Sprzedawanie to taki słodki smutek
Chociaż powinieneś wiedzieć, kiedy jest czas na sprzedaż, bycie nadopiekuńczym i obserwowanie każdego ruchu akcji nie jest dobrym rozwiązaniem. Dokonuj corocznego przeglądu i stwórz system wczesnego ostrzegania. Jeśli częściej recenzujesz, prawdopodobnie nie dajesz niektórym gwiazdom szansy zabłysnąć. Zaplanowanie grudniowego przeglądu pozwoli Ci dopasować zyski ze stratami do celów podatkowych — w samą porę na sezon planowania podatkowego.
— Bloomberg Finanse osobiste
Dziś dane są dostępne wszędzie. Jest tego tak dużo, że ludzie stają się przytłoczeni i przeładowani. Problem, gdy dostępnych jest zbyt wiele danych, polega na tym, że powoduje to wyłączenie umysłu. Wpadamy w „paraliż analityczny” i nie podejmujemy działań, które leżą w naszym najlepszym interesie. Dobrze udokumentowano, że ludzie podejmują lepsze decyzje, gdy mają mniej informacji, o ile są one istotne. Kiedy wolno nam działać bez zalewu, umożliwia to szybkie poznanie; czyli pozwala nam łatwo sortować dane i zauważać, co jest istotne. Dodatkowe informacje wprowadzają nas w błąd. Zmusza nas do przebrnięcia przez dane, zamiast skupiania się na bieżącym biznesie. Jednym ze sposobów spojrzenia na to jest zadanie sobie pytania: „Gdybym musiał wymyślić, jakiego rodzaju sprayu na owady użyć, aby odstraszyć mszyce z mojego ogrodu, czy chciałbym przeczytać całą encyklopedię, czy też przeczytać jednostronicową broszurę? Jeśli wszystko, co robimy jako agenci, to dostarczanie danych, po prostu dodajemy do lawiny szczegółów i konkurujemy z innymi źródłami danych, takimi jak Internet, firmy tytułowe i rejestratory hrabstw. Musimy odróżnić się od tych innych usługodawców. Z drugiej strony musimy dostarczać odpowiednich informacji, czyli danych użytecznych dla klienta, ponieważ przesialiśmy je i dostosowaliśmy specjalnie dla niego. Na przykład w Twojej okolicy są obecnie prawdopodobnie tysiące domów na rynku. To surowe dane. Poświęcenie czasu, aby dowiedzieć się, że Twoi klienci chcą domu z trzema sypialniami, dwoma i pół łazienkami, dwoma piętrami i widokiem w określonym przedziale cenowym, zawęzi surowe dane do zaledwie kilku domów. Przekształcanie danych w informacje oszczędza czas Twoich klientów, w widoczny sposób demonstruje Twoją wiedzę i pokazuje Twoją wartość dla nich. Po prostu wykonałeś dużo pracy, więc oni nie muszą. Innym przykładem danych są wyniki uczniów w lokalnych szkołach. Istnieje wiele źródeł tych liczb, ale wiedząc, że twoi klienci mają dwoje dzieci w trzeciej i piątej klasie, możesz podać tylko te informacje, które ich dotyczą. Pozwala im to podjąć świadomą decyzję o tym, w którym okręgu szkolnym chcą kupić dom, bez wykonywania dużej pracy nóg. Na rynku są tysiące domów, więc częścią pracy agenta jest kierowanie odpowiednich informacji do klientów. Po pierwsze, agentka musi oczywiście zrozumieć, jakie są potrzeby jej klienta, aby móc kierować odpowiednie dane. Następnie musi wyjść i przesiać wszystkie dane, aż znajdzie tylko to, co klient musi wiedzieć. Na rynku jest wiele domów, ale klientkę interesują tylko te, które są porównywalne z jej. Czego używasz do filtrowania wszystkich danych, aby prezentować tylko te właściwości, które mieszczą się w zakresie tego konkretnego klienta? W większości filtry można podzielić na lokalizację, cenę, typ architektury, wielkość, system szkolny, dostęp do transportu i inne udogodnienia. Twoja wiedza może pomóc klientowi w oddzieleniu zbędnych danych od cennych informacji. Kupno lub sprzedaż domu to złożona transakcja obejmująca setki kroków i prawie tyle samo stron dokumentacji. Możesz to ułatwić, pomagając klientom rozpoznać, które elementy ich dotyczą, a które nie. Więc nie bądź dostawcą danych, bądź źródłem informacji. Wykorzystaj swoją wiedzę i doświadczenie, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o swoich klientach, aby móc przekazać im tylko te materiały, które ich dotyczą — i nic więcej.