Przewiduj wzrosty stóp z tymi wskaźnikami
Czy nie byłoby wspaniale, gdybyś mógł czytać w myślach Alana Greenspana? Śledź wskaźniki produkcji i cen National Association of Purchasing Management, a dowiesz się, co zamierza zrobić Bank Rezerwy Federalnej. Wartości powyżej 50 w tych wskaźnikach oznaczają przyspieszenie wzrostu produkcji i cen; poniżej 50, że zwalniają. Ilekroć obaj jednocześnie wzrastali powyżej 60, prezes Fed reagował, podnosząc stopę dyskontową.
— Bloomberg Finanse osobiste
Każdy profesjonalista w branży nieruchomości wie, że ciężko pracuje i zapewnia wartość swojemu klientowi. Kupujący płacą mniej za dom ze względu na nasze umiejętności negocjacyjne i są chronieni poprzez ujawnianie informacji i inspekcje. Sprzedawcy uzyskują najwyższe wpływy netto ze swoich domów ze względu na te same zdolności negocjacyjne i ograniczoną odpowiedzialność poprzez ujawnienia i inspekcje. Jednak niektórzy brokerzy dyskontują naszą wartość, sugerując, że wszystko, co robimy, to tylko papierkowa robota, w wyniku czego konsumenci są nadmiernie obciążani. Co to jest wartość? Mówiąc najprościej, wartość to korzyść, jaką coś zapewnia, pomniejszona o koszty. Z tej formuły widać, że istnieją tylko dwa sposoby na zwiększenie wartości: można albo zwiększyć oferowane korzyści, albo zmniejszyć koszty. Wybór należy do Ciebie. Uważam jednak, że o wiele korzystniejsze jest dla ciebie to pierwsze, pokażemy ci, jak określić swoją wartość i sprzedać ją klientom. Istnieją firmy zajmujące się nieruchomościami, które dewaluują usługi świadczone przez profesjonalistów z branży nieruchomości z pełnym zakresem usług. Oferując zniżki lub ograniczone usługi, sugerują, że jedyną różnicą między jedną firmą a drugą jest cena. Możesz przypomnieć klientom, że słownik definiuje słowo rabat jako „obniżkę dokonaną od kwoty brutto lub wartości czegoś”, a „ograniczony” jako „brak szerokości i oryginalności”. Innymi słowy, tak, kosztuje mniej, ale aby obniżyć cenę, broker musi zmniejszyć wartość. Czy naprawdę tego chce Twoja klientka podczas jednej z najważniejszych transakcji w swoim życiu? Przeprowadź szczerą dyskusję z potencjalnymi klientami na temat różnic między usługą oferującą pełen zakres usług a brokerem dyskontowym. Wyjaśnij im, że istnieje znacznie więcej różnic między tymi dwoma modelami niż tylko cena, w tym świadczone usługi i ograniczenie odpowiedzialności. Jeśli nadal tego nie rozumieją, możesz również zapytać, dlaczego rozebrany samochód kosztuje mniej niż w pełni zmontowany. Ta analogia powinna pomóc każdemu zrozumieć, o co naprawdę toczy się gra. Ponieważ wartość jest tworzona w umysłach naszych klientów, musimy najpierw dowiedzieć się, co cenią. Dowiesz się, jak to ustalić, zadając dociekliwe pytania i słuchając. Jednym z największych błędów, jakie możesz popełnić, jest założenie, że wiesz, czego ktoś chce. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie mogą mieć wiele wspólnego, zwłaszcza gdy kupują lub sprzedają dom, ale jest tak wiele sposobów, które sprawiają, że są wyjątkowi. Jeśli chcesz wiedzieć, co odróżnia jedną osobę od drugiej, musisz być wystarczająco zainteresowany, aby zapytać. Jednak powiedziawszy to, istnieją pewne potrzeby, które są uniwersalne; spójrzmy na następujące podstawowe oczekiwania, jakie większość ludzi ma wobec swoich agentów nieruchomości:
Sprzedawcy
* Maksymalizacja ceny sprzedaży
* Oszczędność czasu
* Minimalizacja niedogodności
* Otrzymywanie regularnych raportów o postępach od swojego agenta
* Oszczędność pieniędzy podczas przygotowywania domu do sprzedaży
* Tworzenie kreatywnych strategii marketingowych
* Dostarczenie kompetentnej prezentacji aukcji
* Dając im pewność, że ich agent może wykonać zadanie
* Zapewnienie rozsądnego okresu wystawienia
* Zmniejszenie ich odpowiedzialności
* Edukowanie ich na temat procesu sprzedaży
Kupujący
* Oszczędzanie pieniędzy poprzez minimalizację ceny zakupu
* Oszczędność czasu w znalezieniu odpowiedniej nieruchomości
* Oferując im szeroką gamę nieruchomości w swoim przedziale cenowym
* Pokazywanie im właściwości w efektywny sposób
* Spisanie umowy kupna, która dokładnie odzwierciedla ich pragnienia
* Negocjowanie korzystnej oferty
* Informowanie ich o dostępnych kontrolach
* Edukowanie ich na temat procesu zakupu
* Dostarczanie regularnych raportów z postępów
Pokazując, w jaki sposób zaspokajasz te i inne potrzeby, zaczynasz tworzyć wartość w umysłach swoich klientów