Siła marki jest odwrotnie proporcjonalna do jej zasięgu.
Pomyśl o Chevrolecie. Co od razu przychodzi na myśl? Mieć problemy? To jest do zrozumienia. Chevrolet to duży, mały, tani i drogi samochód. . . lub ciężarówka. Kiedy umieszczasz swoją markę na wszystkim, ta nazwa traci swoją moc. Chevrolet był kiedyś najlepiej sprzedającą się marką samochodową w Ameryce. Już nie. Dziś liderem jest Ford. Pomyśl o Fordzie. Taki sam problem. Ford i Chevrolet, niegdyś bardzo potężne marki, wypalają się. Powoli zmierzają na złomowisko. Kupujący Forda rozmawiają o swoich Taurusach. Albo ich Bronco. Albo ich Explorerach. Lub ich eskortach. Kupujący Chevroleta mówią o swoich . . . Cóż, o czym rozmawiają kupujący Chevy? Z wyjątkiem Corvette, w pozostałej części linii samochodów Chevroleta nie ma silnych marek. Stąd problem wizerunku marki. Chevrolet ma dziesięć oddzielnych modeli samochodów. Ford ma osiem. To jeden z powodów, dla których Ford wyprzedza Chevroleta. Siła marki jest odwrotnie proporcjonalna do jej zasięgu. Dlaczego Chevrolet sprzedaje wszystkie te modele? Ponieważ chce sprzedawać więcej samochodów. I na krótką metę tak. Ale na dłuższą metę ekspansja modeli podważa markę w świadomości konsumentów. Krótkoterminowe kontra długoterminowe. Czy poszerzacie linię w celu zwiększenia sprzedaży w krótkim okresie? A może trzymasz się wąskiej linii, aby budować markę w umyśle i zwiększać sprzedaż w przyszłości? Czy dziś budujesz markę, aby jutro sprzedawać towary? A może dziś rozszerzasz markę, aby dzisiaj sprzedawać towary, a jutro widzieć, jak podupada? W większości firm kładzie się nacisk na krótkoterminowość. Rozszerzanie linii, megabranding, zmienne ceny i wiele innych wyrafinowanych technik marketingowych są wykorzystywane do dojenia marek, a nie do ich budowania. Podczas gdy dojenie może przynieść łatwe pieniądze na krótką metę, w dłuższej perspektywie osłabia markę, aż przestaje się ona czymkolwiek wyróżniać. To, co Chevrolet zrobił z samochodami, American Express robi z kartami kredytowymi. AmEx była kiedyś pierwszą, prestiżową kartą kredytową. Członkostwo miało swoje przywileje. Następnie zaczął poszerzać swoją linię produktów o nowe karty i usługi, prawdopodobnie w celu zwiększenia udziału w rynku. Celem AmEx było stać się supermarketem finansowym. Na przykład w 1988 roku American Express miał kilka kart i 27 procent rynku. Następnie zaczęła wprowadzać nawał nowych kart, w tym: Senior, Student, Membership Miles, Optima, Optima Rewards Plus Gold, Delta SkyMiles Optima, Optima True Grace, Optima Golf, Purchasing i Corporate Executive, żeby wymienić tylko kilka. Celem, według prezesa, było wydawanie od dwunastu do piętnastu nowych kart rocznie. Udział w rynku American Express: 18 proc. Levi Strauss zrobił to samo z niebieskimi dżinsami. Aby przyciągnąć uwagę szerszego rynku, Levi wprowadził mnóstwo różnych stylów i krojów, w tym dżinsy workowate, zapinane na suwak i szerokie nogawki. W pewnym momencie dżinsy Levi’s były dostępne w dwudziestu siedmiu różnych krojach. A jeśli nie możesz znaleźć pary dżinsów z wieszaka, które by pasowały, Levi’s przycina dżinsy na miarę. Jednak w ciągu ostatnich siedmiu lat udział firmy w rynku dżinsów spadł z 31 do 19 procent. Procter & Gamble zrobił to samo z pastą do zębów. Kiedyś kierownik ds. marketingu zapytał: „Crest ma trzydzieści osiem jednostek SKU. Czy uważasz, że to za dużo czy za mało?” „Ile masz zębów w ustach?” . “Trzydzieści dwa.” „Żadna pasta do zębów nie powinna mieć więcej jednostek zapasowych niż zęby w jamie ustnej” . Kiedy zadano to pytanie, Crest miał 36 procent rynku. Dziś marka ma ponad pięćdziesiąt SKU, ale jej udział w rynku spadł do 25 procent. I nic dziwnego, że Crest stracił przywództwo na rzecz Colgate. Wiele firm próbuje uzasadnić rozszerzenie linii, odwołując się do koncepcji masterbrand, superbrand lub megabrand.
* Chevrolet to megamarka, a Camaro, Caprice, Cavalier, Corsica-Beretta, Corvette, Lumina, Malibu, Metro, Monte Carlo i Prizm to marki indywidualne.
* Pontiac to megamarka, a Bonneville, Firebird, Grand Am, Grand Prix i Sunfire to marki indywidualne.
* Buick to megamarka, a Century, LeSabre, Park Avenue i Regal to marki indywidualne.
Ale ludzie nie myślą w ten sposób. W ich umysłach większość ludzi próbuje przypisać jedną markę do każdego produktu. I nie są konsekwentni w przypisywaniu takich imion. Zwykle używają nazwy, która najlepiej oddaje istotę produktu. To może być nazwa megabrandu. Albo nazwa modelu. Albo przezwisko. Właściciel Luminy powie: „Jeżdżę Chevroletem”. Właściciel Corvetty powie: „Jeżdżę Vette”. W umyśle konsumenta są tysiące maleńkich chwiejnych osób. I podobnie jak ich odpowiedniki z prawdziwego życia, obie strony nie mogą być w tym samym czasie. W chwiejnym Chevrolecie/Luminie strona Chevroleta jest podniesiona, więc właściciel samochodu mówi: „Jeżdżę Chevroletem”. W przypadku chwiejnego Chevroleta/Corvette strona Corvette jest podniesiona, więc właściciel Corvette mówi: „Jeżdżę Vette”. Marketerzy nieustannie prowadzą programy brandingowe, które stoją w konflikcie z tym, jak ludzie chcą postrzegać ich marki. Klienci chcą marek, które mają wąski zakres i można je odróżnić jednym słowem, im krótsze, tym lepiej. Ale marketerzy, próbując odróżnić swoje produkty od innych podobnych produktów na rynku, wprowadzają absurdalnie nadgorliwe marki:
* Wazelinowy balsam do opalania Intensive Care
* Bezolejowy żel do mycia twarzy Neutrogena
* Antyperspirant Gillette ClearGel
* Bezolejowa pianka do mycia twarzy Johnson’s Clean & Clear
* Tabletki St. Joseph bez aspiryny dla dorosłych
* Pieluchy dziecięce Kleenex Super Dry
* Proszek do prania Fruit of the Loom
* Chłodziarki do wina Harley-Davidson
* Całkowicie naturalny ocet czyszczący Heinz
Marketerzy często mylą siłę marki ze sprzedażą generowaną przez tę markę. Ale sprzedaż to nie tylko funkcja siły marki. Sprzedaż jest również funkcją siły lub słabości konkurencji danej marki. Jeśli Twoja konkurencja jest słaba lub jej nie ma, często możesz zwiększyć sprzedaż, osłabiając swoją markę. To znaczy poprzez rozszerzenie jej na więcej segmentów rynku. Można zatem wyciągnąć wniosek, że przedłużanie linii działa. Ale robiąc to, jedyne, co zademonstrowałeś, to słabość konkurencji. Coca-Cola nie miała nic do stracenia, gdy wprowadzała Diet Coke, bo konkurencja (Pepsi-Cola) miała też przedłużony produkt o nazwie Diet Pepsi. Chociaż rozszerzenie linii może przynieść dodatkową sprzedaż w krótkim okresie, jest to sprzeczne z pojęciem brandingu. Jeśli chcesz zbudować potężną markę w umysłach konsumentów, musisz skurczyć swoją markę, a nie ją rozwijać. W dłuższej perspektywie rozwój marki zmniejszy Twoją siłę i osłabi wizerunek.<br><br>