Nasi klienci muszą uzasadniać swoje decyzje dotyczące kupna lub sprzedaży nie tylko przed sobą, ale także przed innymi osobami, na które będzie to miało wpływ, takimi jak przyjaciele i rodzina. Możemy im pokazać, jak sprzedawać korzyści płynące z ich działań rozumiemy, jak podejmowane są decyzje. Podejmowanie decyzji to sposób, w jaki ludzie wybierają sposób działania spośród grupy alternatyw. Zrozumienie tego procesu może nie tylko pomóc Ci rozpoznać możliwości, ale także ułatwić pracę Twoim klientom. Pierwszym krokiem w tym procesie jest zdefiniowanie problemu. Jaką potrzebę próbuje zaspokoić osoba, kupując lub sprzedając nieruchomość? W tym miejscu ważną rolę odgrywają silne umiejętności zadawania pytań i słuchania, ponieważ odpowiedź określa, co dalej. Istnieje kilka pytań wyjaśniających, które możesz zadać, aby rozjaśnić problem w umyśle klienta, na przykład:
Dlaczego chcesz kupić/sprzedać?
Do kiedy musisz kupić/sprzedać?
Kogo dotknie ta decyzja?
Jak będą się z tym czuć?
Aby przejść dalej, klient musi zebrać wszystkie potrzebne fakty aby dokonać świadomego wyboru. Oczywiście specjaliści od nieruchomości mogą być niezwykle pomocni w zapewnieniu dostępności wszystkich odpowiednich danych, ale nie powinni podawać zbyt wielu informacji, które przytłaczają klienta. Zadaj sobie następujące pytania:
Jakie konkretne informacje są potrzebne do podjęcia decyzji?
Jakie dane powinienem pominąć?
Gdzie mógłbym uzyskać niezbędne informacje?
Jak bym go użył?
Następnym krokiem jest burza mózgów możliwych opcji i rozwiązań. Przedstawiasz obiektywną opinię opartą na swoim doświadczeniu. Następnie klient rozważa i porównuje zalety i wady każdej opcji. Tutaj można zasięgnąć opinii innych specjalistów, takich jak księgowi i prawnicy. Na koniec klient wybiera najlepszą dla siebie opcję. To jest proces zamykania. Stosowanie skutecznych technik zamykania może być bardzo pomocne na tym etapie. Pamiętaj, mając wybór, czy zrobić to, co leży w jego najlepszym interesie, czy nie robić nic, prawdopodobnie nie zrobi nic bez twojej pomocy. Musisz pomóc mu przesiać wszystko, co zrecenzował, i wykorzystać to, aby dokonać wyboru, o którym wiesz, że naprawdę chce, ale się boi. Rozważ zadanie następujących pytań:
Co się stanie, jeśli nie będziesz kupować/sprzedawać?
Czy będzie ci lepiej, jeśli nie będziesz kupować/sprzedawać?
Gdy klient dokona wyboru, musi wyjaśnić swoją decyzję tym, których to dotyczy, na przykład swoim dzieciom i przyjaciołom. Czasami ten krok jest mylący lub zastraszający. Pokaż mu, jak sprzedawać korzyści ze swoich działań innym. Może zacząć od zadania sobie pytania, co z tego będzie dla nich. Kiedy już to rozgryzie, wie, jak przedstawić swoją sprawę, aby dostrzegli zalety i poparli jego wybór.