Do widzenia firmom ERP. Zróbcie miejsce dla ASP!
Koniec ogromnej sprzedaży i dwucyfrowego wzrostu przychodów może być widoczny dla gigantów oprogramowania dla przedsiębiorstw, takich jak Oracle i SAP. Zamiast tego firmy wynajmujące aplikacje sieciowe przez Internet są gotowe do startu. Nowe firmy, takie jak Asera i Breakaway Solutions, oraz oddziały AT&T i EDS, nazywane są ASP — dostawcami usług aplikacyjnych. Wypożyczanie aplikacji obniża koszty początkowe i koszty wsparcia dla korporacji oraz eliminuje potrzebę posiadania kosztownego sprzętu serwerowego.
— Jak najszybciej Forbes
Właściwe oszacowanie wynagrodzenia jest prawie zawsze nieudaną pracą. Zarówno sprzedający, jak i kupujący uważają, że profesjonaliści z branży nieruchomości zarabiają fortunę, ponieważ zawsze podajemy prowizję za całą transakcję. Przestań! Problem ze sposobem, w jaki omawiamy naszą opłatę, polega na tym, że podajemy klientom całkowitą opłatę za ogłoszenie i agenta sprzedaży. Faktem jest, że tego nie rozumiemy. Agent wystawiający otrzymuje tylko opłatę za wystawienie, która zazwyczaj wynosi maksymalnie trzy procent. Agent sprzedaży otrzymuje drugą część, która zwykle jest taka sama. Wszyscy w branży wiedzą, że jest to opłata dzielona, ale nie mówimy o tym opinii publicznej. Czy można winić ludzi za myślenie, że agent pobiera zbyt wysokie opłaty, skoro zawsze podajemy wynagrodzenie za pracę agentów wystawiających i sprzedających? To tak, jakby powiedzieć, że prawnik, który zatrudnia doradcę finansowego dla klienta, dostaje 400 dolarów za godzinę, podczas gdy w rzeczywistości on dostaje 200 dolarów za godzinę, a planista dostaje pozostałe 200 dolarów. Inny scenariusz ma miejsce, gdy rozmawiasz z potencjalnym sprzedawcą, próbując skłonić go do podpisania umowy. Pierwszą rzeczą, którą mówi, jest: „Dlaczego miałbym płacić ci siedem procent, skoro znam faceta, który pobiera sześć procent prowizji?” Wyjaśniam, że za jednoprocentową różnicę, oto co mam do zaoferowania. Od razu zmieniłem numery na boisku. Już nie próbuję bronić siedmiu procent; Muszę tylko uzasadnić ten mały procent, który jest o wiele łatwiejszy do wytłumaczenia. Zilustruj klientce, tak aby nie mogła nie zauważyć, o ile więcej pracy jesteś gotów wykonać za jeden procent. Innymi słowy, sprzedaj wartość tej niewielkiej różnicy, którą będzie płacić. Powodem, dla którego spotykamy się z mniejszym oporem, prosząc kupujących o podpisanie umowy kupujący-pośrednik, jest to, że generalnie koncentrujemy się tylko na wynagrodzeniu agenta sprzedaży. Czy nie powinniśmy zrobić tego samego dla prowizji za wystawienie?