com i stała się firmą internetową sprzedającą ubezpieczenia zdrowotne różnych głównych przewoźników po cenach o 15 procent niższych niż w przypadku sprzedaży poza internetem. Niedawno HealthAxis przekształciło się w ASP sprzedające online oprogramowanie technologii ubezpieczeniowej. Larry Latham był licytatorem specjalizującym się w sprzedaży przejętych domów jednorodzinnych z hotelowych sal balowych w całym kraju. Pomimo gwałtownej sprzedaży w wysokości 600 milionów dolarów rocznie, postanowił zamknąć czternaście oddziałów swojej firmy i przenieść się do Internetu. Zatrudnił dwudziestu dwóch ekspertów komputerowych i zmienił nazwę firmy na „Homebid.com”. W teście witryny sprzedał 136 ze 147 domów przez Internet po cenach stanowiących średnio 97 procent listy. Większe firmy są wystarczająco duże, aby dysponować zasobami do obsługi zarówno biznesu internetowego, jak i off-line. Ogólnie rzecz biorąc, muszą jednak rozróżnić te dwa rodzaje działalności, nadając swojemu biznesowi internetowemu inną nazwę. Amway, największa na świecie firma zajmująca się sprzedażą bezpośrednią, której roczna sprzedaż wynosi 3 miliardy dolarów, postanowiła przenieść swój unikalny system dystrybucji do Internetu. Ale nie z nazwą Amway. Jego nowa nazwa internetowa to Quixtar.com. Procter & Gamble wykorzystuje Internet do sprzedaży produktów kosmetycznych, ale nie z Oil of Olay ani żadną inną marką. Zamiast tego P&G stworzyło nową nazwę (Reflect.com) i nową strategię. Witryna pozwoli konsumentom „spersonalizować” wybór produktów kosmetycznych. Jak rozpoznać, czy Internet to biznes, czy medium dla Twojej marki? Musisz zadać sobie następujące pytania:

1. Czy marka jest materialna czy niematerialna? W przypadku produktów materialnych Internet bywa medium informacyjnym. W przypadku produktów niematerialnych, firma. Produkty niematerialne, które są szczególnie odpowiednie do budowania marki w Internecie, obejmują bankowość, ubezpieczenia, usługi maklerskie i tym podobne. Oczekujemy, że wszystkie rodzaje usług finansowych przeniosą się do sieci. Oszczędności mogą być znaczne. American Express szacuje, że oszczędza 1,00 USD za każdym razem, gdy posiadacz karty sprawdza saldo w Internecie, a nie przez telefon. Podróże to kolejna kategoria, która przenosi się do sieci. W 2001 roku podróżni wydali 14 miliardów dolarów na zakup biletów przez Internet, co stanowiło 14 procent ich łącznych wydatków na linie lotnicze.
2. Czy marka jest modna czy nie? Dla modnych produktów Internet bywa medium. W przypadku innych produktów firma. Odzież jest ogólnie modna, podczas gdy komputery na ogół nie. Tam, gdzie moda jest głównym czynnikiem, trudno sobie wyobrazić, by wiele biznesów przenosiło się do sieci. Nie przewidujemy dużego sukcesu dla Nordstromshoes.com, mimo że strona została uruchomiona z kampanią reklamową o wartości 17 milionów dolarów. Reklamy są zabawne, ale jest mało prawdopodobne, aby potencjalny klient kupował dużo butów w Internecie. Istnieją trzy główne pytania, na które strona z butami nie może odpowiedzieć. Czy będą pasować? Czy będą dobrze wyglądać na stopie? Czy będą wygodne?
3. Czy produkt jest dostępny w tysiącach wariantów? Jeśli tak, to Internet jest biznesem. Książki, na przykład. Istniejącemu sklepowi detalicznemu trudno jest konkurować w kategorii z oszałamiającym wachlarzem możliwości. Na przykład nie ma takiej możliwości, aby księgarnia miała wszystkie tytuły dostępne na Amazon.com. Kolejną kategorią, która prawdopodobnie przeniesie się do sieci, są materiały biurowe. Ponownie wybór jest tak przytłaczający, że żaden fizyczny sklep nie może pomieścić wszystkiego, co firma może chcieć kupić. Różnorodność produktów prawdopodobnie stanie się głównym polem bitwy w gospodarce zdominowanej przez Internet. Z wyłączeniem sklepów spożywczych, mniej więcej połowa

osób, które dziś robią zakupy w dowolnym sklepie, wychodzi bez kupowania czegokolwiek. Główny powód: Sklep nie miał na stanie produktu, którego szukał klient. Teraz, gdy klienci mogą znaleźć w sieci wszystko, czego szukają, producenci muszą zareagować na jeden z dwóch sposobów. Jeśli Twoim głównym kanałem dystrybucji są sklepy stacjonarne, musisz ograniczyć różnorodność oferowanych produktów. Na przykład najlepszą odpowiedzią firmy Compaq na ofertę firmy Dell byłoby ograniczenie linii produktów i promowanie kilku produktów komputerowych dostępnych od ręki w detalicznych sklepach komputerowych. Kiedy robisz zbyt wiele wariantów, możesz być pewien, że model, którego szuka potencjalny klient, nie będzie dostępny. Jeśli Internet jest Twoim głównym kanałem dystrybucji, chcesz promować szeroką gamę dostępnych modeli, rozmiarów i kolorów.

4. Czy niska cena jest istotnym czynnikiem przy zakupie marki? Jeśli tak, Internet jest zwykle biznesem – na przykład eBay.com i Priceline.com. Zdolność kupującego do szybkiego sprawdzenia cen na wielu stronach sprawia, że Internet jest medium bardzo wrażliwym na ceny. Istnieją nawet witryny, takie jak MySimon.com i DealTime.com, które porównują ceny między innymi witrynami, wysyłając roboty lub „boty” w celu sprawdzenia cen. Niebiosa ci pomogą, jeśli nie masz konkurencyjnej ceny. Ze względu na tę presję cenową, jednym z największych wyzwań w budowaniu marki w sieci jest znalezienie sposobu na zarabianie pieniędzy. Dla wielu marek będzie to kluczowa kwestia. Samochody to kolejna kategoria, w której Internet prawdopodobnie zmieni wzorce zakupów. Carpoint.msn.com, Autobytel.com i inne strony do kupowania samochodów zaczynają ugruntowywać swoją pozycję jako marki. Powód jest prosty: łatwo jest porównywać ceny w sieci. I nie ma mowy o targowaniu się ze sprzedawcą.

5. Czy koszty wysyłki są istotnym czynnikiem w porównaniu z ceną zakupu? Jeśli tak, Internet wydaje się być medium. Na przykład artykuły spożywcze. Webvan już się nie powiódł, a Peapod.com ma problemy. Jest mało prawdopodobne, aby jakakolwiek witryna internetowa na rynku masowym była w stanie zbudować odnoszący sukcesy biznes i odnoszącą sukcesy markę sprzedającą artykuły spożywcze. Mleczarz codziennie rano dostarczał świeże mleko. Jesteśmy pewni, że wiele rodzin chciałoby, aby ich mleko zostało dostarczone dzisiaj, ale nie mogą go dostać. Czemu? To już nie jest ekonomiczne. Sprzedawca w sklepie spożywczym chodził z tyłu i zdejmował wybrane produkty z półek, ale już tego nie robi. Samoobsługa jest dużo bardziej ekonomiczna. Czy w dobie Internetu cofniemy się? Czy samoobsługa jest martwa? Nie sądzimy. Jednak wielu ekspertów od marketingu twierdzi coś przeciwnego. „Sklep spożywczy, jaki znamy, kończy działalność”, powiedział były menedżer marki Procter & Gamble, Doug Hall. Futurist Faith Popcorn idzie jeszcze dalej. Przewiduje, że do 2010 roku 90 procent wszystkich produktów konsumpcyjnych będzie dostarczanych do domu. „Wstawią lodówkę do twojego garażu i oznaczą kod kreskowy twoją kuchnię. Co tydzień będą uzupełniać Twoje ulubione produkty, bez konieczności ponownego zamawiania. Odbiorą nawet twoją pralnię chemiczną, zwrócą kasety wideo, cokolwiek potrzebujesz. Internet to największe osiągnięcie technologiczne XX wieku, ale nie dajmy się ponieść emocjom. Tylko dlatego, że coś jest możliwe, nie czyni tego prawdopodobnym. Branża spożywcza ma trzy przeciwności: (1) wysokie koszty selekcji, czyli koszty związane z kompletacją i pakowaniem produktów w magazynie; (2) wysokie koszty dostawy; oraz (3) niskie marże. Przeciętna sieć supermarketów osiąga 1-2 proc. zysku netto ze sprzedaży. Trudno sobie wyobrazić, jak firma internetowa mogłaby ponosić dodatkowe koszty związane z kompletacją, pakowaniem i dostawą, a jednocześnie zarabiać pieniądze w biznesie o niskiej marży. Z pewnością niszowy rynek, ale nie mainstreamowa marka. Nadzieja tryska wiecznie. Inwestorzy venture capital przeznaczyli zdumiewające 275 milionów dolarów na uruchomienie Webvan, internetowej firmy spożywczej. Ponadto firmie udało się zatrudnić jako swojego dyrektora naczelnego George’a Shaheena, byłego szefa Andersen Consulting (obecnie Accenture). Niektórzy konsultanci twierdzą, że aby odnieść sukces w przyszłości, potrzebna jest zarówno obecność w Internecie, jak i obecność w handlu detalicznym, tak zwana strategia „kliknij i zapraw”. W przeciwnym razie, brzmi argument, jak możesz zwrócić przedmioty zamówione w sieci? To jeden z powodów, dla których niektórzy eksperci niemądrze przewidzieli, że Barnesandnoble.com ostatecznie przebije Amazon.com. Nie wierz w to. Ludzie nie kupują rzeczy w oparciu o to, jak łatwo je zwrócić. Jest to oczywiście czynnik, ale nie główny czynnik decydujący o tym, gdzie kupić. Reputacja, wybór i cena są o wiele ważniejsze. Nie da się zbudować reputacji sklepu z dużym wyborem i niskimi cenami, jeśli jesteś schizofrenikiem, czyli jeśli masz zarówno sklepy stacjonarne, jak i strony internetowe. Jedyne co robisz to wprowadzanie ludzi w błąd. Czy Sears.com odniesie wielki sukces? Mało prawdopodobny. Oczywiście żaden czynnik nie przesądzi o tym, czy Twoja marka powinna być biznesem w Internecie, czy też Sieć jest tylko kolejnym medium promującym Twoją markę. Przed podjęciem decyzji należy dokładnie rozważyć wszystkie czynniki. Ale zdecyduj, że powinieneś, zanim jakaś inna marka cię pokona.

https://zsf24.eu/

Najważniejszym aspektem marki jest jej jednomyślność.

* Co to jest Chevrolet? Duży, mały, tani, drogi samochód lub ciężarówka.

* Co to jest Miller? Zwykłe, lekkie, beczkowe, tanie, drogie piwo.

* Co to jest Panasonic? W pewnym momencie Panasonic był między innymi komputerem, drukarką komputerową, faksem, skanerem, telefonem, telewizorem i kopiarką.

To wszystko są wypalone marki, ponieważ straciły swoją wyjątkowość. Mogli oczywiście pozostać na scenie marketingowej przez wiele lat dzięki hojności swoich konkurentów w zakresie przedłużania linii. Ale nie popełnij błędu. Utrata wyjątkowości osłabia markę. Co to jest Atari? Atari było kiedyś grą wideo, w rzeczywistości wiodącą grą wideo. Potem Atari próbowało zostać komputerem. Co to jest Atari? Marka, która straciła życie, bo straciła swoją wyjątkowość. To właśnie ta wyjątkowość pomaga marce pełnić najważniejszą funkcję w społeczeństwie. Co to jest marka? Rzeczownik właściwy, którego można użyć zamiast pospolitego słowa.

* Zamiast importowanego piwa możesz poprosić o Heinekena.

* Zamiast drogiego szwajcarskiego zegarka możesz poprosić o Rolexa.

* Zamiast gęstego sosu do spaghetti można poprosić o Prego.

* Zamiast bezpiecznego samochodu możesz poprosić o Volvo.

* Zamiast maszyny do jazdy możesz poprosić o BMW.

Co to jest marka? Pojedynczy pomysł lub koncepcja, którą posiadasz w umyśle potencjalnego klienta. To takie proste i trudne.