Niemal codziennie sprzedajemy i kupujemy nieruchomości dla klientów i nie jest to dla nas nic szczególnie trudnego ani ekscytującego. Często zapominamy, że dla klientów samo wejście do naszego biura może być traumatycznym przeżyciem.
Nie mają pojęcia, kim jesteśmy ani czy cieszymy się dobrą reputacją. Jeśli kupujący kupuje dom po raz pierwszy, boi się popełnić błąd przy tak dużym zakupie. Jeśli właściciel po raz pierwszy sprzedaje dom, obawia się, że zapłaci zbyt wysoką prowizję za usługi, które ma otrzymać. Okazanie empatii uspokaja osobę, dając jej do zrozumienia, że słyszysz i rozumiesz jej obawy oraz że jesteś tam, aby pomóc w każdy możliwy sposób. Szczególnie wzbudza wiarę, jeśli powiesz klientowi, jak radziłeś sobie z takimi problemami w przeszłości. Na przykład:
Kupujący: „Bardzo się denerwuję, że miesięczne raty będą dla mnie za wysokie”.
Agent: „Tak, na początku mogą być trochę przerażające. Kiedy kupiłem swój pierwszy dom, płatności śmiertelnie mnie przeraziły. Jednak po ustaleniu budżetu mogłem zobaczyć, że chociaż przez jakiś czas będzie ciasno, dam radę dokonać płatności bez większych problemów. Dlaczego nie sporządzimy szybkiego budżetu i nie zobaczymy, jak możemy ci to ułatwić?”
Skoncentruj się na klientach i słuchaj z ich perspektywy. Innymi słowy, postaw się w ich sytuacji.